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我参加过不少创业大赛,见过很多充满激情的创业者,一上来就讲自己的商业模式,一讲商业模式就是未来三年能赚多少钱。其实,这些创业者对什么是商业模式都没有搞懂,以为商业模式就是赚钱方法。
什么是商业模式?其实,商业模式不是赚钱模式,它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式,最后才是收入模式,是怎么去赚钱。一句话,商业模式是你能提供一个什么样的产品,给什么样的用户创造什么样的价值,在创造用户价值的过程中,用什么样的方法获得商业价值。
首先是产品模式,也就是你提供了一个什么样的产品。你提供的产品能为用户创造什么样的价值?你的产品解决了哪一类用户的什么问题?你的产品能不能把贵的变成便宜的,甚至是免费的?能不能把复杂的变成简单的?我认为,这是任何一个创业者在回答商业模式的时候,首先要去考虑的问题。
第二,在产品模式之上,还要讲用户模式,这就是说,作为创业公司,你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品,是放之四海而皆准的产品,这说明你没有经过认真的思考。
举个例子,最近到美国纳斯达克上市的YY是一款语音聊天工具,刚起步的时候瞄准的是游戏工会。这些人要玩游戏,要对战,要手忙脚乱地操作键盘和鼠标,就没有时间打字。而且,游戏对战中的沟通不是一对一聊天,是多对多的团队协作。因此,YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人,这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。
另外一个例子是UC手机浏览器,最初它是一个WAP浏览器。那个时候手机流量很贵,网速慢,资费高,对于使用WAP方式上网的用户,UC浏览器不仅解决上网浏览问题,而且解决上网的节省流量问题。这是UC浏览器长期主打的诉求,由此建立了口碑。这就是用户模式。
第三是推广模式,这就是说你找到怎样的方式能够到达你的目标用户群。
在中国,永远不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑,即使产品做得再好,还没接触到大多数目标用户,就可能先被互联网巨头盯上了。人家一模仿一捆绑,你多年的心血就算白费了。
然而,很多人一提到推广就想到要花钱,但花很多钱的推广未必是好的模式。你的产品好,但没有钱去推广,你可能就逼着自己想出很多方法,很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。
一旦有了融资,钱多了,公司往往会直接砸钱做推广。但我认为这不叫推广模式,真正的推广模式是要根据你的用户群和产品去设计相应的推广方法。另外一个问题是,砸钱式推广往往会给人带来错误的判断,以为“一推就灵”,从而不再研究用户需求,不再重视产品的体验,其实这是最危险的。
判断是不是真正的推广,最简单的标准是把推广资源一撤,不再砸钱,看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了,这说明推广无效,产品肯定存在问题。
这个时候如果不对产品进行调整,你和团队将面临非常大的挑战。真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中,你要研究市场,跟目标用户打交道,了解用户真正的需求,了解用户使用产品时遇到的困惑和问题,再反馈到产品上进行改进,由此不断调整和完善。
这样,即使推广没有达到理想的结果,但是通过推广发现了产品的问题,了解到真正的用户需求,发现了新的用户群,这些收获远比单纯的产品安装量有价值得多。
最后一步才是收入模式,就是在通过产品获得巨大用户基数,在此前提下考虑怎么样来获取收入。
Google创始人做搜索引擎,好几年找不到赚钱的方法。这个时候,天上掉下来overture这个大馅饼,它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖,专门为广告客户提供付费点击服务,后来被雅虎收购,整合入雅虎搜索中。Google借鉴了overture的付费点击模式,形成了搜索引擎的商业模式。所以,对创业者来说,谈论收入模式,谈论如何赚钱,是最不靠谱、最没有意义的事情。
全世界的搜索引擎都使用overture创造的付费点击广告模式,但overture为何无法成长为规模性的公司,最后落入被收购的命运?原因在于,overture创造的付费点击模式确实为广告客户创造了商业价值,但是作为寄生于搜索引擎的企业,overture却并没有为用户创造价值。反而是Google将搜索引擎的用户价值和overture的付费点击模式完美地结合在一起。
什么是商业模式?其实,商业模式不是赚钱模式,它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式,最后才是收入模式,是怎么去赚钱。一句话,商业模式是你能提供一个什么样的产品,给什么样的用户创造什么样的价值,在创造用户价值的过程中,用什么样的方法获得商业价值。
首先是产品模式,也就是你提供了一个什么样的产品。你提供的产品能为用户创造什么样的价值?你的产品解决了哪一类用户的什么问题?你的产品能不能把贵的变成便宜的,甚至是免费的?能不能把复杂的变成简单的?我认为,这是任何一个创业者在回答商业模式的时候,首先要去考虑的问题。
第二,在产品模式之上,还要讲用户模式,这就是说,作为创业公司,你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品,是放之四海而皆准的产品,这说明你没有经过认真的思考。
举个例子,最近到美国纳斯达克上市的YY是一款语音聊天工具,刚起步的时候瞄准的是游戏工会。这些人要玩游戏,要对战,要手忙脚乱地操作键盘和鼠标,就没有时间打字。而且,游戏对战中的沟通不是一对一聊天,是多对多的团队协作。因此,YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人,这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。
另外一个例子是UC手机浏览器,最初它是一个WAP浏览器。那个时候手机流量很贵,网速慢,资费高,对于使用WAP方式上网的用户,UC浏览器不仅解决上网浏览问题,而且解决上网的节省流量问题。这是UC浏览器长期主打的诉求,由此建立了口碑。这就是用户模式。
第三是推广模式,这就是说你找到怎样的方式能够到达你的目标用户群。
在中国,永远不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑,即使产品做得再好,还没接触到大多数目标用户,就可能先被互联网巨头盯上了。人家一模仿一捆绑,你多年的心血就算白费了。
然而,很多人一提到推广就想到要花钱,但花很多钱的推广未必是好的模式。你的产品好,但没有钱去推广,你可能就逼着自己想出很多方法,很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。
一旦有了融资,钱多了,公司往往会直接砸钱做推广。但我认为这不叫推广模式,真正的推广模式是要根据你的用户群和产品去设计相应的推广方法。另外一个问题是,砸钱式推广往往会给人带来错误的判断,以为“一推就灵”,从而不再研究用户需求,不再重视产品的体验,其实这是最危险的。
判断是不是真正的推广,最简单的标准是把推广资源一撤,不再砸钱,看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了,这说明推广无效,产品肯定存在问题。
这个时候如果不对产品进行调整,你和团队将面临非常大的挑战。真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中,你要研究市场,跟目标用户打交道,了解用户真正的需求,了解用户使用产品时遇到的困惑和问题,再反馈到产品上进行改进,由此不断调整和完善。
这样,即使推广没有达到理想的结果,但是通过推广发现了产品的问题,了解到真正的用户需求,发现了新的用户群,这些收获远比单纯的产品安装量有价值得多。
最后一步才是收入模式,就是在通过产品获得巨大用户基数,在此前提下考虑怎么样来获取收入。
Google创始人做搜索引擎,好几年找不到赚钱的方法。这个时候,天上掉下来overture这个大馅饼,它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖,专门为广告客户提供付费点击服务,后来被雅虎收购,整合入雅虎搜索中。Google借鉴了overture的付费点击模式,形成了搜索引擎的商业模式。所以,对创业者来说,谈论收入模式,谈论如何赚钱,是最不靠谱、最没有意义的事情。
全世界的搜索引擎都使用overture创造的付费点击广告模式,但overture为何无法成长为规模性的公司,最后落入被收购的命运?原因在于,overture创造的付费点击模式确实为广告客户创造了商业价值,但是作为寄生于搜索引擎的企业,overture却并没有为用户创造价值。反而是Google将搜索引擎的用户价值和overture的付费点击模式完美地结合在一起。