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在专业美容市场竞争日趋激烈的今天,各种销售模式的诞生与消亡,或曰风行与式微,无不折射出斑驳陆离的市场现象,同时也与业态的变化及通路革命息息相关。然而,无论何种形式的探索及创新,都离不开深度分销的主导力量——各省级市场代理商。尤其是在厂家囿于实力、规模、管理能力的限制,尚无力自建渠道和直营终端的今天,代理商仍然是极其宝贵的商业资源。
遗憾的是,经历十几年的演变与发展,专业市场代理商因其各自的出身背景、教育程度、成长路径、经营理念、性格气质的不同,而表现出纷繁复杂的生存景观。
景观一:倚老卖老 盲目做大型
肖像描述:此种类型代理商可以说是专业美容市场高速发展的见证者和参与者。在一种完全自发的状态下,被挟进时代的洪流中,他们有过奋斗的艰辛,有过成功的喜悦,而今他们都拥有了自己的公司、商行、美容美发学校,经营范围广泛,经营规模较大。通常集美容美发产品、教育培训、仪器设备销售于一体,最不济者也有着自己的专业代理机构。然而在营销制胜的时代,他们的思想观念与市场行为严重滞后,反映在企业运作上,便是机构臃肿、管理混乱、裙带关系复杂、代理品牌过多、市场规范乏力、售后服务欠缺。对内没有建立一套完善的用人机制、激励机制;对外一味拥网自重、讨价还价,即便对终端客户,也是一副“天地悠悠,唯此唯大,舍我其谁”的生硬面孔。
健康诊断:放眼昔日辉煌一时的所谓“八大家”、“九大家”,或因丧失诚信导致厂家终止合同,或因库存积压突出导致资金周转困难,或因投资分散导致业主凋敝,或因服务不到位导致网络急剧萎缩,或因作风守旧最终淡出商界……凡此种种,不一而足。
运程预测:早年艰辛,备受磨难,稍长命运眷顾、事业通达。自今日始,须加强修炼“内功心法”,积极打造竞争利器,倘若幡然醒悟,庶几能续10年好运。
化解方法:瘦身 变脸 生津益气
资历老、规模大、影响力强的代理公司,最易患上“恐龙症”,庞大的身躯常常成为企业生存的负担。有鉴于此,公司老总须及时推行“瘦身运动”,改革内部管理架构,合理设计业务流程,提早引入品牌专营制,真正做到通路精耕细作。此外,一方面加强客情关系建设,完善服务功能,提高服务质量,组建并发挥客户服务中心职能,为加盟店提供“一揽子解决方案”,使加盟店从开店选址、店内布局到产品应用、营运指导,直至促销策划、终端推广,实现全程无忧。另一方面找准市场定位,对众多代理品牌删繁就简,完善产品组合,满足不同类型美容院的需要。通过增强“胃动力”,解决“厌食”、“打嗝”现象,保证肌体健康。
景观二:左右排徊 痛苦蜕变型
肖像描述:此类代理商“入佛门六根不净,进商海狼性不足”。从业时间不可谓之长亦不可谓之短,行业经验不可谓之丰富亦不可谓之匮乏,公司在逐年发展,但总嫌步伐太慢,市场快速扩张,却又一时找不出“撇脂”办法。销售团队震荡频繁,一会儿重业务轻美导,一会儿又重美导轻业务。在市场运作上时而“撤藩”——取消分销商,时而“封神”——推行区域买断。突出表现为:五官错位,面部肌肉痉孪。
健康诊断:上述症状因长期精神紧张、压抑,导致内分泌失调,对应企业经营管理,缺乏明确目标,没有具体实施步骤、量化指标,策略上创新意识不强,加之掌门人决心、信心时时受影响,最终使企业升级转型困难。
运程预测:此类代理商正值“本命年”,非大吉则大凶若意志坚定、眼光深远、审势度势、锐意改革,则可逢凶化吉、涉险而过;若犹豫徘徊、首鼠两端、则企业气象衰败、人心涣散、市场萎靡不振,离大去之日不运矣。
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化解方法:心态革命 经筋健体 打通任督二脉
着重抓好“六个一工程”建设:1.训练一个好的应变心理,正确认清市场竞争形势,增强抵风险能力,适时调整战略战术;2.经营一个好的美容产品,针对终端客户销售实际准确定位,选择并主推品质过硬、效果显著、品牌形象力强的功效、护理型产品,长线投资,用心经营;3.建设一支好的业务技术队伍,倡导个人英雄主义与团队精神并重,提高集体战斗力,做到“狼狈合一”,即“狼”在前开疆辟土、广泛发展加盟店,“狈”随后提供完善、细致的产品培训、技术指导、终端促销等售后服务;4.总结一套合适的市场运作模式,不盲从,不跟风,找出差异化,针对网络特点量身订造;5.完善一套有效的销售管理机制,具体做好物流、现金流、信息流的管理,使公司价值最大化;6.建立一个好的销售网络,在整个市场布局基础上,依据美容院规模、位置、业绩、口碑、经营理念无缝对接,建立双赢合作关系。
景观三:积极进取以小胜大型
肖像描述:此类代理商有如经济学上的“小狗”,虽说实力较弱,但斗志旺盛、激情澎湃、精力弃沛。通常拥有较高学历,接受过现代营销理论洗礼,嗅觉灵敏、目光犀利、思维超前。在市场销售中,懂得以速度抗击规模,以速度赢取效益,踏实服务,务实经营。最信奉的格言是:在现代企业竞争中,已不再是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼。
健康诊断:他们对待工作有宗教般的狂热,敢于挑战一切困难,重视内部管理,擅长营销策划,客户追捧度较高,公司有一定的形象,但容易头脑发热,间或会颤栗、抽搐。
运程预测:从落地开始便少依恃,长期在黑暗中独自摸索,经受过不少煎熬,长大后体质慢慢增强,命运开始出现拐点,但仍时有波折,所幸的是求生意志强烈,不语鬼力乱神,因此事业线较长,成功路上难免劫难,如能一一趟平,最终可臻于化境、修成正果。
化解方法:兵行险着 剑走偏锋
兵法有云:“凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷于天地,不竭于江河”。为此,应打造自己的核心竞争力,不与大公司正面交锋,不与大客户争一时之得失,确立“一个中心,两个基本点”。即以客户价值为中心,抓好品牌建设、人才建设两个基本点。在市场博弈中,不谋子而谋势,追求长远企业价值。在战术运用上,讲求杀伤力和灵活性。当下须重点做好“终端”这篇大文章。一是重心下沉,关注终端。把所有工作精力专注于市场终端,不分心旁鹜,不贪多求滥。二是销售促进,激活终端。运用投石子理论,不断激荡水面,使鱼儿有氧气、有活力,使优惠SP、竞赛SP取得实际效果。三是教育培训,服务终端。免费提供增值服务,通过职业技能教育、综合素质培训、促销实战演练,增强加盟店的向心力和忠诚度。四是逆向营销,把控终端,采取倒做渠道法,拉动终端消费者,并确保加盟客户不流失、不哗变。