近年来，外资银行争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地开设理财中心、财富管理中心，正是体现他们看好未来中国个人理财市场的巨大潜力，着力先期培育市场、推广品牌，抢占高端理财市场。虽然农业银行在个人理财业务方面已经进行了各种有益的探索，但从全国范围来看，仍然处于“试水阶段”。在外有强敌、内有弱项的困难时刻，农行个人理财业务的方法和出路如下。一是细分市场，确定目标客户，设计不同理财产品。开展个人理财业务，必须对客户群体进行有效的细分，可以依据客户的年龄层次、收入水平、风险偏好和风险承受能力等进行客户细分，在此基础上确定银行的目标客户群体，并采取差异化的分层服务方式。二是成立专业理财室，设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验，突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财室，根据客户尤其是VIP客户不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财产品，实施一对一的个性化服务。三是制作统一宣传方案。销售新产品之前，应做好前期的筹备工作，指定专业人士就具体理财产品设计宣传营销方案，方案中应针对不同客户提出不同营销策略，力求在实际工作中能切实可行。四是制定统一标准的激励机制。对代理销售的保险、基金等理财产品应统一奖罚的额度，不能厚此薄彼，使基层一线人员在营销时能明确目标。奖罚金额不论多少，都应及时到位，才能起到应有的激励效果。五是加快人才培养。
　　(作者单位：农行临海靖江支行 浙江临海 347007)(责编：小青)