论文部分内容阅读
2008年3月，我开始创业。从一家专卖店发展到今年四家。在这里我把我前几年的服装心得写下来，供在服装行业创业的朋友借鉴。
我以前供职的两家公司都是做服装的，和服装打了七八年交道，所以我也决定做服装。(这里提醒想创业的朋友，想要创业尽量做自己熟悉的东西，主要是顺手和风险小一点。)
前期的市场调查很重要。
服装现在基本是两种做法：一是做散货，就是自己进货。二是代理或者加盟品牌。
做散货很需要眼光，不是自己的审美眼光，而是市场的审美眼光。自己觉得好看，不见得市场能接受。现在属于个性化时代，非理智消费不可能会有了。
代理品牌或做品牌专卖店(这里指一二线的市场成熟品牌，不是有个商标的那种“品牌”)其实是比较安全的，风险小一些，但需求的资金量比较大。
按我的资金也不太可能代理品牌。我决定自己到服装公司找货源批发或在批发市场去代理某个品牌。把店面装修好一点，价格公道点，服务好一点，自然会像专卖店。
关键是做什么呢?现在服装细分类别很多，男装、女装、童装，每个类别中还有高中低档，还有正装、休闲、运动等之分。这就需要定位好了。现在做生意其实就是抢生意，服装是肯定饱和了。所以你要开店肯定是从其他店抢生意过来了。
店开在哪里。决定你能否从市场抢到生意。
现在我要考虑到哪里抢生意了。市中心投入很高，像我们这样的三级市场的步行街好点的位置租金都要每平方米1.5万一年。我关注到租金在成倍增长的同时，营业额的增长幅度远没那么高。等我把所有市场包括社区，乡镇转了一个遍，我发现挣钱的地方转移了。我咬着牙决定开乡镇店了。
在乡镇，我调查了一下，做服装品牌就集中在休闲、运动和男装上，女装很少，主要是女装消费太个性化，难做。所以我也决定就做大家做得多的。而且我发现裤子店也比较多。裤子人们穿的比例最高的就是牛仔了。所以我决定开牛仔店，而且是品牌牛仔店。
开店的最重要的要素就是选址，选址还是选址。
对于新品牌来说，性价比高一点的就是大地方多开店，小地方开大店。我需要找到适合我一炮打响的地方。我天天在每个乡镇转悠，我选择的乡镇一要有成熟的服装消费市场，二要有品牌消费习惯，三要有合适的位置。
在找了十几个乡镇后我锁定一个镇。镇上有两家大型服装城，几十家服装店，还有李宁、安踏、森马、唐师、乔丹五家专卖店。我必须要了解他们生意怎么样。问老板是不可能的，肯定轰出来，问营业员也是不切合实际，平白无故怎么会告诉你啊。但我们可以从外部条件观察。一看他门头和道具新旧程度，就可以看出开了多长时间，时间长肯定是挣钱了，时间短不一定挣钱，可能还撑在那里。专卖店由于投入大都会撑，不像小店，亏几个月马上转让。二看货品，货品新款多不多，多了肯定周转快生意好。还有看货品总量大不大，总量大肯定生意好，舍得进货嘛。三看用工情况，如果老板一个人在看店的，生意也不是那么理想。如果老板用了好几个人，生意肯定很好，挣得到钱才敢请多的员工。
我看到有一家店面在转让，位置在十字路口的拐角，有三间门面，对面就是镇中心广场，晚上观察了一下，晚上就变成广场舞厅了，人很多，光是广告价值就不小了。问了一下要转让的老板，转让费是8000元，他租金是28000元，我问他房东还会涨价吗?他说不会涨了。我当时就付了500订金。讲好第二天再谈。(在这里我要提醒我们的朋友，看到中意的门面，打听好周围店面的租金只要不是很离谱要尽快定下来。好门面是稍纵即逝的。开第二家店我也是这样，有时候就差一天时间就没有了。)
第二天，房东说租金要三万，不能少。我答应后天付钱，又出去找到一家门面，年租金23000元，还没有转让费，但埋没在许多店中间，没有大气凸出的优势。权横再三，决定还是拿原来看中的。等我去签合同交租金时，合同上竟然到期不租还不能转让，房东说转来转去太烦。我说那我的转让费不是没有了嘛!房东说，随便你，你觉得不合适就不要租了。我想想暂时找不到比这更好的了，咬咬牙同意了。没办法，我唯一能做的就是把生意做好，把转让费作为成本分摊了。但我提出要签两年，因为我投资比较大，一年收不回成本，房东同意了。(在这里我要提醒创业的朋友，开店选址很重要，只要好店面，吃点亏没关系。好门面要比差门面多做许多生意，而且开第一家店的信心很重要。)
在批发市场找品牌。
接下来我要在三天内找到品牌。我的观点是有好店面才做生意，找到好的品牌没找到好门面还是尽量不要做。因为找不到好的门面，要靠时间来养生意的话，除了金钱还要耐心、信心和毅力。能做到这些的人很少。我自己是做不到的，光是第一条钱就不够。所以，我是先找到了好的门店，再去找服装品牌。
我到江苏最大的批发市场——常熟招商城去转了两天。发现品牌很多，大家的货品也差不多，这是我意料之中的事。现在市场上抄袭之风盛行，只要哪个好卖，过不了几天，市场上就有很多了。像牛仔这种变化不是很大的东西，往往好看点的洗水面料和裤型好的，只要市场上稍微流行一点，基本上家家户户都有。像ONLY去年出来洗水不重的牛仔，今年市场上就大行其道。
我要找的就是价格比较合适，质量还说得过去，有品牌形象的，有专用的道具和门头形象。我找到了一家，就称它A品牌吧。在找牛仔品牌上，不像女装那么费事，女装需要考察公司实力，开发能力。由于平时A品牌也是做批发的，所以没要保证金、加盟费、订金等什么费用。我直接和老板谈，说想开他们的专卖店。老板一听说要开专卖店就来精神了。然后我就和他谈品牌怎么运作，品牌的发展有几种模式，每种模式的利弊，A品牌要做好需要怎么操作。基本上把我以前做销售的本事都拿出来。老板听了信心大增，说全力支持我做。其实我和他交谈那么多，主要是让他以后能多支持我。当天我就把道具钱全付了，问他要了专卖店的效果图回去了。
服装店装修的技巧。
接下来就是装修了。其实开任何店，在店面已经确定的情况下，装修很重要，装修决定着进店率。为了省钱，你的店小了，或者位置偏了，不要紧，但装修一定要舍得花钱。
装修中重要的是灯光。店内要让顾客看清楚，不要有昏暗的感觉。同样明亮的购物环境也给人安全感。我由于资金比较紧张，找装修公司显然是不划算的。我分析了下，装修主要需要三种人：木匠、电工、油漆匠。木工主要和建材店打交道，电工主要和电器电灯店打交道，而油漆匠肯定和油漆店打交道了，所以只要找以上的三种店就可以找到我想要的三种人。果不其然，我找到了他们，然后按照自己的设想叫他们装修。我没有按照他们给的效果图装修，只是参考他们 的风格而已。要按效果图来装修的话，代价比较大。比如灯要雷士，其实有些不知名的亮度能达到，但价格低一倍多，缺点是灯泡容易坏。灯泡不贵，坏了换就是了。但油漆到要用好的，关键是装修后马上能开张，气味小。开店是早一天开张早一天挣钱，等不得的。
装修中，橱窗一定要预留好宽裕的位置。而且橱窗上一定要装灯，晚上才有好的效果。条件允许的话，橱窗可以做封闭或者是半封闭，主要档次要高点，容易做形象。橱窗是很容易吸引人目光的，所以橱窗装修要舍得下本钱。当然后期的陈列也很重要。
有的人为了省钱，看见顶是白的，地是干净的，就直接上道具了，这点不可取。天和地最起码颜色要和道具服装配合。最后装修下来，道具不算，硬装修花了18000元左右，还好没超出我预算。
装修的重要性体现在哪里。我举个例子：同样一碗面，如果在五星酒店卖15块，你会觉得很便宜。但路边小吃摊，你还会觉得便宜吗?好的装修加上合适的价格，你会觉得性价比高。所以当你的店看上去档次不是很低，而价格又是合理，会增加购买的成功率。好的装修还会增加产品的附加值，环境有时候会提升档次。所以在这里告诉想做服装的朋友，不要在装修上省钱。
备赁开业。
装修好了，就准备货品了。第一单货品我叫供应商配货，主要是对于我以前从来没做过，不知道什么样的货品适合这市场，只有销售一段时间后才能了解。有了货品就需要定价了，基本上大多数个体都是成本定价。但服装企业定价在成本的基础上有的定高，有的定低，有的是成本定价有的是市场定价。定低的主要是用来和同类商品竞争，用来增加入气的。由于我是半品牌店，厂家吊牌价定得都比较高，但我们寻求的是合理的市场利润，所以我都重新自己定价，基本保证自己40％的毛利。做生意是要放长眼光，最终还是要靠回头客来维持。
接下来就要制定店里的店规了，就是制定日常销售制度了。由于开在乡镇上，还价是多少年形成的习惯了，买什么都要还价。我就定好统一打九折，会员打八五折。在这里我要提醒创业的朋友们，如果想多开店做大，开始就要这么做，要不请营业员的话无法管理，也无法脱开身办其他事。而且必须要用销售小票，每卖一件货品必须开票，这是与营业员对现金账的最基本的凭证。而且会员制度要建立起来，这是收集顾客资料的最好办法。贵宾卡是可以做好多文章的，可以培养顾客的忠诚度和回头率最有效的工具。在具体的经营中，可根据顾客需求随时变化。
开服装店，做好以上几点，赚钱就有了必胜的把握。
我以前供职的两家公司都是做服装的，和服装打了七八年交道，所以我也决定做服装。(这里提醒想创业的朋友，想要创业尽量做自己熟悉的东西，主要是顺手和风险小一点。)
前期的市场调查很重要。
服装现在基本是两种做法：一是做散货，就是自己进货。二是代理或者加盟品牌。
做散货很需要眼光，不是自己的审美眼光，而是市场的审美眼光。自己觉得好看，不见得市场能接受。现在属于个性化时代，非理智消费不可能会有了。
代理品牌或做品牌专卖店(这里指一二线的市场成熟品牌，不是有个商标的那种“品牌”)其实是比较安全的，风险小一些，但需求的资金量比较大。
按我的资金也不太可能代理品牌。我决定自己到服装公司找货源批发或在批发市场去代理某个品牌。把店面装修好一点，价格公道点，服务好一点，自然会像专卖店。
关键是做什么呢?现在服装细分类别很多，男装、女装、童装，每个类别中还有高中低档，还有正装、休闲、运动等之分。这就需要定位好了。现在做生意其实就是抢生意，服装是肯定饱和了。所以你要开店肯定是从其他店抢生意过来了。
店开在哪里。决定你能否从市场抢到生意。
现在我要考虑到哪里抢生意了。市中心投入很高，像我们这样的三级市场的步行街好点的位置租金都要每平方米1.5万一年。我关注到租金在成倍增长的同时，营业额的增长幅度远没那么高。等我把所有市场包括社区，乡镇转了一个遍，我发现挣钱的地方转移了。我咬着牙决定开乡镇店了。
在乡镇，我调查了一下，做服装品牌就集中在休闲、运动和男装上，女装很少，主要是女装消费太个性化，难做。所以我也决定就做大家做得多的。而且我发现裤子店也比较多。裤子人们穿的比例最高的就是牛仔了。所以我决定开牛仔店，而且是品牌牛仔店。
开店的最重要的要素就是选址，选址还是选址。
对于新品牌来说，性价比高一点的就是大地方多开店，小地方开大店。我需要找到适合我一炮打响的地方。我天天在每个乡镇转悠，我选择的乡镇一要有成熟的服装消费市场，二要有品牌消费习惯，三要有合适的位置。
在找了十几个乡镇后我锁定一个镇。镇上有两家大型服装城，几十家服装店，还有李宁、安踏、森马、唐师、乔丹五家专卖店。我必须要了解他们生意怎么样。问老板是不可能的，肯定轰出来，问营业员也是不切合实际，平白无故怎么会告诉你啊。但我们可以从外部条件观察。一看他门头和道具新旧程度，就可以看出开了多长时间，时间长肯定是挣钱了，时间短不一定挣钱，可能还撑在那里。专卖店由于投入大都会撑，不像小店，亏几个月马上转让。二看货品，货品新款多不多，多了肯定周转快生意好。还有看货品总量大不大，总量大肯定生意好，舍得进货嘛。三看用工情况，如果老板一个人在看店的，生意也不是那么理想。如果老板用了好几个人，生意肯定很好，挣得到钱才敢请多的员工。
我看到有一家店面在转让，位置在十字路口的拐角，有三间门面，对面就是镇中心广场，晚上观察了一下，晚上就变成广场舞厅了，人很多，光是广告价值就不小了。问了一下要转让的老板，转让费是8000元，他租金是28000元，我问他房东还会涨价吗?他说不会涨了。我当时就付了500订金。讲好第二天再谈。(在这里我要提醒我们的朋友，看到中意的门面，打听好周围店面的租金只要不是很离谱要尽快定下来。好门面是稍纵即逝的。开第二家店我也是这样，有时候就差一天时间就没有了。)
第二天，房东说租金要三万，不能少。我答应后天付钱，又出去找到一家门面，年租金23000元，还没有转让费，但埋没在许多店中间，没有大气凸出的优势。权横再三，决定还是拿原来看中的。等我去签合同交租金时，合同上竟然到期不租还不能转让，房东说转来转去太烦。我说那我的转让费不是没有了嘛!房东说，随便你，你觉得不合适就不要租了。我想想暂时找不到比这更好的了，咬咬牙同意了。没办法，我唯一能做的就是把生意做好，把转让费作为成本分摊了。但我提出要签两年，因为我投资比较大，一年收不回成本，房东同意了。(在这里我要提醒创业的朋友，开店选址很重要，只要好店面，吃点亏没关系。好门面要比差门面多做许多生意，而且开第一家店的信心很重要。)
在批发市场找品牌。
接下来我要在三天内找到品牌。我的观点是有好店面才做生意，找到好的品牌没找到好门面还是尽量不要做。因为找不到好的门面，要靠时间来养生意的话，除了金钱还要耐心、信心和毅力。能做到这些的人很少。我自己是做不到的，光是第一条钱就不够。所以，我是先找到了好的门店，再去找服装品牌。
我到江苏最大的批发市场——常熟招商城去转了两天。发现品牌很多，大家的货品也差不多，这是我意料之中的事。现在市场上抄袭之风盛行，只要哪个好卖，过不了几天，市场上就有很多了。像牛仔这种变化不是很大的东西，往往好看点的洗水面料和裤型好的，只要市场上稍微流行一点，基本上家家户户都有。像ONLY去年出来洗水不重的牛仔，今年市场上就大行其道。
我要找的就是价格比较合适，质量还说得过去，有品牌形象的，有专用的道具和门头形象。我找到了一家，就称它A品牌吧。在找牛仔品牌上，不像女装那么费事，女装需要考察公司实力，开发能力。由于平时A品牌也是做批发的，所以没要保证金、加盟费、订金等什么费用。我直接和老板谈，说想开他们的专卖店。老板一听说要开专卖店就来精神了。然后我就和他谈品牌怎么运作，品牌的发展有几种模式，每种模式的利弊，A品牌要做好需要怎么操作。基本上把我以前做销售的本事都拿出来。老板听了信心大增，说全力支持我做。其实我和他交谈那么多，主要是让他以后能多支持我。当天我就把道具钱全付了，问他要了专卖店的效果图回去了。
服装店装修的技巧。
接下来就是装修了。其实开任何店，在店面已经确定的情况下，装修很重要，装修决定着进店率。为了省钱，你的店小了，或者位置偏了，不要紧，但装修一定要舍得花钱。
装修中重要的是灯光。店内要让顾客看清楚，不要有昏暗的感觉。同样明亮的购物环境也给人安全感。我由于资金比较紧张，找装修公司显然是不划算的。我分析了下，装修主要需要三种人：木匠、电工、油漆匠。木工主要和建材店打交道，电工主要和电器电灯店打交道，而油漆匠肯定和油漆店打交道了，所以只要找以上的三种店就可以找到我想要的三种人。果不其然，我找到了他们，然后按照自己的设想叫他们装修。我没有按照他们给的效果图装修，只是参考他们 的风格而已。要按效果图来装修的话，代价比较大。比如灯要雷士，其实有些不知名的亮度能达到，但价格低一倍多，缺点是灯泡容易坏。灯泡不贵，坏了换就是了。但油漆到要用好的，关键是装修后马上能开张，气味小。开店是早一天开张早一天挣钱，等不得的。
装修中，橱窗一定要预留好宽裕的位置。而且橱窗上一定要装灯，晚上才有好的效果。条件允许的话，橱窗可以做封闭或者是半封闭，主要档次要高点，容易做形象。橱窗是很容易吸引人目光的，所以橱窗装修要舍得下本钱。当然后期的陈列也很重要。
有的人为了省钱，看见顶是白的，地是干净的，就直接上道具了，这点不可取。天和地最起码颜色要和道具服装配合。最后装修下来，道具不算，硬装修花了18000元左右，还好没超出我预算。
装修的重要性体现在哪里。我举个例子：同样一碗面，如果在五星酒店卖15块，你会觉得很便宜。但路边小吃摊，你还会觉得便宜吗?好的装修加上合适的价格，你会觉得性价比高。所以当你的店看上去档次不是很低，而价格又是合理，会增加购买的成功率。好的装修还会增加产品的附加值，环境有时候会提升档次。所以在这里告诉想做服装的朋友，不要在装修上省钱。
备赁开业。
装修好了，就准备货品了。第一单货品我叫供应商配货，主要是对于我以前从来没做过，不知道什么样的货品适合这市场，只有销售一段时间后才能了解。有了货品就需要定价了，基本上大多数个体都是成本定价。但服装企业定价在成本的基础上有的定高，有的定低，有的是成本定价有的是市场定价。定低的主要是用来和同类商品竞争，用来增加入气的。由于我是半品牌店，厂家吊牌价定得都比较高，但我们寻求的是合理的市场利润，所以我都重新自己定价，基本保证自己40％的毛利。做生意是要放长眼光，最终还是要靠回头客来维持。
接下来就要制定店里的店规了，就是制定日常销售制度了。由于开在乡镇上，还价是多少年形成的习惯了，买什么都要还价。我就定好统一打九折，会员打八五折。在这里我要提醒创业的朋友们，如果想多开店做大，开始就要这么做，要不请营业员的话无法管理，也无法脱开身办其他事。而且必须要用销售小票，每卖一件货品必须开票，这是与营业员对现金账的最基本的凭证。而且会员制度要建立起来，这是收集顾客资料的最好办法。贵宾卡是可以做好多文章的，可以培养顾客的忠诚度和回头率最有效的工具。在具体的经营中，可根据顾客需求随时变化。
开服装店，做好以上几点，赚钱就有了必胜的把握。