“当然是为了企业更好的发展。现在长城已经形成了轿车、SUV、皮卡三足鼎立的局面。这几年长城的发展也很迅速,为了适应企业发展的步伐、创造更好的品牌,我们选择进行分网销售。”长城销售公司网络规划部经理朱志辉笑着对记者说,“当然迅速提高销量也是目的之一,长城汽车今年的年销售目标是40万辆,上半年已经完成了17万辆,下半年通过分网销售,可以在一定程度上提高销量,达到40万辆应该没什么问题。”
　　
　　按照长城汽车最新制定的分网方案,分网初期将规划三个销售网络,分别为SUV品牌哈弗的销售网络、轿车品牌腾翼的销售网络以及一条囊括皮卡、SUV、轿车的综合网络,之所以建立一条综合销售网络,是出于均衡经销商利益分配考虑。综合网络体现了长城汽车的招商原则,既照顾了长城市场分线、专业化经营的方向,也照顾了长城经销商的利益,实现保障网络产品丰富和与经销商的双赢。但是朱志辉在和记者谈到这个问题的时候表示:“虽然表面上看发生了重叠,但是三个销售网络不会出售相同的产品。”
　　长城的分网销售有着很具体的规划,C1网络主要经销SUV车型,包括哈弗M系列(哈弗M1、哈弗M2),哈弗H系列(哈弗H3),以及接下来将推出的哈弗H5智尊版、哈弗M3等。C2网络包括皮卡产品风骏3、风骏5和经济型皮卡;同时还包括轿车凌傲、SUV哈弗H5欧风版、MPV车型嘉誉及明年上市的腾翼C35等。C3网络主要以销售轿车为主,包括炫丽、腾翼C30及明年推出的CHBO11等车型。
　　近年来,自主品牌车企规模越来越大,为了提高销量,分网销售的车企也越来越多,长城不是第一个走这一步的企业,从奇瑞到吉利再到比亚迪,国内车企分网销售已经变成了一种潮流,但是目前却尚没有非常成功的,比如奇瑞和比亚迪。
　　奇瑞汽车现在分为奇瑞、瑞麒、威麟及开瑞四大品牌,分别由三个销售公司负责,而奇瑞品牌又划分为QQ、A系、瑞虎、风云、旗云五大子品牌,销售网络分工各有不同,给普通消费者的认知造成了混乱。而被当成是QQ换代车型的MI却被拿到了瑞麒网络销售,不仅让大家熟悉的奇瑞网络失掉一员猛将,也将定位高端的瑞麒品牌拉低了不少,奇瑞分网销售做到现在,很多消费者依然搞不清楚东方之子应该去哪个4S店购买。
　　比亚迪分网后,因车型难以支撑销量,比亚迪汽车4S店退网事件接二连三出现,最终演变成全国范围内的退网危机。虽然比亚迪称有进有退“比较正常”,但是也有一些经销商反映库存压力很大,导致经销商之间出现恶性竞争,没有利润空间。
　　尽管有了奇瑞、比亚迪等企业的前车之鉴,长城也仍然要面对一些问题,如果按照上述规划来划分产品销售渠道,很有可能产生消费者在SUV网络买不到哈弗H5欧风版、而在轿车网络买不到腾翼C35的情况。
　　有些时候,分销不同产品线的经销商,其店面标识如果差异不大,也会给消费者带来困扰。经销商也有可能因为分网营销遭受影响。如果自己的店碰巧赶上了消费者不怎么买账的产品线,那么经销商回旋的余地会比综合销售时要小很多。
　　长城自然也考虑到了这个问题,朱志辉说,长城会尽全力为经销商考虑,将通过配套方式、过渡代理等方式,以保证经销商的利益。现在已经有300家店投入运营了,下半年还会再建150家,老的长城4S店会继续销售。长城的分网销售并不是全国同步进行的,而是在销量比较大的地区率先实施,例如河北保定和山东潍坊,这些地方长城占有很大的市场份额,分网销售后消费者的认同度会比较高。
　　对于长城的分网销售,汽车营销专家、中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖曾说过,对于车企来说,如果产品线丰富,商用车和乘用车销售实现分网是理所应当,因为车型的主要消费群体差异明显,分网可以增强服务的专业性。而这也正是长城分网的一大基础。