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朋友们都说我财商高，“天生是块做买卖的料”，夸得我一愣一愣的，心想这是说我吗？
想想今天能够成为朋友们所说的“成功商人”，还得“感谢”没下海前我单位的领导。 大学毕业后我分到了外贸部门工作，也算是年轻气盛、书生意气吧，一次与领导争执之后我就选择了一个没有领导的职业，得，咱自个儿给自个儿发工资吧。没想到六年下来，自己不仅给自己发了工资，还能管四十口子的生计。业务也从最初的单一贸易扩展到技、工、贸一条龙。至于做外贸所津津乐道的市场，也从最初的日本、韩国进军到现在的美洲、欧洲、非洲以及中东地区。别说，几年南征北战的，还真积累了一些心得。
一条道走到黑
“我们就是要走黑道，要一条道走到黑。”这是我和员工开会时经常挂在嘴边的话。您可别想歪啦，我所说的“黑”，指的是我所经手的产品是以石墨为主角的黑色系列。其它产品我几乎不接触，也从不费心去做。
之所以“走黑道”，是因为这道儿我熟，我懂，是我的长项，我曾在矿产丰富的山西读矿业大学。当时国内私人搞外贸的很多，不过多集中于经营外贸服装、电器、食品等，我就想我得跟他们大伙儿尽可能地区别开，别都挤一块儿出不来。这种产品用途很广泛很重要，又没啥人碰，是个大冷门———这么一来不就有市场潜力和发展空间嘛，思来想去，我一拍脑门，就石墨了！石墨用途多广泛，从宇宙飞船到轻轨，小到球拍铅笔芯，都离不开它。应该说，商品定位准确了，就等于成功了一半。
说起来也不知道算不算迷信，我这个人好像跟“黑”有缘，可一碰到“白”就麻烦大了。我也曾经尝试过“走白道”，一次出口了500吨轻烧镁球的白色产品，费了好大劲，还没挣上钱。这场风波之后，我就铁了心了，以后只经营黑色产品，要一条路走到黑。现在我的黑色产品已经形成几大类十几个品种，而且市场一直看好。
跟阿拉伯人做买卖
事先浮出一点价来等他往下划
“见什么客户说什么话”，这话乍一听好像挺世故的，其实却是干我们这行最起码的要求。跟老外做买卖，首先得熟悉他们的各种习俗，尤其是商业习俗，各国有各国的道儿，只要摸清了，跟任何肤色的人打交道都没啥难的。
譬如跟中东的一些国家尤其是阿拉伯人做买卖，我们掌握了一条规律，那就是事先浮出一点价来等他往下划。打个比方，一件商品，你事先拟定的可接受价位是4元，可如果你干脆利索地报个价，“就4元。”对方肯定会不依不饶地磨：“3.98元。”哪怕他心里也认为4元是理想的价位了。你要是不答应他就不乐意甚至不跟你做交易了。了解到这一点以后，我们也变精了，同样4元的价位，我们先报4.10元，对方就一如既往地往下划价“4.05元。”得，成交。好像他们喜欢享受划价的过程，这是不是跟一些女人购物的心理很相像。
中东大部分海湾国家已经意识到石油并不是开采不尽的，他们已注意发展自己的民族工业，所以这个地区也成了我公司的主战场之一，几年下来已拥有伊朗、沙特、埃及、阿联酋等多国的客户。同样是海湾国家，风俗差别是很大的。阿联酋很开放、很国际化，做生意沟通起来挺容易。可伊朗就很保守，2005年我们从阿联酋飞抵伊朗，刚下飞机，就有人迎了过来，用宽大的头巾将与我同机的女士们逐个裹上头，只让她们露出诧异的眼睛。等到与伊朗的商人一交手，发现他们确实不够开明，倒也颇守规矩。
日本商人那股认真劲儿
着实让我感动一把
跟日本商人打交道，很让人长学问，他们的那股认真劲有时招人烦有时也让人佩服。他们对货物的来龙去脉自始至终都感兴趣得不得了。不像欧美国家的商人，他要什么东西，你提供给他，只要你的现货符合他的要求，价位能够接受，就成交。可日本人不行，你供给他们的货物，他得知道你的货源，如何生产的，并强烈要求参观你的开采、生产第一线。以至于有朋友开玩笑说，这些日本商人是不是还肩负着经济间谍的任务啊？
记得有一次，一家日本客户急火火地给我打来电话，说有批货有问题，他们不得不在日本重新加工，加工费用为六万五千日元，“这笔费你们可得承担！”事情到此还没完呢，日方公司又通知我说，他们将派人到我工厂查看原因，看看毛病究竟出在哪儿？他们的工程技术人员说来真就飞来了，刚下飞机就马不停蹄地去了工厂，逐台机器检查，结果发现其中有一台机床松动了。这位技术员往返机票、两天住宿餐饮花掉了十八万日元，相当于加工费的三倍了，当然是日方出。等该技术员飞回日本后，他们的老板打电话告诉我以后务必注意，“加工费嘛，就算了。”
还有一次，我公司的业务员小周犯了个令人啼笑皆非的错误，他同时发两份货物样品，一份给俄罗斯客户，一份给日本客户。或许因为担心自己出错以至于紧张得过了头，小周竟然把发往俄罗斯客户的样品发到日本客户手里了，将发往日本客户的样品发到了俄罗斯。俄罗斯人明白了事情的来龙去脉之后，一门心思等着我们重寄样品。而日本客户却主动提出，他们将发错的样品帮我们从日本直接发往俄罗斯，且不收任何费用！这事儿还真着实让我感动了一把。
美国客户
曾让我补交600吨水的运费
我的产品销往日本和美国的份额都很大，所以经常和日本公司及美国公司打交道，但几年交往下来，感慨多多。和日本人做生意，开始时很辛苦，但走入正规以后，就很轻松了。与美国人做生意，却正好相反。
记得刚开始和美国的一家大公司签合同，对方对我们并没有多少了解便开了信用证，要知道当时我们还是很小的公司。6000多吨，第一次接这么大宗的货物出口。于是签合同、等信用证、备货、装船。除了在装船时下了雨将货物淋湿外，一切都很顺利。因为是散货出口，有水分标准，超水部分扣水即可，我也就没太放心上。谁知等货到美国，对方传来一份清单，说我们的货水分超标10%（在国内时化验超水不过6%），结果扣除我们10%的重量，也就是600多吨货款不付。最让人哭笑不得的是，还让我们承担了600多吨水的运费，理由是：他们额外承运了600多吨水到美国。因为事先有约在先，说货到目的港方为最终检验。只有认赔，有苦自己肚里咽。后来从其它渠道知道好多美国公司都有这样的“嗜好”。我从此对美国失去了热情，买卖依然做，交情却浅浅。
吃一暂长一智
当然，有时候生意场上也会败走麦城，多半是自个儿的错。2005年春天我跟荷兰一家公司签了个大订单，货是我从新疆一家公司进的，此前不久刚刚从那个厂子进过同样的货并顺利地卖往了韩国，我跟那个厂的负责人也是老交情了，所以就想当然地把那批货未经检验直接提走，先发到巴西，计划再从巴西转到荷兰。等到货到巴西以后，荷兰方面的负责人就过去验货，这一验不要紧，发现那批货不合格，当然也没多离谱，就差之毫厘吧，对方要求无条件退货。货物从巴西又给折回来了，前后仅运费就花了几十万。生气之余，我也下了死命令，以后不管什么货物，不管你想象中多么有把握，统统都要经过质检，都要监测，这也算是吃一堑长一智吧。
有朋友问我，“你是怎么跟全球那么多公司联系上的？”其实也没什么技巧，我不过是利用了各种可能的沟通途径。给自己开个网页，在一些浏览量大的专业网站上做些广告，我甚至还入股参与了一个热门网站，主要是看好它的发展前景，觉得对自己外贸事业的开拓也有益。还有就是参加相关的各种展览会展销会，有意识地挖掘潜在的客户群。当然了，干任何一行都需要相当的才识和眼界，这就需要你平时的学习和积累了。
我们没必要跟着人家追逐什么，也没必要人云亦云，只要自己找准了路，认定了事，坚持走下去，肯定会有一串一串的成功跟随你，有些甚至是你当初始料未及的。
想想今天能够成为朋友们所说的“成功商人”，还得“感谢”没下海前我单位的领导。 大学毕业后我分到了外贸部门工作，也算是年轻气盛、书生意气吧，一次与领导争执之后我就选择了一个没有领导的职业，得，咱自个儿给自个儿发工资吧。没想到六年下来，自己不仅给自己发了工资，还能管四十口子的生计。业务也从最初的单一贸易扩展到技、工、贸一条龙。至于做外贸所津津乐道的市场，也从最初的日本、韩国进军到现在的美洲、欧洲、非洲以及中东地区。别说，几年南征北战的，还真积累了一些心得。
一条道走到黑
“我们就是要走黑道，要一条道走到黑。”这是我和员工开会时经常挂在嘴边的话。您可别想歪啦，我所说的“黑”，指的是我所经手的产品是以石墨为主角的黑色系列。其它产品我几乎不接触，也从不费心去做。
之所以“走黑道”，是因为这道儿我熟，我懂，是我的长项，我曾在矿产丰富的山西读矿业大学。当时国内私人搞外贸的很多，不过多集中于经营外贸服装、电器、食品等，我就想我得跟他们大伙儿尽可能地区别开，别都挤一块儿出不来。这种产品用途很广泛很重要，又没啥人碰，是个大冷门———这么一来不就有市场潜力和发展空间嘛，思来想去，我一拍脑门，就石墨了！石墨用途多广泛，从宇宙飞船到轻轨，小到球拍铅笔芯，都离不开它。应该说，商品定位准确了，就等于成功了一半。
说起来也不知道算不算迷信，我这个人好像跟“黑”有缘，可一碰到“白”就麻烦大了。我也曾经尝试过“走白道”，一次出口了500吨轻烧镁球的白色产品，费了好大劲，还没挣上钱。这场风波之后，我就铁了心了，以后只经营黑色产品，要一条路走到黑。现在我的黑色产品已经形成几大类十几个品种，而且市场一直看好。
跟阿拉伯人做买卖
事先浮出一点价来等他往下划
“见什么客户说什么话”，这话乍一听好像挺世故的，其实却是干我们这行最起码的要求。跟老外做买卖，首先得熟悉他们的各种习俗，尤其是商业习俗，各国有各国的道儿，只要摸清了，跟任何肤色的人打交道都没啥难的。
譬如跟中东的一些国家尤其是阿拉伯人做买卖，我们掌握了一条规律，那就是事先浮出一点价来等他往下划。打个比方，一件商品，你事先拟定的可接受价位是4元，可如果你干脆利索地报个价，“就4元。”对方肯定会不依不饶地磨：“3.98元。”哪怕他心里也认为4元是理想的价位了。你要是不答应他就不乐意甚至不跟你做交易了。了解到这一点以后，我们也变精了，同样4元的价位，我们先报4.10元，对方就一如既往地往下划价“4.05元。”得，成交。好像他们喜欢享受划价的过程，这是不是跟一些女人购物的心理很相像。
中东大部分海湾国家已经意识到石油并不是开采不尽的，他们已注意发展自己的民族工业，所以这个地区也成了我公司的主战场之一，几年下来已拥有伊朗、沙特、埃及、阿联酋等多国的客户。同样是海湾国家，风俗差别是很大的。阿联酋很开放、很国际化，做生意沟通起来挺容易。可伊朗就很保守，2005年我们从阿联酋飞抵伊朗，刚下飞机，就有人迎了过来，用宽大的头巾将与我同机的女士们逐个裹上头，只让她们露出诧异的眼睛。等到与伊朗的商人一交手，发现他们确实不够开明，倒也颇守规矩。
日本商人那股认真劲儿
着实让我感动一把
跟日本商人打交道，很让人长学问，他们的那股认真劲有时招人烦有时也让人佩服。他们对货物的来龙去脉自始至终都感兴趣得不得了。不像欧美国家的商人，他要什么东西，你提供给他，只要你的现货符合他的要求，价位能够接受，就成交。可日本人不行，你供给他们的货物，他得知道你的货源，如何生产的，并强烈要求参观你的开采、生产第一线。以至于有朋友开玩笑说，这些日本商人是不是还肩负着经济间谍的任务啊？
记得有一次，一家日本客户急火火地给我打来电话，说有批货有问题，他们不得不在日本重新加工，加工费用为六万五千日元，“这笔费你们可得承担！”事情到此还没完呢，日方公司又通知我说，他们将派人到我工厂查看原因，看看毛病究竟出在哪儿？他们的工程技术人员说来真就飞来了，刚下飞机就马不停蹄地去了工厂，逐台机器检查，结果发现其中有一台机床松动了。这位技术员往返机票、两天住宿餐饮花掉了十八万日元，相当于加工费的三倍了，当然是日方出。等该技术员飞回日本后，他们的老板打电话告诉我以后务必注意，“加工费嘛，就算了。”
还有一次，我公司的业务员小周犯了个令人啼笑皆非的错误，他同时发两份货物样品，一份给俄罗斯客户，一份给日本客户。或许因为担心自己出错以至于紧张得过了头，小周竟然把发往俄罗斯客户的样品发到日本客户手里了，将发往日本客户的样品发到了俄罗斯。俄罗斯人明白了事情的来龙去脉之后，一门心思等着我们重寄样品。而日本客户却主动提出，他们将发错的样品帮我们从日本直接发往俄罗斯，且不收任何费用！这事儿还真着实让我感动了一把。
美国客户
曾让我补交600吨水的运费
我的产品销往日本和美国的份额都很大，所以经常和日本公司及美国公司打交道，但几年交往下来，感慨多多。和日本人做生意，开始时很辛苦，但走入正规以后，就很轻松了。与美国人做生意，却正好相反。
记得刚开始和美国的一家大公司签合同，对方对我们并没有多少了解便开了信用证，要知道当时我们还是很小的公司。6000多吨，第一次接这么大宗的货物出口。于是签合同、等信用证、备货、装船。除了在装船时下了雨将货物淋湿外，一切都很顺利。因为是散货出口，有水分标准，超水部分扣水即可，我也就没太放心上。谁知等货到美国，对方传来一份清单，说我们的货水分超标10%（在国内时化验超水不过6%），结果扣除我们10%的重量，也就是600多吨货款不付。最让人哭笑不得的是，还让我们承担了600多吨水的运费，理由是：他们额外承运了600多吨水到美国。因为事先有约在先，说货到目的港方为最终检验。只有认赔，有苦自己肚里咽。后来从其它渠道知道好多美国公司都有这样的“嗜好”。我从此对美国失去了热情，买卖依然做，交情却浅浅。
吃一暂长一智
当然，有时候生意场上也会败走麦城，多半是自个儿的错。2005年春天我跟荷兰一家公司签了个大订单，货是我从新疆一家公司进的，此前不久刚刚从那个厂子进过同样的货并顺利地卖往了韩国，我跟那个厂的负责人也是老交情了，所以就想当然地把那批货未经检验直接提走，先发到巴西，计划再从巴西转到荷兰。等到货到巴西以后，荷兰方面的负责人就过去验货，这一验不要紧，发现那批货不合格，当然也没多离谱，就差之毫厘吧，对方要求无条件退货。货物从巴西又给折回来了，前后仅运费就花了几十万。生气之余，我也下了死命令，以后不管什么货物，不管你想象中多么有把握，统统都要经过质检，都要监测，这也算是吃一堑长一智吧。
有朋友问我，“你是怎么跟全球那么多公司联系上的？”其实也没什么技巧，我不过是利用了各种可能的沟通途径。给自己开个网页，在一些浏览量大的专业网站上做些广告，我甚至还入股参与了一个热门网站，主要是看好它的发展前景，觉得对自己外贸事业的开拓也有益。还有就是参加相关的各种展览会展销会，有意识地挖掘潜在的客户群。当然了，干任何一行都需要相当的才识和眼界，这就需要你平时的学习和积累了。
我们没必要跟着人家追逐什么，也没必要人云亦云，只要自己找准了路，认定了事，坚持走下去，肯定会有一串一串的成功跟随你，有些甚至是你当初始料未及的。