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很多领导并非技术专家，往往难以口述给下属。有了建议书，他们只需在这个文件上批阅一下，交给相关部门就可以开始立项了。
引子
本文承接上期摧龙六式之呈现价值的前半部分。销售人员在制作建议书时，要避免完全以厂家为导向，而要以客户的需求为导向。这要求我们掌握客户的目标和愿望，找到客户的燃眉之急，说出问题的严重性和急迫性。但同时要坚持从正面出发的原则，不要将问题的责任归于客户，不要责备客户，不要用负面的词汇，既要让客户惊出一身冷汗，又不要让客户暴跳如雷。
建议书主体的第一部分是陈述现状与未来，第二部分是问题与挑战，这两部分，上期内容已经介绍完毕。本文重点讲述建议书的下半部分：解决方案和呈现方案。
解决方案
为了说明如何撰写解决方案，周锐打开了一个文件：
交管局建设交通监控体系建议书
捷科是世界最大的信息解决方案公司，在交通运输领域拥有数千专业顾问，研究并致力于帮助我们的客户解决交通运输领域的问题。针对本市的交通现状，综合道路信息监控管理系统能够全面完整地解决上述问题。
综合道路信息监控管理系统是指通过建设覆盖全市的路口摄像系统，替代以往依赖交警人工进行的路面交通系统，并能够与其他信息系统连接，完成违章公布、罚款、统计分析等辅助功能。
首先，架设于主要路口的数千自动感应摄像头，将替代交警不分昼夜地监控各个路口的交通状况，这些摄像头造价便宜并且可以随着汽车保有量同步增加，将各种交通违规记录下来，使之无所遁形。即使在夜间，这些摄像头依然可以发挥作用，大大降低夜间的交通违章，减少夜间重大交通事故。
其次，由于综合道路信息监控管理系统能够更加全面、不分昼夜地监控路面违章，将大大避免罚款流失。根据我们在其他城市的统计，系统建设的第一年是罚款增加的高峰，平均每个摄像头每天都能监控到约十次违章，假定以建设一千个摄像头，每次违章以罚款两百元计算，每年可以避免7.3亿元的罚款流失。司机养成遵守交通习惯后，罚款将逐年递减，最终达到以罚致管的目的。
最后，综合道路信息监控管理系统将替代交通警察监控路面状况，使得交通警察迅速掌握路面状况，第一时间赶往交通事故现场，处理事故疏导交通。不仅有效提高工作效率，还降低交警的工作强度，避免他们长时间暴露在污染严重的道路上，保护干警队伍的身体健康。
随着中国经济不断发展，交通拥堵和重大恶性交通事故已经成为大城市的顽疾，并成为制约大城市发展的瓶颈，也是居民抱怨的焦点。探讨并解决这些问题，成为交通管理者不得不应对的关键问题，在我市率先建设并完成综合道路信息监控管理系统，不仅可以解决本市交通存在的当务之急，无疑还将标志着我国交通管理进入信息管理新的阶段。
周锐停止拉动鼠标，抬头笑着说：“局长把我们叫回来之后谈了一个小时，尤其详细询问了罚款流失的情况。我告诉他，根据我们的经验，每年可以多增加约十亿元罚款，局长立即问我，上马这套系统大概需要多少投资，我们告诉他只需要大约两个亿。局长满意地点点头，什么话都没说。”
崔龙哈哈大笑：“局长动心了，我估计你一走他就着手开始立项。”
周锐按着崔龙肩膀：“关键时刻，我怎么能走呢?我已经通过内线查到局长将要去北京开会，便立即向他建议：我们公司在北京有一个信息系统展示中心，如果您有空，我们在北京给您做个模拟演示，于是，我们就帮他安排了北京的行程，经过无微不至的照顾和精心设计的模拟演示，最后大功告成。”
方威手指最后一句念道：“探讨并解决这些问题，成为交通管理者不得不应对的关键问题，在我市率先建设并完成综合道路信息监控管理系统，不仅可以解决本市交通存在的当务之急，无疑还将标志着我国交通管理进入信息管理新的阶段。这句话值得琢磨。”
崔龙一拍桌子：“我明白了，这句话就是告诉局长，如果你率先解决了这个问题，这可就是大大的政绩。这种好事谁不干啊?每年多收几个亿的罚款，体恤和关心广大交警身体健康，还成功率先利用信息技术解决百姓抱怨的交通堵塞问题，落实科学发展观，创建和谐社会，迎接十七大胜利召开，有名有利有政绩，一个都不少。”
肖芸不满说道：“你这是什么啊?一套一套的。”
谢伊意犹未尽，目光在凝视着屏幕上：“后面应该怎么写?局长没有看吗?”
周锐答道：“我估计局长看到这里就没有向下看了，后面是详细的方案介绍，那都是管理层面和操作层面的事情。这些内容绝不能忽略，一个完整的建议书应该包括方案中所用的产品介绍，客户开始使用后的服务和支持体系，并提供公司的相关资信证明等等。我们在华东的工程师有现成的资料，将这些内容复制到建议书里面就行了。在正式投标中，除了建议书外，还应该包括对建议书的应答文件和报价书。”
周锐补充说：“建议书绝不仅仅只用于招标，在拜访客户的决策者时，也需要制作简单扼要的建议文件，并在拜会结束时交给对方。很多领导并非技术专家，往往难以口述给下属，他们只需在这个文件上批阅一下，交给相关部门就可以开始立项了。”
谢伊拿出U盘笑着插进周锐的笔记本电脑：“这个建议书给我拷一份，我改改就能直接用了。制作建议书之后应该是什么呢?”
周锐靠在沙发上面露笑容看着新来的市场总监林佳玲：“制作建议书后，客户通常要求厂家介绍方案，因此下一步是呈现方案，这是佳玲的拿手好戏。”
呈现方案
崔龙立即睁大眼睛拼命点头：“我们上周开客户研讨会的时候，她往讲台前一站，轻轻的笑容就像风一样吹到客户心里去了。”
方威参加过演讲技巧培训，立即插话说：“这笑容我也练过，就是练不出佳玲的水平。”
谢伊却没有听明白：“笑容也要练习吗?”
“是啊，笑容属于肢体语言，当然要练习了。我和周锐一起参加震撼销售演讲技巧培训，是从澳大利亚请来的一个三十岁左右的讲师。特专业，受益匪浅。”
周锐也点头承认：“嗯，我最大的问题是在那种模拟演练的情况下，怎么也笑不出来，以后就每天早上起来的时候对着镜子笑，会意、肯定、兴奋、鼓励和欢迎，配合肢体语言都有不同类型的微笑方法，千万不能搞错。”
方威说道：“我参加过那次培训之后，就特别注意别人的肢体语言，佳玲刚才笑的时候，如果额头抬起就会让谢伊感到居高临下了，而她将额头略微低下，目光向上，露出浅浅微笑，避免让谢伊有被教训的感觉。我告诉你，这叫做和蔼的微笑，或者叫做平易近人的微笑，这种微笑还有另一个名字。”
崔龙恍然大悟：“长见识，还有什么名字，难道叫皮笑肉不笑?”
“这个微笑又叫做戴安娜微笑，她是高贵的王妃，可是我们从来不觉得她高高在上，为什么呢?她这种招牌式的微笑显得和蔼可亲，平易近人。”方威说。
“别说笑容了，说销售演讲技巧吧。”谢伊被方威和崔龙打岔，连忙把题目拉回来。
林佳玲说：“提交建议书后，通常客户都要邀请厂家去介绍方案，这时候，我们就需要向来自多个部门的客户来介绍方案。现在招标流程越来越严格和复杂，甚至有不少专家评委是从专家库中抽签决定，我们根本来不及拜访，对于这些专家评委，方案介绍就成了几乎唯一的当面的销售机会。”
“演讲技巧不仅用于投标，当我们向多个人汇报的时候就需要用到这个技巧。公司曾经派我给内部员工讲过这门课，主要从肢体语言、声音和内容设计三个方面进行训练，每次用摄像机录制下来让学员琢磨和分析。最好大家去参加这方面的训练，只需要两天时间就可以全面掌握，然后在销售过程中多加雕琢。”
“销售策略可以用我们这种案例讨论的方式学习，销售技巧却不行，这就像开车一样，如果不亲自去练习，教练怎么讲，我们也学不会。”周锐赞同林佳玲的说法，然后总结说道(见表2)：“这就是第四式呈现价值的四个步骤。”
引子
本文承接上期摧龙六式之呈现价值的前半部分。销售人员在制作建议书时，要避免完全以厂家为导向，而要以客户的需求为导向。这要求我们掌握客户的目标和愿望，找到客户的燃眉之急，说出问题的严重性和急迫性。但同时要坚持从正面出发的原则，不要将问题的责任归于客户，不要责备客户，不要用负面的词汇，既要让客户惊出一身冷汗，又不要让客户暴跳如雷。
建议书主体的第一部分是陈述现状与未来，第二部分是问题与挑战，这两部分，上期内容已经介绍完毕。本文重点讲述建议书的下半部分：解决方案和呈现方案。
解决方案
为了说明如何撰写解决方案，周锐打开了一个文件：
交管局建设交通监控体系建议书
捷科是世界最大的信息解决方案公司，在交通运输领域拥有数千专业顾问，研究并致力于帮助我们的客户解决交通运输领域的问题。针对本市的交通现状，综合道路信息监控管理系统能够全面完整地解决上述问题。
综合道路信息监控管理系统是指通过建设覆盖全市的路口摄像系统，替代以往依赖交警人工进行的路面交通系统，并能够与其他信息系统连接，完成违章公布、罚款、统计分析等辅助功能。
首先，架设于主要路口的数千自动感应摄像头，将替代交警不分昼夜地监控各个路口的交通状况，这些摄像头造价便宜并且可以随着汽车保有量同步增加，将各种交通违规记录下来，使之无所遁形。即使在夜间，这些摄像头依然可以发挥作用，大大降低夜间的交通违章，减少夜间重大交通事故。
其次，由于综合道路信息监控管理系统能够更加全面、不分昼夜地监控路面违章，将大大避免罚款流失。根据我们在其他城市的统计，系统建设的第一年是罚款增加的高峰，平均每个摄像头每天都能监控到约十次违章，假定以建设一千个摄像头，每次违章以罚款两百元计算，每年可以避免7.3亿元的罚款流失。司机养成遵守交通习惯后，罚款将逐年递减，最终达到以罚致管的目的。
最后，综合道路信息监控管理系统将替代交通警察监控路面状况，使得交通警察迅速掌握路面状况，第一时间赶往交通事故现场，处理事故疏导交通。不仅有效提高工作效率，还降低交警的工作强度，避免他们长时间暴露在污染严重的道路上，保护干警队伍的身体健康。
随着中国经济不断发展，交通拥堵和重大恶性交通事故已经成为大城市的顽疾，并成为制约大城市发展的瓶颈，也是居民抱怨的焦点。探讨并解决这些问题，成为交通管理者不得不应对的关键问题，在我市率先建设并完成综合道路信息监控管理系统，不仅可以解决本市交通存在的当务之急，无疑还将标志着我国交通管理进入信息管理新的阶段。
周锐停止拉动鼠标，抬头笑着说：“局长把我们叫回来之后谈了一个小时，尤其详细询问了罚款流失的情况。我告诉他，根据我们的经验，每年可以多增加约十亿元罚款，局长立即问我，上马这套系统大概需要多少投资，我们告诉他只需要大约两个亿。局长满意地点点头，什么话都没说。”
崔龙哈哈大笑：“局长动心了，我估计你一走他就着手开始立项。”
周锐按着崔龙肩膀：“关键时刻，我怎么能走呢?我已经通过内线查到局长将要去北京开会，便立即向他建议：我们公司在北京有一个信息系统展示中心，如果您有空，我们在北京给您做个模拟演示，于是，我们就帮他安排了北京的行程，经过无微不至的照顾和精心设计的模拟演示，最后大功告成。”
方威手指最后一句念道：“探讨并解决这些问题，成为交通管理者不得不应对的关键问题，在我市率先建设并完成综合道路信息监控管理系统，不仅可以解决本市交通存在的当务之急，无疑还将标志着我国交通管理进入信息管理新的阶段。这句话值得琢磨。”
崔龙一拍桌子：“我明白了，这句话就是告诉局长，如果你率先解决了这个问题，这可就是大大的政绩。这种好事谁不干啊?每年多收几个亿的罚款，体恤和关心广大交警身体健康，还成功率先利用信息技术解决百姓抱怨的交通堵塞问题，落实科学发展观，创建和谐社会，迎接十七大胜利召开，有名有利有政绩，一个都不少。”
肖芸不满说道：“你这是什么啊?一套一套的。”
谢伊意犹未尽，目光在凝视着屏幕上：“后面应该怎么写?局长没有看吗?”
周锐答道：“我估计局长看到这里就没有向下看了，后面是详细的方案介绍，那都是管理层面和操作层面的事情。这些内容绝不能忽略，一个完整的建议书应该包括方案中所用的产品介绍，客户开始使用后的服务和支持体系，并提供公司的相关资信证明等等。我们在华东的工程师有现成的资料，将这些内容复制到建议书里面就行了。在正式投标中，除了建议书外，还应该包括对建议书的应答文件和报价书。”
周锐补充说：“建议书绝不仅仅只用于招标，在拜访客户的决策者时，也需要制作简单扼要的建议文件，并在拜会结束时交给对方。很多领导并非技术专家，往往难以口述给下属，他们只需在这个文件上批阅一下，交给相关部门就可以开始立项了。”
谢伊拿出U盘笑着插进周锐的笔记本电脑：“这个建议书给我拷一份，我改改就能直接用了。制作建议书之后应该是什么呢?”
周锐靠在沙发上面露笑容看着新来的市场总监林佳玲：“制作建议书后，客户通常要求厂家介绍方案，因此下一步是呈现方案，这是佳玲的拿手好戏。”
呈现方案
崔龙立即睁大眼睛拼命点头：“我们上周开客户研讨会的时候，她往讲台前一站，轻轻的笑容就像风一样吹到客户心里去了。”
方威参加过演讲技巧培训，立即插话说：“这笑容我也练过，就是练不出佳玲的水平。”
谢伊却没有听明白：“笑容也要练习吗?”
“是啊，笑容属于肢体语言，当然要练习了。我和周锐一起参加震撼销售演讲技巧培训，是从澳大利亚请来的一个三十岁左右的讲师。特专业，受益匪浅。”
周锐也点头承认：“嗯，我最大的问题是在那种模拟演练的情况下，怎么也笑不出来，以后就每天早上起来的时候对着镜子笑，会意、肯定、兴奋、鼓励和欢迎，配合肢体语言都有不同类型的微笑方法，千万不能搞错。”
方威说道：“我参加过那次培训之后，就特别注意别人的肢体语言，佳玲刚才笑的时候，如果额头抬起就会让谢伊感到居高临下了，而她将额头略微低下，目光向上，露出浅浅微笑，避免让谢伊有被教训的感觉。我告诉你，这叫做和蔼的微笑，或者叫做平易近人的微笑，这种微笑还有另一个名字。”
崔龙恍然大悟：“长见识，还有什么名字，难道叫皮笑肉不笑?”
“这个微笑又叫做戴安娜微笑，她是高贵的王妃，可是我们从来不觉得她高高在上，为什么呢?她这种招牌式的微笑显得和蔼可亲，平易近人。”方威说。
“别说笑容了，说销售演讲技巧吧。”谢伊被方威和崔龙打岔，连忙把题目拉回来。
林佳玲说：“提交建议书后，通常客户都要邀请厂家去介绍方案，这时候，我们就需要向来自多个部门的客户来介绍方案。现在招标流程越来越严格和复杂，甚至有不少专家评委是从专家库中抽签决定，我们根本来不及拜访，对于这些专家评委，方案介绍就成了几乎唯一的当面的销售机会。”
“演讲技巧不仅用于投标，当我们向多个人汇报的时候就需要用到这个技巧。公司曾经派我给内部员工讲过这门课，主要从肢体语言、声音和内容设计三个方面进行训练，每次用摄像机录制下来让学员琢磨和分析。最好大家去参加这方面的训练，只需要两天时间就可以全面掌握，然后在销售过程中多加雕琢。”
“销售策略可以用我们这种案例讨论的方式学习，销售技巧却不行，这就像开车一样，如果不亲自去练习，教练怎么讲，我们也学不会。”周锐赞同林佳玲的说法，然后总结说道(见表2)：“这就是第四式呈现价值的四个步骤。”