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Nutanix公司是超融合领域的标杆。2015年，Nutanix加大了对中国市场的投入：一方面招聘更多本地人才，加强销售力量；另一方面，与中国本地的合作伙伴开展全面的战略合作。
近日，Nutanix公司首席营销官Howard Ting在接受本报记者独家专访时，对Nutanix的合作伙伴战略和中国战略进行了深入解读。
妥善处理“多角”关系
Nutanix在选择合作伙伴方面一向以严格著称。在与联想合作之前，Nutanix在硬件方面的合作伙伴只有戴尔一家。不过，看到超融合市场的快速发展，Nutanix在合作伙伴战略的制定和执行方面变得更加积极和灵活。
“Nutanix的核心价值体现在软件上。为了将软件的价值推广到更多领域，我们必须倚重不同的硬件平台。我们与戴尔合作已经有18个月。现在，联想也成为我们的合作伙伴。在合作伙伴关系的拓展上，我们有更长远的打算。”Howard Ting告诉记者。
Nutanix与戴尔合作后，双方的业务增长都非常显著。这也引得其他一些IT厂商纷纷找上Nutanix的门来，其中不乏思科、惠普这样的大厂商。不过，这些大厂商的最终目标是收购Nutanix。这与Nutanix目前的市场定位和长远发展目标并不相符。
在众多“求婚”者中，Nutanix为什么对联想情有独钟？Howard Ting表示，主要有三方面原因：第一，全球x86服务器市场的重心正在向中国倾斜，中国市场对Nutanix非常重要，从对中国市场的覆盖率和渗透率来说，联想举足轻重，Nutanix与联想联手可以更好地开拓中国市场；第二，Nutanix希望找到在战略和发展愿景两个层次上都能与Nutanix保持一致的合作伙伴，戴尔、联想就属于这样的合作伙伴，它们与Nutanix一样都非常重视企业级云市场；第三，被大厂商收购可能会让Nutanix的业务在短期内有更快的增长，但也可能造成收购者与被收购者之间更大的摩擦，Nutanix不想走捷径，并且希望公司有更长远的发展。
虽然Nutanix的优势在软件层面，但是Nutanix销售的是软硬件一体化的超融合解决方案。现在，有些厂商提供的是纯软件的超融合产品，比如VMware。有分析师指出，如果要充分发挥自身的优势，Nutanix最好提供超融合操作系统，这样也可以与硬件厂商有更多合作的空间，就像VMware一样。
“将VMware与Nutanix比较非常合适，因为我们的目标是成为下一个VMware。”Howard Ting表示，“但有一点必须澄清，Nutanix提供的并不是像VMware那样的运行在服务器上的操作系统。计算与存储的软硬件搭配有很大差别。VMware的软件主要偏重计算层面，x86服务器硬件的性能对软件的影响并不像存储硬件对软件的影响那么大。存储的软硬件之间必须有非常完善的搭配，才能保持整个系统的性能、可靠性和集成性。Nutanix作为一家软件公司，非常重视硬件部分。我们选择与戴尔、联想合作的一个重要原因是，这两家公司的工程技术团队可以与我们紧密配合，根据Nutanix软件的要求对自己的硬件进行专门的定制化开发。未来，‘Nutanix软件 定制化硬件’这种深度融合的合作模式仍会继续。”
不过，从长远发展看，Nutanix也会采用更加灵活的合作模式，比如只要通过Nutanix认证的硬件就可以搭配Nutanix的软件使用。现在，Nutanix也提供纯软件的产品，不过只针对一些大企业客户，因为它们有能力将自己的硬件平台与Nutanix的软件进行集成和调整。“我们不会将纯软件产品开放给大众市场，那是错误的做法。因为一般的客户无法确保软硬件之间的无缝匹配，也不能确保硬件性能的充分发挥。”Howard Ting强调说。
按计划，2016年10月前，戴尔将完成对EMC的收购和整合。巧合的是，在联想发布搭载Nutanix软件的HX系列全新超融合设备的当天，EMC也在中国发布了与VMware合作的VCE VxRail超融合新品。戴尔整合EMC后，在超融合方面将拥有更多主动权，这会不会影响戴尔与Nutanix在超融合方面的合作？
Howard Ting坦承：“公司内部一直在讨论这个问题，而且与戴尔的管理团队也进行过多次交流。戴尔确实收购了很多公司。随着这些公司的融入，戴尔本身的产品线也会更丰富。戴尔就像一个大超市，可以为客户提供多种选择。客户也会有自己的偏好和采购习惯。当然，我们也希望自己的产品能够吸引EMC原来的客户。不过，未来是不可预测的。我们能做的就是把自己的产品和业务做好，保持Nutanix业务的持续增长。”
混合云是更大的市场
有人认为，超融合架构将引发数据中心领域的地震，超融合架构是下一代数据中心基础架构的核心；不过，也有人只是将超融合产品当成传统SAN存储的替代品。“就像在许多数据中心里，大型机仍有存在的必要性一样，传统的集中化存储还会存在，但是对于一些全新的应用和系统来说，它们在存储方面默认的配置一定是超融合。”Howard Ting解释说。
现在，一些大企业客户想知道，超融合架构能不能承载其关键业务应用？“超融合解决方案只能适合中小企业或非关键业务，这是一个误解。”Howard Ting补充说，“一些拥有多条产品线的大公司为了突出其产品的差异化，采用的是‘游泳池式’的销售模式，就像游泳池划分成不同泳道一样，也将产品分别对应不同的应用负载或应用领域，这虽然可以让产品更聚焦某种应用，但也限定了产品的应用范围，可能引起市场和用户的误解。有的厂商说，超融合只适合某种工作负载，而事实并非如此。”
从进入超融合市场那天起，Nutanix就不认为超融合是一个弥合缝隙的产品。2011年末，Nutanix的超融合产品确实是从VDI应用起步的。不过，Nutanix的策略并不是只针对某一个细分应用领域。Howard Ting表示：“就像VMware的虚拟化软件也是先用于企业的测试和开发环境，然后才走进企业的关键业务领域，Nutanix的超融合产品面向的是一个更广泛的市场。截至目前，我们的超融合产品有25%用于VDI场景，另75%都用于服务器工作负载。比如，甲骨文和SAP的企业级高端数据库、微软的Exchange、Splunk的大数据分析系统，以及大量制造业的产品设计、库存管理等关键应用都已运行在Nutanix的超融合平台之上。”
就在有些人还纠结超融合到底最适合哪些应用场景时，已经有人在思索，超融合的下一步是什么？HPE认为，超融合的下一步是组合式基础设施。
“超融合只是下一代数据中心的特征之一。”Howard Ting表示，“我们当前关注的是企业云，它是一种混合模式的云。超融合只是实现企业云的一个过渡阶段，我们要做的是超越超融合。超融合解决的只是数据中心中存储的痛点。我们希望推出新的功能，解决企业云数据中心的其他问题。”现在，Nutanix是一家提供企业云所需的数据中心操作系统的供应商，面向的是混合云这个更大的市场。
拓展中国市场会事半功倍
IDC公布的《2015上半年中国超融合市场厂商份额报告》显示，Nutanix以11.6%的市场占有率排在杭州华三通信技术有限公司和华为之后，位列第三。随着更多中国超融合厂商的加入，Nutanix在中国必将面临更加激烈的竞争。
为推动中国业务的发展，Nutanix已经进行了非常大的投资。Howard Ting表示，为缩小与中国超融合市场领先者的差距，Nutanix要在以下方面进行改善：第一，9个月之前，Nutanix只有3个销售人员，而且都在北京，只能覆盖国内的一线城市，现在Nutanix的销售人员已有10个，可以覆盖更广的区域；第二，以前，Nutanix在中国没有任何渠道合作伙伴，现在已初步建立了中国的渠道体系；第三，提升Nutanix的品牌影响力，做好市场宣传。
目前在中国市场上，Nutanix通过“瘦身训练营”的方式做超融合理念和解决方案的推广。“瘦身”这个比喻十分形象，它将超融合可以简化数据中心IT基础架构的优势充分展现出来，也让还处于应用起步阶段的中国用户对超融合解决方案有了正确、全面的了解。
Howard Ting表示：“Nutanix超融合产品的价值具有普适性。只不过在不同国家的市场上，用户选择我们产品的切入点或使用方法有所不同。比如在中国市场上，Nutanix还处于品牌建立和开拓市场阶段。所以，我们要先从中小企业市场做起。不过，有了像联想这样的合作伙伴，我相信未来拓展大企业客户市场将事半功倍。”
近日，Nutanix公司首席营销官Howard Ting在接受本报记者独家专访时，对Nutanix的合作伙伴战略和中国战略进行了深入解读。
妥善处理“多角”关系
Nutanix在选择合作伙伴方面一向以严格著称。在与联想合作之前，Nutanix在硬件方面的合作伙伴只有戴尔一家。不过，看到超融合市场的快速发展，Nutanix在合作伙伴战略的制定和执行方面变得更加积极和灵活。
“Nutanix的核心价值体现在软件上。为了将软件的价值推广到更多领域，我们必须倚重不同的硬件平台。我们与戴尔合作已经有18个月。现在，联想也成为我们的合作伙伴。在合作伙伴关系的拓展上，我们有更长远的打算。”Howard Ting告诉记者。
Nutanix与戴尔合作后，双方的业务增长都非常显著。这也引得其他一些IT厂商纷纷找上Nutanix的门来，其中不乏思科、惠普这样的大厂商。不过，这些大厂商的最终目标是收购Nutanix。这与Nutanix目前的市场定位和长远发展目标并不相符。
在众多“求婚”者中，Nutanix为什么对联想情有独钟？Howard Ting表示，主要有三方面原因：第一，全球x86服务器市场的重心正在向中国倾斜，中国市场对Nutanix非常重要，从对中国市场的覆盖率和渗透率来说，联想举足轻重，Nutanix与联想联手可以更好地开拓中国市场；第二，Nutanix希望找到在战略和发展愿景两个层次上都能与Nutanix保持一致的合作伙伴，戴尔、联想就属于这样的合作伙伴，它们与Nutanix一样都非常重视企业级云市场；第三，被大厂商收购可能会让Nutanix的业务在短期内有更快的增长，但也可能造成收购者与被收购者之间更大的摩擦，Nutanix不想走捷径，并且希望公司有更长远的发展。
虽然Nutanix的优势在软件层面，但是Nutanix销售的是软硬件一体化的超融合解决方案。现在，有些厂商提供的是纯软件的超融合产品，比如VMware。有分析师指出，如果要充分发挥自身的优势，Nutanix最好提供超融合操作系统，这样也可以与硬件厂商有更多合作的空间，就像VMware一样。
“将VMware与Nutanix比较非常合适，因为我们的目标是成为下一个VMware。”Howard Ting表示，“但有一点必须澄清，Nutanix提供的并不是像VMware那样的运行在服务器上的操作系统。计算与存储的软硬件搭配有很大差别。VMware的软件主要偏重计算层面，x86服务器硬件的性能对软件的影响并不像存储硬件对软件的影响那么大。存储的软硬件之间必须有非常完善的搭配，才能保持整个系统的性能、可靠性和集成性。Nutanix作为一家软件公司，非常重视硬件部分。我们选择与戴尔、联想合作的一个重要原因是，这两家公司的工程技术团队可以与我们紧密配合，根据Nutanix软件的要求对自己的硬件进行专门的定制化开发。未来，‘Nutanix软件 定制化硬件’这种深度融合的合作模式仍会继续。”
不过，从长远发展看，Nutanix也会采用更加灵活的合作模式，比如只要通过Nutanix认证的硬件就可以搭配Nutanix的软件使用。现在，Nutanix也提供纯软件的产品，不过只针对一些大企业客户，因为它们有能力将自己的硬件平台与Nutanix的软件进行集成和调整。“我们不会将纯软件产品开放给大众市场，那是错误的做法。因为一般的客户无法确保软硬件之间的无缝匹配，也不能确保硬件性能的充分发挥。”Howard Ting强调说。
按计划，2016年10月前，戴尔将完成对EMC的收购和整合。巧合的是，在联想发布搭载Nutanix软件的HX系列全新超融合设备的当天，EMC也在中国发布了与VMware合作的VCE VxRail超融合新品。戴尔整合EMC后，在超融合方面将拥有更多主动权，这会不会影响戴尔与Nutanix在超融合方面的合作？
Howard Ting坦承：“公司内部一直在讨论这个问题，而且与戴尔的管理团队也进行过多次交流。戴尔确实收购了很多公司。随着这些公司的融入，戴尔本身的产品线也会更丰富。戴尔就像一个大超市，可以为客户提供多种选择。客户也会有自己的偏好和采购习惯。当然，我们也希望自己的产品能够吸引EMC原来的客户。不过，未来是不可预测的。我们能做的就是把自己的产品和业务做好，保持Nutanix业务的持续增长。”
混合云是更大的市场
有人认为，超融合架构将引发数据中心领域的地震，超融合架构是下一代数据中心基础架构的核心；不过，也有人只是将超融合产品当成传统SAN存储的替代品。“就像在许多数据中心里，大型机仍有存在的必要性一样，传统的集中化存储还会存在，但是对于一些全新的应用和系统来说，它们在存储方面默认的配置一定是超融合。”Howard Ting解释说。
现在，一些大企业客户想知道，超融合架构能不能承载其关键业务应用？“超融合解决方案只能适合中小企业或非关键业务，这是一个误解。”Howard Ting补充说，“一些拥有多条产品线的大公司为了突出其产品的差异化，采用的是‘游泳池式’的销售模式，就像游泳池划分成不同泳道一样，也将产品分别对应不同的应用负载或应用领域，这虽然可以让产品更聚焦某种应用，但也限定了产品的应用范围，可能引起市场和用户的误解。有的厂商说，超融合只适合某种工作负载，而事实并非如此。”
从进入超融合市场那天起，Nutanix就不认为超融合是一个弥合缝隙的产品。2011年末，Nutanix的超融合产品确实是从VDI应用起步的。不过，Nutanix的策略并不是只针对某一个细分应用领域。Howard Ting表示：“就像VMware的虚拟化软件也是先用于企业的测试和开发环境，然后才走进企业的关键业务领域，Nutanix的超融合产品面向的是一个更广泛的市场。截至目前，我们的超融合产品有25%用于VDI场景，另75%都用于服务器工作负载。比如，甲骨文和SAP的企业级高端数据库、微软的Exchange、Splunk的大数据分析系统，以及大量制造业的产品设计、库存管理等关键应用都已运行在Nutanix的超融合平台之上。”
就在有些人还纠结超融合到底最适合哪些应用场景时，已经有人在思索，超融合的下一步是什么？HPE认为，超融合的下一步是组合式基础设施。
“超融合只是下一代数据中心的特征之一。”Howard Ting表示，“我们当前关注的是企业云，它是一种混合模式的云。超融合只是实现企业云的一个过渡阶段，我们要做的是超越超融合。超融合解决的只是数据中心中存储的痛点。我们希望推出新的功能，解决企业云数据中心的其他问题。”现在，Nutanix是一家提供企业云所需的数据中心操作系统的供应商，面向的是混合云这个更大的市场。
拓展中国市场会事半功倍
IDC公布的《2015上半年中国超融合市场厂商份额报告》显示，Nutanix以11.6%的市场占有率排在杭州华三通信技术有限公司和华为之后，位列第三。随着更多中国超融合厂商的加入，Nutanix在中国必将面临更加激烈的竞争。
为推动中国业务的发展，Nutanix已经进行了非常大的投资。Howard Ting表示，为缩小与中国超融合市场领先者的差距，Nutanix要在以下方面进行改善：第一，9个月之前，Nutanix只有3个销售人员，而且都在北京，只能覆盖国内的一线城市，现在Nutanix的销售人员已有10个，可以覆盖更广的区域；第二，以前，Nutanix在中国没有任何渠道合作伙伴，现在已初步建立了中国的渠道体系；第三，提升Nutanix的品牌影响力，做好市场宣传。
目前在中国市场上，Nutanix通过“瘦身训练营”的方式做超融合理念和解决方案的推广。“瘦身”这个比喻十分形象，它将超融合可以简化数据中心IT基础架构的优势充分展现出来，也让还处于应用起步阶段的中国用户对超融合解决方案有了正确、全面的了解。
Howard Ting表示：“Nutanix超融合产品的价值具有普适性。只不过在不同国家的市场上，用户选择我们产品的切入点或使用方法有所不同。比如在中国市场上，Nutanix还处于品牌建立和开拓市场阶段。所以，我们要先从中小企业市场做起。不过，有了像联想这样的合作伙伴，我相信未来拓展大企业客户市场将事半功倍。”