论文部分内容阅读
报上一则消息称：河南驻马店有一下岗职工，因生活所迫，用丝瓜晒干后的筋络做成鞋垫卖，偶尔被一台湾客商看中，当场向他订购数十万只，可他不过是为了糊口的小生意，做一年恐怕也做不出这么多，此生意只能泡汤。
看到这个报道时，我正在双汇集团拿着一份令人羡慕的薪水，想白手起家干一番轰轰烈烈的事业的我，被这则小消息点燃了心中的那份狂热。既然有市场需求，又属市场空白点，基本谈不上竞争，只需解决产品问题，这样的生意何乐而不为？
有了这样的想法，我就在工作之余搜集这方面信息。并确定前期调研分为几步走：
一、了解丝瓜筋有哪些好处，做成的产品与其它同类产品有何不同？
二、丝瓜的种植面积最大的地方是哪里，都做何用？种植方法如何？
三、国内有无此类产品？
四、报道的人现在经营状况如何？
几个简单的问题列举出来后，通过网络查找和E-mail联系，用了三个月的时间知道了结果。首先丝瓜络确实是药用价值很高的一种药材，有天然的保健作用，可制成洗浴用品、鞋垫、拖鞋等；在浙江的一些地方已有人生产此类产品，但并未在全国市场铺开，量较小；报道的那人并无大的发展。一些简单的了解之后，更坚定了自己创业的想法。
春节后上班的一个月，我天天上网电话联系，并找到了浙江新浦镇专门种植丝瓜的大户。迫不及待的想去看看，于是不顾家人的反对，毅然辞了职。
在去浙江之前，我对以后的生意已有了规划，大致如下：
一、未来的运作是以公司+农户的方法操作，扶持种植，精于生产；
二、以批发渠道为主，靠小商品批发市场覆盖地市；
三、设计精美透明的包装袋，并在内附丝瓜络的详细药用说明；
四、价格定位在高端，实显其药用价值。
这几点考虑，是基于自身情况而定，因为资金有限，资金的大部分将用于产品原料及首批生产上，不可能自建网络，并且此类小商品要想进入市场，只有商超和批发两条路，再则没能力大做广告，只能通过包装吸引顾客，再通过详细说明促使购买。
有了这些计划，我并未走访小商品批发市场和商超，便迫不及待的赶到了浙江新浦镇。去的主要目的是想偷学丝瓜的种植技术和丝瓜络用品的制作技术，如原料价格低，可购进一批制作。
我以丝瓜络收购商的身份见到了接头人，他是做药材收购的，丝瓜络作为药材的一种，每年收购一些。这里种的很多，当我问起有没有用丝瓜络做成洗浴用品、鞋垫等产品时，他说很多，都是出口。我要求去丝瓜的种植地和加工厂看看，被婉言拒绝了。在他那里买了些丝瓜络原料，匆匆离开。
从新浦镇出来，心有不甘。就向一个三轮车夫打听，那人很直爽的说最多的是在慈溪镇，他的表哥就是做这个，有种植基地，还有加工厂。当即让他带我到了他表哥家，途经慈溪镇的时候，看到很多的丝瓜络就在屋边、房子下晾晒，感觉到这才是到了真正的地方。
车夫的表哥家是专业的家庭小工厂，我仍然以客商的身份与这位蔡姓业主谈起来，用了不到一下午的时间就把丝瓜络产品的制作方法了然于胸，非常简单.问其如何销售，被告知是每年镇上都去参加广交会、联系外贸公司等，全部出口，根据订单生产，赚取简单手工费。问其可曾想过开拓国内市场，答曰没精力，外贸的单子不断，也还可以。
第二天上午抽个空到镇上的其它厂家看了看，基本都是家庭小作坊作业，并无大规模的厂子，并且全部是为外贸加工，自身无品牌，无包装，未开拓国内市场。
晚上躺在床上，我理了理思路，有了新的想法：做这个小厂的代理商！先通过代理积累经验和资金，再图发展。形成这样的想法，原因有三：
一、本身资金及经验不具备边种植边生产的能力；
二、这里的种植及生产已初具规模，但市场意识不强烈，有操作空间；
三、这里的产品种类繁多，适宜开拓市场。
有了这样的想法，第二天就和老蔡立了口头协议，做其代理商，以订单方式合作，第一批货物预付定金，十日内余款到发货。一切谈妥，交付定金，宾主皆欢。
其间抽了个空与两个核心技术人员攀谈（漂白、模具设计，都是外地打工者），达成秘密协议，如我开始生产，此二人会带部分技术人员前去！
悲惨世界从此拉开序幕！
赶回家，没来得及休息，便到郑州谈经销商。首先走小商品批发市场，却看到已有此类产品，但仅有鞋垫一种，且制作工艺粗糙。询问批发商，告知走势不好，说可能是刚上市的原因吧。拿出我的样品，几个批发商并无较大兴趣，只是说可以代销一部分，且一定要包装高档。心里很不是味，但也没办法，先去了解包装之事。
不问不知道，一问吓一跳。原来包装竟如此昂贵！理想中的包装如要做好，基本和货物成本相同！就是次一点的包装，也要占去货物成本的一半。谈判了解比较，包装折腾了一个星期，期间一直没有催厂方发货的事情，想的是等这边谈妥，货物发过来直接进代理商仓库，只需把包装加上即可。一星期过去，打电话过去催，那边说货已准备好，只等货款寄到。家人怕钱汇过去被骗，没办法，我只好又带着款去了一趟，看到货装在车上，才回到了郑州。
又过了四五天，货才接收到。带了几个自己较满意的包装与批发商谈，都认为现款风险大，只同意代销，如两个月后不见旺销势头就撤下。
这个渠道看着谈不拢，又想从商超那边打开缺口。一家一家的谈，给他们谈产品的独特卖点，描述产品的实际用途，几个大的综合超市都表现出了浓厚的兴趣，但一谈到实质，我退却了：进场费x万，上架费x万，店庆费xx，节日商场促销费xx，配备促销员x名……一时间，我感到了那么的无助。
批发市场和商超两个渠道没希望后，我想到了宾馆！对，这是一个很好的途径，产品全能在宾馆用上，洗浴用的，洗面用的，卸妆用的，鞋垫，拖鞋等，并且产品的外形及独特的卖点绝对给人以高档的感觉。一时间感到天地豁然开朗，鼓足精神每天出没于高档宾馆。
很不幸的是，大多数宾馆虽有意向，但都以代价太高而拒绝了，只有一个四星的和一个五星的有意向，但说得等领导决定，这一等等了我一个多星期，期间天天去，有时主管在有时不在，最后不敢再去了，怕人家烦，一直等到最后，也没有结果。
不得已情况下，想到了降价，此时的降价只能和批发商谈，偏偏此时郑州最大的两个小商品批发市场整顿装修，大部分批发商此时都不知转到了哪里，联系上两三个，都说这时生意都做不成了，还敢再吃货！一时庆幸一时失意，庆幸的当时没有贸然把货交给那几个批发商，要不此时连人都找不着，失意这最后一条路也完了，我该怎么办？
最终想到了退货，与老蔡联系，被告知说，我们当初就没有说到退货之事，只谈到调换货，况且我们也是小本生意，不敢压那么多资金……
兜里的钱一天天在减少，身体一天天消瘦，最后吃饭都成问题了，每日一壶开水两根黄瓜四个烧饼，再也撑不下去时决定去练摊，不在能卖出多少，只期望能碰到一个慧眼的人，能与我合作，注入资金，将这件事做下去。
第一次出去，心里一直在安慰自己，不就是练摊嘛，很多成功人士都走过这一步，有什么呢？但真的开始时，自己像个做贼的一样，始终低着头不说话。也许是产品的原因吧，第一晚上还卖出了不少。别人问这个多少钱，我就说多少多少钱，人家说便宜点，我就说随便你吧，很多人反而按我说的就给了。
就这样我白天骑着自行车沿街转悠（前后都有我自己做的广告牌，纸箱做的，写上产品名，突出卖点），向人发一些传单，晚上就像贼一样摆地摊。第三天夜里遇到了一个年轻人，做手机销售的，在我的地摊前聊了起来，说他很看好我的产品，说这样不是办法，应该去找代理商，去做一些广告，建立自己的渠道，这样才能赚大钱。我们蹲在路边聊了两个多小时，聊我的产品，聊市场。最后他说“兄弟，我没财力支持你，但我在精神上支持你，相信你以后会成功的！”我到现在一直记着他的名字，李进伟！谢谢你大哥！
今天，走到许多城市的商超都能看到我那次生意的产品，价格很高，销售也还可以，证实了自己的眼光是对的，但不对的又太多了！
回首这次失败的创业经历，总结以下几点，供朋友们借签：
一、盲目自大，不清楚自己究竟擅长做什么，贸然进入不熟悉的行业；
二、对市场的浪漫估计，不做深入的市场调研，不清楚消费者究竟需要什么样的产品，什么价位的需求，臆想市场的接受能力；
三、决策的随意性。不做市场调研，不随时调整策略，影响全局；
四、资金不能合理分配，在产品上占有大部分资金，造成市场开拓无法进行，最终全盘皆输；
五、基础商务程序不规范，没有签订合法的条约，仅靠诚信来感动人不行，不能受合法保护；
六、在资金不允许的情况下，茫然的拓展市场。
虽然过去好多年，但这段日子我一生都不会忘记。正是这一次失败的经商历程，让我明白了市场和营销的实质。
看到这个报道时，我正在双汇集团拿着一份令人羡慕的薪水，想白手起家干一番轰轰烈烈的事业的我，被这则小消息点燃了心中的那份狂热。既然有市场需求，又属市场空白点，基本谈不上竞争，只需解决产品问题，这样的生意何乐而不为？
有了这样的想法，我就在工作之余搜集这方面信息。并确定前期调研分为几步走：
一、了解丝瓜筋有哪些好处，做成的产品与其它同类产品有何不同？
二、丝瓜的种植面积最大的地方是哪里，都做何用？种植方法如何？
三、国内有无此类产品？
四、报道的人现在经营状况如何？
几个简单的问题列举出来后，通过网络查找和E-mail联系，用了三个月的时间知道了结果。首先丝瓜络确实是药用价值很高的一种药材，有天然的保健作用，可制成洗浴用品、鞋垫、拖鞋等；在浙江的一些地方已有人生产此类产品，但并未在全国市场铺开，量较小；报道的那人并无大的发展。一些简单的了解之后，更坚定了自己创业的想法。
春节后上班的一个月，我天天上网电话联系，并找到了浙江新浦镇专门种植丝瓜的大户。迫不及待的想去看看，于是不顾家人的反对，毅然辞了职。
在去浙江之前，我对以后的生意已有了规划，大致如下：
一、未来的运作是以公司+农户的方法操作，扶持种植，精于生产；
二、以批发渠道为主，靠小商品批发市场覆盖地市；
三、设计精美透明的包装袋，并在内附丝瓜络的详细药用说明；
四、价格定位在高端，实显其药用价值。
这几点考虑，是基于自身情况而定，因为资金有限，资金的大部分将用于产品原料及首批生产上，不可能自建网络，并且此类小商品要想进入市场，只有商超和批发两条路，再则没能力大做广告，只能通过包装吸引顾客，再通过详细说明促使购买。
有了这些计划，我并未走访小商品批发市场和商超，便迫不及待的赶到了浙江新浦镇。去的主要目的是想偷学丝瓜的种植技术和丝瓜络用品的制作技术，如原料价格低，可购进一批制作。
我以丝瓜络收购商的身份见到了接头人，他是做药材收购的，丝瓜络作为药材的一种，每年收购一些。这里种的很多，当我问起有没有用丝瓜络做成洗浴用品、鞋垫等产品时，他说很多，都是出口。我要求去丝瓜的种植地和加工厂看看，被婉言拒绝了。在他那里买了些丝瓜络原料，匆匆离开。
从新浦镇出来，心有不甘。就向一个三轮车夫打听，那人很直爽的说最多的是在慈溪镇，他的表哥就是做这个，有种植基地，还有加工厂。当即让他带我到了他表哥家，途经慈溪镇的时候，看到很多的丝瓜络就在屋边、房子下晾晒，感觉到这才是到了真正的地方。
车夫的表哥家是专业的家庭小工厂，我仍然以客商的身份与这位蔡姓业主谈起来，用了不到一下午的时间就把丝瓜络产品的制作方法了然于胸，非常简单.问其如何销售，被告知是每年镇上都去参加广交会、联系外贸公司等，全部出口，根据订单生产，赚取简单手工费。问其可曾想过开拓国内市场，答曰没精力，外贸的单子不断，也还可以。
第二天上午抽个空到镇上的其它厂家看了看，基本都是家庭小作坊作业，并无大规模的厂子，并且全部是为外贸加工，自身无品牌，无包装，未开拓国内市场。
晚上躺在床上，我理了理思路，有了新的想法：做这个小厂的代理商！先通过代理积累经验和资金，再图发展。形成这样的想法，原因有三：
一、本身资金及经验不具备边种植边生产的能力；
二、这里的种植及生产已初具规模，但市场意识不强烈，有操作空间；
三、这里的产品种类繁多，适宜开拓市场。
有了这样的想法，第二天就和老蔡立了口头协议，做其代理商，以订单方式合作，第一批货物预付定金，十日内余款到发货。一切谈妥，交付定金，宾主皆欢。
其间抽了个空与两个核心技术人员攀谈（漂白、模具设计，都是外地打工者），达成秘密协议，如我开始生产，此二人会带部分技术人员前去！
悲惨世界从此拉开序幕！
赶回家，没来得及休息，便到郑州谈经销商。首先走小商品批发市场，却看到已有此类产品，但仅有鞋垫一种，且制作工艺粗糙。询问批发商，告知走势不好，说可能是刚上市的原因吧。拿出我的样品，几个批发商并无较大兴趣，只是说可以代销一部分，且一定要包装高档。心里很不是味，但也没办法，先去了解包装之事。
不问不知道，一问吓一跳。原来包装竟如此昂贵！理想中的包装如要做好，基本和货物成本相同！就是次一点的包装，也要占去货物成本的一半。谈判了解比较，包装折腾了一个星期，期间一直没有催厂方发货的事情，想的是等这边谈妥，货物发过来直接进代理商仓库，只需把包装加上即可。一星期过去，打电话过去催，那边说货已准备好，只等货款寄到。家人怕钱汇过去被骗，没办法，我只好又带着款去了一趟，看到货装在车上，才回到了郑州。
又过了四五天，货才接收到。带了几个自己较满意的包装与批发商谈，都认为现款风险大，只同意代销，如两个月后不见旺销势头就撤下。
这个渠道看着谈不拢，又想从商超那边打开缺口。一家一家的谈，给他们谈产品的独特卖点，描述产品的实际用途，几个大的综合超市都表现出了浓厚的兴趣，但一谈到实质，我退却了：进场费x万，上架费x万，店庆费xx，节日商场促销费xx，配备促销员x名……一时间，我感到了那么的无助。
批发市场和商超两个渠道没希望后，我想到了宾馆！对，这是一个很好的途径，产品全能在宾馆用上，洗浴用的，洗面用的，卸妆用的，鞋垫，拖鞋等，并且产品的外形及独特的卖点绝对给人以高档的感觉。一时间感到天地豁然开朗，鼓足精神每天出没于高档宾馆。
很不幸的是，大多数宾馆虽有意向，但都以代价太高而拒绝了，只有一个四星的和一个五星的有意向，但说得等领导决定，这一等等了我一个多星期，期间天天去，有时主管在有时不在，最后不敢再去了，怕人家烦，一直等到最后，也没有结果。
不得已情况下，想到了降价，此时的降价只能和批发商谈，偏偏此时郑州最大的两个小商品批发市场整顿装修，大部分批发商此时都不知转到了哪里，联系上两三个，都说这时生意都做不成了，还敢再吃货！一时庆幸一时失意，庆幸的当时没有贸然把货交给那几个批发商，要不此时连人都找不着，失意这最后一条路也完了，我该怎么办？
最终想到了退货，与老蔡联系，被告知说，我们当初就没有说到退货之事，只谈到调换货，况且我们也是小本生意，不敢压那么多资金……
兜里的钱一天天在减少，身体一天天消瘦，最后吃饭都成问题了，每日一壶开水两根黄瓜四个烧饼，再也撑不下去时决定去练摊，不在能卖出多少，只期望能碰到一个慧眼的人，能与我合作，注入资金，将这件事做下去。
第一次出去，心里一直在安慰自己，不就是练摊嘛，很多成功人士都走过这一步，有什么呢？但真的开始时，自己像个做贼的一样，始终低着头不说话。也许是产品的原因吧，第一晚上还卖出了不少。别人问这个多少钱，我就说多少多少钱，人家说便宜点，我就说随便你吧，很多人反而按我说的就给了。
就这样我白天骑着自行车沿街转悠（前后都有我自己做的广告牌，纸箱做的，写上产品名，突出卖点），向人发一些传单，晚上就像贼一样摆地摊。第三天夜里遇到了一个年轻人，做手机销售的，在我的地摊前聊了起来，说他很看好我的产品，说这样不是办法，应该去找代理商，去做一些广告，建立自己的渠道，这样才能赚大钱。我们蹲在路边聊了两个多小时，聊我的产品，聊市场。最后他说“兄弟，我没财力支持你，但我在精神上支持你，相信你以后会成功的！”我到现在一直记着他的名字，李进伟！谢谢你大哥！
今天，走到许多城市的商超都能看到我那次生意的产品，价格很高，销售也还可以，证实了自己的眼光是对的，但不对的又太多了！
回首这次失败的创业经历，总结以下几点，供朋友们借签：
一、盲目自大，不清楚自己究竟擅长做什么，贸然进入不熟悉的行业；
二、对市场的浪漫估计，不做深入的市场调研，不清楚消费者究竟需要什么样的产品，什么价位的需求，臆想市场的接受能力；
三、决策的随意性。不做市场调研，不随时调整策略，影响全局；
四、资金不能合理分配，在产品上占有大部分资金，造成市场开拓无法进行，最终全盘皆输；
五、基础商务程序不规范，没有签订合法的条约，仅靠诚信来感动人不行，不能受合法保护；
六、在资金不允许的情况下，茫然的拓展市场。
虽然过去好多年，但这段日子我一生都不会忘记。正是这一次失败的经商历程，让我明白了市场和营销的实质。