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有句话,一方水土养一方人,这句话还真有道理。做国际贸易这么多年,能明显感觉到每个国家和地区的客户都有鲜明的特点,而给我印象最为深刻的要算伊朗商人了,和伊朗人做生意还真是不容易。
伊朗人的承诺像水中的月亮
伊朗古称大食,和中国一样是个文化古国,有几千年的文化底蕴,有鲜明的民族特性和独特的民族文化。不像一般中东人给我们的常规印象,大部分伊朗人还是很和气的,特别是对中国人,他们相当友好。我的几个伊朗客户每次来中国,都会带伊朗特色的礼物和食品给我们,大包小包的就像乡下亲戚一样。
伊朗人说话总是很客气,但有时客气得也会让人不舒服。比如我不管问他们什么,他们一般都说OK;你说什么,他们都说好;因为他们不好意思拒绝别人。 每次和我的伊朗客户说什么问题,不同意的他也不会说不同意,而是说我们是好朋友,我们要长期合作,一切都好商量。有一次,我以为他同意了,但是过了好长时间也没见到具体行动,后来这样的事情一而再再二三地发生。所以大家记住,和伊朗商人打交道的第一点就是,伊朗人的承诺不能时时都当真。古兰经规定不能说谎,所以其实一般他们不是故意欺骗人,但是随和加马马虎虎的性格,让他们的承诺大打折扣。
生意上多变而又小心翼翼
伊朗现在的国家体制有点像改革开放前的中国,经济命脉还是国营企业,政府机关官僚主义十分严重。伊朗的商业环境可以说不是很好,产品进口要进口许可证,申请的手续烦琐;有关单证要按政府部门要求一改再改,有时候甚至就是因为一个标点符号,所以伊朗客户对P/I 的格式要求非常严格。所以当你出P/I 的时候,其实八字还没一撇。进口许可证什么时候能下来你根本无法预计,有时候很快,有时候会很漫长,而在这期间发生的什么事情都有可能让客户改变主意。
就算进口许可证下来,申请L/C 也需要很长时间。伊朗政府规定付款和走单据必须通过银行,(所以出口伊朗工厂一般喜欢30%订金,70%T/T,后邮寄提单的方式不太可能),而且那些银行都是国营银行,信誉不是大问题,但是做事却很拖拉。L/C 条款也不是APPLICANT说了算,基本上由银行决定。 就算万事俱备,客户收到货,要提货也不是那么方便,海关可能会追加各种要求的单据,所以伊朗客户也很担心货到了而提不了。如果是新产品,整个前期过程会非常长,这不是像欧美客户那样要确认质量和规格,而是要确认他能否安全按时地提到货。伊朗人的本性是比较散漫的,这种小心是被环境给逼出来的。
善良伊朗人骨子里是牛脾气
虽然伊朗人大部分性格随和,但是骨子里还是有股牛脾气,和伊朗人做生意时确实要注意他们牛脾气发作,一旦发作起来很难有挽回的余地,那个时候,他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定。 伊朗商人普遍还是比较善良随和的,如果有小问题他们一般也就马马虎虎接受了。甚至有一次在L/C 过期的情况下,他们明知货不好卖,还是另外再开L/C把这批货买了回去。但是如果他认为你在欺骗他,或者不尊重他,那他们就会发飙了。我最早的一个伊朗客户,出的货在功能上存在问题,和样品确认的不一样,客户本来和我很谈的来,就差称兄道第了,但是从此之后就不理我,甚至见了面我和他说抱歉他也不理我,我说要赔偿他也不理我,最后我只好放弃了。还有一个最近的客户,订金也打了,L/C 也开了,但是在某个细节方面没有谈妥, 我不肯让步,最后就取消定单了。
总之,和伊朗人做生意我感觉是很累, 洽谈的过程很漫长, 而且不到最后一刻变数实在太多。所以和伊朗人做生意不到最后一刻千万不能放松。
伊朗人的承诺像水中的月亮
伊朗古称大食,和中国一样是个文化古国,有几千年的文化底蕴,有鲜明的民族特性和独特的民族文化。不像一般中东人给我们的常规印象,大部分伊朗人还是很和气的,特别是对中国人,他们相当友好。我的几个伊朗客户每次来中国,都会带伊朗特色的礼物和食品给我们,大包小包的就像乡下亲戚一样。
伊朗人说话总是很客气,但有时客气得也会让人不舒服。比如我不管问他们什么,他们一般都说OK;你说什么,他们都说好;因为他们不好意思拒绝别人。 每次和我的伊朗客户说什么问题,不同意的他也不会说不同意,而是说我们是好朋友,我们要长期合作,一切都好商量。有一次,我以为他同意了,但是过了好长时间也没见到具体行动,后来这样的事情一而再再二三地发生。所以大家记住,和伊朗商人打交道的第一点就是,伊朗人的承诺不能时时都当真。古兰经规定不能说谎,所以其实一般他们不是故意欺骗人,但是随和加马马虎虎的性格,让他们的承诺大打折扣。
生意上多变而又小心翼翼
伊朗现在的国家体制有点像改革开放前的中国,经济命脉还是国营企业,政府机关官僚主义十分严重。伊朗的商业环境可以说不是很好,产品进口要进口许可证,申请的手续烦琐;有关单证要按政府部门要求一改再改,有时候甚至就是因为一个标点符号,所以伊朗客户对P/I 的格式要求非常严格。所以当你出P/I 的时候,其实八字还没一撇。进口许可证什么时候能下来你根本无法预计,有时候很快,有时候会很漫长,而在这期间发生的什么事情都有可能让客户改变主意。
就算进口许可证下来,申请L/C 也需要很长时间。伊朗政府规定付款和走单据必须通过银行,(所以出口伊朗工厂一般喜欢30%订金,70%T/T,后邮寄提单的方式不太可能),而且那些银行都是国营银行,信誉不是大问题,但是做事却很拖拉。L/C 条款也不是APPLICANT说了算,基本上由银行决定。 就算万事俱备,客户收到货,要提货也不是那么方便,海关可能会追加各种要求的单据,所以伊朗客户也很担心货到了而提不了。如果是新产品,整个前期过程会非常长,这不是像欧美客户那样要确认质量和规格,而是要确认他能否安全按时地提到货。伊朗人的本性是比较散漫的,这种小心是被环境给逼出来的。
善良伊朗人骨子里是牛脾气
虽然伊朗人大部分性格随和,但是骨子里还是有股牛脾气,和伊朗人做生意时确实要注意他们牛脾气发作,一旦发作起来很难有挽回的余地,那个时候,他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定。 伊朗商人普遍还是比较善良随和的,如果有小问题他们一般也就马马虎虎接受了。甚至有一次在L/C 过期的情况下,他们明知货不好卖,还是另外再开L/C把这批货买了回去。但是如果他认为你在欺骗他,或者不尊重他,那他们就会发飙了。我最早的一个伊朗客户,出的货在功能上存在问题,和样品确认的不一样,客户本来和我很谈的来,就差称兄道第了,但是从此之后就不理我,甚至见了面我和他说抱歉他也不理我,我说要赔偿他也不理我,最后我只好放弃了。还有一个最近的客户,订金也打了,L/C 也开了,但是在某个细节方面没有谈妥, 我不肯让步,最后就取消定单了。
总之,和伊朗人做生意我感觉是很累, 洽谈的过程很漫长, 而且不到最后一刻变数实在太多。所以和伊朗人做生意不到最后一刻千万不能放松。