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2008年3月,我开始创业。从一家专卖店发展到今年四家。在这里我把我前几年的服装心得写下来,供在服装行业创业的朋友借鉴。
我以前供职的两家公司都是做服装的,和服装打了七八年交道,所以我也决定做服装。(这里提醒想创业的朋友,想要创业尽量做自己熟悉的东西,主要是顺手和风险小一点。)
前期的市场调查很重要。
服装现在基本是两种做法:一是做散货,就是自己进货。二是代理或者加盟品牌。
做散货很需要眼光,不是自己的审美眼光,而是市场的审美眼光。自己觉得好看,不见得市场能接受。现在属于个性化时代,非理智消费不可能会有了。
代理品牌或做品牌专卖店(这里指一二线的市场成熟品牌,不是有个商标的那种“品牌”)其实是比较安全的,风险小一些,但需求的资金量比较大。
按我的资金也不太可能代理品牌。我决定自己到服装公司找货源批发或在批发市场去代理某个品牌。把店面装修好一点,价格公道点,服务好一点,自然会像专卖店。
关键是做什么呢?现在服装细分类别很多,男装、女装、童装,每个类别中还有高中低档,还有正装、休闲、运动等之分。这就需要定位好了。现在做生意其实就是抢生意,服装是肯定饱和了。所以你要开店肯定是从其他店抢生意过来了。
店开在哪里。决定你能否从市场抢到生意。
现在我要考虑到哪里抢生意了。市中心投入很高,像我们这样的三级市场的步行街好点的位置租金都要每平方米1.5万一年。我关注到租金在成倍增长的同时,营业额的增长幅度远没那么高。等我把所有市场包括社区,乡镇转了一个遍,我发现挣钱的地方转移了。我咬着牙决定开乡镇店了。
在乡镇,我调查了一下,做服装品牌就集中在休闲、运动和男装上,女装很少,主要是女装消费太个性化,难做。所以我也决定就做大家做得多的。而且我发现裤子店也比较多。裤子人们穿的比例最高的就是牛仔了。所以我决定开牛仔店,而且是品牌牛仔店。
开店的最重要的要素就是选址,选址还是选址。
对于新品牌来说,性价比高一点的就是大地方多开店,小地方开大店。我需要找到适合我一炮打响的地方。我天天在每个乡镇转悠,我选择的乡镇一要有成熟的服装消费市场,二要有品牌消费习惯,三要有合适的位置。
在找了十几个乡镇后我锁定一个镇。镇上有两家大型服装城,几十家服装店,还有李宁、安踏、森马、唐师、乔丹五家专卖店。我必须要了解他们生意怎么样。问老板是不可能的,肯定轰出来,问营业员也是不切合实际,平白无故怎么会告诉你啊。但我们可以从外部条件观察。一看他门头和道具新旧程度,就可以看出开了多长时间,时间长肯定是挣钱了,时间短不一定挣钱,可能还撑在那里。专卖店由于投入大都会撑,不像小店,亏几个月马上转让。二看货品,货品新款多不多,多了肯定周转快生意好。还有看货品总量大不大,总量大肯定生意好,舍得进货嘛。三看用工情况,如果老板一个人在看店的,生意也不是那么理想。如果老板用了好几个人,生意肯定很好,挣得到钱才敢请多的员工。
我看到有一家店面在转让,位置在十字路口的拐角,有三间门面,对面就是镇中心广场,晚上观察了一下,晚上就变成广场舞厅了,人很多,光是广告价值就不小了。问了一下要转让的老板,转让费是8000元,他租金是28000元,我问他房东还会涨价吗?他说不会涨了。我当时就付了500订金。讲好第二天再谈。(在这里我要提醒我们的朋友,看到中意的门面,打听好周围店面的租金只要不是很离谱要尽快定下来。好门面是稍纵即逝的。开第二家店我也是这样,有时候就差一天时间就没有了。)
第二天,房东说租金要三万,不能少。我答应后天付钱,又出去找到一家门面,年租金23000元,还没有转让费,但埋没在许多店中间,没有大气凸出的优势。权横再三,决定还是拿原来看中的。等我去签合同交租金时,合同上竟然到期不租还不能转让,房东说转来转去太烦。我说那我的转让费不是没有了嘛!房东说,随便你,你觉得不合适就不要租了。我想想暂时找不到比这更好的了,咬咬牙同意了。没办法,我唯一能做的就是把生意做好,把转让费作为成本分摊了。但我提出要签两年,因为我投资比较大,一年收不回成本,房东同意了。(在这里我要提醒创业的朋友,开店选址很重要,只要好店面,吃点亏没关系。好门面要比差门面多做许多生意,而且开第一家店的信心很重要。)
在批发市场找品牌。
接下来我要在三天内找到品牌。我的观点是有好店面才做生意,找到好的品牌没找到好门面还是尽量不要做。因为找不到好的门面,要靠时间来养生意的话,除了金钱还要耐心、信心和毅力。能做到这些的人很少。我自己是做不到的,光是第一条钱就不够。所以,我是先找到了好的门店,再去找服装品牌。
我到江苏最大的批发市场——常熟招商城去转了两天。发现品牌很多,大家的货品也差不多,这是我意料之中的事。现在市场上抄袭之风盛行,只要哪个好卖,过不了几天,市场上就有很多了。像牛仔这种变化不是很大的东西,往往好看点的洗水面料和裤型好的,只要市场上稍微流行一点,基本上家家户户都有。像ONLY去年出来洗水不重的牛仔,今年市场上就大行其道。
我要找的就是价格比较合适,质量还说得过去,有品牌形象的,有专用的道具和门头形象。我找到了一家,就称它A品牌吧。在找牛仔品牌上,不像女装那么费事,女装需要考察公司实力,开发能力。由于平时A品牌也是做批发的,所以没要保证金、加盟费、订金等什么费用。我直接和老板谈,说想开他们的专卖店。老板一听说要开专卖店就来精神了。然后我就和他谈品牌怎么运作,品牌的发展有几种模式,每种模式的利弊,A品牌要做好需要怎么操作。基本上把我以前做销售的本事都拿出来。老板听了信心大增,说全力支持我做。其实我和他交谈那么多,主要是让他以后能多支持我。当天我就把道具钱全付了,问他要了专卖店的效果图回去了。
服装店装修的技巧。
接下来就是装修了。其实开任何店,在店面已经确定的情况下,装修很重要,装修决定着进店率。为了省钱,你的店小了,或者位置偏了,不要紧,但装修一定要舍得花钱。
装修中重要的是灯光。店内要让顾客看清楚,不要有昏暗的感觉。同样明亮的购物环境也给人安全感。我由于资金比较紧张,找装修公司显然是不划算的。我分析了下,装修主要需要三种人:木匠、电工、油漆匠。木工主要和建材店打交道,电工主要和电器电灯店打交道,而油漆匠肯定和油漆店打交道了,所以只要找以上的三种店就可以找到我想要的三种人。果不其然,我找到了他们,然后按照自己的设想叫他们装修。我没有按照他们给的效果图装修,只是参考他们 的风格而已。要按效果图来装修的话,代价比较大。比如灯要雷士,其实有些不知名的亮度能达到,但价格低一倍多,缺点是灯泡容易坏。灯泡不贵,坏了换就是了。但油漆到要用好的,关键是装修后马上能开张,气味小。开店是早一天开张早一天挣钱,等不得的。
装修中,橱窗一定要预留好宽裕的位置。而且橱窗上一定要装灯,晚上才有好的效果。条件允许的话,橱窗可以做封闭或者是半封闭,主要档次要高点,容易做形象。橱窗是很容易吸引人目光的,所以橱窗装修要舍得下本钱。当然后期的陈列也很重要。
有的人为了省钱,看见顶是白的,地是干净的,就直接上道具了,这点不可取。天和地最起码颜色要和道具服装配合。最后装修下来,道具不算,硬装修花了18000元左右,还好没超出我预算。
装修的重要性体现在哪里。我举个例子:同样一碗面,如果在五星酒店卖15块,你会觉得很便宜。但路边小吃摊,你还会觉得便宜吗?好的装修加上合适的价格,你会觉得性价比高。所以当你的店看上去档次不是很低,而价格又是合理,会增加购买的成功率。好的装修还会增加产品的附加值,环境有时候会提升档次。所以在这里告诉想做服装的朋友,不要在装修上省钱。
备赁开业。
装修好了,就准备货品了。第一单货品我叫供应商配货,主要是对于我以前从来没做过,不知道什么样的货品适合这市场,只有销售一段时间后才能了解。有了货品就需要定价了,基本上大多数个体都是成本定价。但服装企业定价在成本的基础上有的定高,有的定低,有的是成本定价有的是市场定价。定低的主要是用来和同类商品竞争,用来增加入气的。由于我是半品牌店,厂家吊牌价定得都比较高,但我们寻求的是合理的市场利润,所以我都重新自己定价,基本保证自己40%的毛利。做生意是要放长眼光,最终还是要靠回头客来维持。
接下来就要制定店里的店规了,就是制定日常销售制度了。由于开在乡镇上,还价是多少年形成的习惯了,买什么都要还价。我就定好统一打九折,会员打八五折。在这里我要提醒创业的朋友们,如果想多开店做大,开始就要这么做,要不请营业员的话无法管理,也无法脱开身办其他事。而且必须要用销售小票,每卖一件货品必须开票,这是与营业员对现金账的最基本的凭证。而且会员制度要建立起来,这是收集顾客资料的最好办法。贵宾卡是可以做好多文章的,可以培养顾客的忠诚度和回头率最有效的工具。在具体的经营中,可根据顾客需求随时变化。
开服装店,做好以上几点,赚钱就有了必胜的把握。
我以前供职的两家公司都是做服装的,和服装打了七八年交道,所以我也决定做服装。(这里提醒想创业的朋友,想要创业尽量做自己熟悉的东西,主要是顺手和风险小一点。)
前期的市场调查很重要。
服装现在基本是两种做法:一是做散货,就是自己进货。二是代理或者加盟品牌。
做散货很需要眼光,不是自己的审美眼光,而是市场的审美眼光。自己觉得好看,不见得市场能接受。现在属于个性化时代,非理智消费不可能会有了。
代理品牌或做品牌专卖店(这里指一二线的市场成熟品牌,不是有个商标的那种“品牌”)其实是比较安全的,风险小一些,但需求的资金量比较大。
按我的资金也不太可能代理品牌。我决定自己到服装公司找货源批发或在批发市场去代理某个品牌。把店面装修好一点,价格公道点,服务好一点,自然会像专卖店。
关键是做什么呢?现在服装细分类别很多,男装、女装、童装,每个类别中还有高中低档,还有正装、休闲、运动等之分。这就需要定位好了。现在做生意其实就是抢生意,服装是肯定饱和了。所以你要开店肯定是从其他店抢生意过来了。
店开在哪里。决定你能否从市场抢到生意。
现在我要考虑到哪里抢生意了。市中心投入很高,像我们这样的三级市场的步行街好点的位置租金都要每平方米1.5万一年。我关注到租金在成倍增长的同时,营业额的增长幅度远没那么高。等我把所有市场包括社区,乡镇转了一个遍,我发现挣钱的地方转移了。我咬着牙决定开乡镇店了。
在乡镇,我调查了一下,做服装品牌就集中在休闲、运动和男装上,女装很少,主要是女装消费太个性化,难做。所以我也决定就做大家做得多的。而且我发现裤子店也比较多。裤子人们穿的比例最高的就是牛仔了。所以我决定开牛仔店,而且是品牌牛仔店。
开店的最重要的要素就是选址,选址还是选址。
对于新品牌来说,性价比高一点的就是大地方多开店,小地方开大店。我需要找到适合我一炮打响的地方。我天天在每个乡镇转悠,我选择的乡镇一要有成熟的服装消费市场,二要有品牌消费习惯,三要有合适的位置。
在找了十几个乡镇后我锁定一个镇。镇上有两家大型服装城,几十家服装店,还有李宁、安踏、森马、唐师、乔丹五家专卖店。我必须要了解他们生意怎么样。问老板是不可能的,肯定轰出来,问营业员也是不切合实际,平白无故怎么会告诉你啊。但我们可以从外部条件观察。一看他门头和道具新旧程度,就可以看出开了多长时间,时间长肯定是挣钱了,时间短不一定挣钱,可能还撑在那里。专卖店由于投入大都会撑,不像小店,亏几个月马上转让。二看货品,货品新款多不多,多了肯定周转快生意好。还有看货品总量大不大,总量大肯定生意好,舍得进货嘛。三看用工情况,如果老板一个人在看店的,生意也不是那么理想。如果老板用了好几个人,生意肯定很好,挣得到钱才敢请多的员工。
我看到有一家店面在转让,位置在十字路口的拐角,有三间门面,对面就是镇中心广场,晚上观察了一下,晚上就变成广场舞厅了,人很多,光是广告价值就不小了。问了一下要转让的老板,转让费是8000元,他租金是28000元,我问他房东还会涨价吗?他说不会涨了。我当时就付了500订金。讲好第二天再谈。(在这里我要提醒我们的朋友,看到中意的门面,打听好周围店面的租金只要不是很离谱要尽快定下来。好门面是稍纵即逝的。开第二家店我也是这样,有时候就差一天时间就没有了。)
第二天,房东说租金要三万,不能少。我答应后天付钱,又出去找到一家门面,年租金23000元,还没有转让费,但埋没在许多店中间,没有大气凸出的优势。权横再三,决定还是拿原来看中的。等我去签合同交租金时,合同上竟然到期不租还不能转让,房东说转来转去太烦。我说那我的转让费不是没有了嘛!房东说,随便你,你觉得不合适就不要租了。我想想暂时找不到比这更好的了,咬咬牙同意了。没办法,我唯一能做的就是把生意做好,把转让费作为成本分摊了。但我提出要签两年,因为我投资比较大,一年收不回成本,房东同意了。(在这里我要提醒创业的朋友,开店选址很重要,只要好店面,吃点亏没关系。好门面要比差门面多做许多生意,而且开第一家店的信心很重要。)
在批发市场找品牌。
接下来我要在三天内找到品牌。我的观点是有好店面才做生意,找到好的品牌没找到好门面还是尽量不要做。因为找不到好的门面,要靠时间来养生意的话,除了金钱还要耐心、信心和毅力。能做到这些的人很少。我自己是做不到的,光是第一条钱就不够。所以,我是先找到了好的门店,再去找服装品牌。
我到江苏最大的批发市场——常熟招商城去转了两天。发现品牌很多,大家的货品也差不多,这是我意料之中的事。现在市场上抄袭之风盛行,只要哪个好卖,过不了几天,市场上就有很多了。像牛仔这种变化不是很大的东西,往往好看点的洗水面料和裤型好的,只要市场上稍微流行一点,基本上家家户户都有。像ONLY去年出来洗水不重的牛仔,今年市场上就大行其道。
我要找的就是价格比较合适,质量还说得过去,有品牌形象的,有专用的道具和门头形象。我找到了一家,就称它A品牌吧。在找牛仔品牌上,不像女装那么费事,女装需要考察公司实力,开发能力。由于平时A品牌也是做批发的,所以没要保证金、加盟费、订金等什么费用。我直接和老板谈,说想开他们的专卖店。老板一听说要开专卖店就来精神了。然后我就和他谈品牌怎么运作,品牌的发展有几种模式,每种模式的利弊,A品牌要做好需要怎么操作。基本上把我以前做销售的本事都拿出来。老板听了信心大增,说全力支持我做。其实我和他交谈那么多,主要是让他以后能多支持我。当天我就把道具钱全付了,问他要了专卖店的效果图回去了。
服装店装修的技巧。
接下来就是装修了。其实开任何店,在店面已经确定的情况下,装修很重要,装修决定着进店率。为了省钱,你的店小了,或者位置偏了,不要紧,但装修一定要舍得花钱。
装修中重要的是灯光。店内要让顾客看清楚,不要有昏暗的感觉。同样明亮的购物环境也给人安全感。我由于资金比较紧张,找装修公司显然是不划算的。我分析了下,装修主要需要三种人:木匠、电工、油漆匠。木工主要和建材店打交道,电工主要和电器电灯店打交道,而油漆匠肯定和油漆店打交道了,所以只要找以上的三种店就可以找到我想要的三种人。果不其然,我找到了他们,然后按照自己的设想叫他们装修。我没有按照他们给的效果图装修,只是参考他们 的风格而已。要按效果图来装修的话,代价比较大。比如灯要雷士,其实有些不知名的亮度能达到,但价格低一倍多,缺点是灯泡容易坏。灯泡不贵,坏了换就是了。但油漆到要用好的,关键是装修后马上能开张,气味小。开店是早一天开张早一天挣钱,等不得的。
装修中,橱窗一定要预留好宽裕的位置。而且橱窗上一定要装灯,晚上才有好的效果。条件允许的话,橱窗可以做封闭或者是半封闭,主要档次要高点,容易做形象。橱窗是很容易吸引人目光的,所以橱窗装修要舍得下本钱。当然后期的陈列也很重要。
有的人为了省钱,看见顶是白的,地是干净的,就直接上道具了,这点不可取。天和地最起码颜色要和道具服装配合。最后装修下来,道具不算,硬装修花了18000元左右,还好没超出我预算。
装修的重要性体现在哪里。我举个例子:同样一碗面,如果在五星酒店卖15块,你会觉得很便宜。但路边小吃摊,你还会觉得便宜吗?好的装修加上合适的价格,你会觉得性价比高。所以当你的店看上去档次不是很低,而价格又是合理,会增加购买的成功率。好的装修还会增加产品的附加值,环境有时候会提升档次。所以在这里告诉想做服装的朋友,不要在装修上省钱。
备赁开业。
装修好了,就准备货品了。第一单货品我叫供应商配货,主要是对于我以前从来没做过,不知道什么样的货品适合这市场,只有销售一段时间后才能了解。有了货品就需要定价了,基本上大多数个体都是成本定价。但服装企业定价在成本的基础上有的定高,有的定低,有的是成本定价有的是市场定价。定低的主要是用来和同类商品竞争,用来增加入气的。由于我是半品牌店,厂家吊牌价定得都比较高,但我们寻求的是合理的市场利润,所以我都重新自己定价,基本保证自己40%的毛利。做生意是要放长眼光,最终还是要靠回头客来维持。
接下来就要制定店里的店规了,就是制定日常销售制度了。由于开在乡镇上,还价是多少年形成的习惯了,买什么都要还价。我就定好统一打九折,会员打八五折。在这里我要提醒创业的朋友们,如果想多开店做大,开始就要这么做,要不请营业员的话无法管理,也无法脱开身办其他事。而且必须要用销售小票,每卖一件货品必须开票,这是与营业员对现金账的最基本的凭证。而且会员制度要建立起来,这是收集顾客资料的最好办法。贵宾卡是可以做好多文章的,可以培养顾客的忠诚度和回头率最有效的工具。在具体的经营中,可根据顾客需求随时变化。
开服装店,做好以上几点,赚钱就有了必胜的把握。