论文部分内容阅读
数年前，一位李经理找到我，希望我能帮助他在华盛顿建立起关系圈。当时他所服务的中国公司正在寻求进入美国市场，而该公司处于一个相当敏感的行业，涉及国家安全。
我告诉那位李先生自己很乐意帮助他，并向他推荐了我的两个熟人，希望可以对他的问题有所帮助。其中一位曾担任美国公务员，他负责审阅涉及国家安全问题的外资对美国公司的并购；另一位曾在智囊团工作，这个智囊团经常在新闻中评论与国家安全事件相关的问题。
我提出可以为李先生安排与二人的见面，以确保他可以顺利获得这两位重要人物的支持。他对我所做出的努力表示感谢，并表示稍后会与我联系，但可惜我并没有得到他的任何后续反馈。不久后，我听说李先生自己联系了那两个人面谈，但面谈似乎进行得并不顺利。
虽然这两位联系人都一直很愿意帮助中国企业，让中国企业更加明白如何在华盛顿运营，然而李先生却只想知道，他需要认识哪位政府官员从而帮助他解决公司的问题，以及需要花多少钱才能见到这位官员。这两位美国人解释说，李先生应更注重公司在美国的宽广蓝图，在美国，相应的政府官员并不太可能帮助他解决公司的问题。
不幸的是，李先生并没有采纳他们的建议，这导致了彼此之间关系的疏离。那位智囊团学者现在经常在新闻媒体中批判这家中国公司；而那位前政府官员则帮助美国国会起草了对该国企业不利的立法。
很明显，这个故事告诉我们：一家企业如果想进入海外市场，首先必须了解该国的政治和沟通环境。最好的方法就是雇佣当地的咨询公司。如果李先生愿意听我的劝告，我会建议他把第一次见面当作是一次让对方了解其所在企业并与对方建立相互信任关系的机会。我也会提醒他，不要过早提出具体的活动要求。
不幸的是，李先生的公司使用了一种或许在中国有效的方法，但这一方法在美国却毫无用武之地。他的做法让两位美国人对这家中国公司产生了最坏的猜疑。他们认为这家公司只是想投机取巧，走捷径，而不是希望在华盛顿历经努力后树立积极的声望。所以到最后，他们非但没有相信李先生，反而成为李先生新增的两位敌家。
如何尽快融入“新社区”
任何一家公司进入一个新的海外市场，就好比一个家庭走进一个新的社区。首要目标应该是结交新朋友，认识自己的新邻居并试着去了解他们的喜好，并不时地带礼物给他们。要了解他们最注重什么，然后尽量避免他们的不安。虽然会有一些人表现出不友好，不过你仍然需要别人欢迎并且支持你。
在进入新市场时，企业也应秉承相同的理念。它应该知道谁才是它的“邻居”，即上面例子中，企业入驻后被影响的利益相关方。所以，首要目标一定是结交那些与自身拥有共同兴趣点的利益相关的人并与之保持良好关系。这些人包括了潜在客户、供应商、销售商和社区领袖，他们有可能把新公司的到来看作是造福社区。这些努力可以保护公司免受那些“反对派”的伤害，例如竞争者、敌对政客或是对手的宣传小组。所以， 由于既了解当地环境，又方便调查那些潜在的朋友和对手，对于新到来的公司而言，当地可信的咨询公司就成了是否成功的决定性因素之一。
德国钢厂的友好选址竞赛
我曾在德国一家钢铁公司工作，它曾计划在美国建立一座大型工厂。为确保无论新厂选址何处都会受到当地欢迎，这家公司采用了一种独具匠心的方式：它在三州之间举办了一场竞赛，获胜者将赢得建立工厂的机会。
三个州的政府官员都希望他们各自所在的州可以赢得这次机会，因为建厂会为当地带来更多的就业机会并促进经济发展。他们通过多种方法来增加建厂的便利，并向公司主管介绍了当地建厂地区的主要利益相关人。即便工会和环保组织对钢铁企业的建设表示担忧，但却没有组织愿意以此为由，出面否认新厂的建设与运营为当地带来的好处。因此，他们的担忧也很快被人所遗忘。
在当地公关公司的帮助下，德国的钢铁制造商认真确认并逐个会见各州的关键领导人。与此同时，制造商还陈述了新建工厂所能带来的经济效益，并强调工厂拥有全球最先进的环保技术。另外，这家公司还承诺给建设工厂的工人和未来的员工提供颇具竞争力的薪水。
由于采取了这一聪明的方式，作为候选的三个州听不到任何反对的声音。而竞争的胜利者最后举办了一场隆重的庆典，大家将这家公司视为心爱的新邻居，热烈欢迎它的到来。
中国企业应主动展现正面形象
中国企业正在走向全球，这是一件令人振奋的事情。但有时他们必须面对很多对中国持固有负面印象的人或机构，而这也正是他们必须在海外市场向利益相关者展现事实的原因。
例如，在美国，许多人坚信中国企业在开拓海外市场时， 不仅投资少且支付较低的工资。但最近，美国智囊团彼得森国际经济研究所（ Peterson Institute for International Economics ）的一项调查显示，事实恰恰是相反的。早在2005年时，美国的跨国公司支付给员工的薪水平均是6万美元/年。而在美国的中国企业支付给美国员工的薪水平均是8.5万美元/年 ，比美国公司支付的高出了30%（附图）。
大多数美国人在得知此数据后都会感到震惊。当然，美国公司并不会告诉他们这个事实。所以这也是中国企业的责任，让美国人了解在美国的中国企业为他们带来了更多的经济效益。他们应该告诉美国人民，他们将持续为美国经济发展做出贡献，并为美国人提供更多薪金不菲的好工作。通过这些方式，他们可以为美国人接受自己铺路，也可以平息那些因为恐惧和误会而试图阻止中国企业投资美国的反对言论。
对于本文内容您有任何评论或补充，请发邮件至xincaifu@xcf.cn。
我告诉那位李先生自己很乐意帮助他，并向他推荐了我的两个熟人，希望可以对他的问题有所帮助。其中一位曾担任美国公务员，他负责审阅涉及国家安全问题的外资对美国公司的并购；另一位曾在智囊团工作，这个智囊团经常在新闻中评论与国家安全事件相关的问题。
我提出可以为李先生安排与二人的见面，以确保他可以顺利获得这两位重要人物的支持。他对我所做出的努力表示感谢，并表示稍后会与我联系，但可惜我并没有得到他的任何后续反馈。不久后，我听说李先生自己联系了那两个人面谈，但面谈似乎进行得并不顺利。
虽然这两位联系人都一直很愿意帮助中国企业，让中国企业更加明白如何在华盛顿运营，然而李先生却只想知道，他需要认识哪位政府官员从而帮助他解决公司的问题，以及需要花多少钱才能见到这位官员。这两位美国人解释说，李先生应更注重公司在美国的宽广蓝图，在美国，相应的政府官员并不太可能帮助他解决公司的问题。
不幸的是，李先生并没有采纳他们的建议，这导致了彼此之间关系的疏离。那位智囊团学者现在经常在新闻媒体中批判这家中国公司；而那位前政府官员则帮助美国国会起草了对该国企业不利的立法。
很明显，这个故事告诉我们：一家企业如果想进入海外市场，首先必须了解该国的政治和沟通环境。最好的方法就是雇佣当地的咨询公司。如果李先生愿意听我的劝告，我会建议他把第一次见面当作是一次让对方了解其所在企业并与对方建立相互信任关系的机会。我也会提醒他，不要过早提出具体的活动要求。
不幸的是，李先生的公司使用了一种或许在中国有效的方法，但这一方法在美国却毫无用武之地。他的做法让两位美国人对这家中国公司产生了最坏的猜疑。他们认为这家公司只是想投机取巧，走捷径，而不是希望在华盛顿历经努力后树立积极的声望。所以到最后，他们非但没有相信李先生，反而成为李先生新增的两位敌家。
如何尽快融入“新社区”
任何一家公司进入一个新的海外市场，就好比一个家庭走进一个新的社区。首要目标应该是结交新朋友，认识自己的新邻居并试着去了解他们的喜好，并不时地带礼物给他们。要了解他们最注重什么，然后尽量避免他们的不安。虽然会有一些人表现出不友好，不过你仍然需要别人欢迎并且支持你。
在进入新市场时，企业也应秉承相同的理念。它应该知道谁才是它的“邻居”，即上面例子中，企业入驻后被影响的利益相关方。所以，首要目标一定是结交那些与自身拥有共同兴趣点的利益相关的人并与之保持良好关系。这些人包括了潜在客户、供应商、销售商和社区领袖，他们有可能把新公司的到来看作是造福社区。这些努力可以保护公司免受那些“反对派”的伤害，例如竞争者、敌对政客或是对手的宣传小组。所以， 由于既了解当地环境，又方便调查那些潜在的朋友和对手，对于新到来的公司而言，当地可信的咨询公司就成了是否成功的决定性因素之一。
德国钢厂的友好选址竞赛
我曾在德国一家钢铁公司工作，它曾计划在美国建立一座大型工厂。为确保无论新厂选址何处都会受到当地欢迎，这家公司采用了一种独具匠心的方式：它在三州之间举办了一场竞赛，获胜者将赢得建立工厂的机会。
三个州的政府官员都希望他们各自所在的州可以赢得这次机会，因为建厂会为当地带来更多的就业机会并促进经济发展。他们通过多种方法来增加建厂的便利，并向公司主管介绍了当地建厂地区的主要利益相关人。即便工会和环保组织对钢铁企业的建设表示担忧，但却没有组织愿意以此为由，出面否认新厂的建设与运营为当地带来的好处。因此，他们的担忧也很快被人所遗忘。
在当地公关公司的帮助下，德国的钢铁制造商认真确认并逐个会见各州的关键领导人。与此同时，制造商还陈述了新建工厂所能带来的经济效益，并强调工厂拥有全球最先进的环保技术。另外，这家公司还承诺给建设工厂的工人和未来的员工提供颇具竞争力的薪水。
由于采取了这一聪明的方式，作为候选的三个州听不到任何反对的声音。而竞争的胜利者最后举办了一场隆重的庆典，大家将这家公司视为心爱的新邻居，热烈欢迎它的到来。
中国企业应主动展现正面形象
中国企业正在走向全球，这是一件令人振奋的事情。但有时他们必须面对很多对中国持固有负面印象的人或机构，而这也正是他们必须在海外市场向利益相关者展现事实的原因。
例如，在美国，许多人坚信中国企业在开拓海外市场时， 不仅投资少且支付较低的工资。但最近，美国智囊团彼得森国际经济研究所（ Peterson Institute for International Economics ）的一项调查显示，事实恰恰是相反的。早在2005年时，美国的跨国公司支付给员工的薪水平均是6万美元/年。而在美国的中国企业支付给美国员工的薪水平均是8.5万美元/年 ，比美国公司支付的高出了30%（附图）。
大多数美国人在得知此数据后都会感到震惊。当然，美国公司并不会告诉他们这个事实。所以这也是中国企业的责任，让美国人了解在美国的中国企业为他们带来了更多的经济效益。他们应该告诉美国人民，他们将持续为美国经济发展做出贡献，并为美国人提供更多薪金不菲的好工作。通过这些方式，他们可以为美国人接受自己铺路，也可以平息那些因为恐惧和误会而试图阻止中国企业投资美国的反对言论。
对于本文内容您有任何评论或补充，请发邮件至xincaifu@xcf.cn。