话题／现象
　　
　　栏目主持／鲍　红
　　本刊讯 8月13日，由书业营销策划人沙龙发起举办的“社店营销企划研讨会”拉开“战幕”。北京地区出版单位与近40家新华书店及民营书店的市场营销策划人员，就社店营销唇枪舌战。
　　大家普遍认为，目前，出版社和书店之间互不了解，书业营销存在“两张皮”现象：一方面出版社出版的书卖不出去，造成很多退货；另一方面，读者想买的书又买不到。目前，很少出版社实现了公司化运作，营销明显滞后于市场，出版社与书店很难在营销上实现对接。
　　
　　书店：你不了解我们
　　
　　“目前，其实大多出版社并不了解我们。”浙江图书大厦总经理徐冲有些情绪地说，“大多数出版社对书店的了解小于书店对出版社的了解。”
　　一石激起千层浪。书店营销人士纷纷响应：“我们书店有自己的定位，少儿和文教是经营的重点，但却接到很多出版社的经管励志书订单。”
　　国林风书店总经理李松指出，一些出版社不但对书店不了解，其业务人员甚至对自己的产品都不怎么了解。新书一出来，就开始“通发”，而“发非所发”，往往把书发到了并不卖这类书的书店。结果，书没上架就被退了回去，出版社不知是怎么回事，还抱怨书店的不是。
　　还有出版社将自己的重点书强加给书店，但是，“你的重点书，不见得就是我们的重点书。你的重点书，并非所有书店的重点书。重点书不见得就好卖，好卖不见得就是好书。”
　　
　　书业营销：沟通第一重要
　　
　　多数书店营销策划人士认为，营销最重要的是沟通，是互相了解的过程，是“沟通+互动=连动”。
　　怎么沟通呢?方式有很多。比如，多搞些宣传活动。搞活动除了看现实意义，还要看到它的战略意义。比如，有时候搞一次签售，可能并没卖出几本书，但它拉近了出版社、书店、读者三者的距离，而三者的沟通是非常必要的。
　　现在，有的出版社已经走出这一步，并在与书店的沟通中适时调整营销策略。
　　书店要清楚所属消费对象的组成、构成特点、消费水平，等等，出版社也应该清楚。而这点不沟通就很难知道。比如中关村图书大厦，地处文化教育圈，消费对象主要为学生、教师、科研人员、公司职工等组成，开学前后是销售的高峰时段。如果出版社对此不了解，就很难在那块区域市场把营销做好。
　　
　　店社之间：应加强对话
　　
　　“社店营销沟通应该是一个全过程。”中关村图书大厦总经理孟凡洪说。这个过程中，营销宣传当然很重要，但只是其中一个环节。
　　有与会人士指出，社店之间必要的对话很多。相当一部分读者在书店买不到想要的书，主要是由于流通渠道和产品信息不畅。有的出版社不太在意图书的基本信息，或提供的销售图书信息混乱，没有统一标准，给书店整理带来巨大负担。出现断货时，还会贻误销售时机。而且，许多出版社对添货不够重视，供货速度太慢，一般是读者等着买，而书始终没到。据统计，目前图书市场的二次添货，满足率仅为34％。
　　不过，令人欣慰的是，一些出版社已向书店派驻店编辑，收集图书销售信息，直接与书店对话。发现自己提供的书名、版别、作者、定价零乱后马上改进，实行标准化制作。有的还在订单上附一条形码，大大方便了检索。
　　在流通方面，出版社还没什么动作。不过，有的书店已开始建设自动化物流生产线，可保证外埠24小时内到货，内埠最快6小时以内。尽管如此，还是远远落后于西方书店——他们一般24小时供货，外埠能6小时内到货。
　　总之，出版社应该同书店一起行动起来，减少重印的流程，加快供货的节奏，从而有效扩大销售。