我在居住小区附近开了一家小型副食批发部，有三间门面，主要业务是以批零兼营的形式供应周边消费终端。最近，随着这个区域内人口急剧增加，在我店的1000米左右又新开了一家批发部，周边还新增了两家平价连锁超市。
　　我的如意批发部一直都是采用对便利店小件送货和酒店大件记账的传统模式，现有员工三人，实行对外配送。由于我是本地人，在当地有良好的人脉，因此团购业务也是收入的一个增长点。但今年至今生意每况愈下，我想了不少办法，如促销和降价，但效果不大，每天的毛利润不过数百元。请专家为我目前的状况提供诊断和解决办法。
　　武汉陈先生
　　
　　经过与陈先生的沟通和对当地市场的调查，本刊发现如意批发的个案其实可以作为小型副食批发经营者的一个样本。“如意批发”代表性的病因有以下几点：
　　外患一：周边很多经销商都没有再进如意批发的货，每月的销量只是几个老客户在维系。
　　外患二：市场一些新出现的酒类品牌已进入该区域市场，主要渠道在酒店，并且最近的婚宴用酒多出于此，如意的业务员竟不知道这一信息。
　　外患三: 调研时发现陈先生所在市场上有一些食品卖得非常火爆，但如意的货架上没有这些食品。陈先生了解到，该食品业务主管早前与如意有过接触，但如意的一个员工说利润太低，免谈，而这些信息陈先生也不知情。
　　内患一：店内管理混乱，进货价与销售价竟赫然标注在包装上。
　　内患二：如意的业务员工作积极性欠缺，从不主动搜集市场信息，也不主动开拓维护客户。
　　根据这一背景资料，本刊向一些类似小店的经营者征求解决的办法，希望他们用自己的实际经验为陈先生出出主意。
　　
　　湖南 李小姐：
　　我建议陈先生采取具体措施之前先做这样几件事：
　　1．以如意批发的名义给新老客户写封信，务必情真意切，邀请客户为如意的发展出谋划策。从客户的抱怨里往往才能更多地看到自身的缺陷。
　　2．辞退问题最严重的一名员工，以重振团队士气。
　　3．加强店面管理，对于谈判、进货价格和业务沟通工作指定专人负责。
　　
　　江苏 林先生：
　　我觉得现在可以采用“责任到人头，目标到数量”的人员管理方式。传统的业务员管理都是按品种或路线划分，但这种划分方式不适合像如意批发这样的小经销商，如意面对的终端是区域内更小的便利店，有的终端要食品和饮料，有的小店只要烟酒等等，区域内本来终端点不多，建议如意批发把现有经销商的类型重新确定，打破大锅饭体制，把整个店内业务分为生活日杂、水果食品、烟酒饮料三大类。制定各类型相应的销售目标（根据产品的毛利核计），直接承包给各业务员。
　　还有就是把销量与个人收益挂钩，每月制定各类别的销售目标，确保最低销售量，销量增减与员工收益挂钩，对于当月新开发的客户群另行奖励。这样，充分把员工的工作积极性调动起来了，一则多劳多得；二则各责任区更加专业化，如做烟酒的只会越来越对烟酒精通，销量只有向精细化挖掘；三则扩充区域内的覆盖率。
　　
　　广东张女士：
　　根据我的经验来看，陈先生可以重点打造日杂系列。因为他是经营日杂起家，有不少老客户资源，在进货方面有一定的优势，建议如意批发完备日杂产品，一改客户进货跑三家的“不堪重负”，组织员工向区域内大力宣传，使下游终端和消费者能在店内一次性配全。
　　另外，可以加强开发第三终端 。比如居委会是小区的基层组织，居民的婚丧嫁娶与居委会息息相关，如意批发可主动与各小区居委会发放“便民联系卡”，承诺质优价廉，同时为小区内的低保用户成本价销售生活用品（日杂类），以博得居委会的好感。同时，对小区内的各类文体活动积极参与，提供一些厂家的赠品用于比赛支持。这样，如意批发的人气可以在各小区迅速上升。
　　
　　湖北王先生 ：
　　如意批发要改变以往团购的松散型，主动与客户方联系，根据市场价格波动为客户提供最新的供求信息，可以参照批发成本为团购方建议“套餐组合”。套餐的好处就是可以有效地消化掉店内积压库存。