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[摘 要]本文主要针对通信运营商的零售展开分析，思考了通信运营商的零售渠道的转型问题，从转型方面探讨其发展的新思路和新策略，希望可以为今后通信运营商的发展带来参考。
[关键词]通信运营商，零售渠道，转型，发展
中图分类号：U213 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）20-0222-01
前言
近年来，通信运营商的零售渠道正随着互联网经济的发展而面临巨大的威胁，所以要想更好地实现转型与发展，就必须对当前面临的挑战有一个基本的认识，并在发展转型中借助互联网的优势，注重思维的转变，才能更好地迎接机遇和挑战。
1、通信运营商的零售渠道转型发展的必要性
当前，随着全球金融一体化时代的到来，移动互联技术也得到了空前的发展，这使得通信行业站在了风口浪尖之上。为了借助互联网+的翅膀展翅飞翔，各大通信运营商在移动互联网转型发展的道路上摩拳擦掌、跃跃欲试。不仅成立了电子渠道机构，且注重电子渠道宣传，注重与电子商城的合作，并尝试建立单独的收集销售平台，布局O2O模式下的新渠道体系，采取线上、线下一体化的营销模式。零售渠道虽然的运营商与用户之间沟通的桥梁，很多零售渠道在转型发展步伐上较为迟缓，所以必须快速的转型发展，才能更好地适应目前经济新常态的需要。
2、通信运营商的零售渠道转型发展面临的挑战
目前，我国通信运营商的零售渠道在转型发展中或多或少的面临着这样或那样的挑战。具体而言，主要有以下几个方面的问题需要引起我们的重视。
一是在手机市场方面。目前，我国手机市场的增速正在不断的放缓，手机市场逐渐成熟。而零售渠道的利润来源主要是销售终端。所以这是零售渠道在转型发展中不得不面临的挑战。二是在运营商费用方面。目前，我国三大运营商均已经构建了成熟的4G网络，但是为此带来的高建设成本和利润下滑形成了强烈的反差，加上随着营改增政策的实施，通信运营商不得不大幅度的削减营销费用和酬金补贴。但是零售渠道往往又对运营商的依赖较强，最终导致零售渠道在发展过程中可谓举步维艰。
三是在自身发展方面，由于零售渠道自身在转型发展中存在三高、两低的现象。所谓三高，主要是指同质化竞争程度高、渠道拓店的难度高、对运营商的依赖程度高。所谓两低，主要是聚合发展率低、线上利用率低。从三高中的同质化竞争程度高来看，主要是因为零售渠道以往主要是销售2G和3G电话卡，现在已经转型到销售手机，而其销售模式无外乎就是价格战和促销战，不仅销售模式单一，而且同质化竞争较为严重，甚至因此形成恶性循环。而渠道的拓店難度高，主要是因为房租、人员成本和装修投资可谓芝麻开花节节高，年年都在上涨，而运营商在渠道形象建设方面的补贴又不增反减，导致渠道的扩店难度高也就不足为奇。对运营商的依赖程度高，主要是目前的零售渠道正遭受来自电商、运营商采集以及商家直供等方面的挑战，手机的价格更加透明，要想高进销差价显然已经不能成为现实，更多的是依靠运营商对其酬金的补贴来生存。而两低中的聚合发展率低，主要是目前的零售渠道呈分散式分布，在核心商圈渠道中的聚集度很低，使得其聚合发展率不足。而线上利用率较低，主要是指零售渠道自身在观念意识和员工素质等方面制约较多，所以难以主动抱团取暖，忽视积极进取，更加注重的是独自为政。
3、通信运营商的零售渠道转型发展策略
3.1整体发展思路
作为零售渠道，必须紧密结合客户的需要，对客户的体验进行优化和完善，才能更好地达到合作共赢的目的，采取线上线下一体化的联动，利用自身的优势和手机厂商与运营商的资源，采取新渠道和新服务以及新运营与新联盟，从而更好地拓展发展的整体思路：一个目标：合作共赢；两手准备：线上线下同步发展；三项依托，自身以及运营商和手机厂商。
3.2合作共赢的发展目标
一个目标，主要是在通信运营商零售渠道发展过程中，应注重合作共赢，致力于客户体验优化，才能达到合作共赢的目的。
3.3两手准备
（1）结合实体门店致力于客户体验的优化作为零售渠道，不仅要注重体验环境建设，而且还要致力于良好门店体验环境的营造，门店变得更加专业，并尽可能地将营业人员的体验能力提升和优化，不断的优化人员的手机销售能力与服务意识，强化各触点的服务。
（2）加强线上渠道的建设，及时与移动互联网结合主要是采取粉丝经营策略，利用微信服务公众号加强对用户线上服务的提供，切实注重微博和论坛等的线上引流力度，才能更好地把客流量从线上引入线下实体门店。
3.4三项依托
随着4G时代的不断深入，使得我国的通信行业得到了空前的发展，以手机营销渠道领域在内的主体之间的互动关系正在持续的提升，零售渠道与手机常常和营运商之间的合作和交流将变得更加紧密和频繁。这就需要结合自身的优势，谋求自身的转型与发展道路。将实体门店作为立足之本，更加为客户的现场体验以及后续的客户服务提供便捷的体验。然而当前的零售渠道的大小不一，且能力之间也参差不齐。所以零售渠道必须结合自身的发展优势，切实提高自身的核心竞争力。例如在核心商圈中具备实力较强的零售渠道走连锁之路、大型卖场之路，才能更好地对厅店体验环境进行优化，以中高端制胜。
而在此基础上，则应以运营商为依托，尽可能地加强精确营销。即便是当前通信运营商在整体上削减营销费用和渠道酬金补贴等方面的成本，但是渠道酬金在补贴体量上十分可观，所以零售渠道必须主动加强与运营商之间的沟通，尽可能地争取得到运营商网络资源和技术、人才以及市场的支持，从而更好地利用自身的优势为渠道输出大数据，针对性为精确营销提供技术指导。最后是紧密结合依托手机厂商，做好开展引商入店。由于手机厂商现在面临的市场竞争十分激烈，所以应对现有的渠道结构变得扁平化，所以销售渠道势必会变得越来越窄，在这样的背景下，就必须顺势而上，及时的加强与手机厂商合作，争取得到手机厂商的支持和补贴，从而更好地促进门店形象和服务水平的提升。
4、结束语
综上所述，在运营商零售渠道转型发展中面临的困难日益加大的今天，针对各方面的挑战，我们应积极的转变工作思路，在这方面不断的改进和优化，尤其是应在明确整体发展思路的基础上促进各项业务的优化和完善，才能更好地适应未来发展的需要。
参考文献
[1] 王勇，王梅，古慧敏.试论通信运营商的零售渠道转型发展策略[J].中国商论，2016，（20）：120-121.
[2] 王勇，古慧敏.零售渠道转型发展策略[J].通信企业管理，2016，（07）：49-51.
[关键词]通信运营商，零售渠道，转型，发展
中图分类号：U213 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）20-0222-01
前言
近年来，通信运营商的零售渠道正随着互联网经济的发展而面临巨大的威胁，所以要想更好地实现转型与发展，就必须对当前面临的挑战有一个基本的认识，并在发展转型中借助互联网的优势，注重思维的转变，才能更好地迎接机遇和挑战。
1、通信运营商的零售渠道转型发展的必要性
当前，随着全球金融一体化时代的到来，移动互联技术也得到了空前的发展，这使得通信行业站在了风口浪尖之上。为了借助互联网+的翅膀展翅飞翔，各大通信运营商在移动互联网转型发展的道路上摩拳擦掌、跃跃欲试。不仅成立了电子渠道机构，且注重电子渠道宣传，注重与电子商城的合作，并尝试建立单独的收集销售平台，布局O2O模式下的新渠道体系，采取线上、线下一体化的营销模式。零售渠道虽然的运营商与用户之间沟通的桥梁，很多零售渠道在转型发展步伐上较为迟缓，所以必须快速的转型发展，才能更好地适应目前经济新常态的需要。
2、通信运营商的零售渠道转型发展面临的挑战
目前，我国通信运营商的零售渠道在转型发展中或多或少的面临着这样或那样的挑战。具体而言，主要有以下几个方面的问题需要引起我们的重视。
一是在手机市场方面。目前，我国手机市场的增速正在不断的放缓，手机市场逐渐成熟。而零售渠道的利润来源主要是销售终端。所以这是零售渠道在转型发展中不得不面临的挑战。二是在运营商费用方面。目前，我国三大运营商均已经构建了成熟的4G网络，但是为此带来的高建设成本和利润下滑形成了强烈的反差，加上随着营改增政策的实施，通信运营商不得不大幅度的削减营销费用和酬金补贴。但是零售渠道往往又对运营商的依赖较强，最终导致零售渠道在发展过程中可谓举步维艰。
三是在自身发展方面，由于零售渠道自身在转型发展中存在三高、两低的现象。所谓三高，主要是指同质化竞争程度高、渠道拓店的难度高、对运营商的依赖程度高。所谓两低，主要是聚合发展率低、线上利用率低。从三高中的同质化竞争程度高来看，主要是因为零售渠道以往主要是销售2G和3G电话卡，现在已经转型到销售手机，而其销售模式无外乎就是价格战和促销战，不仅销售模式单一，而且同质化竞争较为严重，甚至因此形成恶性循环。而渠道的拓店難度高，主要是因为房租、人员成本和装修投资可谓芝麻开花节节高，年年都在上涨，而运营商在渠道形象建设方面的补贴又不增反减，导致渠道的扩店难度高也就不足为奇。对运营商的依赖程度高，主要是目前的零售渠道正遭受来自电商、运营商采集以及商家直供等方面的挑战，手机的价格更加透明，要想高进销差价显然已经不能成为现实，更多的是依靠运营商对其酬金的补贴来生存。而两低中的聚合发展率低，主要是目前的零售渠道呈分散式分布，在核心商圈渠道中的聚集度很低，使得其聚合发展率不足。而线上利用率较低，主要是指零售渠道自身在观念意识和员工素质等方面制约较多，所以难以主动抱团取暖，忽视积极进取，更加注重的是独自为政。
3、通信运营商的零售渠道转型发展策略
3.1整体发展思路
作为零售渠道，必须紧密结合客户的需要，对客户的体验进行优化和完善，才能更好地达到合作共赢的目的，采取线上线下一体化的联动，利用自身的优势和手机厂商与运营商的资源，采取新渠道和新服务以及新运营与新联盟，从而更好地拓展发展的整体思路：一个目标：合作共赢；两手准备：线上线下同步发展；三项依托，自身以及运营商和手机厂商。
3.2合作共赢的发展目标
一个目标，主要是在通信运营商零售渠道发展过程中，应注重合作共赢，致力于客户体验优化，才能达到合作共赢的目的。
3.3两手准备
（1）结合实体门店致力于客户体验的优化作为零售渠道，不仅要注重体验环境建设，而且还要致力于良好门店体验环境的营造，门店变得更加专业，并尽可能地将营业人员的体验能力提升和优化，不断的优化人员的手机销售能力与服务意识，强化各触点的服务。
（2）加强线上渠道的建设，及时与移动互联网结合主要是采取粉丝经营策略，利用微信服务公众号加强对用户线上服务的提供，切实注重微博和论坛等的线上引流力度，才能更好地把客流量从线上引入线下实体门店。
3.4三项依托
随着4G时代的不断深入，使得我国的通信行业得到了空前的发展，以手机营销渠道领域在内的主体之间的互动关系正在持续的提升，零售渠道与手机常常和营运商之间的合作和交流将变得更加紧密和频繁。这就需要结合自身的优势，谋求自身的转型与发展道路。将实体门店作为立足之本，更加为客户的现场体验以及后续的客户服务提供便捷的体验。然而当前的零售渠道的大小不一，且能力之间也参差不齐。所以零售渠道必须结合自身的发展优势，切实提高自身的核心竞争力。例如在核心商圈中具备实力较强的零售渠道走连锁之路、大型卖场之路，才能更好地对厅店体验环境进行优化，以中高端制胜。
而在此基础上，则应以运营商为依托，尽可能地加强精确营销。即便是当前通信运营商在整体上削减营销费用和渠道酬金补贴等方面的成本，但是渠道酬金在补贴体量上十分可观，所以零售渠道必须主动加强与运营商之间的沟通，尽可能地争取得到运营商网络资源和技术、人才以及市场的支持，从而更好地利用自身的优势为渠道输出大数据，针对性为精确营销提供技术指导。最后是紧密结合依托手机厂商，做好开展引商入店。由于手机厂商现在面临的市场竞争十分激烈，所以应对现有的渠道结构变得扁平化，所以销售渠道势必会变得越来越窄，在这样的背景下，就必须顺势而上，及时的加强与手机厂商合作，争取得到手机厂商的支持和补贴，从而更好地促进门店形象和服务水平的提升。
4、结束语
综上所述，在运营商零售渠道转型发展中面临的困难日益加大的今天，针对各方面的挑战，我们应积极的转变工作思路，在这方面不断的改进和优化，尤其是应在明确整体发展思路的基础上促进各项业务的优化和完善，才能更好地适应未来发展的需要。
参考文献
[1] 王勇，王梅，古慧敏.试论通信运营商的零售渠道转型发展策略[J].中国商论，2016，（20）：120-121.
[2] 王勇，古慧敏.零售渠道转型发展策略[J].通信企业管理，2016，（07）：49-51.