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商业地产的散售有两种模式，一种叫SOHO模式，另外一种叫非SOHO模式。这么说并非有意抬举SOHO模式，主要是在商业地产领域能自成体系且成功复制的只有SOHO中国及其传承者（如高和），况且他们能将销售做到极致，这点就足以让同行望尘莫及。
SOHO中国的成功有其特殊性——北京CBD的兴起、北京周边能源资本的崛起、特殊土地资源的获取以及竞争对手的空缺，都成就了SOHO中国。SOHO模式成名于现代城，由一个原本是负面的危机事件（邓智仁拉走销售团队）开始，草根销售精英加上明星老总潘石屹就成为SOHO特色。同样一块地倒了几手到了潘石屹手里仍能卖出高价，不由得不让人佩服，于是质疑者（比如任志强）变成了托儿，有资源却没销售本事的纷纷“鸡蛋换粮票”，让潘石屹不用费事去招拍挂就能拿到稀缺的好地块。在北京市场相当长的一段时间里，当几乎所有的人都头疼如何处置手头的商业用地时，SOHO中国做的风生水起，几乎垄断了北京商办物业的散售市场。关于SOHO中国，从来就不缺少质疑声，但有一点是大家都公认的，那就是他们的销售能力。
剖析SOHO销售模式的深层内涵不难发现，他们主要在两个层面做到了极致：一是吃准客户心理，一是激发销售员潜力。走进SOHO的售楼处，你会充分感受到销售员的热情与真诚。首先他会问你希望找什么样的房子、什么用途，然后他会给你推荐他精心挑选出来的几个备选，告诉你这就是他认为这个楼盘最有价值的，你问他为什么不把好的留在最后涨价了再卖，他会很诚恳地告诉你，他的目的就是尽快实现签约，所以一定先卖好的。正是他的朴实与真诚会很容易让人敞开心扉，降低设防。
一直以来，SOHO中国只做北京和上海的核心商务区，因为这里商业地产的投资市场已经成熟，销售额每年在300亿元以上，只有这么大的市场才有挖掘的空间。这其中，SOHO中国在北京又比在上海做的成功，原因有二：一是拿地的位置和代价不同，二是客户区别较大。近期SOHO中国接连转让上海的项目，大有退出的意思，不排除有战略考虑，但也证明了其在上海的弱势，而主要的弱势又在于对客户的把握。
SOHO模式中最重要的就是发现了写字楼作为投资品的价值和操作点，淡化其使用功能而突出其投资价值，极尽所能赋予其光环效应（奇特的设计、地标感、媒体轰炸以及潘石屹的名人效应），并通过氛围营造、心理暗示、制造稀缺等销售技巧去挤压客户，从而实现“最高价”成交的销售奇迹。显然，这更适合北方购买人群的消费心理。而如何找到更多更有出价实力的客户，除了靠吸引眼球的营销手段外，SOHO模式另外一个法宝就是对销售人员的高激励和高汰换，变坐销为行销。在SOHO常常会上演这种戏码：一个进城没几年，学历也不高的农村女孩经过短短培训就能创造销售几亿甚至几十亿的业绩成为销售冠军。针对个人的高激励制度让人愿意多做功课去攻克一个大客户，愿意费尽心思去结交客户区挖掘潜在的需求，愿意走出去主动寻找机会。而以末位淘汰为基础的轮换淘汰制又可以让“英雄不问出处”，让用心的、有能力的人脱颖而出。时至今日，SOHO体系培养出来一大批商业物业销售人才，不少已自立门户并取得不错的发展（比如誉翔安），也算是对地产市场的一大贡献了。
随着SOHO中国的“转售为租”以及在北京、上海的收缩，人们开始猜想SOHO模式是否走到了尽头。假如SOHO模式都不灵，那么商业地产的散售还能走下去吗？答案是肯定的，商业地产的散售还会在相当一段时间内存在，甚至还是商业地产的常见模式。万达还会接着卖，绿地还会接着卖，华润、中粮都加入了进来，更别说大量的中小开发商，他们在以不那么极致的方式卖着写字楼和商铺，他们在那些商务氛围远远不足的二、三、四线城市卖着商业地产，有很多种招式，核心是卖，现金为王。笔者见到有极端的，把没有产权的市场也可以拿出来卖，甚至有卖虚拟产权的，建之前先把份额卖掉（很像私募REITS，但以一种更民间的方式），现在互联网思维盛行，已经开始有人琢磨以众筹的方式卖房了。不过，当所有的心思都用在如何更好的销售，如何化整为零，已经没有人会关心后期如何运营，投资收益该如何实现，投资变成了投机，散售的商业地产少有靠出租就能实现理想回报的。
既然商业地产的散售还是要继续做下去的，我们就有必要研究SOHO模式到底做对了什么？有无改进和推广的空间？或者有无可能做一种进化？这种进化的方向是向买方市场的转化——既然客户的目的在于投资，而投资实物获得的回报如果可以用完全拟合的金融产品来替代，且投资效用相当，那么客户就应该能够接受，原来购买实物资产的客户就有可能转化为购买金融产品的客户，而原来通过散售进行分散持有的物业就应该可以通过一种份额化的金融产品而整体持有。这样散售而导致的业权不统一无法整体经营的弊病就可以规避，物业的价值就可以得到释放，对于投资人应该是更好的选择。这种模式我们将之定义为私募REITS，在高和已得到了部分的实现，确实有大单的物业投资客户转化成了基金的LP。这就带给我们足够的想象空间，假设通过散卖获得的现金流一样可以通过基金份额的认购来实现，同时业主或者基金管理人还保留物业的集中管理权，还能额外收取一定比例的基金管理费和资产管理费，甚至还有业绩激励的超额收益分配，商业地产还有必要散售吗？
现在的问题就是，这种假想模式有可能大规模复制吗？除了写字楼，是否也适用其他类型的商业物业？什么样的客户适合转化，如果老客户、大单客户可以，新客户、小单客户是否可行？需要通过什么样的模式来推进这种转化？传统的销售渠道是否可用？是否有可能与互联网模式对接？其实，这样的尝试一直在做，但还需要再多一点坚持和一些技术手段的推动。从SOHO中国的转型之路，我们可以看到转型的艰辛，这点我们就该为SOHO中国喝彩。
SOHO中国的成功有其特殊性——北京CBD的兴起、北京周边能源资本的崛起、特殊土地资源的获取以及竞争对手的空缺，都成就了SOHO中国。SOHO模式成名于现代城，由一个原本是负面的危机事件（邓智仁拉走销售团队）开始，草根销售精英加上明星老总潘石屹就成为SOHO特色。同样一块地倒了几手到了潘石屹手里仍能卖出高价，不由得不让人佩服，于是质疑者（比如任志强）变成了托儿，有资源却没销售本事的纷纷“鸡蛋换粮票”，让潘石屹不用费事去招拍挂就能拿到稀缺的好地块。在北京市场相当长的一段时间里，当几乎所有的人都头疼如何处置手头的商业用地时，SOHO中国做的风生水起，几乎垄断了北京商办物业的散售市场。关于SOHO中国，从来就不缺少质疑声，但有一点是大家都公认的，那就是他们的销售能力。
剖析SOHO销售模式的深层内涵不难发现，他们主要在两个层面做到了极致：一是吃准客户心理，一是激发销售员潜力。走进SOHO的售楼处，你会充分感受到销售员的热情与真诚。首先他会问你希望找什么样的房子、什么用途，然后他会给你推荐他精心挑选出来的几个备选，告诉你这就是他认为这个楼盘最有价值的，你问他为什么不把好的留在最后涨价了再卖，他会很诚恳地告诉你，他的目的就是尽快实现签约，所以一定先卖好的。正是他的朴实与真诚会很容易让人敞开心扉，降低设防。
一直以来，SOHO中国只做北京和上海的核心商务区，因为这里商业地产的投资市场已经成熟，销售额每年在300亿元以上，只有这么大的市场才有挖掘的空间。这其中，SOHO中国在北京又比在上海做的成功，原因有二：一是拿地的位置和代价不同，二是客户区别较大。近期SOHO中国接连转让上海的项目，大有退出的意思，不排除有战略考虑，但也证明了其在上海的弱势，而主要的弱势又在于对客户的把握。
SOHO模式中最重要的就是发现了写字楼作为投资品的价值和操作点，淡化其使用功能而突出其投资价值，极尽所能赋予其光环效应（奇特的设计、地标感、媒体轰炸以及潘石屹的名人效应），并通过氛围营造、心理暗示、制造稀缺等销售技巧去挤压客户，从而实现“最高价”成交的销售奇迹。显然，这更适合北方购买人群的消费心理。而如何找到更多更有出价实力的客户，除了靠吸引眼球的营销手段外，SOHO模式另外一个法宝就是对销售人员的高激励和高汰换，变坐销为行销。在SOHO常常会上演这种戏码：一个进城没几年，学历也不高的农村女孩经过短短培训就能创造销售几亿甚至几十亿的业绩成为销售冠军。针对个人的高激励制度让人愿意多做功课去攻克一个大客户，愿意费尽心思去结交客户区挖掘潜在的需求，愿意走出去主动寻找机会。而以末位淘汰为基础的轮换淘汰制又可以让“英雄不问出处”，让用心的、有能力的人脱颖而出。时至今日，SOHO体系培养出来一大批商业物业销售人才，不少已自立门户并取得不错的发展（比如誉翔安），也算是对地产市场的一大贡献了。
随着SOHO中国的“转售为租”以及在北京、上海的收缩，人们开始猜想SOHO模式是否走到了尽头。假如SOHO模式都不灵，那么商业地产的散售还能走下去吗？答案是肯定的，商业地产的散售还会在相当一段时间内存在，甚至还是商业地产的常见模式。万达还会接着卖，绿地还会接着卖，华润、中粮都加入了进来，更别说大量的中小开发商，他们在以不那么极致的方式卖着写字楼和商铺，他们在那些商务氛围远远不足的二、三、四线城市卖着商业地产，有很多种招式，核心是卖，现金为王。笔者见到有极端的，把没有产权的市场也可以拿出来卖，甚至有卖虚拟产权的，建之前先把份额卖掉（很像私募REITS，但以一种更民间的方式），现在互联网思维盛行，已经开始有人琢磨以众筹的方式卖房了。不过，当所有的心思都用在如何更好的销售，如何化整为零，已经没有人会关心后期如何运营，投资收益该如何实现，投资变成了投机，散售的商业地产少有靠出租就能实现理想回报的。
既然商业地产的散售还是要继续做下去的，我们就有必要研究SOHO模式到底做对了什么？有无改进和推广的空间？或者有无可能做一种进化？这种进化的方向是向买方市场的转化——既然客户的目的在于投资，而投资实物获得的回报如果可以用完全拟合的金融产品来替代，且投资效用相当，那么客户就应该能够接受，原来购买实物资产的客户就有可能转化为购买金融产品的客户，而原来通过散售进行分散持有的物业就应该可以通过一种份额化的金融产品而整体持有。这样散售而导致的业权不统一无法整体经营的弊病就可以规避，物业的价值就可以得到释放，对于投资人应该是更好的选择。这种模式我们将之定义为私募REITS，在高和已得到了部分的实现，确实有大单的物业投资客户转化成了基金的LP。这就带给我们足够的想象空间，假设通过散卖获得的现金流一样可以通过基金份额的认购来实现，同时业主或者基金管理人还保留物业的集中管理权，还能额外收取一定比例的基金管理费和资产管理费，甚至还有业绩激励的超额收益分配，商业地产还有必要散售吗？
现在的问题就是，这种假想模式有可能大规模复制吗？除了写字楼，是否也适用其他类型的商业物业？什么样的客户适合转化，如果老客户、大单客户可以，新客户、小单客户是否可行？需要通过什么样的模式来推进这种转化？传统的销售渠道是否可用？是否有可能与互联网模式对接？其实，这样的尝试一直在做，但还需要再多一点坚持和一些技术手段的推动。从SOHO中国的转型之路，我们可以看到转型的艰辛，这点我们就该为SOHO中国喝彩。