金融危机还在向实体经济蔓延，一批又一批企业感受到了它的“淫威”，特别是“两头在外”的传统型外贸企业遭遇了前所未有的“经济严冬”。为了帮助企业过冬，国家在半年多时间内，密集出台了出口退税、减税、扶持等一系列政策措施，企业也因企制宜、顺势而为、扬长避短，积极主动地展开生产自救，整个外贸行业开始有了回暖的迹象，但还有不少企业处于“生不得、死不得’’两难境地有的还在等待观望。出口商品如何与国内贸易紧密对接?很需要社会各界出谋划策，和企业共克时艰。外销转内销，笔者“卖”你十大招。
　　
　　第一招：先给内销“号号脉”
　　
　　做惯外销的企业，非常熟悉外销业务流程，从外商手里拿到订单后，就派专门人员跟单，按外商设计和质量要求组织生产，按时交货即可。外商一般都会提前打入预付款，其他资金存入指定银行，换取信用证，只要货到岸，企业就可以凭信用证兑换资金，风险基本都在外商一边，这就是大部分工厂喜欢选择做外贸的原因所在。导致外贸企业不懂内贸潜规则，比如进超市、大卖场，先要付进场费、门面装修费，等等，做惯外贸的企业不适应，因此，这就需要外贸企业认真深入细致地做好内销市场调研，掌握市场信息、市场时尚、市场动向、市场流行、市场需求、市场前景、市场风险等，供决策时参考。据TCL集团合肥销售公司总经理洪东民介绍，由于内地的彩电市场正处于传统电视向高清平板替换的转型期，内需市场很大，仅在陕西市场，TCL有182个系列产品在销售，去年销售额近5亿元。(点评：这是外销转内销的必修课，只有号准脉搏，心中有数，才能运筹帷幄，决胜商场，减少盲目冒进，避免决策失误。)
　　
　　第二招：技术人才快转型
　　
　　由于外贸企业主要靠来单订产或来料加工，不是按照国内市场的需求所生产，规格不适合国内市场，因此，并不需要拥有自己的研发队伍，而现在环境变了，市场变了，逼着企业求生存、求发展，由过去“一头沉”的外销转变为既要做外销，又要搞内销，甚至由全部外销转为全部内销，需要自己拥有一定的研发人才，做好产品转型、新品开发工作，适应市场转换、生产转型。海尔集团去年在国家推出家电下乡试点之后，就立即开始组织技术人员，研发系列家电新品，有的减少闲置的功能，有的合并程序，还有的开发新的设计，比如：在冰箱后面设计防鼠洞，防止老鼠进入咬坏管线或造成短路等，不仅有了价格下降的空间，而且非常适合农村使用。(点评：外转内，虽一字之差，却犹如隔着一道“墙”，但隔“墙”不隔理，转型，关键是先转思维、转理念，把外销技术与内销需求对接。目光向内，就成功一半。)
　　
　　第三招：“好酒”也要常吆喝
　　
　　有些外贸企业大多是贴牌生产，没有自己的品牌，更没有自己产品的商标，使得外贸产品很难进入内地的零售渠道，不少企业陷入外需不足，内销受阻的两难境地。珠江桥公司在开拓国际市场的同时，并没有丢掉国内市场，及时申请注册了自己的商标，轰轰烈烈打出内销品牌。但他们在转型时，还是花了两年多时间研究市场、改造整个生产销售流程，坚持创新、保质保品牌，所以，走得很顺利，金融危机中并没有太大的冲击。(点评：“养在深闺人不识”，是普通消费者对外贸产品的最大感受，人们喜欢“出口贷”，对“出口贷”的情结，其实就是外贸转内销的现实商机。即使注册了商标，也离不开经常吆喝。)
　　
　　第四招：借势造势游商海
　　
　　过去外贸企业的产品，进入外销渠道畅通无阻，内销的需求并不强烈，加上有的外贸订单产品具有国外民族、地域、文化和习俗的特征，根本和内销市场不沾边，产品款式、花色、面料等都不合内销市场和我国的消费者口味，也就完全放弃了内销渠道的构建和拓展，现在几乎要重头做起，很多企业感到束手无策，不知从何下手。由商务部等联合组织的“全国外贸商品巡回展”在全国省会城市巡展，市场效果很好，走一地热一地，火暴一地。广东省组织开展了“广东产品全国行”活动，仅“广货北上”就涉及全国30个重点城市，安排124场专场推介，内需市场正给他们带来新的“蛋糕”，被誉为“政府搭台，外贸唱戏”。(点评：对于“政府当炮手，企业当步兵”式的开拓国内市场的方式，深受企业欢迎，但不能患上“依赖症”，政府只能提供开拓市场的一个平台，唱戏唱好戏还得靠企业自己。)
　　
　　第五招：开设外贸专营店
　　
　　受外需萎缩影响，外贸企业面临订单减少、生产经营困难的状况，而将其闲置的生产能力调整转向，针对国内市场的需求生产物美价廉的商品，已成为当前一种必然的选择。今年以来，江苏省筹划了系列外贸商品展销会及配套活动。4月份，在南京太平商场开设首家外贸商品专区，营业额是历史同期的10多倍，5月23日，南京华联商厦将五楼原本专卖床上用品的变为外贸专营商场，生意火暴。广东丝绸纺织集团有限公司对内销店情有独钟，决定将现有150家店面发展到200家，扩大产品销路，提升企业知名度。(点评：为什么中国制造的好东西，非要到国外去卖?家门口的生意本身就是世界市场的一部分，当内销出口齐头并进时，我们才能真正问心无愧地说道：“让中国人享受中国制造”。)
　　
　　第六招：挂挂“羊头”又何妨
　　
　　众所周知，外贸加工，贴牌生产，通俗说法叫做“挂‘羊头’卖‘狗肉’”，现在“挂”不上“羊头”，“狗肉”就不好“卖”了。短时间内通过大量融资、贷款或发行企业债券，来解决外资企业转内销过程中遇到的资金短缺问题，或者希望一下子出现全国性的内贸企业大规模收购外贸产品的情况，这些都不现实。对此，有关人士认为，从目前的实践来看，通过超市或者百货商场贴牌是一种解决那些“无牌”外贸产品的有效途径。如沃尔玛的自有品牌包括十几个品牌的数千种商品，这些商品比销售的同质量其他品牌商品价格要低15％至20％，近日，沃尔玛与国内近500家外贸企业进行洽谈，提出让这些外贸企业继续给沃尔玛贴牌生产自有品牌商品，将产生十分巨大的双赢的利润空间，外贸企业应该主动出击，策应这种新需求。(点评：思路决定出路，跨国零售企业不仅给我们提供好的商业模式，而且更重要的是提供了商业运作的新思路。学习需交学费。这种送上门不需交学费的经验，我国—批大型零售商业企业为何不甘当“小学生”，外贸企业再挂挂“羊头”也是不错的现实选择。)
　　
　　第七招：批发联营再联姻
　　
　　外贸企业做惯了大进大出的生意，对外贸渠道是轻车熟路，省心又爽神，现在突然向后转，许多企业云里雾里摸不着“北”，这种情况下，企业在认真研究内销市场信息和内销需求的同时，不妨把眼睛盯上全国非常成熟的各类大型批发市场，除了浙江义乌、江苏常熟 等外，各省会城市和地级市都有综合性和各专业批发市场，其销售网络遍及全国城乡，而且有的还直通国际市场，这是一个难得的销售平台，外贸企业可以和这些批发市场联营，可以设立自己批发窗口，也可以“联姻”委托批发，一些外销产品或外贸“尾单”商品或生产的内销产品，都可以通过这个渠道销全国销世界。(点评：外贸对内贸曾不屑一顾，如今外销一断，日子难过，要想打开内销之路，借梯上楼或借窝下蛋并不是下策。联营联姻，关键是要连心，提振信心，真诚合作，携手共赢。)
　　
　　第八招：网络店里去淘宝
　　
　　5月17日在广州闭幕的国内首届网商交易会，目的是为了利用网货的渠道把“广东制造”销往全国，参展的是广东地区的400多家中小型企业供应商，其中绝大多数是从事外贸的生产企业，前来采购的则是淘宝网上的3万卖家，场面火暴程度超出想像，这表明，快速增长的网络消费市场正给大量中小型出口企业带来全新的机会。“网货”交易，不仅让企业把产品销给淘宝大卖家打开内贸市场，同时，淘宝网1.781乙会员的购买行为和需求信息也将及时反馈到大卖家手中并快速传递到生产企业，这将有利于企业根据市场需求而做出生产调整。企业可借机进行技术改造，生产市场热销的产品，也同样可以为卖家们生产订单商品，把外贸订单转换成内贸订单。(点评：不管你承认与否，网络的发展仍然以自己的规律快乐地成长，“无店铺”销售模式更为丰富，更有蓬勃的生命力。有需求就有市场，“网货”已经成为商业营销的新模式。)
　　
　　第九招：产品下乡进社区
　　
　　我国农村消费市场到底有多大?恐怕谁也说不准，但是，今年1至4月农村商品零售额增幅首次超过城市，国家统计局在公布这一敏感数据时，还对此做了详细的解读，说明内需市场潜力巨大。我国13亿人，有8亿在农村，仅仅这一人口基数就是了不得的消费力。一项调查表明城市消费者对外贸商品的喜爱程度远不及农村消费者，农村高于城市近20个百分点，业内人士分析认为，可能与城市人消费能力和水平以及选择余地大有关。北京市多次组织郊区外贸大集，送外贸产品下乡，受到乡村消费欢迎，抢购场面火暴异常，也说明了这一点。(点评：中国的内需市场，是世界上潜力最大的市场，中国企业首先满足本国人民的消费需求，天经地义。不管怎么说，我们都不应该轻视本国人民的消费需求，更不应该将本国人民的消费需求放在外国人的消费需求之下。)
　　
　　第十招：电子商务不能丢
　　
　　外贸“冬季”中，有个现象很抢眼：出现多年但一直不温不火的国际电子商务、网上贸易突然“火”了。全国已出现“群雄并起、诸侯纷争”的局面。中国制造网、阿里巴巴捷足先登，先后与江苏、福建、吉林、山东、四川、青岛等商务部门合作，推出了“××宝”、“××平台”、“××网”等，同时，境外同行也杀将过来，不放过与中国电子商务企业、生产企业和商家合作的机会，一家名叫“特佳易”的阿联酋电子商务运营商，凭借现有15个国家18万企业会员的资源率先和江苏企业联合会牵手，打出帮助企业开拓中东新兴市场的旗号，美国、欧盟、我国香港等地的电子商务公司都在千方百计开拓中国市场，想占领外销一席之地。(点评：金融危机发生后，外贸企业需要降低成本，寻找商机，电子商务成了很好的选择。经济形势为外贸企业搭建了新型贸易平台，也为国际电子商务带来难得的成长机遇，外国人的“外销”也是中国人的“外销”，这也是外贸企业走出国门的另一种通道。)
　　计划经济的思维硬将商品人为地分为“出口”和“内销”，就将国际和国内两个市场机械地分割开来。在全球经济—体化的今天，“出口转内销”应当成为历史。愿我国外贸企业都能实现华丽转身，把内销做得和外销一样精彩。