韩锋，北大国际MBA（BIMBA），历任松下电器（中国）有限公司、沃尔玛中国总部、海尔集团海外本部、皇明太阳能集团高级营销管理等职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的“营销活化石”。
　　
　　时值年关，各大企业都在年底前或年初召开全国经销商年会。
　　笔者参加了很多企业的经销商年会，发现绝大多数企业的经销商年会是“年年岁岁花相似”，基本没有什么改变和创新。中国所有的经销商年会的内容和流程，基本大同小异：优秀经销商的表彰奖励；企业新产品的发布；工厂参观；公司全年战略、方针、政策的公布；与经销商的互动交流；新一年合同签订；外聘专家、讲师的培训会、研讨会等。
　　大多数厂家认为，经销商年会，厂家是主角，经销商是配角，是“厂家搭台，厂家唱戏”而不是“厂家搭台，经销商唱戏”。这种定位的错误，导致绝大多数的经销商年会流于形式，变成厂家一厢情愿地讲，经销商左耳朵进右耳朵出的心不在焉地听，其效果可想而知。
　　近日，笔者参加一大型卫浴企业近千人的经销商年会，厂家人员在上边激情澎湃地演讲，下边经销商早已昏昏欲睡，近三分之一的经销商都离开座位，开小差了。
　　这种面目可憎的经销商年会可休矣！
　　经销商年会，顾名思义，是给经销商开的，经销商应该成为主角，而厂家应该成为配角。
　　厂家的作用是搭好舞台，让经销商唱戏，经销商年会的明星不是厂家，而是经销商！在这方面，很多厂家做得很不到位。不要以为让优秀经销商上台介绍经验、给优秀经销商颁奖、念几句颁奖词就是把经销商当主角了，这些还远远不够。
　　其实，经销商年会，厂家最需要做的就是用经销商来教育经销商，而不是厂家单向、生硬、填鸭式地对经销商说教。笔者在服务皇明太阳能集团的时候，就在年会上树立了一个保留节目——经销商感动大片。把经销商的优秀事迹、人生故事、与企业风雨同舟的感人经历通过视频方式播放给广大经销商朋友。当时，笔者制定的这个片子的“硬性”指标是必须让经销商至少在观看现场哭五次，才能说这个片子成功。
　　定下这个目标后，不负众望的营销团队就开始紧锣密鼓地开始采访、编辑，然后是后期编辑合成。经过数个不眠之夜，终于在经销商大会的前两天“新鲜”出炉。要感动经销商，首先要感动自己，当大家在看这个片子的时候，不少人都流下了感动的泪水。当这个名为《感动》的片子在经销商大会上播放后，现场响起了经久不息的掌声。事后统计，现场的掌声一共响了九次，超额完成了笔者制定的“硬性”指标。当灯光亮起时，会场上的大部分经销商已经热泪盈眶，不能自持。
　　感动大片把经销商的不平凡记录下来，对广大经销商起到了莫大的激励作用。榜样的力量是无穷的。
　　为何经销商年会上，企业爱请外边的老师、专家来讲课、培训，目的除了给经销商洗脑和提升经销商水平外，其中最重要的一个目的是通过老师的嘴，把企业想对经销商说的话表达出来。同样的话，通过老师的嘴说出来，可信度就高；通过厂家的嘴说出来，经销商总是将信将疑。不走直线，走曲线救国，可能比厂家直接对经销商说教更有效。
　　很多厂家都明白这个道理，但具体落实到年会工作上，就南辕北辙了。
　　比如，经销商年会上，厂家下一年度的战略、策略、方向，如何让经销商认同呢？绝大部分企业是在年会现场干巴巴说教，至于经销商能不能听进去，能听进去多少？就不得而知了。笔者认为，厂家正确的做法应该是“随风潜入夜，润物细无声”。把企业下年度的战略、策略、方向等想让经销商认同和落地执行的内容，通过经销商喜闻乐见的一些形式表达出来，如小品、幽默片、快板、歌曲等。这些笔者都成功策划过，寓教于乐，确实比厂家填鸭说教，更容易让经销商接受，更容易让经销商认同，更能深入人心。
　　对于厂家来说，虽然“年年岁岁花相似”，但作为厂家来讲，一定要做到“岁岁年年人不同”，让来开年会的经销商心里有期待，有惊喜，有感动，有收获。这方面只要厂家的年会以经销商为中心进行深度挖掘、不断创新，是大有文章可做的。（编辑/雨马）