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不同类型的顾客有不同的性格特点，学会寻找顾客的心灵按钮，是导购的重要功课，也是提高成交率的有效方法。
不少导购都会有这样的困惑：有的顾客喜欢听你说，而有的顾客只喜欢自己说，有的顾客特别重视你与他沟通时的条理、数字和逻辑性，而有的顾客则偏偏看重你销售话题之外的调侃力。如何做才能敲到顾客的命门呢？
我们一般把顾客分为和气犹豫型、完美理智型、冲动表达型和强势果断型四种类型，不同类型的顾客有不同的特点。成交率不高，有可能是顾客的“优柔寡断”或“过分挑剔”等性格因素导致。所以，导购要学会察言观色，从顾客的不同性格特点出发，找到不同性格顾客的共鸣点与成交法，扬长避短，成交落锤！
和气犹豫型：
鼓励推动成交法
性格特征：和气、友好、镇静、不急不躁；决策慢、顺从，较喜欢听不喜欢说；羞涩、友善、胆小、犹豫、优柔寡断；比较谦和、宽容，但往往没个性、没主见。
成交技巧：
以轻松的方式交谈，多赞美多鼓励；
礼尚往来，多围绕他个人关心的事，如家庭、朋友之事交谈；
因其多没主见，表现犹豫、优柔寡断，所以销售时需要多用鼓励性语言推动，方能提高成交概率。
情景案例
青岛建材超市XZY瓷砖馆，导购帮助顾客挑选了6种瓷砖，顾客比较来比较去还是下不了购买决心。
顾客：谢谢啦！我还是再考虑一下，比较比较。
导购甲：先生，其实都差不多的，比较来比较去只会越挑越花眼，相信自己的第一感觉最重要，差不多就可以定了！
问题诊断1：
导购直接硬性干涉顾客的决定，给人一种“要走请留下买路钱”之感，硬性推销让顾客感觉不舒服。和气犹豫型顾客注重礼尚往来，往往吃软不吃硬，越硬性的沟通越把顾客往外推，很有可能把顾客一丝尚存的购买欲望就此浇灭！导购的成交落锤点错误导致销售失败。
导购乙：这么便宜的产品，您又这么喜欢，还要考虑呀，再考虑就没货了！
问题诊断2：
导购的潜台词是在质疑顾客的智商：这么便宜都不知道，这么好的机会都不知道把握！让顾客感觉在导购面前有点抬不起头来，即使顾客去其他店比较后还想回来，因为导购这句话，也可能不再回头，同样是成交落锤点错误。
导购丙：那好吧！（马上扔下顾客，回到自己的座位。）
问题诊断3：
导购的反应明显有一种“翻手为云，覆手为雨”的感觉，变脸太快！这种无声的驱赶让顾客感觉导购很势利，即使顾客比较后对你的产品情有独钟，也决不会再回头！还是没有找到和气犹豫型顾客的成交落锤点，导致销售失败。
导购丁：那好吧！如果别家没有挑中的产品，欢迎您再来！
问题诊断4：
导购虽然对顾客的决定没有干涉，但对顾客也没有任何的挽留就放弃，放任自流。你放弃，顾客自然也放弃。
顾客货比三家是非常正常的购买心理，导购需要理解顾客这一心理，毕竟一锤定音的买卖少之又少。所以，面对再次比较的顾客，要先分析顾客为什么还要比较：是没有需求，还是需求不明确？或是我们的产品没能完全满足顾客的需求？顾客想比较的是价格、质量，还是售后服务？最好在顾客离去前有一个大概的了解，以便更好地为顾客服务，更有效地把握销售时机。
实际销售中，可能导致顾客“再考虑”的原因会有很多，主要有以下几种：
1.顾客近期没有购买计划，只是来了解比较产品相关信息；
2.顾客近期有购买计划，只是看的类似产品还不多，需要再增加一些选择比较的信息；
3.顾客马上就需要购买，只是产品价值和顾客的需求没有完全对接上；
4.顾客马上就需要购买，也找到符合需求的产品，但对价格不认可；
5.顾客马上就需要购买，也有适合的产品，对价格也较认可，但可能导购对顾客的购买欲望刺激不足，导致顾客的犹豫，缺乏购买的冲动；
6.导购对顾客的异议化解不力，没能完全说服顾客，让他有购买的信心；
7.导购在整个销售过程中给顾客的印象不佳，感觉不好，导致顾客不愿成交。
情景案例
青岛建材超市XZY瓷砖馆，导购帮助顾客挑选了6种瓷砖，顾客比较来比较去还是下不了购买决心。
顾客：谢谢啦！我还是再考虑一下，比较比较。
导购：是呀，先生，买东西肯定是要多考虑，多比较的，特别是建材家装产品，一次投资就不小。只是，先生您能不能告诉我，您还要考虑比较的是哪方面呢？是产品质量？还是产品价格？还是我们的售后服务？哦，要不就是我没有服务好？如果是我的原因，先生您一定要提出来，好帮助我改进，以便接下来我能够更好地为您服务！您说呢？
（先认同顾客，理解顾客，再通过真诚的自我检讨来挽留顾客，让和气犹豫型顾客产生轻微的内疚感。这种内疚感会给和气犹豫型顾客制造一定的压力，针对这类顾客，这是一种很好的销售推进手段。同时，进一步了解顾客还需考虑比较的原因，以便对症下药。）
顾客：没有，你误会了，你的服务挺好的！我只是想再看看其他品牌产品，好做一个全方位的了解和比较。
（由于导购的真诚询问，引导顾客说出再考虑的原因，找到原因就找到了解决问题的方向。）
导购：噢，如果是这样，我就放心了！我还担心因为顾客多，导致我的服务不周而怠慢了您呢！没关系，买东西是应该多比较的。来，先生，我看您拿了不少产品的资料了，我送您一个礼品袋吧，这样老空手拿着也不方便。来，先生，我也将我们公司的资料送给您一份，刚才您看的系列产品在资料的第2页和第3页，我已经替您重点标注了一下。这样您回去选择比较的时候，可以节约宝贵的时间和精力，否则资料一大堆，有可能都想不起哪个是哪家的了。我还在资料的旁边写上了我的姓名和联系方式，我想您逛了整个瓷砖馆后，一定会回来再找我的，因为我们产品的确有品牌和价格的优势，很多像您这样的客人就是比较以后又回来的。万一您回来找不到我们专卖馆，请一定打我的电话！
（继续通过贴心的服务，用真诚让顾客感动，这招对“犹豫和气型”顾客最有效！先帮助顾客将拿在手上的资料装好袋后，再顺势拿出自己的资料交给顾客。先送袋子帮助顾客把原来的资料装好，传递的是一种关心和贴心。反之，如果先把自己的资料给顾客再送袋子，传递给顾客的则是为自己的产品资料装袋，是应该给的。两种动作前后次序的不同，给顾客传递的感觉和收到的效果会完全不一样。整个过程中，导购表现得自信但不自大，自信贴心的语言增加了顾客的回头机率。另外，导购遣词用句也很细心，讲“回来”，而不讲“回头”。“回来”一词更有亲切感，“回头”一词则较有商业味。）
顾客：好呀，你考虑得真周到，谢谢！
导购：（微笑着将顾客送到门口）不客气，能够为您服务我特别高兴，先生，您慢走！
顾客又转了几个瓷砖专卖馆后，发现产品也都大同小异，想想还是XZY瓷砖的导购服务最贴心，能够提供贴心服务的公司，产品质量一定不会差到哪儿去，而且万一以后有个售后服务的问题，这样的公司也一定会更负责任的。顾客边走边想，又向XZY瓷砖专卖馆走去。
技巧分析：
1. 销售最本质、最原始、最基础的核心是服务，真诚的服务最能够以感性打动消费者。一句“真诚到永远”让海尔的产品依靠优质服务走进了千家万户。在我们的终端专卖店里，导购如果能够给顾客提供“真诚到永远”的服务，顾客也一定会回报给你“真诚到永远”的消费！特别是和气犹豫型顾客，友好鼓励式的推动是最好的成交方法，找到和气犹豫型顾客的沟通共鸣点，也就等于找到了这类顾客的成交落锤点。
2. 即使顾客当下没有立刻回来购买，导购也不要灰心丧气。只要你真心诚意地付出了，顾客会因你周到、贴心、专业的服务而印象深刻。并且，在顾客的心目中，你的印象分和品牌的印象分都将增加不少，很可能因此成为顾客日后购买的首选！
何叶建议：各种品牌同类产品本身的同质化，可能让和气犹豫型顾客优柔寡断、无所适从，但导购可以通过自己专业、真诚、贴心的服务，让顾客一下子记住你，记住你的品牌，记住你的专卖店！
完美理智型：
逻辑细节成交法
性格特征：理智、谨慎、有条理；冷静、敏感，善于分析；追求完美、井井有条、注重细节。
成交技巧：
运用“详细的资料和数据分析，注重条理、逻辑”等理性行为，迎合其性格中的理性要素；
充分运用感性演绎细节，尽量把喜欢理性思考的完美型顾客拉回到感性状态中。
完美理智型顾客挑选产品时也时常犹豫不决，但他们表现出来的犹豫是因为要求完美而导致的挑剔性犹豫，而和气犹豫型顾客表现出来的犹豫则更多是没有个人主见、无法自己做主的犹豫，所以二者的成交落锤点不同，导购在销售中需特别注意区分！
对于和气犹豫型顾客，导购可通过“从众效应”感性鼓励推动，帮助其拿主意。而完美理智型顾客因为喜欢理性、独立思考，所以在销售中后期导购可选用“讲故事”的方式，把完美理智型顾客的理性思维拉回到感性思维中来。一旦此类顾客感性了，成交也就顺畅了！在讲故事过程中，需注意将产品的某些完美的细节展示出来，通过有条理、有逻辑的理性细节总结分析，推动成交。
情景案例
杭州比德文电动车专卖店内，一位年轻女性已经在导购的推荐下仔细挑选了8款车型的电动车，但面对导购介绍的第九款车型仍然犹豫、举棋不定。
导购：小姐，您买东西可真够小心仔细的！其实，挑来挑去都差不多的。
（直接质疑顾客的理智行为，并已开始流露出不耐烦。）
顾客：这么多电动车的优点能够集中在一款车上就好了！
（典型的完美理想主义者。）
导购：差不多就可以了，世上哪有十全十美的东西呢，您说是吧？
（边质疑还边教育起顾客来。）
顾客：没有十全十美，但至少也要尽量挑选个十全九美的呀！算了，我再看看吧！
（顾客受到导购的质疑和教育，话不投机半句多，不快地离开了。）
问题诊断：
1.导购一味理性地规劝完美理智型顾客购买，往往适得其反。因为顾客的性格本身就理性，销售人员的理性劝说可能让完美理智型顾客更趋理性。
2.再加上导购的直接质疑和教育顾客，相当于直接把顾客请出门店，一个很可能成交的潜在顾客就这样流失了！
情景案例：
杭州比德文电动车专卖店内，一位年轻女性已经在导购的推荐下仔细挑选了8款车型的电动车，但面对导购介绍的第九款车型仍然犹豫、举棋不定。导购见状，决定改变单一的产品介绍策略。
导购：有时买电动车真像挑男朋友，各车型有各车型的好，的确让人无法取舍。
（先理解认同顾客，再找机会亲近顾客。）
顾客：就是，这么多的好能够集中在一款车上就好了！
（典型的完美理想主义者。）
导购：呵呵，您说得非常对，我一定把您的建议反馈给公司！看来您非常讲究生活品质。
（认同加赞美，借机更进一步亲近顾客。）
顾客：还好啦！
导购：您做事的认真、细致，让我想起今年7月30日那天一个非常有趣的销售场景。那天晚上9点，店里快关门的时候，来了一男一女两位顾客，这对顾客算是我在店里工作5年来遇到的最特殊的顾客了！他们进店后，试坐了好几辆电动车，感觉他们特别关心电动车的前后座垫。
（改变理性说服的单一销售套路，尝试以感性故事来吸引顾客。）
顾客：哦，为什么？
（开始被导购所描述的情景故事吸引。）
导购：就是，起初我也不知道为什么，想着怎么会有这样挑电动车的，当时我也特别好奇！只见男顾客坐上我们这款110型号的电动车，就让女顾客也到后座试坐。这么上上下下试了好几次之后，两人就毫不犹豫地买单了，也没等我介绍一下。这对特殊的顾客，是我5年以来接待的最爽快的顾客了！
顾客：真的？后来了解到是什么原因了吗？
（顾客的兴趣逐步提升。）
导购：是啊，我得赶紧了解呀！后来结账时，我实在忍不住，问了他们挑电动车的独特密诀后，才恍然大悟！原来那个男的是参加工作3年的IT程序设计员，女的是搞广告设计的，工作繁忙，整天工作加班加点的，因为长久坐在电脑桌前，颈椎、肩椎长期处于紧张的工作状态，极易酸痛，所以对电动车的座垫特别挑剔！
顾客：噢，还有这么挑电动车的，有意思！
（在导购的形象引导下，顾客开始进入感性思维状态。）
导购：是呀，我也好奇地问他们怎么除了挑座垫之外，也不挑挑其他部件？
顾客：就是呀，座垫毕竟是小配件！
导购：他们的回答也让我受益匪浅！他们说连座垫都设计制作得非常考究的电动车，其他方面一定差不了！难怪他们一坐上我们这款110型号的电动车，就感觉到与其他型号电动车不同，因为这款电动车的座垫，特别采用了太空绵鞍座（介绍产品特点F）。太空绵具有独特的记忆效果，所以坐上这款车座就像乘飞机头等舱般舒适、惬意（解说产品优点A）。后来我才知道，原来这款车就是专为像您这样的年轻白领设计的，它对长期处于紧张状态的腰椎、颈椎和肩椎都有良好的缓冲作用，能让您乘坐舒适，骑行不再疲劳（解说产品给顾客带来的好处和利益B）！来，小姐，您也坐坐，感受一下！
（最后引导顾客亲自体验，由心动到行动。导购展示产品价值有理有据有逻辑，解说产品有声有色有画面。）
顾客：（经不起导购有声有色的解说，坐上了电动车，边坐边问道）太空绵和普通绵有什么不一样吗？什么是记忆效果？
（在导购一步步的引导下，顾客对产品有了进一步了解的欲望。）
导购：太空绵是一种不平常的胞状结构的独特材料（解说产品特征F）。普通泡沫绵在受到压力时只是局部受力的地方会压缩，而太空绵则是均匀受力完全被压缩，然后再缓慢恢复，所以也叫记忆绵。（解说产品优点A）。正因为太空绵有“完全压缩、缓慢恢复”的特征，所以导致它没有突出的受力点，特别符合人体工学的支撑！
顾客：噢，太空绵还有这些独特的优势呀！
导购：是的，小姐，您有没有感觉到您坐上去后，没有什么突出的受力点？那是因为太空绵将受力点都分散了，不像其他的普通泡沫绵座垫，人久坐后，在某个部位受压迫久了，那个部位就会肌肉紧张，感觉到酸疼。所以，太空绵座垫设计，对于像您这样久坐的白领的腰椎、颈椎和肩椎健康特别管用！
顾客：哦，是这么回事呀，那能够打几折呢？
（顾客进入了产品的议价阶段，已经有了购买的意向，销售往前推进了一大步。）
技巧分析：
1.导购见理性说服无法激发完美理智型顾客的成交欲望，聪明地改变单一理性说服的销售策略，充分运用感性演绎技巧。通过讲故事，有声有色有画面地传递了产品核心价值，调动了完美理智型顾客的感性思维，成功引导顾客由理性进入了感性。
2.同时，抓住产品的细节亮点，有理有据有逻辑地介绍产品，生动高效地刺激完美理智型顾客的购买欲望，最终一步步接近了成交落锤。
何叶建议：面对完美理智型顾客的犹豫不决，导购可以将感性与理性充分结合，使感性故事中有理性的条理和逻辑，让理性顾客感性决定，推进成交！
（本文节选自作者最新出版的《顶尖导购的秘密》，通过同一场景中不同导购表现的对比，评点对错得失。）
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
产品的同质化让和气犹豫型顾客优柔寡断、无所适从，导购可以通过专业、真诚、贴心的服务，推动顾客成交，或增加印象分而成为顾客日后购买的首选！
面对完美理智型顾客的犹豫不决，导购可以将感性与理性充分结合，使感性故事中有理性的条理和逻辑，让理性顾客感性决定，推进成交。
不少导购都会有这样的困惑：有的顾客喜欢听你说，而有的顾客只喜欢自己说，有的顾客特别重视你与他沟通时的条理、数字和逻辑性，而有的顾客则偏偏看重你销售话题之外的调侃力。如何做才能敲到顾客的命门呢？
我们一般把顾客分为和气犹豫型、完美理智型、冲动表达型和强势果断型四种类型，不同类型的顾客有不同的特点。成交率不高，有可能是顾客的“优柔寡断”或“过分挑剔”等性格因素导致。所以，导购要学会察言观色，从顾客的不同性格特点出发，找到不同性格顾客的共鸣点与成交法，扬长避短，成交落锤！
和气犹豫型：
鼓励推动成交法
性格特征：和气、友好、镇静、不急不躁；决策慢、顺从，较喜欢听不喜欢说；羞涩、友善、胆小、犹豫、优柔寡断；比较谦和、宽容，但往往没个性、没主见。
成交技巧：
以轻松的方式交谈，多赞美多鼓励；
礼尚往来，多围绕他个人关心的事，如家庭、朋友之事交谈；
因其多没主见，表现犹豫、优柔寡断，所以销售时需要多用鼓励性语言推动，方能提高成交概率。
情景案例
青岛建材超市XZY瓷砖馆，导购帮助顾客挑选了6种瓷砖，顾客比较来比较去还是下不了购买决心。
顾客：谢谢啦！我还是再考虑一下，比较比较。
导购甲：先生，其实都差不多的，比较来比较去只会越挑越花眼，相信自己的第一感觉最重要，差不多就可以定了！
问题诊断1：
导购直接硬性干涉顾客的决定，给人一种“要走请留下买路钱”之感，硬性推销让顾客感觉不舒服。和气犹豫型顾客注重礼尚往来，往往吃软不吃硬，越硬性的沟通越把顾客往外推，很有可能把顾客一丝尚存的购买欲望就此浇灭！导购的成交落锤点错误导致销售失败。
导购乙：这么便宜的产品，您又这么喜欢，还要考虑呀，再考虑就没货了！
问题诊断2：
导购的潜台词是在质疑顾客的智商：这么便宜都不知道，这么好的机会都不知道把握！让顾客感觉在导购面前有点抬不起头来，即使顾客去其他店比较后还想回来，因为导购这句话，也可能不再回头，同样是成交落锤点错误。
导购丙：那好吧！（马上扔下顾客，回到自己的座位。）
问题诊断3：
导购的反应明显有一种“翻手为云，覆手为雨”的感觉，变脸太快！这种无声的驱赶让顾客感觉导购很势利，即使顾客比较后对你的产品情有独钟，也决不会再回头！还是没有找到和气犹豫型顾客的成交落锤点，导致销售失败。
导购丁：那好吧！如果别家没有挑中的产品，欢迎您再来！
问题诊断4：
导购虽然对顾客的决定没有干涉，但对顾客也没有任何的挽留就放弃，放任自流。你放弃，顾客自然也放弃。
顾客货比三家是非常正常的购买心理，导购需要理解顾客这一心理，毕竟一锤定音的买卖少之又少。所以，面对再次比较的顾客，要先分析顾客为什么还要比较：是没有需求，还是需求不明确？或是我们的产品没能完全满足顾客的需求？顾客想比较的是价格、质量，还是售后服务？最好在顾客离去前有一个大概的了解，以便更好地为顾客服务，更有效地把握销售时机。
实际销售中，可能导致顾客“再考虑”的原因会有很多，主要有以下几种：
1.顾客近期没有购买计划，只是来了解比较产品相关信息；
2.顾客近期有购买计划，只是看的类似产品还不多，需要再增加一些选择比较的信息；
3.顾客马上就需要购买，只是产品价值和顾客的需求没有完全对接上；
4.顾客马上就需要购买，也找到符合需求的产品，但对价格不认可；
5.顾客马上就需要购买，也有适合的产品，对价格也较认可，但可能导购对顾客的购买欲望刺激不足，导致顾客的犹豫，缺乏购买的冲动；
6.导购对顾客的异议化解不力，没能完全说服顾客，让他有购买的信心；
7.导购在整个销售过程中给顾客的印象不佳，感觉不好，导致顾客不愿成交。
情景案例
青岛建材超市XZY瓷砖馆，导购帮助顾客挑选了6种瓷砖，顾客比较来比较去还是下不了购买决心。
顾客：谢谢啦！我还是再考虑一下，比较比较。
导购：是呀，先生，买东西肯定是要多考虑，多比较的，特别是建材家装产品，一次投资就不小。只是，先生您能不能告诉我，您还要考虑比较的是哪方面呢？是产品质量？还是产品价格？还是我们的售后服务？哦，要不就是我没有服务好？如果是我的原因，先生您一定要提出来，好帮助我改进，以便接下来我能够更好地为您服务！您说呢？
（先认同顾客，理解顾客，再通过真诚的自我检讨来挽留顾客，让和气犹豫型顾客产生轻微的内疚感。这种内疚感会给和气犹豫型顾客制造一定的压力，针对这类顾客，这是一种很好的销售推进手段。同时，进一步了解顾客还需考虑比较的原因，以便对症下药。）
顾客：没有，你误会了，你的服务挺好的！我只是想再看看其他品牌产品，好做一个全方位的了解和比较。
（由于导购的真诚询问，引导顾客说出再考虑的原因，找到原因就找到了解决问题的方向。）
导购：噢，如果是这样，我就放心了！我还担心因为顾客多，导致我的服务不周而怠慢了您呢！没关系，买东西是应该多比较的。来，先生，我看您拿了不少产品的资料了，我送您一个礼品袋吧，这样老空手拿着也不方便。来，先生，我也将我们公司的资料送给您一份，刚才您看的系列产品在资料的第2页和第3页，我已经替您重点标注了一下。这样您回去选择比较的时候，可以节约宝贵的时间和精力，否则资料一大堆，有可能都想不起哪个是哪家的了。我还在资料的旁边写上了我的姓名和联系方式，我想您逛了整个瓷砖馆后，一定会回来再找我的，因为我们产品的确有品牌和价格的优势，很多像您这样的客人就是比较以后又回来的。万一您回来找不到我们专卖馆，请一定打我的电话！
（继续通过贴心的服务，用真诚让顾客感动，这招对“犹豫和气型”顾客最有效！先帮助顾客将拿在手上的资料装好袋后，再顺势拿出自己的资料交给顾客。先送袋子帮助顾客把原来的资料装好，传递的是一种关心和贴心。反之，如果先把自己的资料给顾客再送袋子，传递给顾客的则是为自己的产品资料装袋，是应该给的。两种动作前后次序的不同，给顾客传递的感觉和收到的效果会完全不一样。整个过程中，导购表现得自信但不自大，自信贴心的语言增加了顾客的回头机率。另外，导购遣词用句也很细心，讲“回来”，而不讲“回头”。“回来”一词更有亲切感，“回头”一词则较有商业味。）
顾客：好呀，你考虑得真周到，谢谢！
导购：（微笑着将顾客送到门口）不客气，能够为您服务我特别高兴，先生，您慢走！
顾客又转了几个瓷砖专卖馆后，发现产品也都大同小异，想想还是XZY瓷砖的导购服务最贴心，能够提供贴心服务的公司，产品质量一定不会差到哪儿去，而且万一以后有个售后服务的问题，这样的公司也一定会更负责任的。顾客边走边想，又向XZY瓷砖专卖馆走去。
技巧分析：
1. 销售最本质、最原始、最基础的核心是服务，真诚的服务最能够以感性打动消费者。一句“真诚到永远”让海尔的产品依靠优质服务走进了千家万户。在我们的终端专卖店里，导购如果能够给顾客提供“真诚到永远”的服务，顾客也一定会回报给你“真诚到永远”的消费！特别是和气犹豫型顾客，友好鼓励式的推动是最好的成交方法，找到和气犹豫型顾客的沟通共鸣点，也就等于找到了这类顾客的成交落锤点。
2. 即使顾客当下没有立刻回来购买，导购也不要灰心丧气。只要你真心诚意地付出了，顾客会因你周到、贴心、专业的服务而印象深刻。并且，在顾客的心目中，你的印象分和品牌的印象分都将增加不少，很可能因此成为顾客日后购买的首选！
何叶建议：各种品牌同类产品本身的同质化，可能让和气犹豫型顾客优柔寡断、无所适从，但导购可以通过自己专业、真诚、贴心的服务，让顾客一下子记住你，记住你的品牌，记住你的专卖店！
完美理智型：
逻辑细节成交法
性格特征：理智、谨慎、有条理；冷静、敏感，善于分析；追求完美、井井有条、注重细节。
成交技巧：
运用“详细的资料和数据分析，注重条理、逻辑”等理性行为，迎合其性格中的理性要素；
充分运用感性演绎细节，尽量把喜欢理性思考的完美型顾客拉回到感性状态中。
完美理智型顾客挑选产品时也时常犹豫不决，但他们表现出来的犹豫是因为要求完美而导致的挑剔性犹豫，而和气犹豫型顾客表现出来的犹豫则更多是没有个人主见、无法自己做主的犹豫，所以二者的成交落锤点不同，导购在销售中需特别注意区分！
对于和气犹豫型顾客，导购可通过“从众效应”感性鼓励推动，帮助其拿主意。而完美理智型顾客因为喜欢理性、独立思考，所以在销售中后期导购可选用“讲故事”的方式，把完美理智型顾客的理性思维拉回到感性思维中来。一旦此类顾客感性了，成交也就顺畅了！在讲故事过程中，需注意将产品的某些完美的细节展示出来，通过有条理、有逻辑的理性细节总结分析，推动成交。
情景案例
杭州比德文电动车专卖店内，一位年轻女性已经在导购的推荐下仔细挑选了8款车型的电动车，但面对导购介绍的第九款车型仍然犹豫、举棋不定。
导购：小姐，您买东西可真够小心仔细的！其实，挑来挑去都差不多的。
（直接质疑顾客的理智行为，并已开始流露出不耐烦。）
顾客：这么多电动车的优点能够集中在一款车上就好了！
（典型的完美理想主义者。）
导购：差不多就可以了，世上哪有十全十美的东西呢，您说是吧？
（边质疑还边教育起顾客来。）
顾客：没有十全十美，但至少也要尽量挑选个十全九美的呀！算了，我再看看吧！
（顾客受到导购的质疑和教育，话不投机半句多，不快地离开了。）
问题诊断：
1.导购一味理性地规劝完美理智型顾客购买，往往适得其反。因为顾客的性格本身就理性，销售人员的理性劝说可能让完美理智型顾客更趋理性。
2.再加上导购的直接质疑和教育顾客，相当于直接把顾客请出门店，一个很可能成交的潜在顾客就这样流失了！
情景案例：
杭州比德文电动车专卖店内，一位年轻女性已经在导购的推荐下仔细挑选了8款车型的电动车，但面对导购介绍的第九款车型仍然犹豫、举棋不定。导购见状，决定改变单一的产品介绍策略。
导购：有时买电动车真像挑男朋友，各车型有各车型的好，的确让人无法取舍。
（先理解认同顾客，再找机会亲近顾客。）
顾客：就是，这么多的好能够集中在一款车上就好了！
（典型的完美理想主义者。）
导购：呵呵，您说得非常对，我一定把您的建议反馈给公司！看来您非常讲究生活品质。
（认同加赞美，借机更进一步亲近顾客。）
顾客：还好啦！
导购：您做事的认真、细致，让我想起今年7月30日那天一个非常有趣的销售场景。那天晚上9点，店里快关门的时候，来了一男一女两位顾客，这对顾客算是我在店里工作5年来遇到的最特殊的顾客了！他们进店后，试坐了好几辆电动车，感觉他们特别关心电动车的前后座垫。
（改变理性说服的单一销售套路，尝试以感性故事来吸引顾客。）
顾客：哦，为什么？
（开始被导购所描述的情景故事吸引。）
导购：就是，起初我也不知道为什么，想着怎么会有这样挑电动车的，当时我也特别好奇！只见男顾客坐上我们这款110型号的电动车，就让女顾客也到后座试坐。这么上上下下试了好几次之后，两人就毫不犹豫地买单了，也没等我介绍一下。这对特殊的顾客，是我5年以来接待的最爽快的顾客了！
顾客：真的？后来了解到是什么原因了吗？
（顾客的兴趣逐步提升。）
导购：是啊，我得赶紧了解呀！后来结账时，我实在忍不住，问了他们挑电动车的独特密诀后，才恍然大悟！原来那个男的是参加工作3年的IT程序设计员，女的是搞广告设计的，工作繁忙，整天工作加班加点的，因为长久坐在电脑桌前，颈椎、肩椎长期处于紧张的工作状态，极易酸痛，所以对电动车的座垫特别挑剔！
顾客：噢，还有这么挑电动车的，有意思！
（在导购的形象引导下，顾客开始进入感性思维状态。）
导购：是呀，我也好奇地问他们怎么除了挑座垫之外，也不挑挑其他部件？
顾客：就是呀，座垫毕竟是小配件！
导购：他们的回答也让我受益匪浅！他们说连座垫都设计制作得非常考究的电动车，其他方面一定差不了！难怪他们一坐上我们这款110型号的电动车，就感觉到与其他型号电动车不同，因为这款电动车的座垫，特别采用了太空绵鞍座（介绍产品特点F）。太空绵具有独特的记忆效果，所以坐上这款车座就像乘飞机头等舱般舒适、惬意（解说产品优点A）。后来我才知道，原来这款车就是专为像您这样的年轻白领设计的，它对长期处于紧张状态的腰椎、颈椎和肩椎都有良好的缓冲作用，能让您乘坐舒适，骑行不再疲劳（解说产品给顾客带来的好处和利益B）！来，小姐，您也坐坐，感受一下！
（最后引导顾客亲自体验，由心动到行动。导购展示产品价值有理有据有逻辑，解说产品有声有色有画面。）
顾客：（经不起导购有声有色的解说，坐上了电动车，边坐边问道）太空绵和普通绵有什么不一样吗？什么是记忆效果？
（在导购一步步的引导下，顾客对产品有了进一步了解的欲望。）
导购：太空绵是一种不平常的胞状结构的独特材料（解说产品特征F）。普通泡沫绵在受到压力时只是局部受力的地方会压缩，而太空绵则是均匀受力完全被压缩，然后再缓慢恢复，所以也叫记忆绵。（解说产品优点A）。正因为太空绵有“完全压缩、缓慢恢复”的特征，所以导致它没有突出的受力点，特别符合人体工学的支撑！
顾客：噢，太空绵还有这些独特的优势呀！
导购：是的，小姐，您有没有感觉到您坐上去后，没有什么突出的受力点？那是因为太空绵将受力点都分散了，不像其他的普通泡沫绵座垫，人久坐后，在某个部位受压迫久了，那个部位就会肌肉紧张，感觉到酸疼。所以，太空绵座垫设计，对于像您这样久坐的白领的腰椎、颈椎和肩椎健康特别管用！
顾客：哦，是这么回事呀，那能够打几折呢？
（顾客进入了产品的议价阶段，已经有了购买的意向，销售往前推进了一大步。）
技巧分析：
1.导购见理性说服无法激发完美理智型顾客的成交欲望，聪明地改变单一理性说服的销售策略，充分运用感性演绎技巧。通过讲故事，有声有色有画面地传递了产品核心价值，调动了完美理智型顾客的感性思维，成功引导顾客由理性进入了感性。
2.同时，抓住产品的细节亮点，有理有据有逻辑地介绍产品，生动高效地刺激完美理智型顾客的购买欲望，最终一步步接近了成交落锤。
何叶建议：面对完美理智型顾客的犹豫不决，导购可以将感性与理性充分结合，使感性故事中有理性的条理和逻辑，让理性顾客感性决定，推进成交！
（本文节选自作者最新出版的《顶尖导购的秘密》，通过同一场景中不同导购表现的对比，评点对错得失。）
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
产品的同质化让和气犹豫型顾客优柔寡断、无所适从，导购可以通过专业、真诚、贴心的服务，推动顾客成交，或增加印象分而成为顾客日后购买的首选！
面对完美理智型顾客的犹豫不决，导购可以将感性与理性充分结合，使感性故事中有理性的条理和逻辑，让理性顾客感性决定，推进成交。