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摘 要：国有企业非招标合同不同于招标合同，非招标合同的竞争性谈判选商工作的竞争性非常激烈、资金流动灵活、技术复杂、合同数目和选商次数多。制定科学的国有企业非招标合同的竞争性谈判选商方案方能节约采购成本，提高企业利润率。本文将浅谈国有企业非招标合同的竞争性谈判选商策略，并提出一些见解。
关键词：国有企业 非招标合同 竞争性谈判 选商
和招标合同相比，非招标合同的竞争性谈判选商工作有很强的竞争性，运用这种方式选择供应商可以有效节约国有企业的采购成本，提高企业竞争力和利润率。本文将简单论述竞争性谈判选商的定义，从提高竞争性谈判的适用性，运用多样化方式来选择供应商，根据项目需要事先确定选商评定标准，明确各部门在选商过程中的职能，加强竞争性谈判选商的培训和经验总结等五个方面来浅析国有企业采用竞争性谈判选商的原因，并提出相关建议。
一、竞争性谈判选商概述
竞争性谈判选商主要是指国有企业谈判小组经过多方考虑项目技术、质量及价格需求通过询价、比价、议价采购相结合的采购方式选择供应商，由物资采购部门签订采购合同，合同要规定产品内容、名称、数量、规格技术要求、交付时间以及付款模式，违约办法等；签订合同后，由物资采购部门跟踪监督合同执行，货物验收；由财务部进行货款结算、供应商登记；供应商要按照谈判合同要求提供国有企业所需要的产品和重要文件。竞争性谈判选商工作的竞争非常激烈，工作中的项目资金流转很灵活，所需要的技术相对复杂，合同数目繁杂，选商次数也很多。
二、国有企业采用竞争性谈判选商的原因
国有企业开展非招标合同的竞争性谈判选商工作符合市场经济的发展要求，可以和多方供应商建立友好合作关系，增加本企业的竞争力，能够及时把握市场需求，获取最大经济利益，规范企业的采购流程和选商工作，确保国有企业运转的连续性、充分性和完整性。
三、对国有企业非招标合同竞争性谈判选商的建议
1.提高竞争性谈判的适用性。提高竞争性谈判的适用性，首先要遵循国有企业的5R原则，分别是适时原则（Right time principle）、适质原则（Right quality principle）、适量原则（Right quantity principle）、适价原则（Right price principle）和适地原则（Right place principle）。适时原则可以规范采购物品的到货时间。适质原则是指采购产品的质量应该在国家或行业标准之上的一定范围内波动——既不能过高，也不能过低。质优价廉是采购的目标。适价原则要求国有企业在选商时要考虑采购商品价格、获得成本、运输成本、维护成本等综合价格以节约成本。适量原则要求国有企业在选商时必须综合考虑资金周转、仓储库存、作业计划、市场变动等因素，优化单次采购数量，有时候分批采购或化整为零可能更好。适地原则是指国有企业在选择供应商时应尽量考虑就近原则，这样可以更好的跟踪供应商。其次，要坚持国有企业非招标合同的履行原则，即诚实守信原则、全面履行原则和协作履行原则。诚实守信原则是开展国有企业非招标合同的竞争性谈判选商的重要原则，要求国有企业要考虑公平竞争的因素，根据诚实守信原则，国有企业在订立、履行、变更、解除合同时，必须恪守承诺，言行一致，既不能滥用权利，也不能规避自己的义务。应该尽最大的善意履行自己的合同义务，实现本企业和供应商的双赢。当合同规定不明确或者发生争议时，国有企业和供应商应该坚持以诚实守信原则履行合同义务，在订立合同时，任何一方违反诚实守信原则，合同则无效；在履行合同时，如果因为任何一方违反诚实守信原则给对方造成损失就必须承担相应的法律责任。全面履行原则又称为正确履行原则或者适当履行原则，它要求国有企业和供应商应该按照合同约定的数量、质量、价款、履行地点、履行期限、履行方式等要求正确履行自己的合同义务，这样才能实现合同的意义。协作履行原则要求国有企业不仅要全面履行自己的合同义务，而且要积极配合供应商，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。
2.邀请供应商的方式可以多样化。国有企业在进行非招标合同的竞争性谈判选商时，应注意对竞争市场的调查和信息进行全面的收集、整理和更新，运用多样化方式邀请供应商，可以通过随机抽取、发布广告和书面推荐的方式来选择供应商，同时，要准确定位供应商，选择与本企业资质对等的供应商。此外，国有企业应该多与供应商沟通，选择质量好、价格优、实力强的供应商进行长期合作，搭建长期战略合作关系。国有企业在开发项目时可以和供应商进行谈判与商量，选择节约成本、获取利润的最佳方案，尽量构建资源共享的经济模式，实现国有企业和供应商的双赢。
3.根据项目需要事先确定选商评定标准。国有企业应根据项目需要事先确定选商评定标准，建立完善的供应商评价体系，对供应商经营状况、技术能力、供应状况以及供应产品的质量、价格、到货期、折扣等等信息作为评价主要标准，为供应商评级。
4.明确各部门在选商过程中的职能。国有企业应明确各部门在选商过程中的职能，由采购部和质量检验部这两个部门与使用部门、监察和审计部门、财务部联合来完成国有企业非招标合同竞争性谈判选商工作。使用部门提出材料需求，采购部门汇总进行采购，财务部门负责核算成本、付款等相关程序；采购完毕后质量检验部门进行材料质量检验，完成物料验收工作，使得各个部门各司其职，互相配合又互相制约，全面提高工作效率。
5.加强竞争性谈判选商的培训和经验总结。国有企业应注意加强竞争性谈判选商的培训和经验总结，指导谈判小组灵活运用随机抽取、发布广告和书面推荐等多种方式来选择供应商，广泛搜集市场信息、了解供应商的实际状况，在进行谈判时要尽量确保本企业能够获取做大利益，努力实现双赢。此外，国有企业应注意引导谈判小组工作人员要意識到一个高素质的企业工作者应具备丰富的知识和经验，主要包括基本的选商专业知识、市场营销知识等；还应具备对供应市场的分析能力、预测能力。而且要开展产品信息培训，使工作人员掌握产品知识，了解本企业的产品物料需求，学会建立和完善供应商信息档案，为供应商选择和测评提供有力的参考数据。要定期开展工作人员职业道德教育，减少选商和采购中的腐败行为，防止吃回扣和灰色采购现象，从而有效维护国有企业的经济利益。另一方面，国有企业要不断总结非招标合同竞争性谈判选商工作经验，在发现选商问题的同时及时探索解决问题的措施。
四、结语
综上所述，国有企业非招标合同竞争性谈判选商工作的竞争性非常激烈、资金流动灵活、技术复杂、合同数目和选商次数很多，运用这种方式选择供应商可以控制采购成本，提高企业利润率。开展国有企业非招标合同竞争性谈判选商工作，需要提高竞争性谈判的适用性，运用随机抽取、发布广告和书面推荐等多种方式来选择供应商，根据项目需要事先确定选商评定标准，明确各部门在选商过程中的职能，并加强竞争性谈判选商的培训和经验总结。
参考文献：
[1]陈艳，孔晨，王璐.决策信息心理加工、认知偏差与国有企业CEO职务舞弊行为[J].东南大学学报，2016（02）.
[2]杨军节，严子淳.国有企业分类改革与治理模式研究——新加坡公共服务企业的案例[J].管理现代化， 2015（06）.
[3]李胜利.浅析依法必须招标而未招标的建设工程设计合同的有效性[J].中国工程咨询，2014（02）.
[4]苏蠡.辽宁省电力公司建设工程非物资招标设计与评价研究[J].华北电力大学， 2013（06）.
关键词：国有企业 非招标合同 竞争性谈判 选商
和招标合同相比，非招标合同的竞争性谈判选商工作有很强的竞争性，运用这种方式选择供应商可以有效节约国有企业的采购成本，提高企业竞争力和利润率。本文将简单论述竞争性谈判选商的定义，从提高竞争性谈判的适用性，运用多样化方式来选择供应商，根据项目需要事先确定选商评定标准，明确各部门在选商过程中的职能，加强竞争性谈判选商的培训和经验总结等五个方面来浅析国有企业采用竞争性谈判选商的原因，并提出相关建议。
一、竞争性谈判选商概述
竞争性谈判选商主要是指国有企业谈判小组经过多方考虑项目技术、质量及价格需求通过询价、比价、议价采购相结合的采购方式选择供应商，由物资采购部门签订采购合同，合同要规定产品内容、名称、数量、规格技术要求、交付时间以及付款模式，违约办法等；签订合同后，由物资采购部门跟踪监督合同执行，货物验收；由财务部进行货款结算、供应商登记；供应商要按照谈判合同要求提供国有企业所需要的产品和重要文件。竞争性谈判选商工作的竞争非常激烈，工作中的项目资金流转很灵活，所需要的技术相对复杂，合同数目繁杂，选商次数也很多。
二、国有企业采用竞争性谈判选商的原因
国有企业开展非招标合同的竞争性谈判选商工作符合市场经济的发展要求，可以和多方供应商建立友好合作关系，增加本企业的竞争力，能够及时把握市场需求，获取最大经济利益，规范企业的采购流程和选商工作，确保国有企业运转的连续性、充分性和完整性。
三、对国有企业非招标合同竞争性谈判选商的建议
1.提高竞争性谈判的适用性。提高竞争性谈判的适用性，首先要遵循国有企业的5R原则，分别是适时原则（Right time principle）、适质原则（Right quality principle）、适量原则（Right quantity principle）、适价原则（Right price principle）和适地原则（Right place principle）。适时原则可以规范采购物品的到货时间。适质原则是指采购产品的质量应该在国家或行业标准之上的一定范围内波动——既不能过高，也不能过低。质优价廉是采购的目标。适价原则要求国有企业在选商时要考虑采购商品价格、获得成本、运输成本、维护成本等综合价格以节约成本。适量原则要求国有企业在选商时必须综合考虑资金周转、仓储库存、作业计划、市场变动等因素，优化单次采购数量，有时候分批采购或化整为零可能更好。适地原则是指国有企业在选择供应商时应尽量考虑就近原则，这样可以更好的跟踪供应商。其次，要坚持国有企业非招标合同的履行原则，即诚实守信原则、全面履行原则和协作履行原则。诚实守信原则是开展国有企业非招标合同的竞争性谈判选商的重要原则，要求国有企业要考虑公平竞争的因素，根据诚实守信原则，国有企业在订立、履行、变更、解除合同时，必须恪守承诺，言行一致，既不能滥用权利，也不能规避自己的义务。应该尽最大的善意履行自己的合同义务，实现本企业和供应商的双赢。当合同规定不明确或者发生争议时，国有企业和供应商应该坚持以诚实守信原则履行合同义务，在订立合同时，任何一方违反诚实守信原则，合同则无效；在履行合同时，如果因为任何一方违反诚实守信原则给对方造成损失就必须承担相应的法律责任。全面履行原则又称为正确履行原则或者适当履行原则，它要求国有企业和供应商应该按照合同约定的数量、质量、价款、履行地点、履行期限、履行方式等要求正确履行自己的合同义务，这样才能实现合同的意义。协作履行原则要求国有企业不仅要全面履行自己的合同义务，而且要积极配合供应商，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。
2.邀请供应商的方式可以多样化。国有企业在进行非招标合同的竞争性谈判选商时，应注意对竞争市场的调查和信息进行全面的收集、整理和更新，运用多样化方式邀请供应商，可以通过随机抽取、发布广告和书面推荐的方式来选择供应商，同时，要准确定位供应商，选择与本企业资质对等的供应商。此外，国有企业应该多与供应商沟通，选择质量好、价格优、实力强的供应商进行长期合作，搭建长期战略合作关系。国有企业在开发项目时可以和供应商进行谈判与商量，选择节约成本、获取利润的最佳方案，尽量构建资源共享的经济模式，实现国有企业和供应商的双赢。
3.根据项目需要事先确定选商评定标准。国有企业应根据项目需要事先确定选商评定标准，建立完善的供应商评价体系，对供应商经营状况、技术能力、供应状况以及供应产品的质量、价格、到货期、折扣等等信息作为评价主要标准，为供应商评级。
4.明确各部门在选商过程中的职能。国有企业应明确各部门在选商过程中的职能，由采购部和质量检验部这两个部门与使用部门、监察和审计部门、财务部联合来完成国有企业非招标合同竞争性谈判选商工作。使用部门提出材料需求，采购部门汇总进行采购，财务部门负责核算成本、付款等相关程序；采购完毕后质量检验部门进行材料质量检验，完成物料验收工作，使得各个部门各司其职，互相配合又互相制约，全面提高工作效率。
5.加强竞争性谈判选商的培训和经验总结。国有企业应注意加强竞争性谈判选商的培训和经验总结，指导谈判小组灵活运用随机抽取、发布广告和书面推荐等多种方式来选择供应商，广泛搜集市场信息、了解供应商的实际状况，在进行谈判时要尽量确保本企业能够获取做大利益，努力实现双赢。此外，国有企业应注意引导谈判小组工作人员要意識到一个高素质的企业工作者应具备丰富的知识和经验，主要包括基本的选商专业知识、市场营销知识等；还应具备对供应市场的分析能力、预测能力。而且要开展产品信息培训，使工作人员掌握产品知识，了解本企业的产品物料需求，学会建立和完善供应商信息档案，为供应商选择和测评提供有力的参考数据。要定期开展工作人员职业道德教育，减少选商和采购中的腐败行为，防止吃回扣和灰色采购现象，从而有效维护国有企业的经济利益。另一方面，国有企业要不断总结非招标合同竞争性谈判选商工作经验，在发现选商问题的同时及时探索解决问题的措施。
四、结语
综上所述，国有企业非招标合同竞争性谈判选商工作的竞争性非常激烈、资金流动灵活、技术复杂、合同数目和选商次数很多，运用这种方式选择供应商可以控制采购成本，提高企业利润率。开展国有企业非招标合同竞争性谈判选商工作，需要提高竞争性谈判的适用性，运用随机抽取、发布广告和书面推荐等多种方式来选择供应商，根据项目需要事先确定选商评定标准，明确各部门在选商过程中的职能，并加强竞争性谈判选商的培训和经验总结。
参考文献：
[1]陈艳，孔晨，王璐.决策信息心理加工、认知偏差与国有企业CEO职务舞弊行为[J].东南大学学报，2016（02）.
[2]杨军节，严子淳.国有企业分类改革与治理模式研究——新加坡公共服务企业的案例[J].管理现代化， 2015（06）.
[3]李胜利.浅析依法必须招标而未招标的建设工程设计合同的有效性[J].中国工程咨询，2014（02）.
[4]苏蠡.辽宁省电力公司建设工程非物资招标设计与评价研究[J].华北电力大学， 2013（06）.