论文部分内容阅读
渠道商的日子越来越难熬了！
在传统企业互联网化的浪潮中，越来越多的企业都开始做电商，这种厂家通过网络平台，将产品（通常是以更低的价格）直接卖给消费者的趋势正在愈演愈烈，也让渠道客户的生存空间受到很大挤压，说白了，就是品牌商与渠道商抢市场、抢客户。
这对本来就承受着高备货成本的经销商来说可谓雪上加霜。可还不算完，生怕落人之后的厂家一边忙得不亦乐乎地去做O2O，一边也在积极说服经销商参与进来。既然大家都在做，那咱就做呗。不急，咱先谈一下分成比例，还有市场推广费，以及你所需要做的线下服务支持……最让人上火的是，还有种挥之不去为他人作嫁衣的忧伤！
说好的共赢合作呢？渠道商的处境很尴尬！
那么网销的效果如何呢？拿涂料行业来说，行业年销售额约为3000亿元，可网销却只有6个亿，相对于家居行业可谓“寒碜”。究其原因，涂料的行业特性占了很大一块。在有着“三分涂料七分施工”说法的涂料行业，涂料以桶装半成品销售，即使网购也是如此，消费者买完之后还要跑到店里调色，之后再另行去找油漆工、买辅料，非但没有更便捷，还平白增加了物流环节，更有看不到实际效果、产生色差的困扰，程序烦琐，购物体验不佳，销量自然上不去，引流也相对有限。
品牌商槽点满满，渠道商痛点多多！渠道商的痛，痛在地位得不到足够重视、痛在逐渐被边缘化、痛在压货窜货、痛在付出得更多，得到的却越来越少。O2O的两端貌合神离，其合力效果又能好到哪去？
所以，品牌商在做O2O时，先别急着搞什么平台整合、技术优化、市场推广，先问问自己：凭什么号召客户，又能为渠道商带来什么切实的利益？
互联网思维讲究以用户为中心，对于品牌商来说，经销商就是其渠道客户，所以在O2O方案里，最好的出发点就是解决客户的痛点，通过需求痛点创造价值。
来看一个新生涂料企业——多彩饰家的案例，它的O2O渠道设计有什么新玩法。
搭平台
颠覆传统，多彩饰家对行业陈旧的涂料销售模式进行了彻底革新，这就是它的“定制涂料模式”。基于用户思维，它把自身产品“多色彩，立体化”的差异价值发挥到极致，依托专业的涂装效果设计，将产品以款式丰富的样板形式直观展现，而非传统的桶装堆放；以每平方米为单位的成品进行销售，而非以桶计的半成品；以O2O为基础，实现涂装一体化，为消费者提供店面或线上下单、3D色彩搭配、上门测量、专业施工、售后服务。
多彩饰家的线下终端门店更像是一个展厅和体验空间，有精心设计的吧台、座椅和墙上色彩、款式丰富的涂装样板。产品形态和展示方式的革新，让消费者的购买体验大为改观。同时，这不仅使得品牌、渠道成员的形象大幅提升，有效提高了门店集客能力，还在无形之中增加了所售产品的档次和附加值。
更现实的好处是，它对渠道商没有存货要求，由自己的区域分仓实现“24小时到货”。这意味着渠道成员可以用更少的资金投入来运营生意。而且，没有了存货，自然就不会再有被压货、窜货之苦。
在产品价格体系的制定上，多彩饰家遵从了线上线下同价的原则。“我们的最终目的，是让消费者拥有我们的产品和服务，而渠道的融合是第一步。”多彩饰家CEO吴堂祥如是说。同价策略的实施，优化了消费者体验，也让经销商吃了定心丸，对于全渠道的融合，资源、信息共享，也是一大利好。
分角色
O2O是多彩饰家渠道设计的核心，执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地，而渠道能否密切融合、O2O能否发挥功效，还取决于厂商对各自职能角色的重新界定和梳理。
作为品牌商，多彩饰家在组织架构上给予O2O模式的职能支持，成立了网销部，一方面，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径，在各大网购平台进行市场推广，保障流量的获取，另一方面，则是负责向线下门店引流。在此过程中所产生的公关、广告均由企业来砸，经销商只需要做好一件事，那就是服务。
“未来只有一种经销商存在，那就是服务商。”吴堂祥的判断很明确，因为电商、物流、快递的发展是大势所趋，当厂家和消费者能够直接交易时，传统型经销商最大的职能和空间就只有服务，包括展示、体验、上门测量、施工、售后等。
为此，多彩饰家还专门成立了培训中心和店面运营部，对新开门店提供一系列保姆式服务，从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，都有会员顾问深度参与，直到开店15天之后才撤走。用吴堂祥的话来说就是，不仅要把经销商招来，还要扶上马送一程！
切蛋糕
生意的最高法则就是自己切蛋糕，也就是自己掌控利益分配，而只有通过新产品、新模式提升核心竞争力才能拥有足够分量的话语权。在多彩饰家看来，不仅要自己切蛋糕，也要舍得下刀，不跟经销商争利。
多彩饰家O2O线下的落地，按照订单就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按统一比例分账，“我们保证渠道商有充足的利润。”
这就得说到多彩饰家的产品结构设计：10%平涂定制，90%为立体、艺术定制涂料。它将时下仍是市场主流的平涂产品作为自己的敲门砖，但附加了更加个性化、售前售后一体化的服务；而剩余90%产品则有绝对的话语优势，价格自不必说，况且它还有更多产品玩法，如绝版私人定制、奢华水晶涂层等。
由此可见，多彩饰家渠道成员的利润空间，有产品设计、渠道政策、模式创新等多方位的匹配支撑，相对于口头承诺或者单纯的比例划分，这无疑更具有说服力和可信度。
要做O2O，你的商业模式能为渠道商营造怎样的平台？渠道商在其中扮演怎样的角色？蛋糕又会怎么切？总之，一切不以解决经销商痛点为目的的O2O都是“耍流氓”！
在传统企业互联网化的浪潮中，越来越多的企业都开始做电商，这种厂家通过网络平台，将产品（通常是以更低的价格）直接卖给消费者的趋势正在愈演愈烈，也让渠道客户的生存空间受到很大挤压，说白了，就是品牌商与渠道商抢市场、抢客户。
这对本来就承受着高备货成本的经销商来说可谓雪上加霜。可还不算完，生怕落人之后的厂家一边忙得不亦乐乎地去做O2O，一边也在积极说服经销商参与进来。既然大家都在做，那咱就做呗。不急，咱先谈一下分成比例，还有市场推广费，以及你所需要做的线下服务支持……最让人上火的是，还有种挥之不去为他人作嫁衣的忧伤！
说好的共赢合作呢？渠道商的处境很尴尬！
那么网销的效果如何呢？拿涂料行业来说，行业年销售额约为3000亿元，可网销却只有6个亿，相对于家居行业可谓“寒碜”。究其原因，涂料的行业特性占了很大一块。在有着“三分涂料七分施工”说法的涂料行业，涂料以桶装半成品销售，即使网购也是如此，消费者买完之后还要跑到店里调色，之后再另行去找油漆工、买辅料，非但没有更便捷，还平白增加了物流环节，更有看不到实际效果、产生色差的困扰，程序烦琐，购物体验不佳，销量自然上不去，引流也相对有限。
品牌商槽点满满，渠道商痛点多多！渠道商的痛，痛在地位得不到足够重视、痛在逐渐被边缘化、痛在压货窜货、痛在付出得更多，得到的却越来越少。O2O的两端貌合神离，其合力效果又能好到哪去？
所以，品牌商在做O2O时，先别急着搞什么平台整合、技术优化、市场推广，先问问自己：凭什么号召客户，又能为渠道商带来什么切实的利益？
互联网思维讲究以用户为中心，对于品牌商来说，经销商就是其渠道客户，所以在O2O方案里，最好的出发点就是解决客户的痛点，通过需求痛点创造价值。
来看一个新生涂料企业——多彩饰家的案例，它的O2O渠道设计有什么新玩法。
搭平台
颠覆传统，多彩饰家对行业陈旧的涂料销售模式进行了彻底革新，这就是它的“定制涂料模式”。基于用户思维，它把自身产品“多色彩，立体化”的差异价值发挥到极致，依托专业的涂装效果设计，将产品以款式丰富的样板形式直观展现，而非传统的桶装堆放；以每平方米为单位的成品进行销售，而非以桶计的半成品；以O2O为基础，实现涂装一体化，为消费者提供店面或线上下单、3D色彩搭配、上门测量、专业施工、售后服务。
多彩饰家的线下终端门店更像是一个展厅和体验空间，有精心设计的吧台、座椅和墙上色彩、款式丰富的涂装样板。产品形态和展示方式的革新，让消费者的购买体验大为改观。同时，这不仅使得品牌、渠道成员的形象大幅提升，有效提高了门店集客能力，还在无形之中增加了所售产品的档次和附加值。
更现实的好处是，它对渠道商没有存货要求，由自己的区域分仓实现“24小时到货”。这意味着渠道成员可以用更少的资金投入来运营生意。而且，没有了存货，自然就不会再有被压货、窜货之苦。
在产品价格体系的制定上，多彩饰家遵从了线上线下同价的原则。“我们的最终目的，是让消费者拥有我们的产品和服务，而渠道的融合是第一步。”多彩饰家CEO吴堂祥如是说。同价策略的实施，优化了消费者体验，也让经销商吃了定心丸，对于全渠道的融合，资源、信息共享，也是一大利好。
分角色
O2O是多彩饰家渠道设计的核心，执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地，而渠道能否密切融合、O2O能否发挥功效，还取决于厂商对各自职能角色的重新界定和梳理。
作为品牌商，多彩饰家在组织架构上给予O2O模式的职能支持，成立了网销部，一方面，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径，在各大网购平台进行市场推广，保障流量的获取，另一方面，则是负责向线下门店引流。在此过程中所产生的公关、广告均由企业来砸，经销商只需要做好一件事，那就是服务。
“未来只有一种经销商存在，那就是服务商。”吴堂祥的判断很明确，因为电商、物流、快递的发展是大势所趋，当厂家和消费者能够直接交易时，传统型经销商最大的职能和空间就只有服务，包括展示、体验、上门测量、施工、售后等。
为此，多彩饰家还专门成立了培训中心和店面运营部，对新开门店提供一系列保姆式服务，从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，都有会员顾问深度参与，直到开店15天之后才撤走。用吴堂祥的话来说就是，不仅要把经销商招来，还要扶上马送一程！
切蛋糕
生意的最高法则就是自己切蛋糕，也就是自己掌控利益分配，而只有通过新产品、新模式提升核心竞争力才能拥有足够分量的话语权。在多彩饰家看来，不仅要自己切蛋糕，也要舍得下刀，不跟经销商争利。
多彩饰家O2O线下的落地，按照订单就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按统一比例分账，“我们保证渠道商有充足的利润。”
这就得说到多彩饰家的产品结构设计：10%平涂定制，90%为立体、艺术定制涂料。它将时下仍是市场主流的平涂产品作为自己的敲门砖，但附加了更加个性化、售前售后一体化的服务；而剩余90%产品则有绝对的话语优势，价格自不必说，况且它还有更多产品玩法，如绝版私人定制、奢华水晶涂层等。
由此可见，多彩饰家渠道成员的利润空间，有产品设计、渠道政策、模式创新等多方位的匹配支撑，相对于口头承诺或者单纯的比例划分，这无疑更具有说服力和可信度。
要做O2O，你的商业模式能为渠道商营造怎样的平台？渠道商在其中扮演怎样的角色？蛋糕又会怎么切？总之，一切不以解决经销商痛点为目的的O2O都是“耍流氓”！