论文部分内容阅读
2017年，陕汽制定了“重卡产销9.5万辆，进入行业前三”的目标。
2016年12月16日，9时3分，伴随着雄壮的音乐背景，统一着装陕汽工作服的陕汽人在生产车间现场召开了一场与“93”有关的2017商务年会。
光阴倒转。
2015年12月9日，在2016陕汽商务年会上被多次强调的“强转型、耕细分，2016年实现7.2万辆重卡销售目标”的声音仍然荡漾在耳边。那似乎还在昨天！
时光荏苒。
一年后，当人们再次亲临2017年陕汽商务年会现场的时候，以工程自卸车见长的陕汽已经成功实现向载货车转型并超额完成任务。这就发生在今天！
正如陕重汽副总经理周银朝所说：“我们陕汽人做工程自卸车能行，做载货车也能行！”
那么，选择在9时3分召开的2017陕汽商务年会，到底有什么寓意？总结2016年、筹划2017年又与9、3有什么关联？
陕汽控股董事长袁宏明表示，2017年商务年会选择在9点3分正式开始，共有三层深意。第一个“93”代表陕汽，这不是一个单纯的商务会，是展现陕汽良好企业形象的窗口；第二个“93”代表“93”大阅兵，陕汽军车壮国威、扬军威，在全国和全世界面前展示了一流的产品形象；第三个“93”代表陕汽2017年所确定的财务口径销售9万辆，进入行业前三的目标。
偶然中的必然
2016年，对于陕汽来说是收获的一年。
陕重汽销售公司总经理刘翔韬在《2017年营销工作报告》中这样总结，2016年，陕汽取得6个行业第一：全年销量超过8万辆，同比增长78%，销量同比增速行业第一；牵引车占比68.2%、占比提升4.4个百分点，载货车销售0.8万辆，同比增长超过100%，产品结构调整行业第一；牵引车销售5万辆，同比增长80%，载货车同比增长超过100%，公路物流产品增长行业第一；X3000黄金版销售1.5万辆，市场份额55%，13L产品销售行业第一；细分市场突破行业第一，在煤炭运输、城建渣土、危化、快递、冷链、环卫等细分市场突破多个行业第一；重点区域提升行业第一。
众所周知，9月21日正式实施的治超新政大大推动了我国重卡的销量，陕汽敏锐的抓住了这一市场机遇，10月、11月陕汽月销量均突破1.5万辆。
袁宏明说：“2016年中国重卡市场呈现前9个月平稳，后3个月明显增长的特点。但是陕汽从1月份就一直引领行业增长，而不是进入第四季度才表现良好。实际上，无论市场好坏陕汽都表现良好。” 如果仅靠后三个月的“偶然”业绩，显然无法支撑陕汽超额完成全年销量目标。
袁宏明认为，陕汽的产品更加符合市场需求。2016年陕汽倡导的产品正向研发取得明显效果，无论是载货车、牵引车，还是自卸车、新能源车，陕汽推向市场的每一款新产品都引起行业的强烈反响。他说：“2016年9月份之前市场需求主要以6×2车型为主，而 9月份之后迅速转变为以6×4车型为主，实际上从6×2车型到6×4车型的转变只有不足20天的时间。陕汽没有因为产品准备不到位而掉队，证明陕汽的产品研发已从过去简单的模仿走向了以客户需求为中心的正向研发。陕汽认为6×4车型会给客户带来更多的价值，所以就提前做好准备，这种机会不是偶然，而是陕汽综合实力的集中体现。”
此外，2016年陕汽克服了军工企业、国有企业适应市场不够灵活的问题，不仅能快速满足各细分市场的产品需求，还将卖产品向为客户提供完整整体解决方案转变，在产品全生命周期和客户运营全过程中，实现价值最大化。
无疑，2016年的陕汽变得更有底气了，变得更灵活了，变得更快了，变得更懂客户了。
回款九万辆进入行业前三
总结过去是为了更好的未来。
2016年取得重大突破的陕汽，2017年将如何布局？
2017年，陕汽的目标很直接：重卡产销9.5万辆，其中国内民品市场8万辆，同比增长20%，进入行业第一梯队。
袁宏明解释说，“9”是指陕汽2017年实现财务口径的销量必须过9万辆，既实现9万辆全部回款。“3”是指陕汽进入前三，但不代表只是第三。
看来，2017年，陕汽已经准备好充足的弹药和粮食，并将全力以赴支持整个市场的拓展。尤为值得一提的是，在商务年会现场陕汽发布了德龙L3000载货车产品。这会不会是陕汽实现2017年“93”的拳头产品？
显然，陕汽不满足于牵引车占比过半的转型成果，2017年将目光聚焦在增长最快的物流配送区域。L3000是陕汽结合中型货运行业特点和用户需求，引入欧洲最新科技，以正向研发理念，全新打造的一款中型载货车，具有造型美观、经济节油、驾乘舒适、安全高效四大优势，满足各个细分行业不同需求，涵盖快递、冷链、绿通、零担等细分市场，成就物流配送新标杆。
此外，随着L3000载货车的上市，陕汽不仅完成了X3000，M3000，L3000不同系列产品的布局，也标志着产品平臺从重卡延展至中卡，凸显了陕汽产品的品系化、平台化、领先化的优势，呈现牵引车、自卸车、载货车、专用车的齐全品类。
袁宏明说：“陕汽的产品系列已经非常完善，不像前几年，缺这少那，现在不管市场怎么变化，我们都有应对的产品。而且陕汽的产品质量正在大幅度提升，售后索赔在大幅度的下降，2016年投放产品的客户抱怨度在不断下降。”
刘翔韬表示，2017年，陕汽要重点突破公路运输细分市场及快递、冷链、轿运等细分市场。并认真研究细分客户的运营模式，使陕汽在产品、服务、金融、商务政策等方面的应对更精准。他说：“2017年陕汽将要打牵引车扩张战、全系载货车市场进攻战、专用车变革战、自卸车突破战、4 2 2区域塑造战、弱势区域翻身战、大客户狙击战、服务配件创新战、资源支持改革战、营销转型持续战共十场硬仗。”
袁宏明预计，2017年中国重卡的需求总量为75万至80万辆之间。陕汽将密切关注GB1589法规、一带一路、国五排放标准升级等有利市场机会，主动出击，把握机遇，紧盯市场和客户需求，提升陕汽市场份额和产品销量。
总之，在产品与人都做好充足准备的陕汽军团正以乘胜追击的气势，欲大战2017年。为此，2017年，陕汽将遵循创新驱动和转型发展的两大原则，搭建卓越价值营销平台，推进细分市场的研究和落地开发，塑造营销核心竞争力，激发活力，实现进入行业第一梯队的目标。
2017年，谁将位居中国重卡行业前三甲？两军对垒谋者胜。
2016年12月16日，9时3分，伴随着雄壮的音乐背景，统一着装陕汽工作服的陕汽人在生产车间现场召开了一场与“93”有关的2017商务年会。
光阴倒转。
2015年12月9日，在2016陕汽商务年会上被多次强调的“强转型、耕细分，2016年实现7.2万辆重卡销售目标”的声音仍然荡漾在耳边。那似乎还在昨天！
时光荏苒。
一年后，当人们再次亲临2017年陕汽商务年会现场的时候，以工程自卸车见长的陕汽已经成功实现向载货车转型并超额完成任务。这就发生在今天！
正如陕重汽副总经理周银朝所说：“我们陕汽人做工程自卸车能行，做载货车也能行！”
那么，选择在9时3分召开的2017陕汽商务年会，到底有什么寓意？总结2016年、筹划2017年又与9、3有什么关联？
陕汽控股董事长袁宏明表示，2017年商务年会选择在9点3分正式开始，共有三层深意。第一个“93”代表陕汽，这不是一个单纯的商务会，是展现陕汽良好企业形象的窗口；第二个“93”代表“93”大阅兵，陕汽军车壮国威、扬军威，在全国和全世界面前展示了一流的产品形象；第三个“93”代表陕汽2017年所确定的财务口径销售9万辆，进入行业前三的目标。
偶然中的必然
2016年，对于陕汽来说是收获的一年。
陕重汽销售公司总经理刘翔韬在《2017年营销工作报告》中这样总结，2016年，陕汽取得6个行业第一：全年销量超过8万辆，同比增长78%，销量同比增速行业第一；牵引车占比68.2%、占比提升4.4个百分点，载货车销售0.8万辆，同比增长超过100%，产品结构调整行业第一；牵引车销售5万辆，同比增长80%，载货车同比增长超过100%，公路物流产品增长行业第一；X3000黄金版销售1.5万辆，市场份额55%，13L产品销售行业第一；细分市场突破行业第一，在煤炭运输、城建渣土、危化、快递、冷链、环卫等细分市场突破多个行业第一；重点区域提升行业第一。
众所周知，9月21日正式实施的治超新政大大推动了我国重卡的销量，陕汽敏锐的抓住了这一市场机遇，10月、11月陕汽月销量均突破1.5万辆。
袁宏明说：“2016年中国重卡市场呈现前9个月平稳，后3个月明显增长的特点。但是陕汽从1月份就一直引领行业增长，而不是进入第四季度才表现良好。实际上，无论市场好坏陕汽都表现良好。” 如果仅靠后三个月的“偶然”业绩，显然无法支撑陕汽超额完成全年销量目标。
袁宏明认为，陕汽的产品更加符合市场需求。2016年陕汽倡导的产品正向研发取得明显效果，无论是载货车、牵引车，还是自卸车、新能源车，陕汽推向市场的每一款新产品都引起行业的强烈反响。他说：“2016年9月份之前市场需求主要以6×2车型为主，而 9月份之后迅速转变为以6×4车型为主，实际上从6×2车型到6×4车型的转变只有不足20天的时间。陕汽没有因为产品准备不到位而掉队，证明陕汽的产品研发已从过去简单的模仿走向了以客户需求为中心的正向研发。陕汽认为6×4车型会给客户带来更多的价值，所以就提前做好准备，这种机会不是偶然，而是陕汽综合实力的集中体现。”
此外，2016年陕汽克服了军工企业、国有企业适应市场不够灵活的问题，不仅能快速满足各细分市场的产品需求，还将卖产品向为客户提供完整整体解决方案转变，在产品全生命周期和客户运营全过程中，实现价值最大化。
无疑，2016年的陕汽变得更有底气了，变得更灵活了，变得更快了，变得更懂客户了。
回款九万辆进入行业前三
总结过去是为了更好的未来。
2016年取得重大突破的陕汽，2017年将如何布局？
2017年，陕汽的目标很直接：重卡产销9.5万辆，其中国内民品市场8万辆，同比增长20%，进入行业第一梯队。
袁宏明解释说，“9”是指陕汽2017年实现财务口径的销量必须过9万辆，既实现9万辆全部回款。“3”是指陕汽进入前三，但不代表只是第三。
看来，2017年，陕汽已经准备好充足的弹药和粮食，并将全力以赴支持整个市场的拓展。尤为值得一提的是，在商务年会现场陕汽发布了德龙L3000载货车产品。这会不会是陕汽实现2017年“93”的拳头产品？
显然，陕汽不满足于牵引车占比过半的转型成果，2017年将目光聚焦在增长最快的物流配送区域。L3000是陕汽结合中型货运行业特点和用户需求，引入欧洲最新科技，以正向研发理念，全新打造的一款中型载货车，具有造型美观、经济节油、驾乘舒适、安全高效四大优势，满足各个细分行业不同需求，涵盖快递、冷链、绿通、零担等细分市场，成就物流配送新标杆。
此外，随着L3000载货车的上市，陕汽不仅完成了X3000，M3000，L3000不同系列产品的布局，也标志着产品平臺从重卡延展至中卡，凸显了陕汽产品的品系化、平台化、领先化的优势，呈现牵引车、自卸车、载货车、专用车的齐全品类。
袁宏明说：“陕汽的产品系列已经非常完善，不像前几年，缺这少那，现在不管市场怎么变化，我们都有应对的产品。而且陕汽的产品质量正在大幅度提升，售后索赔在大幅度的下降，2016年投放产品的客户抱怨度在不断下降。”
刘翔韬表示，2017年，陕汽要重点突破公路运输细分市场及快递、冷链、轿运等细分市场。并认真研究细分客户的运营模式，使陕汽在产品、服务、金融、商务政策等方面的应对更精准。他说：“2017年陕汽将要打牵引车扩张战、全系载货车市场进攻战、专用车变革战、自卸车突破战、4 2 2区域塑造战、弱势区域翻身战、大客户狙击战、服务配件创新战、资源支持改革战、营销转型持续战共十场硬仗。”
袁宏明预计，2017年中国重卡的需求总量为75万至80万辆之间。陕汽将密切关注GB1589法规、一带一路、国五排放标准升级等有利市场机会，主动出击，把握机遇，紧盯市场和客户需求，提升陕汽市场份额和产品销量。
总之，在产品与人都做好充足准备的陕汽军团正以乘胜追击的气势，欲大战2017年。为此，2017年，陕汽将遵循创新驱动和转型发展的两大原则，搭建卓越价值营销平台，推进细分市场的研究和落地开发，塑造营销核心竞争力，激发活力，实现进入行业第一梯队的目标。
2017年，谁将位居中国重卡行业前三甲？两军对垒谋者胜。