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　　20世纪70年代初，社会心理学家麦克利兰教授创立的管理咨询公司接到美国政府的一项任务。当时，美国政府想要甄选出一批驻外联络官，借助于外交、演讲对话等活动宣扬美国的对外政策，以此来实现一定的文化输出。
　　在此之前，美国政府认为，一个人是否能够完美地完成该项任务是由其学识水平。智商高低决定的。为了筛选出最完美的驻外联络官，他们设置了一套非常严苛的“驻外联络官测试”评价体系，其中关键的评价内容包括了智商、学历（文凭和成绩）以及一般的人文常识与相关的文化背景知识，包括美国历史、西方文化及政治、经济等专业知识。然而实践却证明，这批万里挑一的驻外联络官中的许多人并不能胜任自己的工作。为此，他们向麦克利兰教授进行求助。麦克利兰研究小组通过对比了驻外联络宫中表现杰出者和一般者在行为和思维方式上的差异，找出了影响他们任务达成的核特质。
　　此后，他们经过大量深入的研究发现，从根本上影响一个人是否能够出色完成任务的因素并非是人们通常所认为的智商、技能或经验，而是诸如“成就动机”等被称作资质的东西——“能区分在特定的环境中出色完成绩效任务的个人特征”，在此基础上，麦克利兰提出了著名的“冰山模型”。
　　其中，冰山中浮现在水面以上的那部分包括基本的知识技能，是一个人外在的表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。
　　而水平面以下部分则包括了个体的价值观、态度、社会角色和自我认知、个性、品质、动机等，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人们的行为与表现起着关键性的作用。其中，作为一个人“内在自然而持续的想法和偏好”？，即动机，甚至“驱动、引导和决定个人的行为”。
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　　在心理学上，动机是激发和维持有机体的行动，并将使行动导向某一目标的心理倾向或内部驱力。早在1918年，心理学家武德沃斯在其著作《動力心理学》中指出“动机是决定行为的内在动力。’。依据引起动机的原因，可分为内在动机和外在动机。前者由个体自身的内部动因（如目标、价值等）所致;后者则由有机体的外部诱因（如激励、奖惩等）所致。
　　来看看下面这个故事。
　　有一个人看到三名建筑工人在一起垒墙，一个人唉声叹气，—个人挥汗如雨，还有一个一边干活还一边哼着快乐的小曲，于是他很好奇地去问他们：“你们在做什么”
　　第一个人没好气地说：“走开，没看到我正忙着垒墙吗？”
　　第二个说：“我在建一座房子”。
　　而第三个人却兴奋地说：“我在建一座教堂！”
　　对于故事中第一位建筑工人来说，他做这件事的动机停留在事情本身，因此，对于这类人来说，动机就是赶紧做完这件事，从而获得相应的报酬，工作是他们不得不完成的任务。
　　在我们身边不乏看到类似的同学，他们与家长达成了一定的协议，例如期末考试考到多少名，就会获得一些具体的物质奖励，为了获得这份想要的奖励，他们铆足了劲学习。然而，当他们达不到对应的目标失去那份奖励时，或想要的奖励被满足后，他们会很快对学习失去兴趣。
　　对于第二位建筑工人而言，他把垒墙和自己的职业进行了挂钩，给予了自己一定的职业精神。在这份责任驱使下，他认真地完成着自己的工作。
　　有一类非常典型的学生就是这样的。他们认同自己的学生身份，认为好好学习就是目前最重要的任务。他们能够自觉学习，完成从小学生向中学生，又走向大学生的晋升，却往往在进入大学后失去了目标感，逐渐变得迷茫。
　　而第三类建筑工则将垒墙与人生目标、个人追求等进行了挂钩。因此，他在垒墙时就不再是简单机械地垒墙，他们有了一定的使命感，目光更长远，正走在实现自我价值、追求人生目标的道路上。那些将学习与自我价值、人生目标相联系的同学们，不正是一群“哼着快乐的小曲”建造学业之墙的“建筑工人”吗？学习对于他们来说是为了满足内在的需要，因此，他们学得快乐、学得有动力。
　　尽管是相同的事情，动机不同产生的结果就会千差万别。正如著名的职业分析师丹·平克在演讲中指出的那样：“因物质激励唤起的动机更有可能产生相反的效果，可如果我们越过懒惰的、危险的、理想化的‘胡萝卜（奖励）和棍子（惩罚）’的想法，那么，或许我们能改变世界。”
　　（责任编辑：司明婧 责任校对：曹伟）