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摘 要：我国市场竞争随着社会经济的发展日益加剧，以及金融危机的影响，企业之间为了生存之间的竞争也越来越激烈，顾客的个性化需求也在不断变化着，供电企业的个性化营销要不断研究。可以通过企业个性化营销分析，指出传统营销方式已不能满足个性化消费需求，并提出了个性化营销策略的竞争优势与实施策略。
关键词：金融危机背景；供电企业；个性化营销策略
一、企业个性化营销分析
所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，向顾客提供一种个人化的销售和服务。顾客根据自己需求提出商品要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并灵活地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产，有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，同时也节约了企业的库存成本。
二、个性化营销的竞争优势
如今，市场竞争的日益加剧加之金融危机的影响，企业问求生存谋发展的较量愈演愈烈，而且人们的消费需求越来越呈现个性化的趋势，传统的目标市场营销已不能适应新经济时代的发展要求。个性化营销竞争优势逐渐显现出来：
（一）明显改善顾客关系
个性化营销是满足以顾客个性化需求为目的的活动，尽可能满足顾客的需要，与每一位顾客也就建立了良好的关系。在传统的目标市场营销中，顾客是从现有的商品中选购，在某一家企业得不到其满意的产品或服务后。就会到另一家去选择和购买，或者只能选择与自己理想产品接近的商品。而在个性化营销下，顾客可以以“自我”为中心，现有商品不能满足需要。则可向企业提出自己的要求，也可以对送货、付款、功能和售后服务等方面提出特别的要求，从而使顾客的满意度达到最高。
（二）提高企业服务质量
在竞争日益激烈的市场上，个性化营销最能体现“顾客第一”的理念，不少企业通过个性化营销提高了自身的服务质量。
（三）培育并保持客户的品牌忠诚度
个性化营销的基础和核心是企业与顾客建立起一种新型的学习关系。利用学习关系，企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合顾客特定需要的产品或服务，即使竞争者也进行“一对一”的营销，顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多时间和精力才能使竞争者对他有同样程度的了解。所以，顾客往往最终成为某一品牌的忠实跟随者。
（四）增强企业的市场竞争力
美国管理大师唐·佩珀斯曾说过“你的竞争力成功越来越取决于顾客层级信息以及旨在建立长期、可获利的一对一顾客关系的互动交流。”能否对顾客实现最大程度上的个性化满足，成为企业能否获取市场竞争优势的重要条件。戴尔公司提出的“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货，它的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。戴尔公司通过个性化营销，从一家以1000美元起步的个人电脑公司发展成为与康柏、IBM这些业界元老们不分伯仲的大企业。
（五）提高产品同上销售量。增加企业效益
在网络营销时代，个性化营销更显示了其巨大的优势。网站的个性化营销内容包括客户能定制自己感兴趣的信息、能优先了解关心的商品信息、可根据需要设置信息的接收方式和接受时间、可享受分类提醒服务等。通过网络向客户提供了更快速、更贴切的销售和服务，明显提高了产品的网上销售量，增加了企业效益。
三、供电企业电力营销管理策略
（一）品牌宣传策略
企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并使之体现在生产经营的全过程和各个环节中，使每个部门，每个员工有为企业的社会形象负责，树立大营销的观点，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，提高供电服务水平，要树立靠形象开拓市场的观念，要增强形象意识，牢固树立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
（二）开拓市场策略
加强对市场的分析、预测，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策。受到国家政策的支持，应以此为契机作为能源市场的切入口，以市政、商业、居民用電市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。
（三）优质产品策略
电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质邑。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电町靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。
四、实施营销策略的保障
（一）切实转变观念，强化市场意识
市场对于现代企业来说，就意味着生存与发展，树立市场观念至关重要。面对激烈的竞争，必须彻底摆脱垄断思维的惯性，把思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心上来。
（二）建立高素质的营销队伍
实施营销战略必须重视人力资源的开发，要建立完善的用人机制，调整营销队伍知识结构，使之具有较高的素质，适应市场变化，具有开拓创新能力，造就一支全面发展的市场营销队伍。 （三）完善技术支持系统
实施营销战略离不开强有力的技术支持，营销战略的技术支撑首推电网，要紧跟重点项目超前规划、合理布点，加快电网建设步伐，不断优化电网结构，实现配网自动化。同时通过营销流程再造，信息化网络建设，建成营销管理信息技术支持系统、客户服务管理系统，推进营销现代化。
五、新经济时代市场营销的管理
（一）从硬式管理向柔性管理的转变
传统宝塔式等级组织相对应的是，传统营销管理的特点主要体现为集中管理和硬性管理，通过大量硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理，且营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏，营销管理的效率不高，组织绩效低下。在传统工业经济时代，生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来获得高效率的；但是在新经济时代，知识型营销人员增多，靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通。过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。此外，知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标，不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程，而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。
（二）从忽视企业内外部协调向运用客户关系管理系统联结内外部营销管理转变
传统营销管理观念存在着明显与新经济不相适应的方面，即营销管理缺乏内外部协调。传统营销管理要么是只重视内部的产品和人员的管理。要么只重视外部公共关系的开展，而没有将内外部营销管理有机地结合起来，新经济强调的是持续发展，重外轻内或重内轻外都将妨碍企业的长期发展。营销的目的是要满足顾客的需求。因而企业要在重视企业内部营销管理的同时，将重心转移至外部顾客服务上来，特别注意通過加强内部的管理来实现外部的顾客满意目标。
（三）从忽视营销管理的整合到大力实施整合营销管理的转变
市场营销策略包括6p，即产品、价格、地点、促销手段、权力和关系。营销管理的整体效果取决于6p的整合程度。根据木桶原理，即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于6p中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我们的企业在进行营销活动时，非常重视促销（其是广告）和价格，这未免有失偏颇。在未来营销管理中强化营销组合的整合将是营销管理成败的关键。
电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的指示下，可将电力营销管理总体策略定位为环保能源扩张策略。总体策略的实施规划包括：要建立新型营销体制，实施向市场营销体制的转变；要运用灵活的阶梯电价政策、推广（如电动汽车、电动摩托车）等用电、增加电能的使用、实施重点市场等措施扩大市场份额；要完善技术支持系统。
六、结语
面对金融危机的大环境下，企业要加强对营销人才的培养，我们要建立新型营销服务体系，这是供电企业寻求自身发展的必由之路。企业要把个性化营销作为一项永不竣工的工程，紧紧抓住市场、客户这两个基本要素，坚持与时俱进，不断创新机制，只有这样营销服务就会成为企业在市场中取胜的重要资本，并且推进企业不断发展与进步。
参考文献：
[1]尹玉涛. 金融危机背景下企业个性化营销策略探析[J]. 中国经贸导刊，2010（11）.
[2]宿晓岚. 金融危机背景下供电企业个性化营销策略探析[J]. 中国经贸导刊，2010（07）.
[3]王春盛. 某供电企业大客户营销策略研究[D].华北电力大学（北京），2009（06）.
关键词：金融危机背景；供电企业；个性化营销策略
一、企业个性化营销分析
所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，向顾客提供一种个人化的销售和服务。顾客根据自己需求提出商品要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并灵活地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产，有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，同时也节约了企业的库存成本。
二、个性化营销的竞争优势
如今，市场竞争的日益加剧加之金融危机的影响，企业问求生存谋发展的较量愈演愈烈，而且人们的消费需求越来越呈现个性化的趋势，传统的目标市场营销已不能适应新经济时代的发展要求。个性化营销竞争优势逐渐显现出来：
（一）明显改善顾客关系
个性化营销是满足以顾客个性化需求为目的的活动，尽可能满足顾客的需要，与每一位顾客也就建立了良好的关系。在传统的目标市场营销中，顾客是从现有的商品中选购，在某一家企业得不到其满意的产品或服务后。就会到另一家去选择和购买，或者只能选择与自己理想产品接近的商品。而在个性化营销下，顾客可以以“自我”为中心，现有商品不能满足需要。则可向企业提出自己的要求，也可以对送货、付款、功能和售后服务等方面提出特别的要求，从而使顾客的满意度达到最高。
（二）提高企业服务质量
在竞争日益激烈的市场上，个性化营销最能体现“顾客第一”的理念，不少企业通过个性化营销提高了自身的服务质量。
（三）培育并保持客户的品牌忠诚度
个性化营销的基础和核心是企业与顾客建立起一种新型的学习关系。利用学习关系，企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合顾客特定需要的产品或服务，即使竞争者也进行“一对一”的营销，顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多时间和精力才能使竞争者对他有同样程度的了解。所以，顾客往往最终成为某一品牌的忠实跟随者。
（四）增强企业的市场竞争力
美国管理大师唐·佩珀斯曾说过“你的竞争力成功越来越取决于顾客层级信息以及旨在建立长期、可获利的一对一顾客关系的互动交流。”能否对顾客实现最大程度上的个性化满足，成为企业能否获取市场竞争优势的重要条件。戴尔公司提出的“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货，它的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。戴尔公司通过个性化营销，从一家以1000美元起步的个人电脑公司发展成为与康柏、IBM这些业界元老们不分伯仲的大企业。
（五）提高产品同上销售量。增加企业效益
在网络营销时代，个性化营销更显示了其巨大的优势。网站的个性化营销内容包括客户能定制自己感兴趣的信息、能优先了解关心的商品信息、可根据需要设置信息的接收方式和接受时间、可享受分类提醒服务等。通过网络向客户提供了更快速、更贴切的销售和服务，明显提高了产品的网上销售量，增加了企业效益。
三、供电企业电力营销管理策略
（一）品牌宣传策略
企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并使之体现在生产经营的全过程和各个环节中，使每个部门，每个员工有为企业的社会形象负责，树立大营销的观点，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，提高供电服务水平，要树立靠形象开拓市场的观念，要增强形象意识，牢固树立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
（二）开拓市场策略
加强对市场的分析、预测，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策。受到国家政策的支持，应以此为契机作为能源市场的切入口，以市政、商业、居民用電市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。
（三）优质产品策略
电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质邑。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电町靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。
四、实施营销策略的保障
（一）切实转变观念，强化市场意识
市场对于现代企业来说，就意味着生存与发展，树立市场观念至关重要。面对激烈的竞争，必须彻底摆脱垄断思维的惯性，把思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心上来。
（二）建立高素质的营销队伍
实施营销战略必须重视人力资源的开发，要建立完善的用人机制，调整营销队伍知识结构，使之具有较高的素质，适应市场变化，具有开拓创新能力，造就一支全面发展的市场营销队伍。 （三）完善技术支持系统
实施营销战略离不开强有力的技术支持，营销战略的技术支撑首推电网，要紧跟重点项目超前规划、合理布点，加快电网建设步伐，不断优化电网结构，实现配网自动化。同时通过营销流程再造，信息化网络建设，建成营销管理信息技术支持系统、客户服务管理系统，推进营销现代化。
五、新经济时代市场营销的管理
（一）从硬式管理向柔性管理的转变
传统宝塔式等级组织相对应的是，传统营销管理的特点主要体现为集中管理和硬性管理，通过大量硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理，且营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏，营销管理的效率不高，组织绩效低下。在传统工业经济时代，生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来获得高效率的；但是在新经济时代，知识型营销人员增多，靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通。过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。此外，知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标，不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程，而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。
（二）从忽视企业内外部协调向运用客户关系管理系统联结内外部营销管理转变
传统营销管理观念存在着明显与新经济不相适应的方面，即营销管理缺乏内外部协调。传统营销管理要么是只重视内部的产品和人员的管理。要么只重视外部公共关系的开展，而没有将内外部营销管理有机地结合起来，新经济强调的是持续发展，重外轻内或重内轻外都将妨碍企业的长期发展。营销的目的是要满足顾客的需求。因而企业要在重视企业内部营销管理的同时，将重心转移至外部顾客服务上来，特别注意通過加强内部的管理来实现外部的顾客满意目标。
（三）从忽视营销管理的整合到大力实施整合营销管理的转变
市场营销策略包括6p，即产品、价格、地点、促销手段、权力和关系。营销管理的整体效果取决于6p的整合程度。根据木桶原理，即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于6p中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我们的企业在进行营销活动时，非常重视促销（其是广告）和价格，这未免有失偏颇。在未来营销管理中强化营销组合的整合将是营销管理成败的关键。
电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的指示下，可将电力营销管理总体策略定位为环保能源扩张策略。总体策略的实施规划包括：要建立新型营销体制，实施向市场营销体制的转变；要运用灵活的阶梯电价政策、推广（如电动汽车、电动摩托车）等用电、增加电能的使用、实施重点市场等措施扩大市场份额；要完善技术支持系统。
六、结语
面对金融危机的大环境下，企业要加强对营销人才的培养，我们要建立新型营销服务体系，这是供电企业寻求自身发展的必由之路。企业要把个性化营销作为一项永不竣工的工程，紧紧抓住市场、客户这两个基本要素，坚持与时俱进，不断创新机制，只有这样营销服务就会成为企业在市场中取胜的重要资本，并且推进企业不断发展与进步。
参考文献：
[1]尹玉涛. 金融危机背景下企业个性化营销策略探析[J]. 中国经贸导刊，2010（11）.
[2]宿晓岚. 金融危机背景下供电企业个性化营销策略探析[J]. 中国经贸导刊，2010（07）.
[3]王春盛. 某供电企业大客户营销策略研究[D].华北电力大学（北京），2009（06）.