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读者求助
另有读者问：我公司出口加拿大一批摩托车，钱已经全部收回，货已经运到指定港口，但加拿大海关不让进口此产品（因我公司摩托车暂时没有EPA认证），之前我们和客户都不清楚此事。客户现在要求全额退款，且不负担任何费用、损失。货物运制港口一个月不处理的话，将被报废。此事该怎么办？
如果您在外贸业务中遇到了棘手难题，不妨告诉我们，我们会邀请业内资深人士和相关机构帮您解析；当然更欢迎您以自己的经验之谈来济人之困。
E-mail:shjjdad@21cn.com
资中：样品寄出之后等待回音的过程是比较痛苦的。有些客户在没有得到样品前，天天催着样品，等收到样品后，又有很长一段时间不理你。如何处理给国外客户寄样品，许多业务员都为此感到甚是苦恼。
的确，寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！碰到这样的事，要有耐心，能有订单则最好，如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通。
索要样品后，客户没有下单，大致无外乎以下几种情况：
1、和自己打交道的是贸易商，不是最终的用户。这样的情况相信很多公司都遇到过，贸易商要把样品提供给最终客户，用来给他们试用，要不用来展览。他没有理你，是因为他也在等到客户的回复。遇到这种情况，由于双方有着共同的利益，所以，可以多抱有一些希望。另外不妨多催催他，定期打上一个电话，也不会引起反感。
2、可能是客户收到样品感觉到不满意。如果是这样的话，应向客户了解情况，尽快更还产品。
3、也可能是由于初次打交道，客户往往会把样品拿去检验。比如说纺织品，他会检查成分。如果是电器的话，会进行相关的认证。这往往需要一定的过程，遇到这类情况就不妨等一下。也有可能是客户对寄过去的样品满意，但不满意相关的交易条件，这就需要双方做出进一步的沟通。
4、当然不能排除有些客户可能只是收集样品。他实际上已经找到了更好的替代品，或者把你的样品放到他们的数据库里面，作为资料整理，而没有其他的意思。有些客户可能还会找些借口应付你，遇到这种的情况就不要抱有什么希望了。
向潜在用户寄送样品的方法
经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取如下方法：
1、对于初次交往的客户
1）制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。
2）email或fax贵司的发票给客户请求确认，要准时、正确、完整的交付样品及其相关资料。
3）收到客户确认或电汇后，安排快递。
4）及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。
2、对于老客户
我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。 寄样的确是个比较棘手的问题，应确定自己的处理原则：
1）要求对方承担运费，特别是快件。
2）要求对方提供传真或Email，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。
3）价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。长期客户除外。
4）在发样后定期与其联系，以确认对方对样品质量、外观结构的要求。
值得借鉴的回复
现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处：
1、 如果样品较少，价格低廉
我会同意免收样品费，然后跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。
如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较。
2、如果样品比较大，比较贵
我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
3、如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。
我会建议他：先付样品费和运费，到正式下定单的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。
这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。
技巧性地处理样品费和运费
了解寄快递的技巧，可以让客人更快更方便的拿到样品。
a.空运及快递都有着算重量的规定，如果一件包裹材积大于重量就会算材积重，重量大于材积，就以重量计。有时不注意，就可能1公斤的东西，包成3公斤的材积，出乎客人运费的估计，他也会拒收，所以有些有经验的客人会评估自己索取样品的性质。他会要求付样品费，工厂付运费，就是这个原因。
b.under value。为了帮客人更快的得到货品通关，大部份都会以低于货值寄出，可是不是每个客人都愿意这样做，因此必须事先询求客人的意见。我最近一个客人要我以真正的货值出货，金额是五千多美元，货到了香港，DHL通知货值太高，建议买保险，我征求客户的同意，保险费就要港币七百多。但我们永远无法去为客人衡量每批物品对他们的重要性有多大，所以一定要跟客户沟通才不会造成彼此的损失。
c.一般货代不接受到付运费，所以如果客人要求可以寄到付时，你必须确认你们的货代可以接受这种交易才能答应，否则就会变成你的问题。
d.Sample have no commercial value。对于大部份寄样来说是很好的注解在 shipping invoice上，但不是全部通用。我一个客人就提到，曾经有一个厂商寄大约三千多的货给他，也是打上这个注解，而且货值是零，结果被打了超出实际货值的税。
说到寄样，我总觉得你要相信客户。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就得竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。只有正确的对待客户的询价和关于索样后的后续事宜并且做好相应的准备，才能更好的获得客户的好感。
网上经验分享
分享A：
一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。
其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。
分享B：
我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才道出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情也就认了。
另有读者问：我公司出口加拿大一批摩托车，钱已经全部收回，货已经运到指定港口，但加拿大海关不让进口此产品（因我公司摩托车暂时没有EPA认证），之前我们和客户都不清楚此事。客户现在要求全额退款，且不负担任何费用、损失。货物运制港口一个月不处理的话，将被报废。此事该怎么办？
如果您在外贸业务中遇到了棘手难题，不妨告诉我们，我们会邀请业内资深人士和相关机构帮您解析；当然更欢迎您以自己的经验之谈来济人之困。
E-mail:shjjdad@21cn.com
资中：样品寄出之后等待回音的过程是比较痛苦的。有些客户在没有得到样品前，天天催着样品，等收到样品后，又有很长一段时间不理你。如何处理给国外客户寄样品，许多业务员都为此感到甚是苦恼。
的确，寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！碰到这样的事，要有耐心，能有订单则最好，如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通。
索要样品后，客户没有下单，大致无外乎以下几种情况：
1、和自己打交道的是贸易商，不是最终的用户。这样的情况相信很多公司都遇到过，贸易商要把样品提供给最终客户，用来给他们试用，要不用来展览。他没有理你，是因为他也在等到客户的回复。遇到这种情况，由于双方有着共同的利益，所以，可以多抱有一些希望。另外不妨多催催他，定期打上一个电话，也不会引起反感。
2、可能是客户收到样品感觉到不满意。如果是这样的话，应向客户了解情况，尽快更还产品。
3、也可能是由于初次打交道，客户往往会把样品拿去检验。比如说纺织品，他会检查成分。如果是电器的话，会进行相关的认证。这往往需要一定的过程，遇到这类情况就不妨等一下。也有可能是客户对寄过去的样品满意，但不满意相关的交易条件，这就需要双方做出进一步的沟通。
4、当然不能排除有些客户可能只是收集样品。他实际上已经找到了更好的替代品，或者把你的样品放到他们的数据库里面，作为资料整理，而没有其他的意思。有些客户可能还会找些借口应付你，遇到这种的情况就不要抱有什么希望了。
向潜在用户寄送样品的方法
经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取如下方法：
1、对于初次交往的客户
1）制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。
2）email或fax贵司的发票给客户请求确认，要准时、正确、完整的交付样品及其相关资料。
3）收到客户确认或电汇后，安排快递。
4）及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。
2、对于老客户
我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。 寄样的确是个比较棘手的问题，应确定自己的处理原则：
1）要求对方承担运费，特别是快件。
2）要求对方提供传真或Email，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。
3）价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。长期客户除外。
4）在发样后定期与其联系，以确认对方对样品质量、外观结构的要求。
值得借鉴的回复
现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处：
1、 如果样品较少，价格低廉
我会同意免收样品费，然后跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。
如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较。
2、如果样品比较大，比较贵
我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
3、如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。
我会建议他：先付样品费和运费，到正式下定单的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。
这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。
技巧性地处理样品费和运费
了解寄快递的技巧，可以让客人更快更方便的拿到样品。
a.空运及快递都有着算重量的规定，如果一件包裹材积大于重量就会算材积重，重量大于材积，就以重量计。有时不注意，就可能1公斤的东西，包成3公斤的材积，出乎客人运费的估计，他也会拒收，所以有些有经验的客人会评估自己索取样品的性质。他会要求付样品费，工厂付运费，就是这个原因。
b.under value。为了帮客人更快的得到货品通关，大部份都会以低于货值寄出，可是不是每个客人都愿意这样做，因此必须事先询求客人的意见。我最近一个客人要我以真正的货值出货，金额是五千多美元，货到了香港，DHL通知货值太高，建议买保险，我征求客户的同意，保险费就要港币七百多。但我们永远无法去为客人衡量每批物品对他们的重要性有多大，所以一定要跟客户沟通才不会造成彼此的损失。
c.一般货代不接受到付运费，所以如果客人要求可以寄到付时，你必须确认你们的货代可以接受这种交易才能答应，否则就会变成你的问题。
d.Sample have no commercial value。对于大部份寄样来说是很好的注解在 shipping invoice上，但不是全部通用。我一个客人就提到，曾经有一个厂商寄大约三千多的货给他，也是打上这个注解，而且货值是零，结果被打了超出实际货值的税。
说到寄样，我总觉得你要相信客户。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就得竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。只有正确的对待客户的询价和关于索样后的后续事宜并且做好相应的准备，才能更好的获得客户的好感。
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一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。
其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。
分享B：
我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才道出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情也就认了。