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银保合作是中国社会在几十年改革开放后所必然形成的产物。随着银行与保险业务融合的进一步深入，银保合作显现很多问题，特别基层机构的银保合作。银保合作是保险公司利用银行（邮政储蓄）的渠道及客户资源销售保险产品，从而实现资源共享、优势互补、达到利益最大化的联合发展战略。
一、基层机构银保合作存在的问题
银保合作在我国的发展取得了一定的成绩，而且相当火爆，但其合作水平还是比较初级的，是浅层次的合作，而且也隐藏着诸多令人堪忧的问题。
（一）保险公司和银行对合作缺乏足够的认识，银行主动性不强
现在银保合作是上级统一签约，下级各自为政，在基层合作相当困难，缺乏统一的支持、协调。在产品开发、售后服务等方面合作很少，上级很少到基层机构进行业务调研，了解客户实际需求，合作关系不稳固。目前，保险公司在合作关系中表现得更为积极，保险公司投入的人力、物力更大，一般都设有专门的银行保险经营部门（银行保险部）。
一方面，保险公司习惯于传统的粗放、不规范经营,以保费规模论英雄,经济效益观念淡薄,依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模,使同业之间形成了恶性竞争。
另一方面，银行对合作缺乏足够的认识,主动性不强。目前的银行保险产品销售基本上是通过柜台销售，简单地把保险产品放在柜台上听其被市场认知的命运，产品销售还处于“等客上门”的状态；没有把银保合作摆上经营管理议事日程,没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓,有些基层银行管理人担心长期存款大量流失，影响自身储蓄任务考核，因此,在银保合作中表现得不够重视；对银行保险在人员、网点和技术上的投人不足，把银行保险作为副业, 甚至认为银行代理保险是增加额外负担, 是不务正业, 于公于已都不利，有时还会以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件。
（二）保险产品种类单一、保障低
随着银行保险的发展, 各家保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。我国银行代理销售的寿险产品主要是简单产品(侧重于分红类保险) 和个人养老金产品。以中国人寿公司为例:银行保险产品基本上是五年期以上的储蓄型替代产品,其中又以短期趸缴分红险种为主。且产品种类比较单一、针对性弱、保障低、缺乏特色，基本上没有能够与银行产品形成互补，没有发挥银保合作的信息技术优势。同时，各家保险公司的银行保险产品同质化严重,满足不了客户的差异化需求。
（三）银行销售人员专业性不强，保险公司客户经理不实宣传
银行柜员销售保单很容易，因为银行的环境优势和长久以来形成的信用，对客户销售保单省掉至少一半的努力，银行柜员只需要对客户简单提示和介绍，这也是很多银行柜员知识匮乏的原因。 保险营销和保险服务意识较弱,在销售保险产品的过程中常常将保险与储蓄相比，现有银行柜员的培训，不能满足不断发展的销售需要，这就导致销售能力很差。银行柜员为了得到丰厚的奖励，混淆消费者的视听，有意让客户误认为保险产品是银行的产品。作为联系银行和客户纽带的保险公司客户经理,有时为了提高自身业绩，也不惜采取不实宣传，比如，保险产品费用扣除、退保费用等问题，部分保险客户经理是避而不谈的。再比如，对于未来收益率的保证，在掏出一连串报喜不报忧的数据后，大胆预测银行保险未来分红预期,刺激客户的趋利心理,误导客户。这使保险公司声誉受损,进而影响整个银行代理的声誉,严重时甚至会动摇银保合作的基础。
（四）银行重手续费高低
银行掌握着大量的网点资源和客户资源,在销售渠道上占有主导地位, 因此, 可以按照手续费的高低选择合作伙伴，这迫使保险公司之间展开代理手续费的恶性竞争。随着银保合作不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 甚至远高于基金业务的手续费, 银保业务对保险公司的利润贡献并不高, 基层机构还会出现亏损。2006年后全国银行保险保费收入保持快速增长的势头，风光背后，各家寿险公司展开激烈的手续费大战，手续费问题仍然是一个很大的障碍。例如， 2010年满洲里市银保市场就呈现出纷繁复杂的局面，人保人寿、新华公司、华夏人寿等各家寿险公司纷纷涌入银保市场，竞争异常激烈。有些寿险公司年初已经与各银行签了代理手续费,为了能够推动柜面销售保险业务，又另外拿出高额的现金奖励和旅游奖励对前台柜员进行具体激励，银行柜面人员相应成为要价主体,他们可以用保费向保险公司要价。这种情况，无论对于银行还是保险公司,都无法实现长期的业务发展, 给银行保险的发展带来了负面影响，更不利于银保合作达到双赢。
二、银保合作的几点建议
（一）转变合作态度
保险公司应改变传统的粗放式经营模式, 充分重视和利用银行保险；而银行则应主动寻求合作, 和一些信誉好、知名度高、机制健全、管理规范的保险公司建立良好的合作关系，通过销售保险产品实现服务多元化、差异化、综合化，并利用代收保费、资金汇划等丰富业务种类,扩大经营规模和利润空间。
(二)积极开展银保合作产品的多样性
适合银行柜台销售的保险产品是银保合作得以发展的关键。不能完全由保险公司独家承担, 闭门造车, 应有银行的积极参与和配合。银行和保险公司应组成业务开发项目小组,对市场进行需求调研、收集、分析、然后再细分和定位,根据不同需求层次的客户群设计产品，产品的设计要充分考虑银行保险的特点，力求具备操作简便、快捷、易营销,同时还要充分考虑所在地域消费群体需求等因素。银行保险产品要取得成功,必须将保险产品融入到银行的文化中去，形成银行与保险的优势互补，寻找银行产品和保险产品的结合点。保险产品与银行结合度越高,银行保险越成功，从而实现产品集保障性、储蓄性、投资性为一体。降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例，满足客户保障、理财、增值全套金融服务需求。
(三)加强对银保销售人员的培训
当前,要加大对银保销售人员的培训,银保业务专业素质低建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一。首先，对银行柜面人员的保险业务培训。良好的高素质银行员工是银保合作成功的保证, 会给银行带来可观的意想不到的利润。 银行柜面人员一般有着较高的素质,接受知识比较快， 掌握系统的保险专业知识, 必将更方便，为客户提供优质服务。银行也应加强思想教育,以此来保证承保业务的质量, 控制风险。其次，重视保险公司客户经理队伍建设。要使银行代理业务顺利发展, 维护银行和保险公司声誉, 必须有一支高素质的客户经理队伍作保障，以促进业务的持续发展。保险公司可通过组织保险兼业代理人资格与考试的培训，提高保险客户经理的业务素质。
(四)加强监管
监管机构应从三方面入手：一是建立银保合作的市场准入机制。2011年11月，银监会印发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》），明确要求商业银行应审慎选择合作伙伴，并持续关注和评估保险公司状况。商业银行的每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品，如超过3家，应坚持向当地银监会派出机构报告。商业银行在《通知》印发之前的银行代理保险业务，应按《通知》要求予以相应的整改和规范，并将相关情况向当地银监会派出机构报告。通过对银行保险业务采取市场准入机制，进一步加强对银行保险业务的监管。二是要坚决治乱，严格监管。要应对下级基层机构在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等方面加强监督和检查。三是要正面引导好的公司继续向好的方向发展，鼓励他们积极进取。也就是说要给积极的扶持政策，鼓励加快发展。
（作者单位：中国人寿保险股份有限公司满洲里分公司）
一、基层机构银保合作存在的问题
银保合作在我国的发展取得了一定的成绩，而且相当火爆，但其合作水平还是比较初级的，是浅层次的合作，而且也隐藏着诸多令人堪忧的问题。
（一）保险公司和银行对合作缺乏足够的认识，银行主动性不强
现在银保合作是上级统一签约，下级各自为政，在基层合作相当困难，缺乏统一的支持、协调。在产品开发、售后服务等方面合作很少，上级很少到基层机构进行业务调研，了解客户实际需求，合作关系不稳固。目前，保险公司在合作关系中表现得更为积极，保险公司投入的人力、物力更大，一般都设有专门的银行保险经营部门（银行保险部）。
一方面，保险公司习惯于传统的粗放、不规范经营,以保费规模论英雄,经济效益观念淡薄,依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模,使同业之间形成了恶性竞争。
另一方面，银行对合作缺乏足够的认识,主动性不强。目前的银行保险产品销售基本上是通过柜台销售，简单地把保险产品放在柜台上听其被市场认知的命运，产品销售还处于“等客上门”的状态；没有把银保合作摆上经营管理议事日程,没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓,有些基层银行管理人担心长期存款大量流失，影响自身储蓄任务考核，因此,在银保合作中表现得不够重视；对银行保险在人员、网点和技术上的投人不足，把银行保险作为副业, 甚至认为银行代理保险是增加额外负担, 是不务正业, 于公于已都不利，有时还会以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件。
（二）保险产品种类单一、保障低
随着银行保险的发展, 各家保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。我国银行代理销售的寿险产品主要是简单产品(侧重于分红类保险) 和个人养老金产品。以中国人寿公司为例:银行保险产品基本上是五年期以上的储蓄型替代产品,其中又以短期趸缴分红险种为主。且产品种类比较单一、针对性弱、保障低、缺乏特色，基本上没有能够与银行产品形成互补，没有发挥银保合作的信息技术优势。同时，各家保险公司的银行保险产品同质化严重,满足不了客户的差异化需求。
（三）银行销售人员专业性不强，保险公司客户经理不实宣传
银行柜员销售保单很容易，因为银行的环境优势和长久以来形成的信用，对客户销售保单省掉至少一半的努力，银行柜员只需要对客户简单提示和介绍，这也是很多银行柜员知识匮乏的原因。 保险营销和保险服务意识较弱,在销售保险产品的过程中常常将保险与储蓄相比，现有银行柜员的培训，不能满足不断发展的销售需要，这就导致销售能力很差。银行柜员为了得到丰厚的奖励，混淆消费者的视听，有意让客户误认为保险产品是银行的产品。作为联系银行和客户纽带的保险公司客户经理,有时为了提高自身业绩，也不惜采取不实宣传，比如，保险产品费用扣除、退保费用等问题，部分保险客户经理是避而不谈的。再比如，对于未来收益率的保证，在掏出一连串报喜不报忧的数据后，大胆预测银行保险未来分红预期,刺激客户的趋利心理,误导客户。这使保险公司声誉受损,进而影响整个银行代理的声誉,严重时甚至会动摇银保合作的基础。
（四）银行重手续费高低
银行掌握着大量的网点资源和客户资源,在销售渠道上占有主导地位, 因此, 可以按照手续费的高低选择合作伙伴，这迫使保险公司之间展开代理手续费的恶性竞争。随着银保合作不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 甚至远高于基金业务的手续费, 银保业务对保险公司的利润贡献并不高, 基层机构还会出现亏损。2006年后全国银行保险保费收入保持快速增长的势头，风光背后，各家寿险公司展开激烈的手续费大战，手续费问题仍然是一个很大的障碍。例如， 2010年满洲里市银保市场就呈现出纷繁复杂的局面，人保人寿、新华公司、华夏人寿等各家寿险公司纷纷涌入银保市场，竞争异常激烈。有些寿险公司年初已经与各银行签了代理手续费,为了能够推动柜面销售保险业务，又另外拿出高额的现金奖励和旅游奖励对前台柜员进行具体激励，银行柜面人员相应成为要价主体,他们可以用保费向保险公司要价。这种情况，无论对于银行还是保险公司,都无法实现长期的业务发展, 给银行保险的发展带来了负面影响，更不利于银保合作达到双赢。
二、银保合作的几点建议
（一）转变合作态度
保险公司应改变传统的粗放式经营模式, 充分重视和利用银行保险；而银行则应主动寻求合作, 和一些信誉好、知名度高、机制健全、管理规范的保险公司建立良好的合作关系，通过销售保险产品实现服务多元化、差异化、综合化，并利用代收保费、资金汇划等丰富业务种类,扩大经营规模和利润空间。
(二)积极开展银保合作产品的多样性
适合银行柜台销售的保险产品是银保合作得以发展的关键。不能完全由保险公司独家承担, 闭门造车, 应有银行的积极参与和配合。银行和保险公司应组成业务开发项目小组,对市场进行需求调研、收集、分析、然后再细分和定位,根据不同需求层次的客户群设计产品，产品的设计要充分考虑银行保险的特点，力求具备操作简便、快捷、易营销,同时还要充分考虑所在地域消费群体需求等因素。银行保险产品要取得成功,必须将保险产品融入到银行的文化中去，形成银行与保险的优势互补，寻找银行产品和保险产品的结合点。保险产品与银行结合度越高,银行保险越成功，从而实现产品集保障性、储蓄性、投资性为一体。降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例，满足客户保障、理财、增值全套金融服务需求。
(三)加强对银保销售人员的培训
当前,要加大对银保销售人员的培训,银保业务专业素质低建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一。首先，对银行柜面人员的保险业务培训。良好的高素质银行员工是银保合作成功的保证, 会给银行带来可观的意想不到的利润。 银行柜面人员一般有着较高的素质,接受知识比较快， 掌握系统的保险专业知识, 必将更方便，为客户提供优质服务。银行也应加强思想教育,以此来保证承保业务的质量, 控制风险。其次，重视保险公司客户经理队伍建设。要使银行代理业务顺利发展, 维护银行和保险公司声誉, 必须有一支高素质的客户经理队伍作保障，以促进业务的持续发展。保险公司可通过组织保险兼业代理人资格与考试的培训，提高保险客户经理的业务素质。
(四)加强监管
监管机构应从三方面入手：一是建立银保合作的市场准入机制。2011年11月，银监会印发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》），明确要求商业银行应审慎选择合作伙伴，并持续关注和评估保险公司状况。商业银行的每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品，如超过3家，应坚持向当地银监会派出机构报告。商业银行在《通知》印发之前的银行代理保险业务，应按《通知》要求予以相应的整改和规范，并将相关情况向当地银监会派出机构报告。通过对银行保险业务采取市场准入机制，进一步加强对银行保险业务的监管。二是要坚决治乱，严格监管。要应对下级基层机构在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等方面加强监督和检查。三是要正面引导好的公司继续向好的方向发展，鼓励他们积极进取。也就是说要给积极的扶持政策，鼓励加快发展。
（作者单位：中国人寿保险股份有限公司满洲里分公司）