秋天，收获的季节，对于中国的采购市场也是如此。9月底，2007中国(上海)国际跨国采购大会胜利召开；10月中，第102届广交会即将开幕。这是我国为全球采购商精心定制的中国风味的盛宴，也是为我国企业倾力打造的向世人展示独特风采的舞台。
　　事实上，跨国采购大会和广交会仅仅是中国贸易面向世界、中国企业走向世界的一个缩影。政局稳定、社会安全、资源丰富、投资环境良好等因素，已经使得中国成为吸引全球采购商的理想热土。据统计，跨国零售集团在中国采购的总规模为每年近数百亿美元。2006年，法国家乐福已在上海等10多个中国城市采购1万多种商品，金额高达数十亿美元，并呈快速递增态势。美国的沃尔玛、德国的麦德龙等国际连锁商业巨头每年在中国的采购额也在以数亿美元增长。
　　业内专家普遍认为，日益频繁的国际采购活动，无疑为我们的企业提供了一个开拓国际市场的大好机遇。在与国外企业合作的过程中，不仅能够建立起稳定的供销关系，而且能够较快地与国际市场的规则接轨，这样就可以更加有效地提高企业的竞争实力。
　　
　　考验：从方式到理念
　　
　　面对纷至沓来的国际大买家，诸多国内企业都想利用这个渠道使自己的产品走出去。然而，却需要跨越跨国采购商设置的重重门槛。这正是很多国内企业望而却步的主要原因。尽管未来几年全球采购商在华的采购总额有望达到1000亿美元，但要想从这块大蛋糕上切下一块放在自己的盘子里，着实需要苦练一番“刀功”。
　　现在，跨国公司在选择供应商时，已经建立了一整套综合评价标准体系，主要包括企业业绩、业务结构和生产能力、质量系统以及企业环境等方面。长期以来，我国不少供应商对此认识不足，甚至还存在一种误解，以为只要报价比别人低，就能获得采购商垂青的机会。因此，为了争夺订单，就一味的竞相杀价。事实上，最后得到订单的却常常是那些在价格上无明显优势的供应商。退一步讲，报价最低，利润就高不了，即使获得了订单，也难以将这个供求关系维持长久。价格虽然是竞争筹码之一，但大多数采购商并非是唯价格论，他们所要的商品不一定是价格最便宜的，但一定是最适合的，其中包括产品质量、供货效率等综合条件。这些方面不行，价格再低也不要。
　　近来，仍有一些国内企业在“赔本赚吆喝”，不少专业人士忧心忡忡地提醒厂家，一定要冷静思考，不能一哄而上，盲目的价格战只能使国内企业的利润白白流失！
　　经营理念的区别也是妨碍国内企业进入国际供应链的重要因素。跨国采购实施的第一步是通过互联网、行业协会或展览会等多种渠道收集相关企业名单。而国内有些企业却在这些渠道中见不到踪影，即便有，也多是偏重于对厂房、设备等硬件设施的炫耀，而对于跨国采购商非常关注的企业文化、管理流程、质量保证体系等软件却潦潦几句，空洞无物。
　　去年，重庆一家企业成功地将地方小食品“泡椒凤爪”打入沃尔玛（中国）有限公司的采购系统。这家公司的负责人总结说，之所以能够在激烈竞争中取得沃尔玛公司的信任，就是因为在产品质量、包装和供货方面一直比照沃尔玛超市的标准严格要求自己。而国内其它一些企业却觉得沃尔玛条件太多，太麻烦，不主动去适应、去满足，人家自然就不买你的账了。业内人士指出，跨国采购商对供应商的要求，已经不仅限于能够简单地提供产品，而且要能够融入他们已经建立起来的信息系统、物流系统和销售服务系统，以战略伙伴的身份与他们进行整合化经营和价值创造。因此，对中国企业来说，加入跨国采购的链条，已不仅是产品问题、技术问题，更是一个经营理念的碰撞。西门子公司在我国选择供应商时，不少企业就是因为这样那样的“芝麻小事”而被排除在名单之外，比如不能准时交货，这恰恰暴露出诚信理念的严重缺失。
　　另外，国内企业的眼界还不够开阔，比如跨国的官方采购。其买家主要是联合国、其他国际组织及各国政府，采购的对象包罗万象，既有各类有形的商品，也包括无形的工程项目、信息咨询、物流服务等内容。官方采购普遍比较稳定，即便在世界经济总体低迷的情况下，全球官方采购仍然以7%～8%的速度增长，年采购量已超过4500亿美元。面对如此巨大的市场，我国企业目前争得的份额却不足1%。以联合国采购为例，2005年联合国采购货物和服务的总价值是118.5亿美元，而从中国的直接采购额只有区区8300万美元，仅占采购总额的0.7％。对于这个大市场的忽视实在令业内人士扼腕叹息。
　　
　　出路：知己知彼，顺时应变
　　
　　


　　那么，中国企业今后该如何走？业界普遍认为，首先，要熟悉国际采购规则，加强对国际市场的了解，熟悉不同国家市场对产品的不同要求。要组织业务人员学习世界公认的四大采购法则，即《联合国采购示范法》、《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》，培养熟练掌握外贸知识和外语的专业人才，加强与跨国企业的谈判沟通能力。其次，要尽快适应跨国采购系统，遵守一系列国际标准，努力成为合格的供应商。现在不少跨国公司特别关注供应商的配送能力，在供货合同中一般都明确规定订货、送货、收货、付款等各个环节的要求。在不久前的一个采购大会上，日本伊藤洋华堂、好又多量贩等大型连锁集团对深圳某食品公司的产品非常感兴趣，要求厂家与他们的连锁超市一对一送货，而厂家的配送能力达不到，错失了大好商机。
　　业界还提醒说，跨国采购商时常会改变采购产品的规格、价格等要求，所以，即使产品已经进入他们的“采购筐”，也不等于万事大吉。应该清醒地认识到，跨国公司的订单永远指向品质好且价格低的产品，不可能有“终身采购订单”，供应商切不可掉以轻心。
　　还有一个必须引起高度重视的新趋势。近些年来，企业的社会责任日渐成为跨国采购巨头选择供应商的重要衡量标准。沃尔玛全球副总裁兼全球采购办公室总裁崔仁辅说：“沃尔玛非常重视社会责任，所以我们希望供应商能够像我们一样守法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。”沃尔玛在深圳、东莞和莆田等地专门设立了劳工监督小组，监督内容不仅包括供应商的生产条件、生产工具和质量控制，还包括供应商的用工制度（工人的年龄、工资、加班时间）、生活状况（食堂、宿舍、厕所）等方面的内容。目前，家乐福、耐克、锐步、阿迪达斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用电气等超过50家跨国公司，也已经在我国开展企业社会责任审核，有些公司也设立了劳工和社会责任事务部门。其实，企业要自觉履行社会责任，早已成为党、政府、社会和企业界共同的呼声。仅从产品出口这一点来看，如果依然抱着靠低工资来增盈利的旧方式不放，而不是将利润的增长点放在改善经营管理和提高技术水平上，这种企业的日子也会越来越不好过。相反，勇于自觉承担社会责任的企业，道路会越走越宽阔。
　　我们相信，只要坚持改革开放，一定会有更多更好的中国产品走向世界，中国企业终将在全球市场上独放异彩！