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【文章摘要】
集装箱运输市场的市场细分变量研究是集装箱运输业市场营销开展的重要依据和参照，本文通过以CQK公司为例，以D市场为例，进行进一步的顾客价值分析。希望能对集装箱运输市场市场营销理论及方法的研究作出相应的贡献。
【关键词】
集装箱；市场竞争
1日本航线竞争状况分析
在D地区，CQK公司最早开辟的是日本航线。该航线历史悠久，不仅是公司业务量和利润的重要来源，也是公司最具代表性的业务。因此，CQK公司在D航运界和出口商群体中，扮演的角色是“一家成功经营日本航线的老牌班轮公司”，其日本航线的知名度与竞争力不言而喻。
然而近年来，在D口岸中日集装箱箱量稳定增长的大背景下，中日航线的竞争战也愈演愈烈，主要以下三大原因：
1.1经营者数量不断增加。表现为传统经营者运力的增加和新经营者的跻身，以致舱位严重过剩。
1.2产品形式与服务内容相似，形成了有限差别性垄断竞争的市场结构，经营者只能打价格战，将降价作为提高竞争力的有效方式。
1.3经营者营销方式相似。以产品营销导向为主，注重推销现有运输产品，营销方式陈旧，不重视客户需求，不以根据市场变化调整营销策略和经营方向。
目前，在D口岸从事中日航线的班轮公司主要有六家，包括烟台海运、中远货运、辽宁外运、中海集运、CQK公司和青岛海丰，其中CQK公司、中海集运、青岛海丰和烟台海运的承载货量超过了70%。各公司具体的投入运力和货载量详见下表（表1：D口岸中日航线各班轮公司的运力及货载量[2005.09.22-09.28]）。
由表1可见，D口岸中日航线竞争激烈，舱位利用率在62-65%之间，运力严重过剩。然而，在六家主要经营者中，无论是箱位利用率还是赢利状况，CQK公司的表现都可圈可点。
纵观D地区至日本航线的市场现状，无论是A类市场还是B类市场，货主都存在“重视价格忽略质量、忠诚程度差、利率贡献率低”等问题，究其原因在于，货主的企业性质多为资源型和劳动密集型，最大限度节约成本是该类企业的主要盈利模式。基于这一市场状况，D地区的班轮公司，无论是注重扩张速度，粗放式经营近洋航线，准班率、市场开发力度和服务质量与CQK悬殊的传统航运企业，还是以中小型民营企业为主要客户群体，运输货物为初级产品（对运输时间要求较低），实力有限、船舶船龄较老、航速较慢的新兴地方航运企业，都采取了低价策略，价格通常比CQK公司低20%左右。由于CQK公司船舶吨位小、航速快，单位成本较高，导致其在低端市场上很难形成竞争优势。随着竞争不断升级，班轮公司越来越注重规模效应，不断投入大吨位船舶，以降低运输成本，以求在价格战中获胜。
2 美国航线竞争状况分析
美国航线与日本航线有很大不同。日本航线中基本不存在互换舱位和买卖舱位现象，因为，日本航线的班轮公司经营着自己的船舶，这也让是它们能形成差别化的重要原因。日本航线的班轮公司主要通过调整班期、航速、挂靠港口与顺序向货主提供着具有一定独特性的运输产品。反观中美航线，运营成本、航线长度、市场份额等原因让经营该航线的班轮公司不得不联盟共融舱位或合力开辟直航船，例如川崎/阳明/中远/韩进的CALCO-Q航线和达飞/中海的JADE航线。目前，在D市场上，美国航线的货物有一部分通过釜山航线转运。这就造成了美国航线运输产品同质性强的特点。
目前，中美航线的经营权主要掌握在世界著名的海运公司手中，如前文所述，基于航线箱量和投入成本，班轮公司普遍使用的经营策略是“互换舱位”。
经营中美航线的主要船东都是世界海运界的著名海运公司，目前各家考虑到航线箱量和投入成本，采用了互换舱位的经营策略。从中美航线各班轮公司的运力统计表（表2）中不难发现，互换舱位这一经营策略有效提高了各公司的舱位利用率。
从表2可以看出，D地区有两条美西航线直达船：一条是中海与达飞轮船的周日班期的美西直航船，投入运力为5条2600teu的集装箱船，承载了D市场近40%的美西入境货物。而这两家公司也巧妙安排韩国的釜山港作为美国航线的一大中转港，既可以在淡季或北中国市场临时货源不足的情况下用釜山的美国出口货填补舱位缺口，又可以巧妙地把釜山作为中转港来转接D的美东全水运货物。另一条是中远/川崎/阳明/韩进的周日班的美西直航船，这条航线有5条2400的集装箱船在服役。班期准确，船况优良是这条航线的显著特点。而这条航线的合作各公司间，因为不同的美国本土内陆转运方式而相对竞争较小，也更巩固了这种战略协作关系。除了上述的直达航线，在D的美国出口集装箱船运市场上，有的船公司还有通过支线船运输来中转至美国集装箱货物总的说来，中转货有以下的优劣处：其优点就是班期较密集，方便了托运人信用证及班期的要求，同时又由于美国的过境货物都需要提前二十四小时向美国海关申报，而申报的依据是直航船开行的时间，利用支线运输便为托运人提供了相对宽松的时间，也为班轮公司的数据再确认争取了时间，使数据的准确率大大提高。而其缺点也较为突出，首先船公司必须支付支线费用，这就使其比直航船公司增加了成本，从而使其竞争力相对下降；其次，支线船舶一般吨位较小，船的稳性较差，遇到稍差的天气，容易拖延甚至取消船期，这便增加了船公司的诸方面成本，也降低了船公司的风险管理准确性；最后，即使将货物中转到了中转港，还要根据母船的实际情况来安排中转，特别是到了旺季，经常发生母船舱位爆满而无法接转支线货物的情况，使支线货物上不去二程船，无法兑现对客户的船期的承诺。
而CQK公司则利用灵活的舱位互换协议，取得了D至美西航线的直航服务，同时还利用支线中转一些特殊要求的发往美国的货物，取得了较好的经济效益和市场占有率。
特色产品配合正确的市场定位，是企业利润的不竭之源泉。而CQK公司定位的国外高端产品的强势收货人，便使其海运业务利润飙升。于是在第三世界发展中国家的贸易出口商或供应商便成为CQK公司美国线的最重要目标客户群。对于CQK公司来说，分布在东北各省的外资或合资出口导向型企业便成为他们在本地区及本阶段的目标客户群。
此外，由于美国的供货商十分依赖第三方物流公司的延伸服务，不少货物都由第三方物流公司来代为承运，提供淸关服务和内陆运输服务，美国货物的60-70%都或多或少的控制在大的物流公司或货运代理的手中，CQK公司利用在美国市场的知名度和100多年在美国的服务经验，与大的物流公司或货运代理保持了良好的合作关系和市场份额。在中国当地，CQK公司注重与各类货运代理的合作，既包括中资，也包括合资，还有外资，以此扩大自身市场份额，，并将竞争重点转移至品牌、人员促销和提供物流服务上。
CQK公司将目标市场锁定为出口量稳定的大型高端顾客，该类顾客相较运价更加注重运输产品及服务质量，这样，CQK公司可通过提升运价弥补部分航线所造成的低利润，最终实现较为理想的盈利。
【参考文献】
[1]王杰、王琦，《国际航运组织的垄断与竞争》，2000年，大连海事大学出版社，第1页至第9页，第13页至第23页
[2]汪传旭，《国际航运市场与政策》，1999年，人民交通出版社，第299页
[3]赵锡铎，《运输经济学》，第1版，1998年，大连海事大学出版社， 第114页至第118页
[4]李连寿，《航运市场营销学》，第一版，1999年，复旦大学出版社， 第80页
【作者简介】
綦晓光，山东人，博士后， 高级经济师，高级企业文化师，英国剑桥大学高级研究学者（Wolfson College， Barton Road， Cambridge CB3 9BB），英国女王大学特聘研究员（University Road Belfast， BT7 1NN， Northern Ireland， UK），研究方向：国际商务，国际海运与物流，经济人类学，工商人类学。
集装箱运输市场的市场细分变量研究是集装箱运输业市场营销开展的重要依据和参照，本文通过以CQK公司为例，以D市场为例，进行进一步的顾客价值分析。希望能对集装箱运输市场市场营销理论及方法的研究作出相应的贡献。
【关键词】
集装箱；市场竞争
1日本航线竞争状况分析
在D地区，CQK公司最早开辟的是日本航线。该航线历史悠久，不仅是公司业务量和利润的重要来源，也是公司最具代表性的业务。因此，CQK公司在D航运界和出口商群体中，扮演的角色是“一家成功经营日本航线的老牌班轮公司”，其日本航线的知名度与竞争力不言而喻。
然而近年来，在D口岸中日集装箱箱量稳定增长的大背景下，中日航线的竞争战也愈演愈烈，主要以下三大原因：
1.1经营者数量不断增加。表现为传统经营者运力的增加和新经营者的跻身，以致舱位严重过剩。
1.2产品形式与服务内容相似，形成了有限差别性垄断竞争的市场结构，经营者只能打价格战，将降价作为提高竞争力的有效方式。
1.3经营者营销方式相似。以产品营销导向为主，注重推销现有运输产品，营销方式陈旧，不重视客户需求，不以根据市场变化调整营销策略和经营方向。
目前，在D口岸从事中日航线的班轮公司主要有六家，包括烟台海运、中远货运、辽宁外运、中海集运、CQK公司和青岛海丰，其中CQK公司、中海集运、青岛海丰和烟台海运的承载货量超过了70%。各公司具体的投入运力和货载量详见下表（表1：D口岸中日航线各班轮公司的运力及货载量[2005.09.22-09.28]）。
由表1可见，D口岸中日航线竞争激烈，舱位利用率在62-65%之间，运力严重过剩。然而，在六家主要经营者中，无论是箱位利用率还是赢利状况，CQK公司的表现都可圈可点。
纵观D地区至日本航线的市场现状，无论是A类市场还是B类市场，货主都存在“重视价格忽略质量、忠诚程度差、利率贡献率低”等问题，究其原因在于，货主的企业性质多为资源型和劳动密集型，最大限度节约成本是该类企业的主要盈利模式。基于这一市场状况，D地区的班轮公司，无论是注重扩张速度，粗放式经营近洋航线，准班率、市场开发力度和服务质量与CQK悬殊的传统航运企业，还是以中小型民营企业为主要客户群体，运输货物为初级产品（对运输时间要求较低），实力有限、船舶船龄较老、航速较慢的新兴地方航运企业，都采取了低价策略，价格通常比CQK公司低20%左右。由于CQK公司船舶吨位小、航速快，单位成本较高，导致其在低端市场上很难形成竞争优势。随着竞争不断升级，班轮公司越来越注重规模效应，不断投入大吨位船舶，以降低运输成本，以求在价格战中获胜。
2 美国航线竞争状况分析
美国航线与日本航线有很大不同。日本航线中基本不存在互换舱位和买卖舱位现象，因为，日本航线的班轮公司经营着自己的船舶，这也让是它们能形成差别化的重要原因。日本航线的班轮公司主要通过调整班期、航速、挂靠港口与顺序向货主提供着具有一定独特性的运输产品。反观中美航线，运营成本、航线长度、市场份额等原因让经营该航线的班轮公司不得不联盟共融舱位或合力开辟直航船，例如川崎/阳明/中远/韩进的CALCO-Q航线和达飞/中海的JADE航线。目前，在D市场上，美国航线的货物有一部分通过釜山航线转运。这就造成了美国航线运输产品同质性强的特点。
目前，中美航线的经营权主要掌握在世界著名的海运公司手中，如前文所述，基于航线箱量和投入成本，班轮公司普遍使用的经营策略是“互换舱位”。
经营中美航线的主要船东都是世界海运界的著名海运公司，目前各家考虑到航线箱量和投入成本，采用了互换舱位的经营策略。从中美航线各班轮公司的运力统计表（表2）中不难发现，互换舱位这一经营策略有效提高了各公司的舱位利用率。
从表2可以看出，D地区有两条美西航线直达船：一条是中海与达飞轮船的周日班期的美西直航船，投入运力为5条2600teu的集装箱船，承载了D市场近40%的美西入境货物。而这两家公司也巧妙安排韩国的釜山港作为美国航线的一大中转港，既可以在淡季或北中国市场临时货源不足的情况下用釜山的美国出口货填补舱位缺口，又可以巧妙地把釜山作为中转港来转接D的美东全水运货物。另一条是中远/川崎/阳明/韩进的周日班的美西直航船，这条航线有5条2400的集装箱船在服役。班期准确，船况优良是这条航线的显著特点。而这条航线的合作各公司间，因为不同的美国本土内陆转运方式而相对竞争较小，也更巩固了这种战略协作关系。除了上述的直达航线，在D的美国出口集装箱船运市场上，有的船公司还有通过支线船运输来中转至美国集装箱货物总的说来，中转货有以下的优劣处：其优点就是班期较密集，方便了托运人信用证及班期的要求，同时又由于美国的过境货物都需要提前二十四小时向美国海关申报，而申报的依据是直航船开行的时间，利用支线运输便为托运人提供了相对宽松的时间，也为班轮公司的数据再确认争取了时间，使数据的准确率大大提高。而其缺点也较为突出，首先船公司必须支付支线费用，这就使其比直航船公司增加了成本，从而使其竞争力相对下降；其次，支线船舶一般吨位较小，船的稳性较差，遇到稍差的天气，容易拖延甚至取消船期，这便增加了船公司的诸方面成本，也降低了船公司的风险管理准确性；最后，即使将货物中转到了中转港，还要根据母船的实际情况来安排中转，特别是到了旺季，经常发生母船舱位爆满而无法接转支线货物的情况，使支线货物上不去二程船，无法兑现对客户的船期的承诺。
而CQK公司则利用灵活的舱位互换协议，取得了D至美西航线的直航服务，同时还利用支线中转一些特殊要求的发往美国的货物，取得了较好的经济效益和市场占有率。
特色产品配合正确的市场定位，是企业利润的不竭之源泉。而CQK公司定位的国外高端产品的强势收货人，便使其海运业务利润飙升。于是在第三世界发展中国家的贸易出口商或供应商便成为CQK公司美国线的最重要目标客户群。对于CQK公司来说，分布在东北各省的外资或合资出口导向型企业便成为他们在本地区及本阶段的目标客户群。
此外，由于美国的供货商十分依赖第三方物流公司的延伸服务，不少货物都由第三方物流公司来代为承运，提供淸关服务和内陆运输服务，美国货物的60-70%都或多或少的控制在大的物流公司或货运代理的手中，CQK公司利用在美国市场的知名度和100多年在美国的服务经验，与大的物流公司或货运代理保持了良好的合作关系和市场份额。在中国当地，CQK公司注重与各类货运代理的合作，既包括中资，也包括合资，还有外资，以此扩大自身市场份额，，并将竞争重点转移至品牌、人员促销和提供物流服务上。
CQK公司将目标市场锁定为出口量稳定的大型高端顾客，该类顾客相较运价更加注重运输产品及服务质量，这样，CQK公司可通过提升运价弥补部分航线所造成的低利润，最终实现较为理想的盈利。
【参考文献】
[1]王杰、王琦，《国际航运组织的垄断与竞争》，2000年，大连海事大学出版社，第1页至第9页，第13页至第23页
[2]汪传旭，《国际航运市场与政策》，1999年，人民交通出版社，第299页
[3]赵锡铎，《运输经济学》，第1版，1998年，大连海事大学出版社， 第114页至第118页
[4]李连寿，《航运市场营销学》，第一版，1999年，复旦大学出版社， 第80页
【作者简介】
綦晓光，山东人，博士后， 高级经济师，高级企业文化师，英国剑桥大学高级研究学者（Wolfson College， Barton Road， Cambridge CB3 9BB），英国女王大学特聘研究员（University Road Belfast， BT7 1NN， Northern Ireland， UK），研究方向：国际商务，国际海运与物流，经济人类学，工商人类学。