论文部分内容阅读
全球金融危机下，各地开发区都感到招商难。不谈危机产生的原因，它对于社会经济最大的危害，是投资者和消费者信心的缺失。投资环境的不确定性更是让投资者踌躇再三，变得比以往更加小心翼翼，至使开发区的招商难上加难。
资本逐利的天性决定了投资的活动还是要进行。股市泡沫、房市泡沫、银行利率的一再调低，零售终端的萧条将逼迫大部分的资金最后还是要投资到实业上来。这样，泰安开发区的招商还大有文章可做。关健是聚焦一个观点，定位一个段位，这就是“福瑞泰安，祈福圣地。”只要能够紧扣时代脉搏，最先转变思维，用科学创新的理念去运作，开发区就能在这样的条件下胜出。
过去的习惯策略及今后对策
大打土地和税收的优惠政策牌
政府最早推出了土地优惠政策，针对客户不同的投资额度，制定了相应的优惠标准，投资额度是首选的优惠前提条件，这有点款大就是爷的味道。我们说，投资额度只是规模的大小，它受制于行业需要的资金密度，受制于不同企业在各地的市场布局，受制干企业前期的战略安排，根本不代表技术的高新与否，同时也不能反映赢利水平。接受投资企业，要考察它的行业性质，发展前景，能否给周边带来产业链条式的拉动或者补充。世界500强的好多企业，也只是用了几十年的发展时间就做大做强了。能够给周边生产环境带来互动的企业才是好企业。如果完全靠土地优惠政策吸引客户，周围其他的县市区也竞相靠此来博得客户的忠诚，那么，投资客户将变得更加不忠诚，游走于各个开发区之间，谈谈停停、停停谈谈。这个时候，投资商显得更加稀缺，开发区招商方典型的供大于求，谁稀缺谁就是上帝。客户不是天生的上帝，而是谈判的筹码被客户牢牢控制了。招商的谈判代表只有被动地来回奔走请示汇报的份。
究其实，土地优惠政策只是投资方考虑的很小一部分内容，所处的环境能否给企业带来实质性的帮助，才是最主要的。经营回报的最大化是企业终生的追求。
优惠的税收政策是投资企业和当地招商政府讨论最多的话题。因为优惠税收政策节省的资本能够直接作用于企业流转。优秀的企业秉承顾客利益最大化、职员利益最大化、股东利益最大化、供应商利益最大化，这四方都是被做为上帝看待的。能够担付这么大重任的企业能够生在和发展的秘廖其实就是优良地持续的产品供给和品牌创造的溢价。
投资企业和招商方的反复谈判是一种博弈状态，结局就是你多我少或者你少我多，双方如果都想效益最大化，唯一的解决办法就是合作，达致双赢。合作的基础是整合，利用手中现有的资源去整合别人的资源，达到1+1>2的效果。
定位模糊：“高新技術”的概念大而泛
高新技术，是一个宽泛的模糊概念，没有统一的定论，是比较性的说法，全国－窝蜂到处兴建的高新技术开发区其实是各地招商的一个噱头。除非污染严重，各地招商部门拒绝的投资公司很少，来单照收的现象比较普遍。开发区招商与快速消费品的道理一样，永远不要奢望你的产品能够满足所有的消费者，也不要指望让所有的消费者都能够喜欢你的产品。同样，开发区招商也不要指望所有的投资者都喜欢到你的地方来，你的地盘能吸引所有的投资公司。细分投资市场是兴建开发区的前提，然后再定夺开发区能够适应哪些投资商，县有先明的特色是行销开发区的利器。在百事可乐问世以前，可口可乐就已经风靡市场，百事可乐要想冲出市场很准。这时，百事可乐没有跟风，而是果断的细分市场，打出“专供年青人饮用的可乐”的特色概念，一举冲出包围，并且将这个概念一直延用下去，目前做到了和原有品牌二分天下的局面。特色，是一个开发区招商的灵魂。普通商品要卖得好，需要给消费者一个理由，给消费者一个购买的理由，开发区也要给投资者一个投资的理由。区域市场，集群效应是投资商比较看重的。河北的白沟市场本身并不存在多少优势，但遍布的箱包配件生产商，让你感觉到了那里做箱包生意是首选。
回归开发区招商的基本价值
目前，各地开发区延续着文化搭台，经贸唱戏的理论主张，争先恐后，乐此不疲。不能简单地评论这种做法的对与错，我认为，能够与开发区招商的价值主张相匹配的活动就是应该的，否则，就不能算作成功。有的开发区招商的思路就绑在旅游，风景名胜的观赏上，可是，想过没有，风景的优美恰恰是实业投资商最忌讳的，如果有人告诉你法国埃菲尔铁塔近在咫尺的开发区在招商，你敢去投资吗?你首先想到你生产后的废汽、废渣、废水、垃圾该怎样去处理。要指望地方的政策保驾护航。可是目前地方的政策也不稳定。好多地方举行的声势浩大的招商活动换来的只是一文不值的几张意向合同。这种情况，全国每天都在上演。
持续不断地关注投资商的需求，超越他们的想象，引导他们依赖你。因为依赖，所以忠诚。投资商的忠诚绝对不是你只要能够承诺快速办理营业手续所能赢得的。资金、技术、人才只是企业生存的必要条件，成熟的市场、通畅的产业链条也是投资商梦寐以求的，这些不能全靠投资商去筹备，开发区招商部门自己要渗入。打造一条能够赢利的产业链，贯穿上下游，投资商只是这条产业链上的一个链扣，来了就能赚钱，何愁投资商不蜂拥而至呢?开发区招商贡献的基本价值就是打造这条产业链，构建这样一个环境。
几点建议
发展区域化的以服务客户为特色的经济
开发区招商其实面临非常激烈的竞争，竞争的本质是差异化，行业的特色就是差异化。铁路，高速公路的条件是先天的，有的可以借助，有的只能靠便捷的公路作补充。要取得差异，就要有敢于建专业市场的决心和勇气，一个开发区最好只有一个主题，制造业就只是制造，甚至细分到泰山祈福石的底座加工；制药业就只能是制药，甚至细分到泰山灵芝的保健品制作。那样，全国各地的相关行业的资本汇集而来，开发区的招商变得水到渠成，顺理成章，一个新兴的生产基地就此诞生。
我们平时在招商上所犯的错误就是把精力放在了怎么去招商，殚精竭虑，苦思冥想，花招用尽，还美名其曰创意。从来就没把精力放在研究客户是怎么来的，客户更看重的是什么，客户能够感知的最大价值是什么。我们说，研究客户怎么来要比研究我们怎样去请，要重要一百倍。真正地理解客户，定义客户才是本质的营销思想。
历练一个能运作市场，策划咨询的服务机构
目前，全国各地的政府部门都设有招商局作为招商的专业机构，服务投资客户。其实这依旧没有摆脱政府的管理职能，服务，是一个专业性特强的工作，没有专业的服务是不会得到客户满意的，有一个能够场匹配的服务机构是市场健康发展的促进剂。现有的政府招商部门要从政府中剥离出来，转变成一个专业的以祈福泰安为理念的运作市场、策划咨询的服务机构。服务的水平要靠市场来检验，服务的价值随着客户业绩的提升而增大。
整合政府资源创建祈福品牌试验基地
就目前的情况下，政府永远是资源的最大掌控者，每次宏观政策的调控，都催生一批新兴的行业新贵。开发区招商机构，要主动地向上沟通，身兼管理服务和投资从业的双重身份，力争国家的财政扶持，开创试验性的赢利模式，建立国家边缘性政策先进理念的试验基地。
总之，上面所谈论的都是开发区本身定位的转身，是使命的改变，由管理型向服务型的重大改变，最后升华到与客户共创价值的高度，把投资客户的安居乐业、蓬勃发展作为招商部门永恒的追求，不用别人督促，你就有无穷的工作可做。水涨船高，开发区的招商工作自然变得轰轰烈烈，朝气蓬勃。
资本逐利的天性决定了投资的活动还是要进行。股市泡沫、房市泡沫、银行利率的一再调低，零售终端的萧条将逼迫大部分的资金最后还是要投资到实业上来。这样，泰安开发区的招商还大有文章可做。关健是聚焦一个观点，定位一个段位，这就是“福瑞泰安，祈福圣地。”只要能够紧扣时代脉搏，最先转变思维，用科学创新的理念去运作，开发区就能在这样的条件下胜出。
过去的习惯策略及今后对策
大打土地和税收的优惠政策牌
政府最早推出了土地优惠政策，针对客户不同的投资额度，制定了相应的优惠标准，投资额度是首选的优惠前提条件，这有点款大就是爷的味道。我们说，投资额度只是规模的大小，它受制于行业需要的资金密度，受制于不同企业在各地的市场布局，受制干企业前期的战略安排，根本不代表技术的高新与否，同时也不能反映赢利水平。接受投资企业，要考察它的行业性质，发展前景，能否给周边带来产业链条式的拉动或者补充。世界500强的好多企业，也只是用了几十年的发展时间就做大做强了。能够给周边生产环境带来互动的企业才是好企业。如果完全靠土地优惠政策吸引客户，周围其他的县市区也竞相靠此来博得客户的忠诚，那么，投资客户将变得更加不忠诚，游走于各个开发区之间，谈谈停停、停停谈谈。这个时候，投资商显得更加稀缺，开发区招商方典型的供大于求，谁稀缺谁就是上帝。客户不是天生的上帝，而是谈判的筹码被客户牢牢控制了。招商的谈判代表只有被动地来回奔走请示汇报的份。
究其实，土地优惠政策只是投资方考虑的很小一部分内容，所处的环境能否给企业带来实质性的帮助，才是最主要的。经营回报的最大化是企业终生的追求。
优惠的税收政策是投资企业和当地招商政府讨论最多的话题。因为优惠税收政策节省的资本能够直接作用于企业流转。优秀的企业秉承顾客利益最大化、职员利益最大化、股东利益最大化、供应商利益最大化，这四方都是被做为上帝看待的。能够担付这么大重任的企业能够生在和发展的秘廖其实就是优良地持续的产品供给和品牌创造的溢价。
投资企业和招商方的反复谈判是一种博弈状态，结局就是你多我少或者你少我多，双方如果都想效益最大化，唯一的解决办法就是合作，达致双赢。合作的基础是整合，利用手中现有的资源去整合别人的资源，达到1+1>2的效果。
定位模糊：“高新技術”的概念大而泛
高新技术，是一个宽泛的模糊概念，没有统一的定论，是比较性的说法，全国－窝蜂到处兴建的高新技术开发区其实是各地招商的一个噱头。除非污染严重，各地招商部门拒绝的投资公司很少，来单照收的现象比较普遍。开发区招商与快速消费品的道理一样，永远不要奢望你的产品能够满足所有的消费者，也不要指望让所有的消费者都能够喜欢你的产品。同样，开发区招商也不要指望所有的投资者都喜欢到你的地方来，你的地盘能吸引所有的投资公司。细分投资市场是兴建开发区的前提，然后再定夺开发区能够适应哪些投资商，县有先明的特色是行销开发区的利器。在百事可乐问世以前，可口可乐就已经风靡市场，百事可乐要想冲出市场很准。这时，百事可乐没有跟风，而是果断的细分市场，打出“专供年青人饮用的可乐”的特色概念，一举冲出包围，并且将这个概念一直延用下去，目前做到了和原有品牌二分天下的局面。特色，是一个开发区招商的灵魂。普通商品要卖得好，需要给消费者一个理由，给消费者一个购买的理由，开发区也要给投资者一个投资的理由。区域市场，集群效应是投资商比较看重的。河北的白沟市场本身并不存在多少优势，但遍布的箱包配件生产商，让你感觉到了那里做箱包生意是首选。
回归开发区招商的基本价值
目前，各地开发区延续着文化搭台，经贸唱戏的理论主张，争先恐后，乐此不疲。不能简单地评论这种做法的对与错，我认为，能够与开发区招商的价值主张相匹配的活动就是应该的，否则，就不能算作成功。有的开发区招商的思路就绑在旅游，风景名胜的观赏上，可是，想过没有，风景的优美恰恰是实业投资商最忌讳的，如果有人告诉你法国埃菲尔铁塔近在咫尺的开发区在招商，你敢去投资吗?你首先想到你生产后的废汽、废渣、废水、垃圾该怎样去处理。要指望地方的政策保驾护航。可是目前地方的政策也不稳定。好多地方举行的声势浩大的招商活动换来的只是一文不值的几张意向合同。这种情况，全国每天都在上演。
持续不断地关注投资商的需求，超越他们的想象，引导他们依赖你。因为依赖，所以忠诚。投资商的忠诚绝对不是你只要能够承诺快速办理营业手续所能赢得的。资金、技术、人才只是企业生存的必要条件，成熟的市场、通畅的产业链条也是投资商梦寐以求的，这些不能全靠投资商去筹备，开发区招商部门自己要渗入。打造一条能够赢利的产业链，贯穿上下游，投资商只是这条产业链上的一个链扣，来了就能赚钱，何愁投资商不蜂拥而至呢?开发区招商贡献的基本价值就是打造这条产业链，构建这样一个环境。
几点建议
发展区域化的以服务客户为特色的经济
开发区招商其实面临非常激烈的竞争，竞争的本质是差异化，行业的特色就是差异化。铁路，高速公路的条件是先天的，有的可以借助，有的只能靠便捷的公路作补充。要取得差异，就要有敢于建专业市场的决心和勇气，一个开发区最好只有一个主题，制造业就只是制造，甚至细分到泰山祈福石的底座加工；制药业就只能是制药，甚至细分到泰山灵芝的保健品制作。那样，全国各地的相关行业的资本汇集而来，开发区的招商变得水到渠成，顺理成章，一个新兴的生产基地就此诞生。
我们平时在招商上所犯的错误就是把精力放在了怎么去招商，殚精竭虑，苦思冥想，花招用尽，还美名其曰创意。从来就没把精力放在研究客户是怎么来的，客户更看重的是什么，客户能够感知的最大价值是什么。我们说，研究客户怎么来要比研究我们怎样去请，要重要一百倍。真正地理解客户，定义客户才是本质的营销思想。
历练一个能运作市场，策划咨询的服务机构
目前，全国各地的政府部门都设有招商局作为招商的专业机构，服务投资客户。其实这依旧没有摆脱政府的管理职能，服务，是一个专业性特强的工作，没有专业的服务是不会得到客户满意的，有一个能够场匹配的服务机构是市场健康发展的促进剂。现有的政府招商部门要从政府中剥离出来，转变成一个专业的以祈福泰安为理念的运作市场、策划咨询的服务机构。服务的水平要靠市场来检验，服务的价值随着客户业绩的提升而增大。
整合政府资源创建祈福品牌试验基地
就目前的情况下，政府永远是资源的最大掌控者，每次宏观政策的调控，都催生一批新兴的行业新贵。开发区招商机构，要主动地向上沟通，身兼管理服务和投资从业的双重身份，力争国家的财政扶持，开创试验性的赢利模式，建立国家边缘性政策先进理念的试验基地。
总之，上面所谈论的都是开发区本身定位的转身，是使命的改变，由管理型向服务型的重大改变，最后升华到与客户共创价值的高度，把投资客户的安居乐业、蓬勃发展作为招商部门永恒的追求，不用别人督促，你就有无穷的工作可做。水涨船高，开发区的招商工作自然变得轰轰烈烈，朝气蓬勃。