论文部分内容阅读
摘要：本文从国际工程项目承包商的索赔意识、索赔的现状及困难、索赔成功的关键及应对策略等方面进行了重点分析，并提出了“一点三面”的应对措施，力图在提高我国企业国际工程索赔水平方面做出有益的探索和尝试。
关键词：国际工程 索赔 问题 策略
随着我国工程企业“走出去”步伐的不断加大，国际工程索赔已经成为决定工程经济效益的关键环节。然而我国企业长期受计划经济影响，索赔意识不强，加之国际工程项目的竞争性及复杂性，企业丧失了很多原本有利的索赔机会，工程实践中面对很多看似顺理成章的索赔机会却往往无从下手。本文结合国际工程索赔的规则及项目的实践，从国际工程承包商的索赔意识、索赔的现状及困难、索赔成功的关键及应对策略等方面进行了重点分析，并提出了“一点三面”的应对措施，力图在提高我国企业国际工程索赔水平方面做出有益的探索和尝试。
1 国际工程索赔意识的培养与树立
索赔的意识也即索赔的主动性与自觉性。作为一个国际工程承包商，在项目执行过程中要及时、全面的收集各种索赔证据和信息，坚决杜绝现行国内体制下“先干活、后索赔”的观念。在国际工程实践中，该索赔的时候不索赔，错失良机，默不做声的承担着损失，无论是对索赔缺乏信心还是担心影响与业主的关系，都得不到好的效果。业主节约了成本，提高了效益还会耻笑承包商不懂合同、管理水平低。因此，树立良好的索赔意识是国际工程索赔成功的前提条件，是索赔得以成功的关键点。
2 国际工程索赔的现状及困难
从经济利益上说，业主和承包商存在着矛盾。业主的出发点是在预算范围内获取最佳的工程实体，而承包商的出发点是最大限度的获取经济收益，尽早的将经济损失从业主方补偿回来。因此，从索赔的机会识别、索赔的通知、索赔信息记录到索赔报告的编写直至索赔谈判实施的过程中，承包商都会因为自身或业主方及客观环境的原因，面临一些困难，如何突破这重重困难，也正是索赔成功的关键。
2.1 索赔证据不足，实效性不强：项目现场人员往往索赔意识不强，或是对合同的理解不够深入，有些索赔事件，是需要承包商在履约过程中随时关注、收集和整理的。任何一项索赔，均需要充分的证据作为支持文件。毕竟，无论是工期索赔还是费用索赔，都是改变原来的合同约定。对业主来说，没有充足证据的索赔，是不会同意的。而国内承包商往往忽视合同文件的管理，不重视保留合同履行的相关证明，导致无法提供充足有效的证据，最终索赔失败。
例如，对于业主发出的指令，承包商需要核实依据这项指令完成的工程是否在合同范围内，如果超出了，则很可能构成变更，如果业主拒绝，就是一项变更索赔。另外，大多数合同中对于承包商索赔规定了提出的实效，即要在一定的时间内提出。如果超出了时间或没有按照索赔通知的标准格式通知业主，则业主就可以以违法合同规定为由予以拒绝。
2.2 索赔线索不清，分析及报告不全面：由于索赔意识淡薄，造成信息及证据收集不完整。合同文件是合同履行的证据，无论是变更索赔还是争议解决，均离不开合同文件的支持。因此在工程实践中应对合同过程文件和往来函件仔细保管和收集整理，以便提出索赔时能够便捷的找到相关支持文件。在报告编写过程中，还可以寻找法律方面甚至国际惯例和行业惯例方面的证据，同时分清哪些可以索赔、哪些不能索赔至关重要。
例如，项目所在国法律、法规及政策的变化是否可以索赔？业主的变更指令对于承包商来说是否可以构成一项变更？需要说明的是，正常的变更不是索赔。只有承包商对于业主的变更而提出的费用或工期的要求被业主拒绝，或者承包商主动提出的变更建议被业主拒绝，而承包商也不接受业主的拒绝，不愿放弃时，变更才转化为索赔。
2.3 索赔谈判及利益博弈方面经验不足：索赔看似是业主对承包商的单方面补偿，实际上在工程风险出现时，索赔更是业主长期利益与承包商短期利益的一种平衡。应该说，只有兼顾了业主和承包商双方利益的索赔才是最佳的索赔。在談判过程中如果发生对抗性的排斥，而一方又缺少说服他方的证据，谈判技巧又不够成熟，往往使索赔最终诉诸于诉讼或仲裁。
例如，业主会在工程承包合同中或者合同的具体履行过程中对承包商的索赔设置很多障碍，规定合同价格是一揽子总价，承包商不得提出额外的增加合同价格的要求，或者明示或暗示承包商不得就业主的某些合同工作范围外的指令提出索赔，即使提出也不予批准。上述问题均给承包商的索赔工作带来了种种困难，应对此诸多问题是索赔成功的要点。
3 提高索赔成功率的应对策略
不同的索赔策略，可能带来不同的索赔结果。索赔经验对于索赔形式的判断非常重要，而形势具有不确定性，需要对大量的信息进行综合分析，不同的分析判断就会有不同的对策，不同的对策就有不同的谈判进程和谈判环境，这就给索赔造成了风险。承包商索赔受到各种因素的制约，只有具备和促进有力因素，制约和限制不利因素，承包商才能取得索赔的成功。
总体来讲，可从以下三个方面予以提高：
3.1 人的方面：专业人才的选择和培养 因为索赔涉及到的因素众多而且复杂，不仅需要有敏锐的索赔意识，专业上还要求索赔人员了解法律，对合同和业务都需要熟悉，同时需要对工程技术及国际工程的流程较为了解。另外除了专业技能外，索赔人员的隐形素质也十分重要，需要头脑冷静，有耐心并且具有据理力争以理服人的能力。索赔人员在谈判的过程中还需要有较强的沟通能力，无论书面的表达还是口头表达。鉴于个人往往很难同时具备所有的能力，实践过程中应尽量进行合理的人员搭配，相互取长补短，才能取得良好的效果。
3.2 证据方面：加强索赔依据的管理 在收集索赔依据时，尽量多找客观原因，这样既不伤及业主的面子，也不会影响承包商的声誉。例如，雨季、恶劣自然气候、自然条件等方面的因素。在平时就要十分注意文档的收集归类，如招标文件、合同文本及补充条款、备忘录、会议纪要、设计图纸和变更通知单、工程师的现场指示单、与业主及工程师的往来函件等，这些都有可能是将来索赔的重要依据，应尽量广泛的搜集并妥善保存。一旦索赔事件发生，上述资料就会立即派上用场。在时间上，FIDIC条款规定了承包商应该遵循的程序，并且提出了严格的时效要求。在索赔事件发生时，承包商应做好同期纪录，并应允许工程师随时审查该记录。
3.3 关系方面：处理好与业主及工程师代表的协调关系 业主代表是代表业主在项目现场处理施工过程中一切事物的负责人。如果在合同实施过程中双方关系紧张、产生不信任感是不利于合同的继续实施和双方进一步合作的。因此，索赔人员在项目执行过程中要恰到好处的运用索赔的艺术和谈判的技巧，加强协调与沟通，使对方产生认同感，从而达到索赔的目的。
即使索赔失败了，也要把眼光放长远些，可以和业主协商在后续项目上给予相应的补偿。比如，和承包商直接议标，或者优先选择其作为后续的承包商，或者在承包合同价格方面给予优惠等等。近年来，国际工程项目多位于亚非拉等发展中国家，法制不甚健全，更多还是人制，良好的公共关系对于项目的顺理运作及实施至关重要。
总之，索赔工作是一把双刃剑，如果使用的得当，可以保护承包商的合法权益，带来一定的经济效益；相反，则会使承包商面临被逐出市场的潜在风险。索赔工作的成功实质上是企业内功和外因综合作用的结果，与企业的管理体系、企业文化等等密切相关。当前国际工程索赔已经成为承包商规避风险，提高精细化管理水平的重要手段，是国内企业在国际市场中由劳动密集型向管理密集型转变的必由之路，相信经过坚持不懈的实践与改进，必将实现项目管理集成工作和项目管理水平的新飞跃。
参考文献：
[1]陈永强，张水波.国际工程索赔[M].北京：中国建筑工业出版社，2008.
[2]徐阔洋，王文学.国际工程的高效索赔[J].国际工程与劳务，2012，（10）：04-05.
[3]梁金文.谈国际承包工程合同执行中的索赔[J].江西水利科技，2006，（4）：31-32.
[4]武贯军.FIDIC条款及工程施工索赔[J].铁道工程学报，2004，（2）：9-11.
[5]余峰.国际工程施工索赔的依据和策略[J].建筑，2011，（9）：13-14.
[6]刘玉峰.国际工程承包市场开拓的上佳策略[J].国际经济合作，2006，（3）：25-26.
作者简介：
徐东生（1981-），男，经济师，硕士。研究方向：国际工程承包索赔及合同管理。
关键词：国际工程 索赔 问题 策略
随着我国工程企业“走出去”步伐的不断加大，国际工程索赔已经成为决定工程经济效益的关键环节。然而我国企业长期受计划经济影响，索赔意识不强，加之国际工程项目的竞争性及复杂性，企业丧失了很多原本有利的索赔机会，工程实践中面对很多看似顺理成章的索赔机会却往往无从下手。本文结合国际工程索赔的规则及项目的实践，从国际工程承包商的索赔意识、索赔的现状及困难、索赔成功的关键及应对策略等方面进行了重点分析，并提出了“一点三面”的应对措施，力图在提高我国企业国际工程索赔水平方面做出有益的探索和尝试。
1 国际工程索赔意识的培养与树立
索赔的意识也即索赔的主动性与自觉性。作为一个国际工程承包商，在项目执行过程中要及时、全面的收集各种索赔证据和信息，坚决杜绝现行国内体制下“先干活、后索赔”的观念。在国际工程实践中，该索赔的时候不索赔，错失良机，默不做声的承担着损失，无论是对索赔缺乏信心还是担心影响与业主的关系，都得不到好的效果。业主节约了成本，提高了效益还会耻笑承包商不懂合同、管理水平低。因此，树立良好的索赔意识是国际工程索赔成功的前提条件，是索赔得以成功的关键点。
2 国际工程索赔的现状及困难
从经济利益上说，业主和承包商存在着矛盾。业主的出发点是在预算范围内获取最佳的工程实体，而承包商的出发点是最大限度的获取经济收益，尽早的将经济损失从业主方补偿回来。因此，从索赔的机会识别、索赔的通知、索赔信息记录到索赔报告的编写直至索赔谈判实施的过程中，承包商都会因为自身或业主方及客观环境的原因，面临一些困难，如何突破这重重困难，也正是索赔成功的关键。
2.1 索赔证据不足，实效性不强：项目现场人员往往索赔意识不强，或是对合同的理解不够深入，有些索赔事件，是需要承包商在履约过程中随时关注、收集和整理的。任何一项索赔，均需要充分的证据作为支持文件。毕竟，无论是工期索赔还是费用索赔，都是改变原来的合同约定。对业主来说，没有充足证据的索赔，是不会同意的。而国内承包商往往忽视合同文件的管理，不重视保留合同履行的相关证明，导致无法提供充足有效的证据，最终索赔失败。
例如，对于业主发出的指令，承包商需要核实依据这项指令完成的工程是否在合同范围内，如果超出了，则很可能构成变更，如果业主拒绝，就是一项变更索赔。另外，大多数合同中对于承包商索赔规定了提出的实效，即要在一定的时间内提出。如果超出了时间或没有按照索赔通知的标准格式通知业主，则业主就可以以违法合同规定为由予以拒绝。
2.2 索赔线索不清，分析及报告不全面：由于索赔意识淡薄，造成信息及证据收集不完整。合同文件是合同履行的证据，无论是变更索赔还是争议解决，均离不开合同文件的支持。因此在工程实践中应对合同过程文件和往来函件仔细保管和收集整理，以便提出索赔时能够便捷的找到相关支持文件。在报告编写过程中，还可以寻找法律方面甚至国际惯例和行业惯例方面的证据，同时分清哪些可以索赔、哪些不能索赔至关重要。
例如，项目所在国法律、法规及政策的变化是否可以索赔？业主的变更指令对于承包商来说是否可以构成一项变更？需要说明的是，正常的变更不是索赔。只有承包商对于业主的变更而提出的费用或工期的要求被业主拒绝，或者承包商主动提出的变更建议被业主拒绝，而承包商也不接受业主的拒绝，不愿放弃时，变更才转化为索赔。
2.3 索赔谈判及利益博弈方面经验不足：索赔看似是业主对承包商的单方面补偿，实际上在工程风险出现时，索赔更是业主长期利益与承包商短期利益的一种平衡。应该说，只有兼顾了业主和承包商双方利益的索赔才是最佳的索赔。在談判过程中如果发生对抗性的排斥，而一方又缺少说服他方的证据，谈判技巧又不够成熟，往往使索赔最终诉诸于诉讼或仲裁。
例如，业主会在工程承包合同中或者合同的具体履行过程中对承包商的索赔设置很多障碍，规定合同价格是一揽子总价，承包商不得提出额外的增加合同价格的要求，或者明示或暗示承包商不得就业主的某些合同工作范围外的指令提出索赔，即使提出也不予批准。上述问题均给承包商的索赔工作带来了种种困难，应对此诸多问题是索赔成功的要点。
3 提高索赔成功率的应对策略
不同的索赔策略，可能带来不同的索赔结果。索赔经验对于索赔形式的判断非常重要，而形势具有不确定性，需要对大量的信息进行综合分析，不同的分析判断就会有不同的对策，不同的对策就有不同的谈判进程和谈判环境，这就给索赔造成了风险。承包商索赔受到各种因素的制约，只有具备和促进有力因素，制约和限制不利因素，承包商才能取得索赔的成功。
总体来讲，可从以下三个方面予以提高：
3.1 人的方面：专业人才的选择和培养 因为索赔涉及到的因素众多而且复杂，不仅需要有敏锐的索赔意识，专业上还要求索赔人员了解法律，对合同和业务都需要熟悉，同时需要对工程技术及国际工程的流程较为了解。另外除了专业技能外，索赔人员的隐形素质也十分重要，需要头脑冷静，有耐心并且具有据理力争以理服人的能力。索赔人员在谈判的过程中还需要有较强的沟通能力，无论书面的表达还是口头表达。鉴于个人往往很难同时具备所有的能力，实践过程中应尽量进行合理的人员搭配，相互取长补短，才能取得良好的效果。
3.2 证据方面：加强索赔依据的管理 在收集索赔依据时，尽量多找客观原因，这样既不伤及业主的面子，也不会影响承包商的声誉。例如，雨季、恶劣自然气候、自然条件等方面的因素。在平时就要十分注意文档的收集归类，如招标文件、合同文本及补充条款、备忘录、会议纪要、设计图纸和变更通知单、工程师的现场指示单、与业主及工程师的往来函件等，这些都有可能是将来索赔的重要依据，应尽量广泛的搜集并妥善保存。一旦索赔事件发生，上述资料就会立即派上用场。在时间上，FIDIC条款规定了承包商应该遵循的程序，并且提出了严格的时效要求。在索赔事件发生时，承包商应做好同期纪录，并应允许工程师随时审查该记录。
3.3 关系方面：处理好与业主及工程师代表的协调关系 业主代表是代表业主在项目现场处理施工过程中一切事物的负责人。如果在合同实施过程中双方关系紧张、产生不信任感是不利于合同的继续实施和双方进一步合作的。因此，索赔人员在项目执行过程中要恰到好处的运用索赔的艺术和谈判的技巧，加强协调与沟通，使对方产生认同感，从而达到索赔的目的。
即使索赔失败了，也要把眼光放长远些，可以和业主协商在后续项目上给予相应的补偿。比如，和承包商直接议标，或者优先选择其作为后续的承包商，或者在承包合同价格方面给予优惠等等。近年来，国际工程项目多位于亚非拉等发展中国家，法制不甚健全，更多还是人制，良好的公共关系对于项目的顺理运作及实施至关重要。
总之，索赔工作是一把双刃剑，如果使用的得当，可以保护承包商的合法权益，带来一定的经济效益；相反，则会使承包商面临被逐出市场的潜在风险。索赔工作的成功实质上是企业内功和外因综合作用的结果，与企业的管理体系、企业文化等等密切相关。当前国际工程索赔已经成为承包商规避风险，提高精细化管理水平的重要手段，是国内企业在国际市场中由劳动密集型向管理密集型转变的必由之路，相信经过坚持不懈的实践与改进，必将实现项目管理集成工作和项目管理水平的新飞跃。
参考文献：
[1]陈永强，张水波.国际工程索赔[M].北京：中国建筑工业出版社，2008.
[2]徐阔洋，王文学.国际工程的高效索赔[J].国际工程与劳务，2012，（10）：04-05.
[3]梁金文.谈国际承包工程合同执行中的索赔[J].江西水利科技，2006，（4）：31-32.
[4]武贯军.FIDIC条款及工程施工索赔[J].铁道工程学报，2004，（2）：9-11.
[5]余峰.国际工程施工索赔的依据和策略[J].建筑，2011，（9）：13-14.
[6]刘玉峰.国际工程承包市场开拓的上佳策略[J].国际经济合作，2006，（3）：25-26.
作者简介：
徐东生（1981-），男，经济师，硕士。研究方向：国际工程承包索赔及合同管理。