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任何一种新的商业模式,都可能被后浪推翻在沙滩上。因此,在“2元店”江湖中,要避开来势汹汹的复制者、兴风作浪的搅局者,领跑者修庆生的一举一动,无不折射出一个商业时代和一种商业逻辑的变迁,而变迁的本质也将进一步整合资源,让小百货消费高度集权。
年前,他和普通人没什么两样,六年后,他和绝大多数人都不一样。
当离乡背井屡战屡败的修庆生揣着2000元钱从保定来到济南时,走出火车站那一霎,他还在琢磨手里那批衣服能不能在此找到市场。而当时除了一副好脾气和一颗豁达的心之外,修庆生可谓一无所有,毫无迹象表明他会在几年后成为国内“2元店”的龙头霸主,更不会有人想到,这个曾经不事张扬的福建男人,能扛住2009年经济危机的冰雹,成长为中国零售业的新宠。
超级玩家登场
疾风知劲草,“非典”识英雄。修庆生就是在2003年5月,国内小店经营哀鸿遍野的艰难关头崭露头角的。无产者下海,一身的力气就是最大的资本。在此之前,几乎所有热门行业,修庆生都尝试过并以失败告终。痛定思痛,修庆生开始在济南这个陌生的城市里寻找值得用一生去坚持和拼搏的事业。
很快,修庆生注意到济南市场上有种叫“1元店”的小百货超市。店内所有商品统统1元,为小百货消费带来了前所未有的冲浪。“1元店”风头正猛,诱惑很大,但修庆生已不是19岁离家时的青葱男孩,多年商海失意,让他逐渐掌握了一个成熟商人应该具备的战略眼光——1元产品虽然便宜,却受制于“1元”的价格局限,产品单一、利润低,很难做大做强。修庆生索性顺水推舟,在济南西市场仅14平方米的门面里,开起了第一家“修记2元超市”,经营品种包括日用品、饰品、工艺品等。
然而开业一段时间后,生意冷清得让修庆生的内心产生了莫大的落差。2003年5月,济南晴空万里,修庆生却黯然神伤。
率先吃螃蟹的结果是小店经营举步维艰。绝大多数顾客只伸头看看,便匆匆离开,偶有顾客列好清单前来选购,店里却仅有零零碎碎的一两百种商品,顾客随之扫兴而去。这让快要血本无归的修庆生苦不堪言——前期为了节约成本,修庆生只在山东几个大的百货批发集散地进货,由于进货成本相对较高,货品选择余地少,继而导致了2元店“供不应求”的尴尬局面。他左顾右思,认为开门不利归根结底在于货源,量小且质量良莠不齐。
好在市场上进价低于2元的小商品成千上万,虽然货源分散在全国各地,如广州、义乌、常熟等地,几毛钱利润的背后隐藏着昂贵的交通费、住宿费和应酬费,但为了充实货源,避开中间代理商,拿到市场最低价,修庆生一咬牙,豁出去了。
然而,当修庆生碍于资金有限、坐着最便宜的绿皮车来到义乌后,预期的美好却荡然无存了。
“人家根本就不和我做生意!”说这话时,修庆生仍心有余悸。对于做惯了大生意的厂家而言,一次只要几百个产品的修庆生犹如沧海一粟,成交一次对方才赚10元,业务员压根不屑于跟他谈。
修庆生只好孤注一掷“驻守”义乌,三天两头拜访厂家,“反正拿不到货,我的店也开不下去了,回去也没意思。”在厂家眼里,修庆生就像个死缠烂打的“乞丐”,你不给,他不会走,并且“战斗力”惊人。
终于有厂家“招架”不住,发货了!
激情燃烧的岁月
修庆生的生意尚未成功,但十年挫败苦练内功,使他在2元店尤为关键的摆货问题上,厚积薄发。
在进货时,修庆生有意选择了一批价格相对较高,质量较好的产品,将其摆放在店里最显眼的位置。每当有顾客进门,第一眼就看到这些“超值”商品,有的甚至比当地批发市场上的还便宜。这些商品迅速为修庆生带来了人气,给顾客留下了“物美价廉”的印象。这些产品本身利润微薄,但顾客往往会在“捡到便宜”的自我暗示下,顺便买些利润空间高的商品,产生著名的“鲶鱼效应”。
一个月后,开始盈利;又一个月后,“修记2元超市”渗入山东其他城市,开到7家。无独有偶,一些投资者找上门,和修庆生商谈批发业务。修庆生制订了一套整店输出方案,“修记”省内扩张的号角吹响——投资者加盟后,不但能从总部获得质优价廉的商品,还能从选址、配货、摆货、管理等方面得到一系列的指导。靠这种整店输出模式,短短一年,修庆生在山东各地开了近千家店,占据了山东省“2元店”90%以上的市场份额。
如今,修庆生在全国已有2400多家“2元店”——这是一组惊人的数。在中国,开2000家店不足为奇,但能在短短几年时间内有此成就者,寥寥无几。
在修庆生强大的选址经验和经营理念保驾护航之下,每个连锁“2元店”都人兴业旺,即便是在人口相对稀少的东营、西城百货分店,年终盘点的纯利润也有十几万元。在所有加盟店中,日营业额大多维持在两三千元,其中济钢分店开业时日营业额已过万元。
修庆生认为“2元店”比拼的不是谁的销售利润更高,而是谁的进价低。一个绝妙的商业模式由此诞生了——由于“2元店”销售快、销量大、资金周转快,厂家给修庆生的发价,比给其他同行优惠5%～10%,而此类商品在大型商超的零售价高达3元,如此一来,“修记2元店”的优势,不言而喻。
为了方便加盟商,修庆生还注册了“修记2元超市”的网络域名,开通企业网站,聘请专人员设计店面标志,又花10万元启用了国内最先进的产品订货系统。修记官方网站上的所有产品均明码实价,加盟商可直接在线定货并提交订单。同时,对于不精通网银付款的加盟商,修记依然保持银行汇款、转账的付款方式。
大企业家重利润,小商人则重实惠。对加盟商而言,既赚钱又方便就是最大的实惠。
2000多家店,有条不紊地良性循环着,修庆生也成为了名副其实的“国内小百货第一大物流供应商”!往修记济南4000平方米的仓库门口一站,眼前奔走不息的配送员工斗志昂扬,一股令人振奋的热浪裹袭而来。
乘风破浪佼佼者
然而,每一个新的商业模式都有一段尖刻的成长史,最终是否成功,需要市场反复验证。
2006年初,由于“2元店”深受下岗工人与中小投资者的青睐,引来一群虎视眈眈项目炒作者,一场紧锣密鼓的复制风暴悄然而至。确切地说,是一场奠定“修记2元超市”江湖地位的生死较量。
市场上,除了一些商家开始模仿修记的模式,大量复制2元店之外,由高起点高平台催生出一帮自立门户的“搅局者”,将修记官网上的产品图、店招图等全部复制粘贴到了自己的网站和宣传册上,更甚者谎称是修记在某地区的代理商、大区经理等,骗取加盟费。修记受到前所未有的冲击,“2元店”的声誉即将毁于一旦。
兵临城下,修庆生任务艰巨,他面临的不是几家店经营不善,而是加盟商已经不信任“2元店”,整个行业很可能消亡殆尽。为了突围,每当有投资者上门,修庆生便将其带去自己的办公室,打开电脑,调出所有的连锁店名录,任凭加盟商查阅和电话咨询,不放过每一次“澄清”的机会。坚持了一个月后,2元店的信誉危机终于化险为夷,至少,投资者和消费者对修记再也无可挑剔,“修记2元店”的销售形势全面恢复。
在此期间,修庆生一挥手将其余分店交付他人打理,只留下西市场和东门的两个批发店,开始了“2元店”战略升级:
第一、 修庆生大力扩充小商品种类,加以科学细分,现有商品4000余种;
第二、 按照消费者的需求和年龄,将“2元店”划分为学生用品专区、百姓生活用品专区,进行更有针对性地引导市场;
第三.、 征召网络加盟商,让加盟商不必依托实体店也能开店赚钱,使其风险降到最低。为此,修庆生还在义乌筹建了8000平方米的物流配送中心。
第四、 每个加盟商都能无条件退换产品。出此招,只因修庆生建立起了一张遍布全国的销售网络,商品可以在不同的地区、不同的市场之间调配,“有时候一个市场的滞销品,换到另一个市场就成了畅销品。”一切只为满足客户需求。
第五、 将“修记百货2元超市”全面改版为“修记百货超市”,产品价格体系升级为除2元产品外,兼营仍以塑料、饰品和工艺品为主的5元、10元小百货,从而形成鲜明的产品质量梯队。
这是一次大胆的尝试,却出奇制胜:老东门店——修记仅有的7家直营店之一,每逢厂家有新产品,都将在7家直营店里随机试卖,销售形势好,再大批量进货。结果,产品梯队升级后的第一个月,老东门店的销售额从平均12万元/月,猛涨至历史最高点——42万元/月。修记的扩张蓝图也将在10元店的基础上继续延伸,下一步直指“修记百货”,以丰富的产品体系和令人叹为观止的高性价比,在世界地图上完整地印刻出“修记”的符号。
修庆生不是北方人,骨子里却留着北方汉子憨厚、朴实的人情味。他是新世纪经济发展脉络的见证者,也是时代和万千消费者的宠儿。采访结束时,修庆生告诉记者:“我现在唯一的任务,就是回馈社会,回馈那些一直支持我的人。”
编辑 章小铃yyly418@yahoo.com.cn
年前,他和普通人没什么两样,六年后,他和绝大多数人都不一样。
当离乡背井屡战屡败的修庆生揣着2000元钱从保定来到济南时,走出火车站那一霎,他还在琢磨手里那批衣服能不能在此找到市场。而当时除了一副好脾气和一颗豁达的心之外,修庆生可谓一无所有,毫无迹象表明他会在几年后成为国内“2元店”的龙头霸主,更不会有人想到,这个曾经不事张扬的福建男人,能扛住2009年经济危机的冰雹,成长为中国零售业的新宠。
超级玩家登场
疾风知劲草,“非典”识英雄。修庆生就是在2003年5月,国内小店经营哀鸿遍野的艰难关头崭露头角的。无产者下海,一身的力气就是最大的资本。在此之前,几乎所有热门行业,修庆生都尝试过并以失败告终。痛定思痛,修庆生开始在济南这个陌生的城市里寻找值得用一生去坚持和拼搏的事业。
很快,修庆生注意到济南市场上有种叫“1元店”的小百货超市。店内所有商品统统1元,为小百货消费带来了前所未有的冲浪。“1元店”风头正猛,诱惑很大,但修庆生已不是19岁离家时的青葱男孩,多年商海失意,让他逐渐掌握了一个成熟商人应该具备的战略眼光——1元产品虽然便宜,却受制于“1元”的价格局限,产品单一、利润低,很难做大做强。修庆生索性顺水推舟,在济南西市场仅14平方米的门面里,开起了第一家“修记2元超市”,经营品种包括日用品、饰品、工艺品等。
然而开业一段时间后,生意冷清得让修庆生的内心产生了莫大的落差。2003年5月,济南晴空万里,修庆生却黯然神伤。
率先吃螃蟹的结果是小店经营举步维艰。绝大多数顾客只伸头看看,便匆匆离开,偶有顾客列好清单前来选购,店里却仅有零零碎碎的一两百种商品,顾客随之扫兴而去。这让快要血本无归的修庆生苦不堪言——前期为了节约成本,修庆生只在山东几个大的百货批发集散地进货,由于进货成本相对较高,货品选择余地少,继而导致了2元店“供不应求”的尴尬局面。他左顾右思,认为开门不利归根结底在于货源,量小且质量良莠不齐。
好在市场上进价低于2元的小商品成千上万,虽然货源分散在全国各地,如广州、义乌、常熟等地,几毛钱利润的背后隐藏着昂贵的交通费、住宿费和应酬费,但为了充实货源,避开中间代理商,拿到市场最低价,修庆生一咬牙,豁出去了。
然而,当修庆生碍于资金有限、坐着最便宜的绿皮车来到义乌后,预期的美好却荡然无存了。
“人家根本就不和我做生意!”说这话时,修庆生仍心有余悸。对于做惯了大生意的厂家而言,一次只要几百个产品的修庆生犹如沧海一粟,成交一次对方才赚10元,业务员压根不屑于跟他谈。
修庆生只好孤注一掷“驻守”义乌,三天两头拜访厂家,“反正拿不到货,我的店也开不下去了,回去也没意思。”在厂家眼里,修庆生就像个死缠烂打的“乞丐”,你不给,他不会走,并且“战斗力”惊人。
终于有厂家“招架”不住,发货了!
激情燃烧的岁月
修庆生的生意尚未成功,但十年挫败苦练内功,使他在2元店尤为关键的摆货问题上,厚积薄发。
在进货时,修庆生有意选择了一批价格相对较高,质量较好的产品,将其摆放在店里最显眼的位置。每当有顾客进门,第一眼就看到这些“超值”商品,有的甚至比当地批发市场上的还便宜。这些商品迅速为修庆生带来了人气,给顾客留下了“物美价廉”的印象。这些产品本身利润微薄,但顾客往往会在“捡到便宜”的自我暗示下,顺便买些利润空间高的商品,产生著名的“鲶鱼效应”。
一个月后,开始盈利;又一个月后,“修记2元超市”渗入山东其他城市,开到7家。无独有偶,一些投资者找上门,和修庆生商谈批发业务。修庆生制订了一套整店输出方案,“修记”省内扩张的号角吹响——投资者加盟后,不但能从总部获得质优价廉的商品,还能从选址、配货、摆货、管理等方面得到一系列的指导。靠这种整店输出模式,短短一年,修庆生在山东各地开了近千家店,占据了山东省“2元店”90%以上的市场份额。
如今,修庆生在全国已有2400多家“2元店”——这是一组惊人的数。在中国,开2000家店不足为奇,但能在短短几年时间内有此成就者,寥寥无几。
在修庆生强大的选址经验和经营理念保驾护航之下,每个连锁“2元店”都人兴业旺,即便是在人口相对稀少的东营、西城百货分店,年终盘点的纯利润也有十几万元。在所有加盟店中,日营业额大多维持在两三千元,其中济钢分店开业时日营业额已过万元。
修庆生认为“2元店”比拼的不是谁的销售利润更高,而是谁的进价低。一个绝妙的商业模式由此诞生了——由于“2元店”销售快、销量大、资金周转快,厂家给修庆生的发价,比给其他同行优惠5%～10%,而此类商品在大型商超的零售价高达3元,如此一来,“修记2元店”的优势,不言而喻。
为了方便加盟商,修庆生还注册了“修记2元超市”的网络域名,开通企业网站,聘请专人员设计店面标志,又花10万元启用了国内最先进的产品订货系统。修记官方网站上的所有产品均明码实价,加盟商可直接在线定货并提交订单。同时,对于不精通网银付款的加盟商,修记依然保持银行汇款、转账的付款方式。
大企业家重利润,小商人则重实惠。对加盟商而言,既赚钱又方便就是最大的实惠。
2000多家店,有条不紊地良性循环着,修庆生也成为了名副其实的“国内小百货第一大物流供应商”!往修记济南4000平方米的仓库门口一站,眼前奔走不息的配送员工斗志昂扬,一股令人振奋的热浪裹袭而来。
乘风破浪佼佼者
然而,每一个新的商业模式都有一段尖刻的成长史,最终是否成功,需要市场反复验证。
2006年初,由于“2元店”深受下岗工人与中小投资者的青睐,引来一群虎视眈眈项目炒作者,一场紧锣密鼓的复制风暴悄然而至。确切地说,是一场奠定“修记2元超市”江湖地位的生死较量。
市场上,除了一些商家开始模仿修记的模式,大量复制2元店之外,由高起点高平台催生出一帮自立门户的“搅局者”,将修记官网上的产品图、店招图等全部复制粘贴到了自己的网站和宣传册上,更甚者谎称是修记在某地区的代理商、大区经理等,骗取加盟费。修记受到前所未有的冲击,“2元店”的声誉即将毁于一旦。
兵临城下,修庆生任务艰巨,他面临的不是几家店经营不善,而是加盟商已经不信任“2元店”,整个行业很可能消亡殆尽。为了突围,每当有投资者上门,修庆生便将其带去自己的办公室,打开电脑,调出所有的连锁店名录,任凭加盟商查阅和电话咨询,不放过每一次“澄清”的机会。坚持了一个月后,2元店的信誉危机终于化险为夷,至少,投资者和消费者对修记再也无可挑剔,“修记2元店”的销售形势全面恢复。
在此期间,修庆生一挥手将其余分店交付他人打理,只留下西市场和东门的两个批发店,开始了“2元店”战略升级:
第一、 修庆生大力扩充小商品种类,加以科学细分,现有商品4000余种;
第二、 按照消费者的需求和年龄,将“2元店”划分为学生用品专区、百姓生活用品专区,进行更有针对性地引导市场;
第三.、 征召网络加盟商,让加盟商不必依托实体店也能开店赚钱,使其风险降到最低。为此,修庆生还在义乌筹建了8000平方米的物流配送中心。
第四、 每个加盟商都能无条件退换产品。出此招,只因修庆生建立起了一张遍布全国的销售网络,商品可以在不同的地区、不同的市场之间调配,“有时候一个市场的滞销品,换到另一个市场就成了畅销品。”一切只为满足客户需求。
第五、 将“修记百货2元超市”全面改版为“修记百货超市”,产品价格体系升级为除2元产品外,兼营仍以塑料、饰品和工艺品为主的5元、10元小百货,从而形成鲜明的产品质量梯队。
这是一次大胆的尝试,却出奇制胜:老东门店——修记仅有的7家直营店之一,每逢厂家有新产品,都将在7家直营店里随机试卖,销售形势好,再大批量进货。结果,产品梯队升级后的第一个月,老东门店的销售额从平均12万元/月,猛涨至历史最高点——42万元/月。修记的扩张蓝图也将在10元店的基础上继续延伸,下一步直指“修记百货”,以丰富的产品体系和令人叹为观止的高性价比,在世界地图上完整地印刻出“修记”的符号。
修庆生不是北方人,骨子里却留着北方汉子憨厚、朴实的人情味。他是新世纪经济发展脉络的见证者,也是时代和万千消费者的宠儿。采访结束时,修庆生告诉记者:“我现在唯一的任务,就是回馈社会,回馈那些一直支持我的人。”
编辑 章小铃yyly418@yahoo.com.cn