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因为食品、饮料产品等主要是靠味觉来体验,所以对于食品、饮料类企业来说,在产品进入终端货架以后,让消费者免费试吃几乎就成为一种通俗有效的促销手段。因此,我们经常会在逛商场超市的时候喝到免费的咖啡和牛奶,吃到免费的饼干、果脯,嚼到免费的口香糖等。但不同的厂家和商家,操作免费试吃活动的效果却是差别很大。
一个生产袋装熟食的厂家为了推广其新出的熟食产品系列,在好又多超市开展免费试吃促销活动。他们的工作人员将促销台放在了超市入口处的显要位置,促销台设计得很精致,颜色很醒目,老远就能引起人们的注意。一名促销小姐把该熟食系列切成很多小块,放在一个小盘子中,为方便顾客食用,在盘子边上摆着几根牙签。
当时是周末下午4时左右,超市门口人来火往,该公司的促销小姐也始终很热情的招呼顾客来试吃,围过来看一看的人也不少,但除子几个孩子偶尔来凑凑热闹吃吃外,试吃者却一直寥寥。而且,活动当日该熟食产品系列也销量无几。
显然,这是一次失败的试吃活动,失败的原因有这么几点:
第一:超市门口人多,风大,难免夹杂有很多灰尘,直接放在盘子里的食品,顾客会感到不卫生,从而不愿食用。
第二:活动只配备了一名促销小姐,因为她需要招呼客人,所以就不能戴口罩,又让人觉得有不卫生的感觉。 第三:袋装熟食取出来后,离开了原来袋中的调料汁,且敞开后口味有了些许变化,明显不如放在袋装中的新鲜,因此顾客即使吃过后也反应平平。
第四:配合该活动在超市里面做的堆头陈列面太小,一些顾客即使想买产品都比较难以找到。
2004年8月,我负责在东莞家乐福操作康师傅雪米饼新上市的免费试吃活动。康师傅雪饼采用的上市策略是:利用价格和品牌优势正面强攻市场,同时利用大规模免费试吃活动让消费者来接受康师傅雪饼。
为进行试吃活动的推广,康师傅专门针对活动推出了单片独立塑料包装的雪饼免费试吃包。
我们开始也是选择在家乐福门口入口处摆促销台派发试吃品,派发的对象主要是女性和孩子。但活动操作时已经是五月,广东的天气已经非常的炎热,而且广东人吃东西普遍担心上火,对饼干类食品一般兴趣不是很大。所以,雪米饼的派发遇到了一定的难度,遭到很多顾客的拒绝,很多顾客根本不愿意试吃。
我们发觉不对劲,赶紧和家乐福管理人员沟通,商量后将促销台搬到了超市里面,紧挨着我们的堆头和陈列货架,因为超市里面有空调,比较凉爽,至少不会让顾客吃起来觉得很干很热。此前本来我也是在中间客串派发员的,后来发现这方面还是女同志有亲和力,赶紧又从另外一个店调来一名女促销员。
但派吃活动依旧不温不火,前来领取试吃品的顾客依然不多。很多年轻的时髦女孩子对我们的试吃品甚至不屑一顾。我忽然想,她们不愿意来吃试吃品是不是担心被人认为贪小便宜?
当看到一个孩子过来领试吃品吃过以后,我灵机一动,对促销小姐面授机宜,让促销小姐专门只针对孩子们吆喝招呼。小孩子普遍都喜欢扎堆喜欢热闹,很快,促销台周周就聚集了一大圈孩子,他们每人拿着一片饼干,津津有味地吃着,有的吃完了还向我们多要一块。逐渐,和孩子一同来的年轻的父母亲们也好奇地拿起一块块试吃品品尝。随着试吃的人逐渐增多,一些年轻女性也就放下了矜持,开始尝试;特别很多小孩子吃过后觉得味道不错,就嚷着要妈妈购买。
就这样,我们一直以孩子为派发目标,保持促销台周围的人气,然后再吸引和孩子一起过来的成人,鼓励他们进行试吃,再逐渐吸引其他人员。同时促销小姐利用产品的价格优势开始向顾客推销。很快,一个下午,我们的雪饼卖空了三个货架和一个堆头。
通常,操作免费试吃类的促销活动,要先牢牢抓住顾客的嘴,然后才能抓得住顾客的钱包。而要想达到比较好的促销效果,要充分注意以下几点:
一、试吃品要选择在合适的场所、合适的时间和地点派发。
试吃活动操作的场所应该是目标消费人群出现较多的场所,也是购买产品比较方便的场所,而且以当日人流量较大的时间段内来操作为适宜。同时最好选择产品比较旺销的季节来操作活动,因为这个季节能接受的人群会更多更广。
二、试吃品要确保卫生,方便食用。
试吃品的卫生非常重要,这将直接导致顾客敢不敢食用,甚至影响到对品牌的好恶。有条件的话,最好试吃品都能带独立包装,以方便顾客携带和食用。而且,要搞好促销场地的卫生及促销人员的个人卫生,让顾客整体感觉到试吃品是卫生的。
三、试吃品的口味要符合当地消费者的喜好。
曾有一种带些辣味的休闲小吃,在广东的试吃推广活动就以失败而告终。因为广东人普遍比较怕辣,而且吃试吃品辣了以后不能及时喝到水来缓解,对品牌的好感就会荡然无存。
四、试吃活动要有效针对目标人群。
产品派发要针对目标消费人群,而不能盲目的派发,造成资源的浪费。而且,要顾及目标人群的接受心理,不能让他们有觉得是贪小便宜的心理负担。
五、派发方式要能有效吸引顾客关注。
派发免费试吃品的过程本身也是一个广告宣传过程,应尽可能展示公司的良好形象,以加深顾客的印象和好感。
有个公司在圣诞节前夕做免费试吃,几名促销员全部穿着圣诞服,就如同派发圣诞礼物般送出试吃品,让人觉得很有亲和力,一下子就拉近了和消费者的距离,而且很惹人注目。
六、免费试吃活动同期最好配合其它广告、促销,陈列活动。
免费试吃活动与其它形式广告、促销活动结合起来,更能发挥促销的立体效果,全面传递产品信息给目标消费人群。还有,卖场的陈列最好采用堆头、侧架等独立方式,务必要求做到突出、醒目,以方便顾客购买。
还要要求促销人员要有很正规的着装,并能佩带促销绶带等,言语要很有亲和力和说服力,同时相关的形象展示能配合到位,让人觉得是很正规的公司在做活动,从而消除顾客疑虑。
一个生产袋装熟食的厂家为了推广其新出的熟食产品系列,在好又多超市开展免费试吃促销活动。他们的工作人员将促销台放在了超市入口处的显要位置,促销台设计得很精致,颜色很醒目,老远就能引起人们的注意。一名促销小姐把该熟食系列切成很多小块,放在一个小盘子中,为方便顾客食用,在盘子边上摆着几根牙签。
当时是周末下午4时左右,超市门口人来火往,该公司的促销小姐也始终很热情的招呼顾客来试吃,围过来看一看的人也不少,但除子几个孩子偶尔来凑凑热闹吃吃外,试吃者却一直寥寥。而且,活动当日该熟食产品系列也销量无几。
显然,这是一次失败的试吃活动,失败的原因有这么几点:
第一:超市门口人多,风大,难免夹杂有很多灰尘,直接放在盘子里的食品,顾客会感到不卫生,从而不愿食用。
第二:活动只配备了一名促销小姐,因为她需要招呼客人,所以就不能戴口罩,又让人觉得有不卫生的感觉。 第三:袋装熟食取出来后,离开了原来袋中的调料汁,且敞开后口味有了些许变化,明显不如放在袋装中的新鲜,因此顾客即使吃过后也反应平平。
第四:配合该活动在超市里面做的堆头陈列面太小,一些顾客即使想买产品都比较难以找到。
2004年8月,我负责在东莞家乐福操作康师傅雪米饼新上市的免费试吃活动。康师傅雪饼采用的上市策略是:利用价格和品牌优势正面强攻市场,同时利用大规模免费试吃活动让消费者来接受康师傅雪饼。
为进行试吃活动的推广,康师傅专门针对活动推出了单片独立塑料包装的雪饼免费试吃包。
我们开始也是选择在家乐福门口入口处摆促销台派发试吃品,派发的对象主要是女性和孩子。但活动操作时已经是五月,广东的天气已经非常的炎热,而且广东人吃东西普遍担心上火,对饼干类食品一般兴趣不是很大。所以,雪米饼的派发遇到了一定的难度,遭到很多顾客的拒绝,很多顾客根本不愿意试吃。
我们发觉不对劲,赶紧和家乐福管理人员沟通,商量后将促销台搬到了超市里面,紧挨着我们的堆头和陈列货架,因为超市里面有空调,比较凉爽,至少不会让顾客吃起来觉得很干很热。此前本来我也是在中间客串派发员的,后来发现这方面还是女同志有亲和力,赶紧又从另外一个店调来一名女促销员。
但派吃活动依旧不温不火,前来领取试吃品的顾客依然不多。很多年轻的时髦女孩子对我们的试吃品甚至不屑一顾。我忽然想,她们不愿意来吃试吃品是不是担心被人认为贪小便宜?
当看到一个孩子过来领试吃品吃过以后,我灵机一动,对促销小姐面授机宜,让促销小姐专门只针对孩子们吆喝招呼。小孩子普遍都喜欢扎堆喜欢热闹,很快,促销台周周就聚集了一大圈孩子,他们每人拿着一片饼干,津津有味地吃着,有的吃完了还向我们多要一块。逐渐,和孩子一同来的年轻的父母亲们也好奇地拿起一块块试吃品品尝。随着试吃的人逐渐增多,一些年轻女性也就放下了矜持,开始尝试;特别很多小孩子吃过后觉得味道不错,就嚷着要妈妈购买。
就这样,我们一直以孩子为派发目标,保持促销台周围的人气,然后再吸引和孩子一起过来的成人,鼓励他们进行试吃,再逐渐吸引其他人员。同时促销小姐利用产品的价格优势开始向顾客推销。很快,一个下午,我们的雪饼卖空了三个货架和一个堆头。
通常,操作免费试吃类的促销活动,要先牢牢抓住顾客的嘴,然后才能抓得住顾客的钱包。而要想达到比较好的促销效果,要充分注意以下几点:
一、试吃品要选择在合适的场所、合适的时间和地点派发。
试吃活动操作的场所应该是目标消费人群出现较多的场所,也是购买产品比较方便的场所,而且以当日人流量较大的时间段内来操作为适宜。同时最好选择产品比较旺销的季节来操作活动,因为这个季节能接受的人群会更多更广。
二、试吃品要确保卫生,方便食用。
试吃品的卫生非常重要,这将直接导致顾客敢不敢食用,甚至影响到对品牌的好恶。有条件的话,最好试吃品都能带独立包装,以方便顾客携带和食用。而且,要搞好促销场地的卫生及促销人员的个人卫生,让顾客整体感觉到试吃品是卫生的。
三、试吃品的口味要符合当地消费者的喜好。
曾有一种带些辣味的休闲小吃,在广东的试吃推广活动就以失败而告终。因为广东人普遍比较怕辣,而且吃试吃品辣了以后不能及时喝到水来缓解,对品牌的好感就会荡然无存。
四、试吃活动要有效针对目标人群。
产品派发要针对目标消费人群,而不能盲目的派发,造成资源的浪费。而且,要顾及目标人群的接受心理,不能让他们有觉得是贪小便宜的心理负担。
五、派发方式要能有效吸引顾客关注。
派发免费试吃品的过程本身也是一个广告宣传过程,应尽可能展示公司的良好形象,以加深顾客的印象和好感。
有个公司在圣诞节前夕做免费试吃,几名促销员全部穿着圣诞服,就如同派发圣诞礼物般送出试吃品,让人觉得很有亲和力,一下子就拉近了和消费者的距离,而且很惹人注目。
六、免费试吃活动同期最好配合其它广告、促销,陈列活动。
免费试吃活动与其它形式广告、促销活动结合起来,更能发挥促销的立体效果,全面传递产品信息给目标消费人群。还有,卖场的陈列最好采用堆头、侧架等独立方式,务必要求做到突出、醒目,以方便顾客购买。
还要要求促销人员要有很正规的着装,并能佩带促销绶带等,言语要很有亲和力和说服力,同时相关的形象展示能配合到位,让人觉得是很正规的公司在做活动,从而消除顾客疑虑。