【摘 要】
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談判时想让对方答应你的条件,在《心理学当暗器,赢在每个人际赛局》文章里,提到五个谈判心理效应。1.低飞行策略 若想要得到很多,必须先要求很少,这就是有名的“低飞行策略”。这是因为人一旦说了“好”,之后就很难再说“不要”,即使中途发现自己上当了也一样。实验证实,运用低飞行策略请求别人,有56%的人会答应去做他们原先根本不想做的事。若不用这种策略,只有31%的人会答应;24%的人会付诸行动。2.登门
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談判时想让对方答应你的条件,在《心理学当暗器,赢在每个人际赛局》文章里,提到五个谈判心理效应。
1.低飞行策略
若想要得到很多,必须先要求很少,这就是有名的“低飞行策略”。这是因为人一旦说了“好”,之后就很难再说“不要”,即使中途发现自己上当了也一样。实验证实,运用低飞行策略请求别人,有56%的人会答应去做他们原先根本不想做的事。若不用这种策略,只有31%的人会答应;24%的人会付诸行动。
2.登门槛效应
锁定你的目标,先向他提出一个微不足道、令他难以拒绝的请求;然后再提出另一个对他来说比较痛苦、他本来可能当下就会拒绝的请求。这种先跨出第一步的现象,被称为“登门槛效应”。运用这种得寸进尺的策略,有76% 的人会答应去做某件事。
3.讨价还价策略
跟得寸进尺的登门槛效应相反,讨价还价策略是先提出一个不容易实现的请求,然后才提出自己真正想要的,更容易实现的请求。运用利用这种策略,有50%的被请求者会答应你,而在正常的情况下,只有16.7%的人会答应。
4.勿引发“心理抗拒”
当我们向别人提出某个请求时,对他说:“您按照自己的意愿来决定。”对方最终答应的机率会提高四倍。这种看似矛盾的逻辑背后,却是给与对方更大的自由。
5.“买到赚到”策略
在一个实验中安排一个人在校园里卖蛋糕。第一种情况,他对顾客说:“蛋糕售价75分,附赠两块饼干。”另一种情况,则先推荐售价75分的蛋糕,接着再请顾客吃两块饼干。结果,第二种情况的销售业绩几乎翻倍。
这符合“买到赚到”的心理,你做出某种让步,使对方觉得他也有义务跟着做出让步。于是谈判更容易达成一致。
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