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讨论企业：开软科技(北京)有限公司
主持人：李靖(《快公司》杂志资深编辑)
嘉宾：
田雷：开软科技公司总经理
史晋展：开软科技公司技术总监
李志起：CBCT品牌营销机构董事长
陈飓：北京东方策略科技有限公司首席研究员
袁绍君：CBCT品牌营销机构创意总监
王瑞斌：虚拟世界Nbvoklng网站PR总监
企业说法
田雷／／我们的项目为用户提供手机漫画这种增值服务，把日本漫画展现在中国用户的手机上。日本漫画在中国的影响力很大，但是一直没有在中国的手机端上大量展现。能够得到日本原创的漫画资源，是我们投资方所具有的一个竞争优势。
我们将漫画在手机上的运用做了很多功能上的改进，比如，在漫画的下载速度方面，我们对手机硬盘的优化技术，让漫画在手机25G的时代，就可以流畅地被下载，而不必等3G时代的到来；另外，漫画表现形式是非常丰富的，但是目前国内手机漫画技术，只支持适应手机屏幕的漫画形式，我们技术上可以自动识别漫画的尺寸，也可以让用户通过方向键在一张漫画上自由浏览等等。
在渠道方面，我们在争取和中国移动的合作，目前在与湖南移动合作；还与苏宁、迪信通这样的连锁店合作，出售充值卡和点卡，以推广我们的手机漫画增值服务。
不过，与移动运营商的合作对公司的名声有好处，但收益比较差，因为中国移动和中国联通还是力主推广自己开发的资讯产品，因此我们借助他们的平台来推广自己产品的难度会比较大。
目前我们有自己独立的运营平台，但是我们的销售方式还是通过出售充值卡和点卡，未来漫画的用户如果积累到一定的数量以后，我们可以在漫画里插入一些广告信息。我们的最终目标，就是把所有的用户资源拿到我们自己的平台上，比如用户的基本信息、手机号码和个人喜好，再利用渠道的资源进行广告推广和销售。
有一个比较棘手的问题，我们最近收到一些用户的电话投诉，他们每次购买我们的漫画产品其实才花了一元钱，但是移动运营商收取的信息浏览费却高达十几元钱，这不仅是我们头痛的问题，也是中国资讯服务业发展的一大瓶颈，价格贵到一定程度会影响相关业务的普及。
我们只能尽量做一些规避用户浏览费的事，比如让用户到我们的网站上直接下载漫画。
我们借鉴了日本一家已经上市了的漫画公司的经验，他们认为移动运营商的支持和信息流量费的降低是很关键的，当日本市场的3G手机推广开来以后，他们的业务量就一直保持逐年的递增。我们希望中国也出现这样的局面。
方案讨论
厘清三个问题，再去谈融资
李靖／田雷先生希望听到大家关于投融资与市场推广方面的建议。目前他们拥有一定产品和技术上的优势，而如何把这种优势充分放大，并且将各方面的事情运作起来，是需要我们探讨的。
陈飓／／实际上你们的业务涉及到好几种类型的产品，一种是技术，一种是给客户的广告平台，一种是销售给用户的信息内容。
我想问你们三个问题：
1、你能用最简单的话描述你们的优势吗?
2、你做的事情与别人有什么不同?
3、这种不同可以隔离出哪些类型的用户?
这些问题若能解释得很清楚，那么作为有技术优势的企业，融资的问题也就快解决了。
田雷／／我们为移动运营商提供手机漫画的解决方案，在这中间我们有自己的产品和漫画内容，同时有独立平台来运营。
陈飓／／也就是说，你们首先是一个技术平台，用户是移动运营商，其次也做内容，内容产品可以通过两种方式抵达手机用户：第一种方式是借助移动运营商，第二种方式是自己建立了运营平台而直接抵达用户。
李志起／／你们最为核心的能力是什么，有哪些绝活?你能做而别人做不了的是什么?你们的商业计划书中，每年各个渠道的流水都不超过2000万元，因为你必须依赖于别的渠道，资金被它们被分流了。但这样小的盘子对于风险投资来说，是没有太多价值的。
田雷／／我们分了四类市场，第一类是移动运营商，第二类是手机厂商，第三类是许多专业的WAP网站，让许多用户能看到我们的产品，第四类就是传统的店面连锁，他们在卖手机的时候顺带卖一些通讯服务。从目前的情况看，我们还没有能力去选择用户，只能针对不同用户群将我们的产品进行分类。
陈飓／／产品准备进入市场的时候，确实会有“我选择不了人家”这样的问题，这无法避免。现在你们应该把圈定的好几块市场进行分析，确定一下各个市场的成长性，然后选择成长性好的市场来布局，这样的话，我刚才提的三个问题就能够有个非常清楚的答案，离融资问题的解决也会越来越近。
技术企业要避免复杂商业模式
李靖／伤其十指，不如断其一指，用最简单的话描述自己的优势，是顺利融资的前提性工作，也是需要梳理思路之处。
李志起／／我的感受是，现在建构的商业模型太复杂了，这可能是很多软件技术人员创业时的典型思维。你们试图把你们的想法卖给四种人：第一种是移动运营商，卖的是技术解决方案；第二种是普通的消费者，卖的是漫画：第三种是手机生产商；第四种是给企业，让他们投广告——要满足四种不同人群的需求，这看起来是很美的，但是这实际上也把自己逼到了一条绝路上，因为当你面对这么多利益需求的时候，你所扮演的整合者的角色就变得困难了。而作为一家创业型企业，怎么可能同时赢得这么多张牌呢?
因此，当你想同时满足四类人群的时候，你就讲不清你是干什么的了。漫画产业的内容最缺什么?缺的其实不是技术，也不缺用户群，缺的是原创的能力——当你把内容作为核心来介绍，建立竞争壁垒时，你恰恰又不是这方面的专家。
所以我们一定要有失有得，这四个板块的业务，哪怕切一块切到最大，都是很有市场的。
李靖／创业企业成功有一个规律，我总结为“成功是成功之母”，根据现在摸索的，在什么地方有成功的“点”?找到这样的点，就可以简化商业模式，像滚雪球一样，形成雪球的核心部分。
田雷／／我们最初的策划是，第一年和移动运营商合作，但没有挣到钱。然后与连锁店合作，一个月后在一个城市有了数万元的收入，我们正在考虑是否在别的城市复制这种连锁合作的模式。从长远的趋势来看，我们还是认为和移动运营商的合作会更好，我们现在还在积极寻求和中国联通、中国网通、中国电信的合作。
王瑞斌／／手机上看漫画，无疑是将来的一个必然趋势，虽然现在我们形成了多个产品，但是我感觉你们的业务模式做到最后，还是耍做给动漫爱好者，没有他们其他的业务都无法开展。
所以要尽快地告诉你的消费者该如何获得你的内容，比如可以和漫画类的媒体合作，迅速地传播信息。另外还可以做一些嫁接性的营销，比如点卡派送，不仅可以通过苏宁，还可以 通过骏网，它可以帮你把点卡派送到学校的每一个报刊亭。我认为你们应该尽快把内容传播的渠道深入做下去，重点发展某个地区的市场，集中到某个地方，全面撒网是不现实的。
用“业务”而非技术与移动运营商合作
李靖／请谈一谈你们目前与湖南移动的合作?
田雷／／我们目前和湖南移动的合作是一个试点，在手机漫画领域湖南看重我们在漫画传播功能上的一些不可替代性，我们希望通过和一个地方移动公司的合作，做出我们的平台来，让中国移动和中国联通感兴趣。
史晋晨／／但是不管是否能够找到盈利点，眼下移动运营商好像都不大喜欢搭理中小型企业。
陈飓／／这关键看你能不能撬动他的业务。和移动运营商谈技术，他肯定不感兴趣，因为任何技术对他们来说都不在话下——他只要花点钱，就能把技术买下来。用“业务”来和他们谈，会有更好的效果。
李志起／／关键是你能给移动运营商创造什么样的价值。
陈飓／／这就需要研究运营商的用户。比如通过与你合作，每月能使移动运营商一部分用户的话费由500元上升到700元，移动运营商绝对会很感兴趣。你得让他明白，你是帮他做大了市场蛋糕，而不是在他原有的汤里分一杯羹。
对于中国移动这样的渠道商，有两种方式可以与他们合作，一种方式是让他们的客户增值，另一种方式是增加他们的客户黏性。
李志起／／作为移动运营商，他做梦都想把线下的东西整合到线上来。你们其实也在做这样的事情，即把原来静止的漫画搬到手机上来。从这个共同点上你去和移动运营商找共同的话题，催化他由移动通信公司向移动资讯服务商转化的过程。
所以你们和移动运营商不能仅局限于技术平台领域的合作，得提供一个成熟的产品给他。例如可以先给移动运营商提供一个解决方案，比如每个月话费超过一定数量的用户，可以允许他们免费下载手机漫画，把手机漫画变成对移动客户的一次回报。这样做可以增加移动运营商对客户的凝聚力，他们也是愿意加强客户服务的。
那么你们靠什么赚钱呢?提供免费的手机漫画给移动运营商，但是让移动运营商允许你们在产品中植入广告。
李靖／这是一个共赢的商业构想。
以终端用户撬动运营商
李靖／电信运营商其实可以理解成经销商的角色，对于创业型公司来说，也许第一步并不是去推动经销商为自己做什么，而是先去打动用户，然后利用之后形成的区域性样板市场反过来撬动经销商。
陈飕／／只要制作一部传播火爆的漫画，让北京某所中学35％的学生的手机里同时出现，就可以和移动运营商谈了。其实，中学生手机里流行的内容具有高度的雷同性，这种流行并非某家公司花大价钱推广所致。
李志起／／你们可以去观察一下现在日本正在流行什么样的漫画，迅速取得作者的授权，将漫画内容搬到中国来，然后再和移动运营商去谈，他们就会比较感兴趣。
王瑞斌／／要用市场和他谈。当你通过各种渠道拥有了大量用户时，你和任何一家移动运营商去谈，就都没问题了。
与运营商合作的风险
王瑞斌／／可能我们从技术上来说，需要和移动运营商保持合作，但是我们业务模式不能往这方面靠，尽量把你的价值链缩短，因为当价值链存在的环节越多时，中间环节就会分流走很多利润。
李忠起／／如果只是成为移动运营商的方案提供商，这无疑是最糟糕的一种选择。因为时间能迅速把技术的鸿沟拉平——技术是没有任何壁垒的。手机生产商也不能成为你们的合作伙伴，因为手机生产商现在的日子还难过得很，如果要想嵌入他们的软件菜单里，他们会觉得很麻烦。最后两条路，就是成为消费者和广告商的平台，这两条路决定了你们需要具备的核心竞争力是内容资源。
李靖／成为消费者或广告商的平台是一个出路，你们和日本漫画界的联系比较多，这如果做好了会是一张好牌，为建设这样的平台打下基础。
李志起／／当你把内容作为你的生产力时，再去吸引广告商就水到渠成了。你们拥有一大批客户资源和影响力时。最后中国移动会邀请你与之合作，那是完全不一样的情况。现在的问题是，落到你们这的代理费太少了，而且还要背巨大的“黑锅”。
史晋晨／／的确，现在用户手机端一次下载的数据流量费是17元，而消费到我们这里却只有1元。
田雷／／我是否可以不去考虑盈利的问题，而是先获得下载手机漫画的用户资料?这样做看重的是长期的规划。
陈飓／／客户资料是移动运营商最值钱的东西，他们恐怕不愿意拿出来与合作伙伴分享。目前还不如把内容和网站做好，让更多的用户从你们网站上直接下载手机漫画。
不妨包装成一家“醋公司”
袁绍君／／我谈谈关于手机漫画消赞群的问题。通过手机看漫画的读者，和看漫画读本的读者肯定是有区别的。哪些人在用手机看漫画?肯定不是专业的漫画爱好者。
比如儿童看漫画会很细致，而且会去摹仿漫画作者的手法。手机漫画的表现形式，就不能满足摹仿的需求了。手机漫画的读者群，应该是以20到30岁的青年女性居多——成熟女性在地铁或火车等公共场合看漫画书，会让人感到很幼稚，但如果拿PSP或iphone来看，会让人感到很时尚，并且对新技术的把握能力很强。因此，前卫的、有消费能力的女性，会选择手机漫画这一资讯服务。这是一种尝鲜式消费，对周边的人有很强的辐射能力，她本身也许并不是一位漫画爱好者，只是选择了一种生活方式。
其实无论整合服务商还是广告商，这个过程是比较困难的，但只要打通其中的一点，就很容易一通百通。只有内容才真正吸引人，因为电子消费是一种很盲目的消费方式，消费者对技术参数其实一点都不感兴趣。
李志起／／我们还可以拿比较鲜活的眼光来定义我们的公司：一个时尚的制造者。用流行的力量来推动移动运营商和内容供应商，来整合他们的资源，可以挟“国内首家手机漫画时尚引领者”的影响力来与各方合作。
袁绍君／／总是很拥护苹果的消费者其实大多是不懂技术的，但往往是最有消费能力的。苹果的产品之所以总是设计得很“醋”，就是为了迎合这个肤浅年代的审美观。
李志起／／我们或许可以把技术的外壳丢掉，变成一家“醋”公司，一家流行元素的制造公司。
把“格式”做成品牌
陈飓／／在技术平台上有优势，又能控制一部分的漫画资源，那么你们如果创造一种手机漫画转换的格式——国内手机漫画转换的格式是由你们来做的，这将是非常重要的优势。
史晋晨／／目前日本有家公司专门在做漫画的手机格式转换业务，我1门一直打算与他们合作。
李靖／把口碑聚集到特定的格式上，在格式转换方面找到一个可以表现出来的优势，这也是一种外化了的技术品牌。软件推广有个比较典型的模式，就是免费提供软件，然后有偿地提供服务。如果通过无偿地提供转换格式占有了大量的用户群体，那么以后有偿提供服务的市场空间也是巨大的。
李志起／／我有一个建议，你们给国内知名的漫画作者的作品，无偿转化为手机上可以阅读的格式，他们将非常高兴，同样的内容，多一个形式来表现，多了一个渠道来传播，他们不会拒绝，而知名漫画作者都有很多“粉丝”，抓住这个作者，其实也能获得大量“粉丝”的关注。
主持人：李靖(《快公司》杂志资深编辑)
嘉宾：
田雷：开软科技公司总经理
史晋展：开软科技公司技术总监
李志起：CBCT品牌营销机构董事长
陈飓：北京东方策略科技有限公司首席研究员
袁绍君：CBCT品牌营销机构创意总监
王瑞斌：虚拟世界Nbvoklng网站PR总监
企业说法
田雷／／我们的项目为用户提供手机漫画这种增值服务，把日本漫画展现在中国用户的手机上。日本漫画在中国的影响力很大，但是一直没有在中国的手机端上大量展现。能够得到日本原创的漫画资源，是我们投资方所具有的一个竞争优势。
我们将漫画在手机上的运用做了很多功能上的改进，比如，在漫画的下载速度方面，我们对手机硬盘的优化技术，让漫画在手机25G的时代，就可以流畅地被下载，而不必等3G时代的到来；另外，漫画表现形式是非常丰富的，但是目前国内手机漫画技术，只支持适应手机屏幕的漫画形式，我们技术上可以自动识别漫画的尺寸，也可以让用户通过方向键在一张漫画上自由浏览等等。
在渠道方面，我们在争取和中国移动的合作，目前在与湖南移动合作；还与苏宁、迪信通这样的连锁店合作，出售充值卡和点卡，以推广我们的手机漫画增值服务。
不过，与移动运营商的合作对公司的名声有好处，但收益比较差，因为中国移动和中国联通还是力主推广自己开发的资讯产品，因此我们借助他们的平台来推广自己产品的难度会比较大。
目前我们有自己独立的运营平台，但是我们的销售方式还是通过出售充值卡和点卡，未来漫画的用户如果积累到一定的数量以后，我们可以在漫画里插入一些广告信息。我们的最终目标，就是把所有的用户资源拿到我们自己的平台上，比如用户的基本信息、手机号码和个人喜好，再利用渠道的资源进行广告推广和销售。
有一个比较棘手的问题，我们最近收到一些用户的电话投诉，他们每次购买我们的漫画产品其实才花了一元钱，但是移动运营商收取的信息浏览费却高达十几元钱，这不仅是我们头痛的问题，也是中国资讯服务业发展的一大瓶颈，价格贵到一定程度会影响相关业务的普及。
我们只能尽量做一些规避用户浏览费的事，比如让用户到我们的网站上直接下载漫画。
我们借鉴了日本一家已经上市了的漫画公司的经验，他们认为移动运营商的支持和信息流量费的降低是很关键的，当日本市场的3G手机推广开来以后，他们的业务量就一直保持逐年的递增。我们希望中国也出现这样的局面。
方案讨论
厘清三个问题，再去谈融资
李靖／田雷先生希望听到大家关于投融资与市场推广方面的建议。目前他们拥有一定产品和技术上的优势，而如何把这种优势充分放大，并且将各方面的事情运作起来，是需要我们探讨的。
陈飓／／实际上你们的业务涉及到好几种类型的产品，一种是技术，一种是给客户的广告平台，一种是销售给用户的信息内容。
我想问你们三个问题：
1、你能用最简单的话描述你们的优势吗?
2、你做的事情与别人有什么不同?
3、这种不同可以隔离出哪些类型的用户?
这些问题若能解释得很清楚，那么作为有技术优势的企业，融资的问题也就快解决了。
田雷／／我们为移动运营商提供手机漫画的解决方案，在这中间我们有自己的产品和漫画内容，同时有独立平台来运营。
陈飓／／也就是说，你们首先是一个技术平台，用户是移动运营商，其次也做内容，内容产品可以通过两种方式抵达手机用户：第一种方式是借助移动运营商，第二种方式是自己建立了运营平台而直接抵达用户。
李志起／／你们最为核心的能力是什么，有哪些绝活?你能做而别人做不了的是什么?你们的商业计划书中，每年各个渠道的流水都不超过2000万元，因为你必须依赖于别的渠道，资金被它们被分流了。但这样小的盘子对于风险投资来说，是没有太多价值的。
田雷／／我们分了四类市场，第一类是移动运营商，第二类是手机厂商，第三类是许多专业的WAP网站，让许多用户能看到我们的产品，第四类就是传统的店面连锁，他们在卖手机的时候顺带卖一些通讯服务。从目前的情况看，我们还没有能力去选择用户，只能针对不同用户群将我们的产品进行分类。
陈飓／／产品准备进入市场的时候，确实会有“我选择不了人家”这样的问题，这无法避免。现在你们应该把圈定的好几块市场进行分析，确定一下各个市场的成长性，然后选择成长性好的市场来布局，这样的话，我刚才提的三个问题就能够有个非常清楚的答案，离融资问题的解决也会越来越近。
技术企业要避免复杂商业模式
李靖／伤其十指，不如断其一指，用最简单的话描述自己的优势，是顺利融资的前提性工作，也是需要梳理思路之处。
李志起／／我的感受是，现在建构的商业模型太复杂了，这可能是很多软件技术人员创业时的典型思维。你们试图把你们的想法卖给四种人：第一种是移动运营商，卖的是技术解决方案；第二种是普通的消费者，卖的是漫画：第三种是手机生产商；第四种是给企业，让他们投广告——要满足四种不同人群的需求，这看起来是很美的，但是这实际上也把自己逼到了一条绝路上，因为当你面对这么多利益需求的时候，你所扮演的整合者的角色就变得困难了。而作为一家创业型企业，怎么可能同时赢得这么多张牌呢?
因此，当你想同时满足四类人群的时候，你就讲不清你是干什么的了。漫画产业的内容最缺什么?缺的其实不是技术，也不缺用户群，缺的是原创的能力——当你把内容作为核心来介绍，建立竞争壁垒时，你恰恰又不是这方面的专家。
所以我们一定要有失有得，这四个板块的业务，哪怕切一块切到最大，都是很有市场的。
李靖／创业企业成功有一个规律，我总结为“成功是成功之母”，根据现在摸索的，在什么地方有成功的“点”?找到这样的点，就可以简化商业模式，像滚雪球一样，形成雪球的核心部分。
田雷／／我们最初的策划是，第一年和移动运营商合作，但没有挣到钱。然后与连锁店合作，一个月后在一个城市有了数万元的收入，我们正在考虑是否在别的城市复制这种连锁合作的模式。从长远的趋势来看，我们还是认为和移动运营商的合作会更好，我们现在还在积极寻求和中国联通、中国网通、中国电信的合作。
王瑞斌／／手机上看漫画，无疑是将来的一个必然趋势，虽然现在我们形成了多个产品，但是我感觉你们的业务模式做到最后，还是耍做给动漫爱好者，没有他们其他的业务都无法开展。
所以要尽快地告诉你的消费者该如何获得你的内容，比如可以和漫画类的媒体合作，迅速地传播信息。另外还可以做一些嫁接性的营销，比如点卡派送，不仅可以通过苏宁，还可以 通过骏网，它可以帮你把点卡派送到学校的每一个报刊亭。我认为你们应该尽快把内容传播的渠道深入做下去，重点发展某个地区的市场，集中到某个地方，全面撒网是不现实的。
用“业务”而非技术与移动运营商合作
李靖／请谈一谈你们目前与湖南移动的合作?
田雷／／我们目前和湖南移动的合作是一个试点，在手机漫画领域湖南看重我们在漫画传播功能上的一些不可替代性，我们希望通过和一个地方移动公司的合作，做出我们的平台来，让中国移动和中国联通感兴趣。
史晋晨／／但是不管是否能够找到盈利点，眼下移动运营商好像都不大喜欢搭理中小型企业。
陈飓／／这关键看你能不能撬动他的业务。和移动运营商谈技术，他肯定不感兴趣，因为任何技术对他们来说都不在话下——他只要花点钱，就能把技术买下来。用“业务”来和他们谈，会有更好的效果。
李志起／／关键是你能给移动运营商创造什么样的价值。
陈飓／／这就需要研究运营商的用户。比如通过与你合作，每月能使移动运营商一部分用户的话费由500元上升到700元，移动运营商绝对会很感兴趣。你得让他明白，你是帮他做大了市场蛋糕，而不是在他原有的汤里分一杯羹。
对于中国移动这样的渠道商，有两种方式可以与他们合作，一种方式是让他们的客户增值，另一种方式是增加他们的客户黏性。
李志起／／作为移动运营商，他做梦都想把线下的东西整合到线上来。你们其实也在做这样的事情，即把原来静止的漫画搬到手机上来。从这个共同点上你去和移动运营商找共同的话题，催化他由移动通信公司向移动资讯服务商转化的过程。
所以你们和移动运营商不能仅局限于技术平台领域的合作，得提供一个成熟的产品给他。例如可以先给移动运营商提供一个解决方案，比如每个月话费超过一定数量的用户，可以允许他们免费下载手机漫画，把手机漫画变成对移动客户的一次回报。这样做可以增加移动运营商对客户的凝聚力，他们也是愿意加强客户服务的。
那么你们靠什么赚钱呢?提供免费的手机漫画给移动运营商，但是让移动运营商允许你们在产品中植入广告。
李靖／这是一个共赢的商业构想。
以终端用户撬动运营商
李靖／电信运营商其实可以理解成经销商的角色，对于创业型公司来说，也许第一步并不是去推动经销商为自己做什么，而是先去打动用户，然后利用之后形成的区域性样板市场反过来撬动经销商。
陈飕／／只要制作一部传播火爆的漫画，让北京某所中学35％的学生的手机里同时出现，就可以和移动运营商谈了。其实，中学生手机里流行的内容具有高度的雷同性，这种流行并非某家公司花大价钱推广所致。
李志起／／你们可以去观察一下现在日本正在流行什么样的漫画，迅速取得作者的授权，将漫画内容搬到中国来，然后再和移动运营商去谈，他们就会比较感兴趣。
王瑞斌／／要用市场和他谈。当你通过各种渠道拥有了大量用户时，你和任何一家移动运营商去谈，就都没问题了。
与运营商合作的风险
王瑞斌／／可能我们从技术上来说，需要和移动运营商保持合作，但是我们业务模式不能往这方面靠，尽量把你的价值链缩短，因为当价值链存在的环节越多时，中间环节就会分流走很多利润。
李忠起／／如果只是成为移动运营商的方案提供商，这无疑是最糟糕的一种选择。因为时间能迅速把技术的鸿沟拉平——技术是没有任何壁垒的。手机生产商也不能成为你们的合作伙伴，因为手机生产商现在的日子还难过得很，如果要想嵌入他们的软件菜单里，他们会觉得很麻烦。最后两条路，就是成为消费者和广告商的平台，这两条路决定了你们需要具备的核心竞争力是内容资源。
李靖／成为消费者或广告商的平台是一个出路，你们和日本漫画界的联系比较多，这如果做好了会是一张好牌，为建设这样的平台打下基础。
李志起／／当你把内容作为你的生产力时，再去吸引广告商就水到渠成了。你们拥有一大批客户资源和影响力时。最后中国移动会邀请你与之合作，那是完全不一样的情况。现在的问题是，落到你们这的代理费太少了，而且还要背巨大的“黑锅”。
史晋晨／／的确，现在用户手机端一次下载的数据流量费是17元，而消费到我们这里却只有1元。
田雷／／我是否可以不去考虑盈利的问题，而是先获得下载手机漫画的用户资料?这样做看重的是长期的规划。
陈飓／／客户资料是移动运营商最值钱的东西，他们恐怕不愿意拿出来与合作伙伴分享。目前还不如把内容和网站做好，让更多的用户从你们网站上直接下载手机漫画。
不妨包装成一家“醋公司”
袁绍君／／我谈谈关于手机漫画消赞群的问题。通过手机看漫画的读者，和看漫画读本的读者肯定是有区别的。哪些人在用手机看漫画?肯定不是专业的漫画爱好者。
比如儿童看漫画会很细致，而且会去摹仿漫画作者的手法。手机漫画的表现形式，就不能满足摹仿的需求了。手机漫画的读者群，应该是以20到30岁的青年女性居多——成熟女性在地铁或火车等公共场合看漫画书，会让人感到很幼稚，但如果拿PSP或iphone来看，会让人感到很时尚，并且对新技术的把握能力很强。因此，前卫的、有消费能力的女性，会选择手机漫画这一资讯服务。这是一种尝鲜式消费，对周边的人有很强的辐射能力，她本身也许并不是一位漫画爱好者，只是选择了一种生活方式。
其实无论整合服务商还是广告商，这个过程是比较困难的，但只要打通其中的一点，就很容易一通百通。只有内容才真正吸引人，因为电子消费是一种很盲目的消费方式，消费者对技术参数其实一点都不感兴趣。
李志起／／我们还可以拿比较鲜活的眼光来定义我们的公司：一个时尚的制造者。用流行的力量来推动移动运营商和内容供应商，来整合他们的资源，可以挟“国内首家手机漫画时尚引领者”的影响力来与各方合作。
袁绍君／／总是很拥护苹果的消费者其实大多是不懂技术的，但往往是最有消费能力的。苹果的产品之所以总是设计得很“醋”，就是为了迎合这个肤浅年代的审美观。
李志起／／我们或许可以把技术的外壳丢掉，变成一家“醋”公司，一家流行元素的制造公司。
把“格式”做成品牌
陈飓／／在技术平台上有优势，又能控制一部分的漫画资源，那么你们如果创造一种手机漫画转换的格式——国内手机漫画转换的格式是由你们来做的，这将是非常重要的优势。
史晋晨／／目前日本有家公司专门在做漫画的手机格式转换业务，我1门一直打算与他们合作。
李靖／把口碑聚集到特定的格式上，在格式转换方面找到一个可以表现出来的优势，这也是一种外化了的技术品牌。软件推广有个比较典型的模式，就是免费提供软件，然后有偿地提供服务。如果通过无偿地提供转换格式占有了大量的用户群体，那么以后有偿提供服务的市场空间也是巨大的。
李志起／／我有一个建议，你们给国内知名的漫画作者的作品，无偿转化为手机上可以阅读的格式，他们将非常高兴，同样的内容，多一个形式来表现，多了一个渠道来传播，他们不会拒绝，而知名漫画作者都有很多“粉丝”，抓住这个作者，其实也能获得大量“粉丝”的关注。