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“拆迁对于房屋所有人来讲是件大事，对房地产开发公司来讲，也是件大事。做了近十年的拆迁工作，我越来越意识到，在拆迁的过程中，因为利益的不均衡，对人性的考验远远超过了拆迁本身。”姚少波（化名）是某房地产开发公司的拆迁经理，近日他接受了《中国经济周刊》的采访。
“迄今为止，拆迁已经越来越像一场战争，可是这场战争中的赢者是谁呢？在我每天面对一个个神态心态各异的谈判者的时候，我忽然觉得，无论输赢，拆迁都是一个无法绕过的问题，我只能把它当作一个又一个商业谈判，我和拆迁户，是对手之间的妥协和平衡。”姚少波根据自己的经验，列举了拆迁户最关心的几个问题，详述了其中的玄虚。
拆迁户：补偿合同上多作文章
拆迁经理：补偿合同你想咋签就咋签，
不过官司你可打不赢
每个人对每幢房产的评价不一样，有时候甚至是天壤之别。拆迁户都想得到最高的补偿，这是人之常情。作为我们来讲，虽然我们给拆迁户的实际补偿款都要比国家规定的补偿标准高，但是也无法超过一定额度。拆迁的过程中我们会遇到很多想通过各种手段获得更高补偿的人，许多人在合同上动脑筋，甚至和我们商量签了好多补充条款，可是他们没想到的是——所有这些都要合法。比如他们在合同上把自己家的面积进行更改，实际是60平方米却说成80平方米。这我们可不怕，他们愿意这样签就这样签，可是出了问题他们打官司都打不赢，因为他们提供的是虚假信息。
拆迁户：我们不是拆迁用地，要拆迁
我告你
拆迁经理：我们鼓励你告政府
我们在进行郊区或农村的拆迁时，有时会遇到这样的情况：地方政府之前并没有通知拆迁户他们所在的土地已经成为了拆迁地，所以我们在拆迁的时候，经常会遇到“恍然大悟”的人，说要告状。别急，告也告不到我们身上，因为我们也是合法取得的开发资格。相反，我甚至还鼓励他们告呢，反正我们一点也没有损失，就是他们告赢了，我们也会得到赔偿，毕竟政府违规在先。
拆迁户：倒数第二家会获得最高补偿
拆迁经理：凭什么倒数第二家就是你家？
一般拆迁的时候，比如一趟房四五家，大都是倒数第二家能够要到最高的补偿，而首先签订补偿合同的不会要到最高价，当然也不会是最低价，因为在我们公布的补偿标准以外，我们会答应他们：早搬走会给他们选好楼层或者给予补偿奖励什么的。而最后签订补偿合同的基本就是最低价，因为只剩下一家的时候，就不再是集体利益而是个人利益对抗集体利益了，我们可以依法实现强迁，而他们绝对拿不到多余的补偿。倒数第二家能得到最高的补偿，一般说是瓦解最后联盟的需要。问题是，谁又能保证自己就是倒数第二家呢。
拆迁户：大家串联起来更好谈判
拆迁经理：“密约”让谁都没有真话
拆迁补偿金额，几乎是每家一个数目，哪怕他们的房屋和土地面积一模一样。谁谈判谈的好，或者有内部关系什么的，谁的补偿款可能就多些。为了不让拆迁户互相串通，我们特意制定了两份合同和相关条款，一份按照差不多的金额签订合同，第二份是有额外补偿的合同，第二份合同的相关条款要求他们对自己获得的补偿金额进行保密，万一有泄密的行为被发现，所签合同立即失效，以后补偿标准也就相应降低。
别说，一开始还真有人不信这个邪，将自己的补偿金额偷偷地透漏给别人。获得信息的人就来和我们谈判，说凭什么有的拆迁户给了那么多，我们却给这么少？别急，我可以马上拿出告密者签的一份合同来，让来人亲眼看看补偿的数额是多少（当然不是额外多补的那部分了），多半他们都会哑口无言。而对于告密者，我们很轻易就知道是谁，因为每家补偿的金额都不一样，都在我们心里呢。我们甚至会当着大家的面将告密者原来的合同作废。别说，几次下来，别说什么老邻居，就是父子兄弟亲戚什么的，他们也不敢轻易透露自己的补偿金额了。拆迁让所有的人不再说一句真话。
拆迁户：送点礼可能补偿多些
拆迁经理：他们送的礼金，我转手就
交到财务了
拆迁是斗智斗勇的活儿，很多时候我们和拆迁户僵持不下，不能达成一致协议。但是我知道，心里着急的是他们。一些拆迁户想要多得些补偿，就想到了给我们送礼。当然，我基本是来者不拒，3000、5000、10000的都收下，然后很快就签下了拆迁合同。因为送礼的人都有这样的心态，他们认为我们个人只要敢收钱，肯定就会在补偿上做些倾斜，反正公司也不是我们的。可是他们没有想到的是，我们恰恰打的就是心理战，礼金我收到后就交了财务，而合同该怎么签还是怎么签。我不能犯错误，也不能牺牲公司的利益不是。但送礼金的人往往最后都以为自己很划算。
拆迁户：《物权法》出台，“钉子户”牛了
拆迁经理：“钉子户”还是要被强拆
重庆“钉子户”是个特例，这样的特例可不是谁都能当。很多准备当“钉子户”的人告诉我们，《物权法》实施了，我们的私有财产是不容侵犯的。可是他们没有想到的是，作为开发商来说，我们和政府一样，想要做到程序合法，是比较容易的事，比如对“钉子户”申请法院强制执行。可是对于拆迁户来讲，想要中止拆迁程序的启动，基本是很难达到的事。因为“钉子户”在开发商获得国有土地使用权证的时候已失去了房屋所有权，《物权法》如何保护你？做“钉子户”的代价就是：可能根本拿不到心理预期的补偿，还会因为强制执行得不偿失。房子强拆都拆了，还拿什么和我们谈判呢？
拆迁户：我比别人占了便宜
拆迁经理：其实大家都差不多
如何让拆迁户感到自己的补偿达到了心理预期，我们又不花费更多的金钱？其实拆迁谈判就是一场心理战，由于我们拥有最多的信息，所以我们在谈判中掌握着更多的主动，而拆迁户则十分被动。比如在开发过程中，我们会安排一部分回迁楼，可是被拆迁人都以为回迁楼是质量最差的，都不愿意要。我们在谈判中会给一部分人安排其他当作商品房卖的楼盘，这就让他认为虽然补偿标准没有提高，可是换到质量好的楼了，心理就会产生满足感。这种情况还会遇到其他人的质疑，说为什么给他们好的楼给我们不好的，那我们可以告诉他你的楼层好啊，或者你还有比他多的货币补偿或者面积补偿啊。其实在我们公司没有回迁楼比商品楼质量差这回事，也没有楼层高矮不同成本就不同这回事，无非是因为卖房子的时候有不同的差价而产生了不同的心理反应罢了。最后，每个签订了拆迁补偿合同的人都会和其他人比较，然后又几乎都会找到让自己心理过得去的理由安慰自己，这多半归功于我们谈判的经验了。《中国经济周刊》2008年第7期，广告热线010-65363446，发行热线010-65363436，邮发代号2-977。
“迄今为止，拆迁已经越来越像一场战争，可是这场战争中的赢者是谁呢？在我每天面对一个个神态心态各异的谈判者的时候，我忽然觉得，无论输赢，拆迁都是一个无法绕过的问题，我只能把它当作一个又一个商业谈判，我和拆迁户，是对手之间的妥协和平衡。”姚少波根据自己的经验，列举了拆迁户最关心的几个问题，详述了其中的玄虚。
拆迁户：补偿合同上多作文章
拆迁经理：补偿合同你想咋签就咋签，
不过官司你可打不赢
每个人对每幢房产的评价不一样，有时候甚至是天壤之别。拆迁户都想得到最高的补偿，这是人之常情。作为我们来讲，虽然我们给拆迁户的实际补偿款都要比国家规定的补偿标准高，但是也无法超过一定额度。拆迁的过程中我们会遇到很多想通过各种手段获得更高补偿的人，许多人在合同上动脑筋，甚至和我们商量签了好多补充条款，可是他们没想到的是——所有这些都要合法。比如他们在合同上把自己家的面积进行更改，实际是60平方米却说成80平方米。这我们可不怕，他们愿意这样签就这样签，可是出了问题他们打官司都打不赢，因为他们提供的是虚假信息。
拆迁户：我们不是拆迁用地，要拆迁
我告你
拆迁经理：我们鼓励你告政府
我们在进行郊区或农村的拆迁时，有时会遇到这样的情况：地方政府之前并没有通知拆迁户他们所在的土地已经成为了拆迁地，所以我们在拆迁的时候，经常会遇到“恍然大悟”的人，说要告状。别急，告也告不到我们身上，因为我们也是合法取得的开发资格。相反，我甚至还鼓励他们告呢，反正我们一点也没有损失，就是他们告赢了，我们也会得到赔偿，毕竟政府违规在先。
拆迁户：倒数第二家会获得最高补偿
拆迁经理：凭什么倒数第二家就是你家？
一般拆迁的时候，比如一趟房四五家，大都是倒数第二家能够要到最高的补偿，而首先签订补偿合同的不会要到最高价，当然也不会是最低价，因为在我们公布的补偿标准以外，我们会答应他们：早搬走会给他们选好楼层或者给予补偿奖励什么的。而最后签订补偿合同的基本就是最低价，因为只剩下一家的时候，就不再是集体利益而是个人利益对抗集体利益了，我们可以依法实现强迁，而他们绝对拿不到多余的补偿。倒数第二家能得到最高的补偿，一般说是瓦解最后联盟的需要。问题是，谁又能保证自己就是倒数第二家呢。
拆迁户：大家串联起来更好谈判
拆迁经理：“密约”让谁都没有真话
拆迁补偿金额，几乎是每家一个数目，哪怕他们的房屋和土地面积一模一样。谁谈判谈的好，或者有内部关系什么的，谁的补偿款可能就多些。为了不让拆迁户互相串通，我们特意制定了两份合同和相关条款，一份按照差不多的金额签订合同，第二份是有额外补偿的合同，第二份合同的相关条款要求他们对自己获得的补偿金额进行保密，万一有泄密的行为被发现，所签合同立即失效，以后补偿标准也就相应降低。
别说，一开始还真有人不信这个邪，将自己的补偿金额偷偷地透漏给别人。获得信息的人就来和我们谈判，说凭什么有的拆迁户给了那么多，我们却给这么少？别急，我可以马上拿出告密者签的一份合同来，让来人亲眼看看补偿的数额是多少（当然不是额外多补的那部分了），多半他们都会哑口无言。而对于告密者，我们很轻易就知道是谁，因为每家补偿的金额都不一样，都在我们心里呢。我们甚至会当着大家的面将告密者原来的合同作废。别说，几次下来，别说什么老邻居，就是父子兄弟亲戚什么的，他们也不敢轻易透露自己的补偿金额了。拆迁让所有的人不再说一句真话。
拆迁户：送点礼可能补偿多些
拆迁经理：他们送的礼金，我转手就
交到财务了
拆迁是斗智斗勇的活儿，很多时候我们和拆迁户僵持不下，不能达成一致协议。但是我知道，心里着急的是他们。一些拆迁户想要多得些补偿，就想到了给我们送礼。当然，我基本是来者不拒，3000、5000、10000的都收下，然后很快就签下了拆迁合同。因为送礼的人都有这样的心态，他们认为我们个人只要敢收钱，肯定就会在补偿上做些倾斜，反正公司也不是我们的。可是他们没有想到的是，我们恰恰打的就是心理战，礼金我收到后就交了财务，而合同该怎么签还是怎么签。我不能犯错误，也不能牺牲公司的利益不是。但送礼金的人往往最后都以为自己很划算。
拆迁户：《物权法》出台，“钉子户”牛了
拆迁经理：“钉子户”还是要被强拆
重庆“钉子户”是个特例，这样的特例可不是谁都能当。很多准备当“钉子户”的人告诉我们，《物权法》实施了，我们的私有财产是不容侵犯的。可是他们没有想到的是，作为开发商来说，我们和政府一样，想要做到程序合法，是比较容易的事，比如对“钉子户”申请法院强制执行。可是对于拆迁户来讲，想要中止拆迁程序的启动，基本是很难达到的事。因为“钉子户”在开发商获得国有土地使用权证的时候已失去了房屋所有权，《物权法》如何保护你？做“钉子户”的代价就是：可能根本拿不到心理预期的补偿，还会因为强制执行得不偿失。房子强拆都拆了，还拿什么和我们谈判呢？
拆迁户：我比别人占了便宜
拆迁经理：其实大家都差不多
如何让拆迁户感到自己的补偿达到了心理预期，我们又不花费更多的金钱？其实拆迁谈判就是一场心理战，由于我们拥有最多的信息，所以我们在谈判中掌握着更多的主动，而拆迁户则十分被动。比如在开发过程中，我们会安排一部分回迁楼，可是被拆迁人都以为回迁楼是质量最差的，都不愿意要。我们在谈判中会给一部分人安排其他当作商品房卖的楼盘，这就让他认为虽然补偿标准没有提高，可是换到质量好的楼了，心理就会产生满足感。这种情况还会遇到其他人的质疑，说为什么给他们好的楼给我们不好的，那我们可以告诉他你的楼层好啊，或者你还有比他多的货币补偿或者面积补偿啊。其实在我们公司没有回迁楼比商品楼质量差这回事，也没有楼层高矮不同成本就不同这回事，无非是因为卖房子的时候有不同的差价而产生了不同的心理反应罢了。最后，每个签订了拆迁补偿合同的人都会和其他人比较，然后又几乎都会找到让自己心理过得去的理由安慰自己，这多半归功于我们谈判的经验了。《中国经济周刊》2008年第7期，广告热线010-65363446，发行热线010-65363436，邮发代号2-977。