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乔林的下一步行动计划是：要抢在别人前头，与客户各个部门经理展开深度访谈，发动群众攻势，做好打阵地战的准备；同时还要为技术主管做好“技术参谋”，专门挑刺，为对手设置障碍。
猫鼠游戏
这个周末过得很漫长，乔林等待着周一的到来，等待着咸鱼翻身的机会。
周一，乔林、宫云飞和李伟不约而同地早早来到办公室。客户即将试用A公司的软件，而乔林他们要见缝插针似的玩“猫鼠游戏”，让试用过程不得安宁。
三个人围坐在一起，盯着电脑上的MSN。在这个最紧要的关头，乔林正是通过这个工具与陈友、李婷保持着密切联络，并遥控“黑客”朋友随时为服务器插入木马程序。
“大哥，A公司的牛冰来了，他正在会议室和李总、余总监谈事。”李婷在MSN上发来消息。
随后陈友在MSN上说：“试用版软件已经安装完毕。”
11:30，牛冰带着喜悦打道回府。乔林命令开始发动攻击，大约20分钟后，客户的服务器资源被大量占用，邮件系统几近崩溃，客户端的软件系统无法打开。
网络出现问题，各种抱怨像雪花一样压向陈友。陈友对网络的软件和硬件检查了一遍又一遍，最终得出结论：是因为A公司软件过多占用系统资源。
很快，邮件系统出现的问题也波及到李总。“佳能公司的邮件怎么还没有收到?我急要!”李总向菲娜抱怨道。
“李总，对不起，听网管说是网络出了问题。”王菲娜回答。
“网络怎么这么慢?邮件都不能收发了?”李总通过内线电话责问陈友，听得出他是一脸的严肃。
“抱歉，李总，自从试用版软件装上去之后，系统就变慢了，所以，初步判断是因为A公司软件占用资源太多，现在我们的客户也无法登录这个平台。”陈友点到即止。
“你再好好检查一下。”李总放下了电话。A公司软件过于占用网络资源这个问题，他似曾相识，前两天好像在媒体报道上看到过这样的批评。李总回头对菲娜说：“菲娜，上网查一下，A公司软件是不是有严重占用资源的问题。”
10分钟后，王菲娜打印了几份从网上下载的评论文章，这些文章中不仅很有艺术地指出A软件的资源占用问题，还无形中抬高了乔林公司软件的品牌。资料递给李总之前，王菲娜已经将重点部分做了标记。
牛冰今天被折腾得够呛。服务器一旦重启，问题就马上消除，可他一离开，问题又马上出现了。公司各部门怨声载道，尤其是原本就对A公司心怀成见的林副总反应更强烈。
迫于压力，加上对软件的怀疑，李总吩咐陈友先暂停系统的试用，这时所有的问题立刻消除。人们更加相信这绝不是巧合。
这一天，牛冰过得手忙脚乱，晦气满肠。而乔林充满了幸灾乐祸，“猫鼠游戏”胜利结束，既解心中恨气教训了牛冰，又为自己争取到了机会。
演示前的预热
“同志们，从现在开始，我们就要正式吹起反攻的号角了。昨晚，我得到一个好消息，李总决定再与几家软件公司接触，而且让陈友负责初步筛选。”乔林的兴奋都写在脸上。
“恭喜你，乔林!”王总用近乎于滑稽的姿势拥抱乔林，刻意表达出的兴奋，带动了项目攻关小组每个人的情绪。
“看来，我们争取到与李总的见面机会完全不成问题，从现在开始，就由云飞充分施展了。”
“没问题，绝不会掉链子!”云飞用力挥舞着手臂，接近吼叫的语气把团队的气氛推向了高潮。
上午9点多，乔林接到陈友的电话，约定下午2点到公司演示。
为了更好地了解客户的需求，乔林希望能够与该公司的部门经理尤其是林副总通个电话，但是，出于周全考虑，这需要事先征求李总的同意。
“李总，您好，我是××公司的大客户经理乔林，很感谢您给我们的演示机会，我有个请求不知您是否同意?”看到李总没有反对，乔林继续说下去：“我知道您非常重视这套软件的实施，我们也很珍惜这个机会，为了让我们的会面更有成效，我想上午去贵公司和相关部门的经理简单沟通一下，了解他们的问题和需求，因为，我相信越是能够充分了解客户，越是能够更好地提供服务。”
乔林清楚，这个请求通常是没有人能拒绝的，因为这是一个先为客户服务的提议，是一个只为付出不求回报的善意请求，而绝对不是强行推销。
“好的，就让陈友安排吧。”李总一口应允。
获得李总的“特别通行证”之后，乔林第一个要接触的是林副总，乔林要在演示时间到来之前，博得林副总的好感。
“你好!”电话中传出一口台湾腔调的男中音。
“林副总，您好，我是××公司的，我叫乔林，我们是专门为企业做ERP信息化服务的公司，李总邀请我下午去贵公司做一下产品介绍。但我想，能够服务好贵公司的前提条件是能够充分了解贵公司，特别是您以及您所管辖的各部门的想法和需求。因为，我们相信只有了解您才能服务您。”乔林一口气说出了前因后果，但对最后一句刻意加强了语气。
最后一句话非常重要，因为乔林从王菲娜那里提前打听过，林副总最常挂在口边的一句话就是“服务好客户先要了解客户”，乔林适时引用对方的话，更容易得到对方的认同。
果然不出所料，林副总对乔林的这段开场白相当认同，他以老资格的口气回答说：“小乔，你的出发点很正确，我欣赏你这样的做法，不过我们公司是有流程的，我不负责这件事情”。
“是的，我了解您的想法，但是，ERP的核心部分在生产和物流，这两个部门都归您管辖，如果您不参与这件事情，我想即便我们架起了系统，后续也很难使用。”乔林继续说服工作：“我刚才和李总也通过电话，他希望我们的专家能与各部门先做一些实质性的沟通。”
“好的，那你们10:30过来吧。”林副总回答道。
在陈友的安排之下，乔林、宫云飞、李伟兵分三路，分别约见各个部门经理。乔林则如约来到了林副总的办公室。
乔林知道，和高层沟通成功的关键是效率、速度和专业。于是与林副总简单寒暄之后，就直接奔向主题。
乔林在沟通过程中，能清晰地感觉到林副总对A公司非常不满，他认为A公司看上去会做人，但是实际上不会做事，过于看重人际关系，不看重客户需求。而软件系统是很务实的东西，来不得半点虚伪，所以，他很欣赏乔林的做法，这也是他愿意和乔林见面的原因。
乔林和林副总见面的目的达到了。
由于事先已经与余小芳正式会谈过，所以，这次就不见面了，但为了避免尴尬，乔林还是在出发前给余小芳发了个短信：“余总监，很高兴与您打了一场愉快的羽毛球，我觉得这是缘分，希望有机会，我们更多的双打配合。今天，在您的支持下，我很高兴受到李总邀请去贵公司谈软件项目，还请您多指点，乔林感谢!”
演示后的追逐
林副总鼓掌了
下午的演示进展得比较顺利。听众是由李总带队的15人阵容，囊括了所有 部门的主管经理。看得出，这一次是他们汲取了上次的教训，在选型上变得更加谨慎。
产品演示结束后，攻关三人小组被李总留了下来，陪同的还有林副总、陈友以及余小芳。
“很感谢各位的精彩演示，我们已经对贵公司的软件有了初步了解，也认识到了各位的认真和专业……但是，我们还是希望能够考察其他几家供应商，然后我们做出全面考量。”李总为这次演示做了总结式发言。
李总能在演示之后专意留下乔林他们开个总结会，这种有始有终的认真态度已经让乔林十分感动。于是乔林接话说：“再次感谢您对我们的认可。这么大的项目，确实有必要仔细考量，这有利于公司降低风险，我们能够理解。我很有信心贵公司能够选择出吻合贵公司需求的系统。在此，我有一个观点想和各位报告一下”。
“我知道让各部门参与到软件演示中来，比较占用各部门的工作，也会增加选型成本，但我还是建议在未来演示的过程中，能够像今天一样得到所有部门主管的参与，因为，他们是软件真正的使用者，他们自己最了解自己的需求，他们的意见应该得到更多关注。”
“当然，这样对我们软件供应商会构成很大挑战，但是，我们相信‘真金不怕火炼’，我们宁愿将问题彰显出来，因为看到问题才能解决问题。“乔林很理性地提出建议。”
林副总很有礼节性地带头为乔林鼓掌。
两个“坏心思”
乔林很清楚，这种项目型销售不可能一次性得到客户的买或不买的承诺，但是，必须要在每次沟通之后，都能积极推进销售进程，这种做法被称为是晋级承诺。于是，乔林适时提出问题：“李总、林副总，您看我们下一步应该如何配合?”
“我们还要继续考察几个供应商，但是，你们可以先做出一个详细的方案，最好能将自己的软件以及同行的产品做一个对比表放在方案中。”李总回答道。
乔林嗅出了李总的“坏心思”，他希望通过乔林了解到其他软件的优势和劣势，以便自己能够更好选择。乔林很清楚，这个烫手的问题绝对不能接，因为若是重点讲自己的优点，客户会认为你是在吹牛；而若是写自己的缺点，白纸黑字无异于自扇耳光。
“好的，我们一定会根据我们了解的状况写一份完善的方案呈送给您和林副总。但是，我们公司经常说的一句话是，与其研究对手，不如把心思花在研究客户上，多研究如何更好地服务客户，如何更好地降低客户的成本。”
乔林顿了顿，接着说：“所以，在业内，我们一直都以务实著称，比如我们从来不做广告，因为，我们希望把用在广告上的钱花在降低客户的采购成本上。所以……”
乔林含蓄拒绝，既避免让客户尴尬，又为自己找到了下台的台阶。更高明的是，乔林趁机抬高自己公司的专业形象，同时也在巧妙暗示“我公司的价格是有优势的，而且不以降低产品和服务品质为代价”，给客户留下想象空间。
“没关系，我能理解。”李总很客气地回答道。旁边的林副总则在一旁连连点头，对乔林团队充满着认同和赞许。
“另外，我们有个请求，想征求一下两位老总的意见。”乔林刺探式地说道。
林副总做出手势，鼓励乔林说出，来。
“我希望在未来几天，我们的工程师能够和贵公司的基层员工展开更多接触，因为他们是今后软件的真正使用者，接触有助于了解他们的真正困惑、问题和想法，这样才能够彻底了解贵公司的需求。”
乔林提出这个请求的背后还有一个意图，那就是通过频繁接触，高、中、基层全面开花，全面培养群众基础。乔林很清楚，销售就是时间和情感投入的游戏，谁能更多地耗费客户的时间和情感，谁就更容易在竞争中取胜。而牛冰的失误恰恰就在于缺少中层和基层的支持。
李总和林副总对视了一下，形成默契之后，林副总回答道：“好，具体我们会让陈友和你联络。”
“好的，十分感谢。虽然我们第一次和陈友经理见面，但是，我觉得在今天的演示中，他所提出的技术问题非常专业、细致，我想他一定能在技术层面把好关!”乔林恰到好处地强化了陈友在选型小组中的地位，这也等于强化自己的联盟力量。
李总点头认同。事实上，通过上次A软件系统的试用事件之后，李总已经意识到陈友带领的IT部门在整个项目中的价值。
第一次演示完美结束。
总攻谋略
抢占阵地战优势
从客户处回到公司，已经下班了，乔林、宫云飞和李伟直奔酒店，王总在那里摆好了饭局，为阶段性胜利庆功打气。
席间，他们一起梳理了最新的战果：
1．内线已经全面形成，从前台李婷到王菲娜再到陈友，已经形成了完整的信息链。
2．到目前为止，我们已经与对手站到了同一起跑线，而且今天的演示取得了良好效果。未来几天，项目小组可以和客户的各个部门进行接触，这为夯实人际关系提供了很好的机会，这一先入为主的优势是其他软件提供商不具备的。
3．当前，余小芳的特权已被全面解除，虽然她不会重新站队、放弃A公司转而支持我们，但是，在A公司失势的时候，她会优先支持我们。
4．林副总是个理性、正直的人，做事讲究原则，只有从专业上做足工夫，才可能真正征服他。
5．我们的最大对手依然是牛冰。根据王菲娜提供的信息，牛冰为上次试用时发生的问题，以书面形式进行了解释和道歉，但他将问题根源大包大揽，归结在自己的技术水平太差，而不是软件的质量问题，牛冰承诺，今后将派出最优秀的技术团队为客户服务。李总决定再给他一个机会，但要重新参与评比。
乔林他们的下一步行动计划是：
1．抢在别人之前，分头对客户的部门经理和主管展开深度访谈，并抢先组织客户参观公司，发动群众攻势，做好打阵地战的准备。
2．官云飞带领技术专家，为陈友做好技术“参谋”，为对手设置障碍。其具体动作是，搜集参加评比的对手的软件缺点和漏洞，提供给陈友，在软件演示过程中，让陈友当众提出这些问题，向对手攻击，同时帮助陈友树立专业形象。
向谁发动总攻
讨论到这里，王总发言说：“推进以上工作的同时，眼前重点也要更好地展示自己。”
王总环顾了自己的几个得力干将，这次没有再卖关子，而是直截了当地提出了自己的想法：“有几个重点，我想提醒一下你们。首先我们要判断出，在这个项目当众，核心人物有哪些人。”
“李总、林副总、陈友、余小芳，还有其他一些部门经理。”乔林抢先回答。
“好，这些人分别是什么角色呢?”王总用发问的方式推动分析。
“角色?”乔林被问住了。
王总主动做出了回答：“在一个项目当中，一般都会包括四大角色：决策者、影响者、使用者、采购者等。这个几个角色本身很简单，但是他们关注的重点却不一样，你们在沟通的时候，要依据其关注重点展开……” 王总停顿了一下，看着乔林。这时乔林抢答说：“要投其所好!”
“很好，就软件产品和服务而言，投其所好各自包括什么呢?”王总继续追问。
“决策者、影响者、采购者，肯定’关注的是产品价格、产品质量、售后服务、团队专业度甚至包括品牌，而使用者关注的是产品是否好用，用起来是否方便，他们不太会关注价格。”乔林说道。
“对。这里面有两个问题我们一定要弄清楚，第一个是这些人的角色分布，第二个是他们关注点的先后顺序，这有助于我们更好地展示我们的优势。”王总说。
“我觉得，目前来看，决策者和采购者是李总，第一影响者是林副总，第二影响者是陈友，而其他人都应该属于使用者。”宫云飞提出了自己的想法，来解答王总的提问。
“很好，但是，我们要注意角色之间的转换。”王总的话变得越来越深奥。
“转换?”乔林愣了愣，再次陷入思考。
“是的，我觉得林副总很可能就转换为决策者和采购者，如果这个项目在李总回新加坡之前还没有定夺，那么林副总很可能就会成为决策者。”王总主动揭开答案。
“哦，太好了，这个我倒差点忽略，所以，我们不但要关注李总，更要关注未来的决策者林副总。事实上，现在离李总回新加坡只有一个多星期的时间了，要在10天内定夺一套软件系统，几乎是不可思议的事情。所以，即便是定夺，李总也肯定会优先选择A公司。”在王总的点拨之下，乔林的脑筋上了快车道。
“是的，我也这么觉得，如果说李总对牛冰彻底失望了，那么他就不会再给他参与的机会了。既然现在又给了他一次机会，这说明李总对牛冰还是很看重的。”云飞认同乔林的分析。
“所以说，这段时间我们一方面要展现我们的专业度，另一方面要以防万一，想法拖住项目，保证李总离开之前无法做出决策，而等李总离开之后，决策者变为林副总，林副总一直对A公司颇有微词，而对我们更为认同!”乔林补充道。
意外的插曲，不意外的结局
意外随时有可能发生。
A公司在这一轮筛选中，被安排在最后一个演示。而演示前一天，牛冰约见陈友，喝茶不是主要目的，主要目的是送陈友一本书。分手后，牛冰给陈友发短信说：书中信封内是一个银行卡，5000元酬谢费礼轻人意重，请多多帮忙。
或许是已经感受到了乔林团队的凌厉攻势，或许是担心在这个项目中自身难保、只为拼死一搏，或许这只是一个习惯性做法，不论是怎样的原因，牛冰这一次不惜铤而走险。
牛冰万万没有想到陈友早已对其怀恨在心。经过一晚的思考，第二天上午陈友走进李总的办公室，把牛冰赠送的书和还没有拆开的信封一并交了出来。林副总碰巧也在场。
陈友的话不多，只是打开牛冰发给自己的短信，让李总和林副总都看了一下。两位老总短暂地沉默了一会儿，李总表态说：小陈，你的表现很好，这种触犯道德红线的事情，我们公司一向是杀无赦。
原定于当天下午举办的A公司的演示被临时取消，客户给出的理由是“几位高管临时有安排，演示时间另行通知。”
这一项目的选型结果毫无悬念，李总在返回新加坡之前，与乔林和他的团队快速签下了意向性协议。
“虎口夺单”系列文章的连载全部结束。以此系列文章为素材的小说《虎口夺单——狼性销售的实战秘籍》，即将由北京大学出版社出版。
作者马克，为实战型营销专家，有多年销售管理经验，尤其擅长大客户销售、商务谈判技巧等领域的培训。
猫鼠游戏
这个周末过得很漫长，乔林等待着周一的到来，等待着咸鱼翻身的机会。
周一，乔林、宫云飞和李伟不约而同地早早来到办公室。客户即将试用A公司的软件，而乔林他们要见缝插针似的玩“猫鼠游戏”，让试用过程不得安宁。
三个人围坐在一起，盯着电脑上的MSN。在这个最紧要的关头，乔林正是通过这个工具与陈友、李婷保持着密切联络，并遥控“黑客”朋友随时为服务器插入木马程序。
“大哥，A公司的牛冰来了，他正在会议室和李总、余总监谈事。”李婷在MSN上发来消息。
随后陈友在MSN上说：“试用版软件已经安装完毕。”
11:30，牛冰带着喜悦打道回府。乔林命令开始发动攻击，大约20分钟后，客户的服务器资源被大量占用，邮件系统几近崩溃，客户端的软件系统无法打开。
网络出现问题，各种抱怨像雪花一样压向陈友。陈友对网络的软件和硬件检查了一遍又一遍，最终得出结论：是因为A公司软件过多占用系统资源。
很快，邮件系统出现的问题也波及到李总。“佳能公司的邮件怎么还没有收到?我急要!”李总向菲娜抱怨道。
“李总，对不起，听网管说是网络出了问题。”王菲娜回答。
“网络怎么这么慢?邮件都不能收发了?”李总通过内线电话责问陈友，听得出他是一脸的严肃。
“抱歉，李总，自从试用版软件装上去之后，系统就变慢了，所以，初步判断是因为A公司软件占用资源太多，现在我们的客户也无法登录这个平台。”陈友点到即止。
“你再好好检查一下。”李总放下了电话。A公司软件过于占用网络资源这个问题，他似曾相识，前两天好像在媒体报道上看到过这样的批评。李总回头对菲娜说：“菲娜，上网查一下，A公司软件是不是有严重占用资源的问题。”
10分钟后，王菲娜打印了几份从网上下载的评论文章，这些文章中不仅很有艺术地指出A软件的资源占用问题，还无形中抬高了乔林公司软件的品牌。资料递给李总之前，王菲娜已经将重点部分做了标记。
牛冰今天被折腾得够呛。服务器一旦重启，问题就马上消除，可他一离开，问题又马上出现了。公司各部门怨声载道，尤其是原本就对A公司心怀成见的林副总反应更强烈。
迫于压力，加上对软件的怀疑，李总吩咐陈友先暂停系统的试用，这时所有的问题立刻消除。人们更加相信这绝不是巧合。
这一天，牛冰过得手忙脚乱，晦气满肠。而乔林充满了幸灾乐祸，“猫鼠游戏”胜利结束，既解心中恨气教训了牛冰，又为自己争取到了机会。
演示前的预热
“同志们，从现在开始，我们就要正式吹起反攻的号角了。昨晚，我得到一个好消息，李总决定再与几家软件公司接触，而且让陈友负责初步筛选。”乔林的兴奋都写在脸上。
“恭喜你，乔林!”王总用近乎于滑稽的姿势拥抱乔林，刻意表达出的兴奋，带动了项目攻关小组每个人的情绪。
“看来，我们争取到与李总的见面机会完全不成问题，从现在开始，就由云飞充分施展了。”
“没问题，绝不会掉链子!”云飞用力挥舞着手臂，接近吼叫的语气把团队的气氛推向了高潮。
上午9点多，乔林接到陈友的电话，约定下午2点到公司演示。
为了更好地了解客户的需求，乔林希望能够与该公司的部门经理尤其是林副总通个电话，但是，出于周全考虑，这需要事先征求李总的同意。
“李总，您好，我是××公司的大客户经理乔林，很感谢您给我们的演示机会，我有个请求不知您是否同意?”看到李总没有反对，乔林继续说下去：“我知道您非常重视这套软件的实施，我们也很珍惜这个机会，为了让我们的会面更有成效，我想上午去贵公司和相关部门的经理简单沟通一下，了解他们的问题和需求，因为，我相信越是能够充分了解客户，越是能够更好地提供服务。”
乔林清楚，这个请求通常是没有人能拒绝的，因为这是一个先为客户服务的提议，是一个只为付出不求回报的善意请求，而绝对不是强行推销。
“好的，就让陈友安排吧。”李总一口应允。
获得李总的“特别通行证”之后，乔林第一个要接触的是林副总，乔林要在演示时间到来之前，博得林副总的好感。
“你好!”电话中传出一口台湾腔调的男中音。
“林副总，您好，我是××公司的，我叫乔林，我们是专门为企业做ERP信息化服务的公司，李总邀请我下午去贵公司做一下产品介绍。但我想，能够服务好贵公司的前提条件是能够充分了解贵公司，特别是您以及您所管辖的各部门的想法和需求。因为，我们相信只有了解您才能服务您。”乔林一口气说出了前因后果，但对最后一句刻意加强了语气。
最后一句话非常重要，因为乔林从王菲娜那里提前打听过，林副总最常挂在口边的一句话就是“服务好客户先要了解客户”，乔林适时引用对方的话，更容易得到对方的认同。
果然不出所料，林副总对乔林的这段开场白相当认同，他以老资格的口气回答说：“小乔，你的出发点很正确，我欣赏你这样的做法，不过我们公司是有流程的，我不负责这件事情”。
“是的，我了解您的想法，但是，ERP的核心部分在生产和物流，这两个部门都归您管辖，如果您不参与这件事情，我想即便我们架起了系统，后续也很难使用。”乔林继续说服工作：“我刚才和李总也通过电话，他希望我们的专家能与各部门先做一些实质性的沟通。”
“好的，那你们10:30过来吧。”林副总回答道。
在陈友的安排之下，乔林、宫云飞、李伟兵分三路，分别约见各个部门经理。乔林则如约来到了林副总的办公室。
乔林知道，和高层沟通成功的关键是效率、速度和专业。于是与林副总简单寒暄之后，就直接奔向主题。
乔林在沟通过程中，能清晰地感觉到林副总对A公司非常不满，他认为A公司看上去会做人，但是实际上不会做事，过于看重人际关系，不看重客户需求。而软件系统是很务实的东西，来不得半点虚伪，所以，他很欣赏乔林的做法，这也是他愿意和乔林见面的原因。
乔林和林副总见面的目的达到了。
由于事先已经与余小芳正式会谈过，所以，这次就不见面了，但为了避免尴尬，乔林还是在出发前给余小芳发了个短信：“余总监，很高兴与您打了一场愉快的羽毛球，我觉得这是缘分，希望有机会，我们更多的双打配合。今天，在您的支持下，我很高兴受到李总邀请去贵公司谈软件项目，还请您多指点，乔林感谢!”
演示后的追逐
林副总鼓掌了
下午的演示进展得比较顺利。听众是由李总带队的15人阵容，囊括了所有 部门的主管经理。看得出，这一次是他们汲取了上次的教训，在选型上变得更加谨慎。
产品演示结束后，攻关三人小组被李总留了下来，陪同的还有林副总、陈友以及余小芳。
“很感谢各位的精彩演示，我们已经对贵公司的软件有了初步了解，也认识到了各位的认真和专业……但是，我们还是希望能够考察其他几家供应商，然后我们做出全面考量。”李总为这次演示做了总结式发言。
李总能在演示之后专意留下乔林他们开个总结会，这种有始有终的认真态度已经让乔林十分感动。于是乔林接话说：“再次感谢您对我们的认可。这么大的项目，确实有必要仔细考量，这有利于公司降低风险，我们能够理解。我很有信心贵公司能够选择出吻合贵公司需求的系统。在此，我有一个观点想和各位报告一下”。
“我知道让各部门参与到软件演示中来，比较占用各部门的工作，也会增加选型成本，但我还是建议在未来演示的过程中，能够像今天一样得到所有部门主管的参与，因为，他们是软件真正的使用者，他们自己最了解自己的需求，他们的意见应该得到更多关注。”
“当然，这样对我们软件供应商会构成很大挑战，但是，我们相信‘真金不怕火炼’，我们宁愿将问题彰显出来，因为看到问题才能解决问题。“乔林很理性地提出建议。”
林副总很有礼节性地带头为乔林鼓掌。
两个“坏心思”
乔林很清楚，这种项目型销售不可能一次性得到客户的买或不买的承诺，但是，必须要在每次沟通之后，都能积极推进销售进程，这种做法被称为是晋级承诺。于是，乔林适时提出问题：“李总、林副总，您看我们下一步应该如何配合?”
“我们还要继续考察几个供应商，但是，你们可以先做出一个详细的方案，最好能将自己的软件以及同行的产品做一个对比表放在方案中。”李总回答道。
乔林嗅出了李总的“坏心思”，他希望通过乔林了解到其他软件的优势和劣势，以便自己能够更好选择。乔林很清楚，这个烫手的问题绝对不能接，因为若是重点讲自己的优点，客户会认为你是在吹牛；而若是写自己的缺点，白纸黑字无异于自扇耳光。
“好的，我们一定会根据我们了解的状况写一份完善的方案呈送给您和林副总。但是，我们公司经常说的一句话是，与其研究对手，不如把心思花在研究客户上，多研究如何更好地服务客户，如何更好地降低客户的成本。”
乔林顿了顿，接着说：“所以，在业内，我们一直都以务实著称，比如我们从来不做广告，因为，我们希望把用在广告上的钱花在降低客户的采购成本上。所以……”
乔林含蓄拒绝，既避免让客户尴尬，又为自己找到了下台的台阶。更高明的是，乔林趁机抬高自己公司的专业形象，同时也在巧妙暗示“我公司的价格是有优势的，而且不以降低产品和服务品质为代价”，给客户留下想象空间。
“没关系，我能理解。”李总很客气地回答道。旁边的林副总则在一旁连连点头，对乔林团队充满着认同和赞许。
“另外，我们有个请求，想征求一下两位老总的意见。”乔林刺探式地说道。
林副总做出手势，鼓励乔林说出，来。
“我希望在未来几天，我们的工程师能够和贵公司的基层员工展开更多接触，因为他们是今后软件的真正使用者，接触有助于了解他们的真正困惑、问题和想法，这样才能够彻底了解贵公司的需求。”
乔林提出这个请求的背后还有一个意图，那就是通过频繁接触，高、中、基层全面开花，全面培养群众基础。乔林很清楚，销售就是时间和情感投入的游戏，谁能更多地耗费客户的时间和情感，谁就更容易在竞争中取胜。而牛冰的失误恰恰就在于缺少中层和基层的支持。
李总和林副总对视了一下，形成默契之后，林副总回答道：“好，具体我们会让陈友和你联络。”
“好的，十分感谢。虽然我们第一次和陈友经理见面，但是，我觉得在今天的演示中，他所提出的技术问题非常专业、细致，我想他一定能在技术层面把好关!”乔林恰到好处地强化了陈友在选型小组中的地位，这也等于强化自己的联盟力量。
李总点头认同。事实上，通过上次A软件系统的试用事件之后，李总已经意识到陈友带领的IT部门在整个项目中的价值。
第一次演示完美结束。
总攻谋略
抢占阵地战优势
从客户处回到公司，已经下班了，乔林、宫云飞和李伟直奔酒店，王总在那里摆好了饭局，为阶段性胜利庆功打气。
席间，他们一起梳理了最新的战果：
1．内线已经全面形成，从前台李婷到王菲娜再到陈友，已经形成了完整的信息链。
2．到目前为止，我们已经与对手站到了同一起跑线，而且今天的演示取得了良好效果。未来几天，项目小组可以和客户的各个部门进行接触，这为夯实人际关系提供了很好的机会，这一先入为主的优势是其他软件提供商不具备的。
3．当前，余小芳的特权已被全面解除，虽然她不会重新站队、放弃A公司转而支持我们，但是，在A公司失势的时候，她会优先支持我们。
4．林副总是个理性、正直的人，做事讲究原则，只有从专业上做足工夫，才可能真正征服他。
5．我们的最大对手依然是牛冰。根据王菲娜提供的信息，牛冰为上次试用时发生的问题，以书面形式进行了解释和道歉，但他将问题根源大包大揽，归结在自己的技术水平太差，而不是软件的质量问题，牛冰承诺，今后将派出最优秀的技术团队为客户服务。李总决定再给他一个机会，但要重新参与评比。
乔林他们的下一步行动计划是：
1．抢在别人之前，分头对客户的部门经理和主管展开深度访谈，并抢先组织客户参观公司，发动群众攻势，做好打阵地战的准备。
2．官云飞带领技术专家，为陈友做好技术“参谋”，为对手设置障碍。其具体动作是，搜集参加评比的对手的软件缺点和漏洞，提供给陈友，在软件演示过程中，让陈友当众提出这些问题，向对手攻击，同时帮助陈友树立专业形象。
向谁发动总攻
讨论到这里，王总发言说：“推进以上工作的同时，眼前重点也要更好地展示自己。”
王总环顾了自己的几个得力干将，这次没有再卖关子，而是直截了当地提出了自己的想法：“有几个重点，我想提醒一下你们。首先我们要判断出，在这个项目当众，核心人物有哪些人。”
“李总、林副总、陈友、余小芳，还有其他一些部门经理。”乔林抢先回答。
“好，这些人分别是什么角色呢?”王总用发问的方式推动分析。
“角色?”乔林被问住了。
王总主动做出了回答：“在一个项目当中，一般都会包括四大角色：决策者、影响者、使用者、采购者等。这个几个角色本身很简单，但是他们关注的重点却不一样，你们在沟通的时候，要依据其关注重点展开……” 王总停顿了一下，看着乔林。这时乔林抢答说：“要投其所好!”
“很好，就软件产品和服务而言，投其所好各自包括什么呢?”王总继续追问。
“决策者、影响者、采购者，肯定’关注的是产品价格、产品质量、售后服务、团队专业度甚至包括品牌，而使用者关注的是产品是否好用，用起来是否方便，他们不太会关注价格。”乔林说道。
“对。这里面有两个问题我们一定要弄清楚，第一个是这些人的角色分布，第二个是他们关注点的先后顺序，这有助于我们更好地展示我们的优势。”王总说。
“我觉得，目前来看，决策者和采购者是李总，第一影响者是林副总，第二影响者是陈友，而其他人都应该属于使用者。”宫云飞提出了自己的想法，来解答王总的提问。
“很好，但是，我们要注意角色之间的转换。”王总的话变得越来越深奥。
“转换?”乔林愣了愣，再次陷入思考。
“是的，我觉得林副总很可能就转换为决策者和采购者，如果这个项目在李总回新加坡之前还没有定夺，那么林副总很可能就会成为决策者。”王总主动揭开答案。
“哦，太好了，这个我倒差点忽略，所以，我们不但要关注李总，更要关注未来的决策者林副总。事实上，现在离李总回新加坡只有一个多星期的时间了，要在10天内定夺一套软件系统，几乎是不可思议的事情。所以，即便是定夺，李总也肯定会优先选择A公司。”在王总的点拨之下，乔林的脑筋上了快车道。
“是的，我也这么觉得，如果说李总对牛冰彻底失望了，那么他就不会再给他参与的机会了。既然现在又给了他一次机会，这说明李总对牛冰还是很看重的。”云飞认同乔林的分析。
“所以说，这段时间我们一方面要展现我们的专业度，另一方面要以防万一，想法拖住项目，保证李总离开之前无法做出决策，而等李总离开之后，决策者变为林副总，林副总一直对A公司颇有微词，而对我们更为认同!”乔林补充道。
意外的插曲，不意外的结局
意外随时有可能发生。
A公司在这一轮筛选中，被安排在最后一个演示。而演示前一天，牛冰约见陈友，喝茶不是主要目的，主要目的是送陈友一本书。分手后，牛冰给陈友发短信说：书中信封内是一个银行卡，5000元酬谢费礼轻人意重，请多多帮忙。
或许是已经感受到了乔林团队的凌厉攻势，或许是担心在这个项目中自身难保、只为拼死一搏，或许这只是一个习惯性做法，不论是怎样的原因，牛冰这一次不惜铤而走险。
牛冰万万没有想到陈友早已对其怀恨在心。经过一晚的思考，第二天上午陈友走进李总的办公室，把牛冰赠送的书和还没有拆开的信封一并交了出来。林副总碰巧也在场。
陈友的话不多，只是打开牛冰发给自己的短信，让李总和林副总都看了一下。两位老总短暂地沉默了一会儿，李总表态说：小陈，你的表现很好，这种触犯道德红线的事情，我们公司一向是杀无赦。
原定于当天下午举办的A公司的演示被临时取消，客户给出的理由是“几位高管临时有安排，演示时间另行通知。”
这一项目的选型结果毫无悬念，李总在返回新加坡之前，与乔林和他的团队快速签下了意向性协议。
“虎口夺单”系列文章的连载全部结束。以此系列文章为素材的小说《虎口夺单——狼性销售的实战秘籍》，即将由北京大学出版社出版。
作者马克，为实战型营销专家，有多年销售管理经验，尤其擅长大客户销售、商务谈判技巧等领域的培训。