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作为FESCO集团旗下最为年轻的公司，方胜保险经纪依托集团的品牌及资源优势，发挥自身的创新及专业优势，找到了适合自身发展的新模式，即开发专属产品的蓝海战略
不可否认，中国的保险经纪行业正迎来最好的时代。
根据保监会的数据，目前我国保险经纪的市场份额尚不足5%，形成鲜明对比的是，像欧美等发达国家，85%以上的保险份额都是通过保险经纪人以及机构来实现的——从5%到85%，随着全球化进程的加速，中国的保险经纪市场的增长空间不可言喻。
FESCO方胜保险经纪有限公司的常务副总经理刘玮信心十足地对《中国新时代》说：“这不仅仅是一个黄金行业，更应该成为钻石行业。”她表示，方胜保险经纪的成立，得益于FESCO集团的长远眼光，正是由于长期以来服务于外企公司的经验，让集团看到了保险经纪行业的商机。
作为国内第一家向外国驻华代表机构及企业提供以专业人力资源服务为主的多层次、全方位解决方案的企业集团，外企服务集团（以下简称FESCO）30年来，实行一业为主、多业并举的方针，其基本框架以人力资源服务为主业，并积极开发与人力资源服务主体业务相配套的服务领域。
方胜保险经纪成立之前，FESCO服务的企业客户在员工福利保障中涉及的员工基础性商业保险保障基本上是通过FESCO下属的北京外企人力资源服务有限公司来实现的，但是，面对外企客户的国际化、高端化及多样化的商业保险需求，则越来越需要一家更为专业化的保险经纪公司提供更加全面、丰富、个性化的保险咨询及风险管理服务。方胜保险经纪正是在这样的背景下应运而生。
刘玮表示，方胜保险经纪和北京外企人力资源服务有限公司形成了积极、良性的资源互补。正是凭借FESCO的卓越品牌及独特的资源优势，方胜保险经纪为各类外资、合资及本国企业或机构、国际学校、外交使团等提供人身保险、健康保险、财产保险、企业年金等领域的个性化解决方案，以及高品质的员工福利咨询及服务。
目前，定位于服务中高端客户群体的方胜保险经纪公司，已经成长为业内最为卓越的保险经纪公司之一。2008年，厚积薄发的方胜保险经纪迎来了更大发展，其营业收入翻倍增长，实现利润更是超过了集团指标的四倍。最重要的是，通过5年的不懈努力，这家FESCO旗下最为年轻的全资子公司已经确立了自我明确的战略发展方向和独特的盈利模式。
摸索前进
至今，中国的保险经纪仍然是非常新颖的行业。如果你询问一位消费者，他可能会把保险经纪看作是等同于保险公司以及代理保险的销售机构。在2003年成立之处，方胜保险经纪同样走了类似的一些弯路。
如何开发产品？如何和保险公司合作？如何把产品推广给客户？这些都是方胜保险经纪在发展之初绕不过去的问题。
当时，参与方胜保险经纪筹建工作的刘玮还是一名普通职员，她表示，由于没有经验，从保险公司聘用到方胜的管理层最开始仍然沿用了保险代理的运营模式，比如电话销售，上门拜访，甚至去酒吧里寻找客户等，但都没有成功。
“一切都是在摸索前进，最初的2年就是一种找方向、找路子的状态。”刘玮表示。根据方胜保险经纪的财务数据，2004年、2005年都是公司的投入年，2006年，公司的收支开始持平，这一年，“我们终于找到了发展方向，明确了市场定位，很清晰地发展起自己的业务。”2007年．方胜保险经纪实现了盈利，2008年则实现了跳跃式增长，收入和利润都呈现出良好的发展态势，并奠定了良好的长期可持续发展的坚实基础。
方胜保险经纪得以找到自身发展方向的坐标，是一款服务于高品质客户群体的中高端健康医疗保障的专属方案。这是方胜与中国人寿共同开发的国内首款“外籍人士及中高端客户综合健康医疗保险方案”，并且方胜拥有该方案的专属销售权及全面管理权。该方案因为保障项目全面，并贴近中高端客户群体的真正需求，填补了国内保险市场在该领域的空白，而深受市场的欢迎。
刘玮正是这一款产品的开发者。她表示，由于沿用传统保险公司的发展思路，当时公司一直在亏损，“我感觉是不对的，因为保险经纪和保险代理的基本立场与运营模式肯定是不一样的，保险经纪代表的是客户利益，我们经过分析自身优势，尤其是结合集团服务的客户资源平台的特点，我们就想到根据特定的市场需求开发自身的专属保险产品。只有敢于创新才能寻找到出路。”
经过合作团队的努力，刘玮等人终于开发出了一款专属于方胜保险经纪的产品。“我记得是在中国人寿的会议室里，大家一起连续几天加班。”刘玮表示，“因为是国内首款中高端保险产品，精算师也没有充足的经验数据可以参考，产品的价格几乎是大家凭借经验和直觉，一起‘拍脑袋’定下来的。”
这一款专属产品逐步得到了市场的肯定，刘玮记得第一个客户就是她和同事一起争取的，“是一名韩国人，现在每年都会续保这款产品。”目前，“外籍人士及中高端客户综合健康医疗保险方案”提供的医疗保障和福利越来越完善，价格至今还是非常具有竞争力，“说明我们这脑袋拍得还比较准！”
蓝海战略
方胜保险经纪发展至今，一直都很低调，没有在市场上投放过任何广告，仅仅通过客户满意的口碑相传和相互推荐，公司的客户量都在不断快速增长，这不禁让人惊叹这一年轻企业的魅力。
刘玮表示，这和方胜的发展战略有着密切联系。首先，凭借FESCO集团近30 年来为在华外资公司、外籍人士服务的经验以及打造的客户平台，方胜已经建立了一个多赢模式，“不论对于集团、兄弟公司还是合作伙伴和客户，我们都不会去损害任何一方的利益，在多赢模式基础上发展的构架才会长期稳定。”这也是方胜得以良性健康发展的基础。
目前，国内的320多家保险经纪公司当中，主要业务来源有两个方面。一方面是依托股东业务，比如长安保险经纪公司，其主要业务来源于国家电网，另一方面是大部分保险经纪公司都是从事财险经纪业务。而像方胜这样，定位在中高端寿险、健康险领域为主的保险经纪机构，几乎是凤毛麟角。
目前，方胜的客户定位在中高端企业员工福利保障整体解决方案的商业保险领域。尽管方胜的企业资质属于全国性、综合性，可以经营寿险以及财险等综合业务，但经过摸索之后，方胜的核心定位还是专注在中高端客户的寿险健康险的业务上面。
“我们的发展战略很清晰，不是多而杂，而是少而精，从产品开发到项目管理，把更多精力和发展投入于中高端群体的寿险，给客户提供最全面的、一揽子的解决方案。”
基于自身的独特定位，方胜走出了一条适合自身发展的新模式，即开发专属产品的蓝海战略。
目前的国内保险行业，保险公司之间的拼杀已经被视为红海市场，因为他们的产品同质化现象比较严重，基本都是在比拼价格，很难突出自身产品的差异性。
刘玮表示，方胜的战略方向是基于市场中高端的客户群体平台上去挖掘真正的市场空白，积极创新，形成自身的市场规模和核心竞争能力，这就是蓝海战略。其中那一片“蓝海”就是利用自身的专业化和资源优势去开发专属产品和方案，所谓专属，即只能通过方胜保险经纪和FESCO销售，并进行全面管理，包括保险公司和第三方机构均不能销售。
“保险公司主要承担核赔、核保及保险责任，我们则全权负责专属产品的开发、流程管理及全面服务，这也是国际的流行方式，保险公司的功能越来越简单，其他所有的工作都交给经纪公司来经营和管理。这就形成了一定的壁垒，别人想进入就要付出非常大的成本代价。从而形成方胜保险经纪自身的核心竞争力。”刘玮表示。
比如上述的国内首款“外籍人士及中高端客户综合健康医疗保险方案”，目前购买的会员已达到几千人，社会认知度很高，“我们的顾问不需要去寻找客户，而是客户主动来咨询，我们提供专业的经纪服务。”刘玮表示，这已经被方胜验证是一种适合自身发展的成功模式。“我们会把这样的战略模式复制到更多的领域上。保监会也非常鼓励我们这样的做法，因为这样会推动保险行业的发展从产品同质化的初级水平到更加差异化、丰富化、国际化的水平。”
刘玮表示，方胜保险经纪已经根据市场需求开发出了多款针对中高端人群的专属产品，形成了自身完整的产品及服务体系。据她透露，一款国内更高端的终身保证续保医疗保障方案即将推向市场，从而满足更高端人群的长期医疗保障需求，提高退休以后的医疗水平替代率。“我们做过调研，发现很多客户已经有这样的需求，我们会开发并提供有竞争力的产品。”这就是蓝海战略。
专业化优势
经过几年的发展，方胜保险经纪已经迅速成长为业内佼佼者。对于企业的长远发展目标，刘玮表示将依据FESCO集团的整体战略而定，“但在保险经纪行业内，我们希望成为国内最顶尖的专业化保险经纪公司，在中高端的寿险、健康医疗险方面，整合各方面的医疗资源，结合客户需求，为客户提供最专业的健康医疗保险和健康管理等增值服务。”
目前，无论是在产品还是在服务水平上，方胜都走在了业内的前端。
和保险公司以及保险代理机构的最大不同，方胜的办公室内只有专业的资源顾问，没有销售人员，这也是方胜和业内的一个鲜明区别。“根据市场需求开发产品，然后通过市场营销在特定渠道中推广产品。我们对顾问的要求是不断提高他们的专业水平，而不是把精力花在寻找客户上。”
刘玮表示，这也是未来保险经纪公司发展的方向，尽管目前还有很多保险经纪公司还在沿用保险代理的销售方式，但针对中高端的客户人群来说，应该突出的是个性化的全面服务。
在方胜内部，一个正在迅速成长的部门就是第三方管理部，包括保险事务服务部，健康事务服务部，因为客户最看重的是保单生效之后的保障和增值服务。尤其是来自外企的中高端客户群体，他们往往会根据海外总部的要求来做购买决策，因此服务水平是否符合国际化流程和标准，是影响服务质量的重要因素。“外企的国际化流程管理方式，也促进我们的成长，让我们变得更加专业化。”刘玮说。
去年开始的全球经济危机，更让刘玮深有感触。由于各大企业都裁减了购买预算，员工福利保障的年度续保也出现了一些问题，“我们原来预期可能没有什么大问题，但由于经济危机的影响，很多公司都调整了预算，需要重新招标。”
但恰恰是经济危机，让方胜更加感受到专业化和重要性。刘玮表示，正是在这个时候，客户更加需要专业化的保险经纪公司，可以结合企业预算，为企业量身定制合适的个性化医疗及福利保险解决方案，并提供高品质的增值服务。而且，很多企业会在风险管控上增加了更多预算，这样保险经纪机构也有了更大的市场空间。
除了经济环境的影响，方胜还要面临外资保险经纪公司的竞争。但刘玮坦言，其实，目前国内的保险经纪机构面临的最大难题并非来自外部的环境，而是自身的发展水平。
刘玮表示，目前国内的保险经纪行业的蛋糕还不够大，所以行业内的企业并不算真正的竞争关系，而是需要共同培育市场，先将行业做大做强。根据保监会的数据，未来的国内保险经纪行业将会发展迅猛，如果企业的服务水平跟不上的话，就难以保证企业的良性发展。其中，最重要的因素就是保险经纪人才。
刘玮感慨，目前国内保险经纪行业的人才极度匮乏。因此，方胜保险经纪不仅要培育市场，还要培养适合自身的人才。但为了保证企业的持续性健康发展，方胜对于保险经纪人的培育始终坚持自己的标准。其中最重要的一点就是具有方胜的精神，即一定要站在客户立场，让客户的利益最大化，其次一定要坚持多赢模式，在保证客户利益的前提下，保证其他合作伙伴的利益。刘玮表示，只有这样才能实现方胜的长远良性可持续性发展。
发现并走进蓝海，方胜正在并将不断开辟出属于自己的更广阔的蔚蓝天空。
不可否认，中国的保险经纪行业正迎来最好的时代。
根据保监会的数据，目前我国保险经纪的市场份额尚不足5%，形成鲜明对比的是，像欧美等发达国家，85%以上的保险份额都是通过保险经纪人以及机构来实现的——从5%到85%，随着全球化进程的加速，中国的保险经纪市场的增长空间不可言喻。
FESCO方胜保险经纪有限公司的常务副总经理刘玮信心十足地对《中国新时代》说：“这不仅仅是一个黄金行业，更应该成为钻石行业。”她表示，方胜保险经纪的成立，得益于FESCO集团的长远眼光，正是由于长期以来服务于外企公司的经验，让集团看到了保险经纪行业的商机。
作为国内第一家向外国驻华代表机构及企业提供以专业人力资源服务为主的多层次、全方位解决方案的企业集团，外企服务集团（以下简称FESCO）30年来，实行一业为主、多业并举的方针，其基本框架以人力资源服务为主业，并积极开发与人力资源服务主体业务相配套的服务领域。
方胜保险经纪成立之前，FESCO服务的企业客户在员工福利保障中涉及的员工基础性商业保险保障基本上是通过FESCO下属的北京外企人力资源服务有限公司来实现的，但是，面对外企客户的国际化、高端化及多样化的商业保险需求，则越来越需要一家更为专业化的保险经纪公司提供更加全面、丰富、个性化的保险咨询及风险管理服务。方胜保险经纪正是在这样的背景下应运而生。
刘玮表示，方胜保险经纪和北京外企人力资源服务有限公司形成了积极、良性的资源互补。正是凭借FESCO的卓越品牌及独特的资源优势，方胜保险经纪为各类外资、合资及本国企业或机构、国际学校、外交使团等提供人身保险、健康保险、财产保险、企业年金等领域的个性化解决方案，以及高品质的员工福利咨询及服务。
目前，定位于服务中高端客户群体的方胜保险经纪公司，已经成长为业内最为卓越的保险经纪公司之一。2008年，厚积薄发的方胜保险经纪迎来了更大发展，其营业收入翻倍增长，实现利润更是超过了集团指标的四倍。最重要的是，通过5年的不懈努力，这家FESCO旗下最为年轻的全资子公司已经确立了自我明确的战略发展方向和独特的盈利模式。
摸索前进
至今，中国的保险经纪仍然是非常新颖的行业。如果你询问一位消费者，他可能会把保险经纪看作是等同于保险公司以及代理保险的销售机构。在2003年成立之处，方胜保险经纪同样走了类似的一些弯路。
如何开发产品？如何和保险公司合作？如何把产品推广给客户？这些都是方胜保险经纪在发展之初绕不过去的问题。
当时，参与方胜保险经纪筹建工作的刘玮还是一名普通职员，她表示，由于没有经验，从保险公司聘用到方胜的管理层最开始仍然沿用了保险代理的运营模式，比如电话销售，上门拜访，甚至去酒吧里寻找客户等，但都没有成功。
“一切都是在摸索前进，最初的2年就是一种找方向、找路子的状态。”刘玮表示。根据方胜保险经纪的财务数据，2004年、2005年都是公司的投入年，2006年，公司的收支开始持平，这一年，“我们终于找到了发展方向，明确了市场定位，很清晰地发展起自己的业务。”2007年．方胜保险经纪实现了盈利，2008年则实现了跳跃式增长，收入和利润都呈现出良好的发展态势，并奠定了良好的长期可持续发展的坚实基础。
方胜保险经纪得以找到自身发展方向的坐标，是一款服务于高品质客户群体的中高端健康医疗保障的专属方案。这是方胜与中国人寿共同开发的国内首款“外籍人士及中高端客户综合健康医疗保险方案”，并且方胜拥有该方案的专属销售权及全面管理权。该方案因为保障项目全面，并贴近中高端客户群体的真正需求，填补了国内保险市场在该领域的空白，而深受市场的欢迎。
刘玮正是这一款产品的开发者。她表示，由于沿用传统保险公司的发展思路，当时公司一直在亏损，“我感觉是不对的，因为保险经纪和保险代理的基本立场与运营模式肯定是不一样的，保险经纪代表的是客户利益，我们经过分析自身优势，尤其是结合集团服务的客户资源平台的特点，我们就想到根据特定的市场需求开发自身的专属保险产品。只有敢于创新才能寻找到出路。”
经过合作团队的努力，刘玮等人终于开发出了一款专属于方胜保险经纪的产品。“我记得是在中国人寿的会议室里，大家一起连续几天加班。”刘玮表示，“因为是国内首款中高端保险产品，精算师也没有充足的经验数据可以参考，产品的价格几乎是大家凭借经验和直觉，一起‘拍脑袋’定下来的。”
这一款专属产品逐步得到了市场的肯定，刘玮记得第一个客户就是她和同事一起争取的，“是一名韩国人，现在每年都会续保这款产品。”目前，“外籍人士及中高端客户综合健康医疗保险方案”提供的医疗保障和福利越来越完善，价格至今还是非常具有竞争力，“说明我们这脑袋拍得还比较准！”
蓝海战略
方胜保险经纪发展至今，一直都很低调，没有在市场上投放过任何广告，仅仅通过客户满意的口碑相传和相互推荐，公司的客户量都在不断快速增长，这不禁让人惊叹这一年轻企业的魅力。
刘玮表示，这和方胜的发展战略有着密切联系。首先，凭借FESCO集团近30 年来为在华外资公司、外籍人士服务的经验以及打造的客户平台，方胜已经建立了一个多赢模式，“不论对于集团、兄弟公司还是合作伙伴和客户，我们都不会去损害任何一方的利益，在多赢模式基础上发展的构架才会长期稳定。”这也是方胜得以良性健康发展的基础。
目前，国内的320多家保险经纪公司当中，主要业务来源有两个方面。一方面是依托股东业务，比如长安保险经纪公司，其主要业务来源于国家电网，另一方面是大部分保险经纪公司都是从事财险经纪业务。而像方胜这样，定位在中高端寿险、健康险领域为主的保险经纪机构，几乎是凤毛麟角。
目前，方胜的客户定位在中高端企业员工福利保障整体解决方案的商业保险领域。尽管方胜的企业资质属于全国性、综合性，可以经营寿险以及财险等综合业务，但经过摸索之后，方胜的核心定位还是专注在中高端客户的寿险健康险的业务上面。
“我们的发展战略很清晰，不是多而杂，而是少而精，从产品开发到项目管理，把更多精力和发展投入于中高端群体的寿险，给客户提供最全面的、一揽子的解决方案。”
基于自身的独特定位，方胜走出了一条适合自身发展的新模式，即开发专属产品的蓝海战略。
目前的国内保险行业，保险公司之间的拼杀已经被视为红海市场，因为他们的产品同质化现象比较严重，基本都是在比拼价格，很难突出自身产品的差异性。
刘玮表示，方胜的战略方向是基于市场中高端的客户群体平台上去挖掘真正的市场空白，积极创新，形成自身的市场规模和核心竞争能力，这就是蓝海战略。其中那一片“蓝海”就是利用自身的专业化和资源优势去开发专属产品和方案，所谓专属，即只能通过方胜保险经纪和FESCO销售，并进行全面管理，包括保险公司和第三方机构均不能销售。
“保险公司主要承担核赔、核保及保险责任，我们则全权负责专属产品的开发、流程管理及全面服务，这也是国际的流行方式，保险公司的功能越来越简单，其他所有的工作都交给经纪公司来经营和管理。这就形成了一定的壁垒，别人想进入就要付出非常大的成本代价。从而形成方胜保险经纪自身的核心竞争力。”刘玮表示。
比如上述的国内首款“外籍人士及中高端客户综合健康医疗保险方案”，目前购买的会员已达到几千人，社会认知度很高，“我们的顾问不需要去寻找客户，而是客户主动来咨询，我们提供专业的经纪服务。”刘玮表示，这已经被方胜验证是一种适合自身发展的成功模式。“我们会把这样的战略模式复制到更多的领域上。保监会也非常鼓励我们这样的做法，因为这样会推动保险行业的发展从产品同质化的初级水平到更加差异化、丰富化、国际化的水平。”
刘玮表示，方胜保险经纪已经根据市场需求开发出了多款针对中高端人群的专属产品，形成了自身完整的产品及服务体系。据她透露，一款国内更高端的终身保证续保医疗保障方案即将推向市场，从而满足更高端人群的长期医疗保障需求，提高退休以后的医疗水平替代率。“我们做过调研，发现很多客户已经有这样的需求，我们会开发并提供有竞争力的产品。”这就是蓝海战略。
专业化优势
经过几年的发展，方胜保险经纪已经迅速成长为业内佼佼者。对于企业的长远发展目标，刘玮表示将依据FESCO集团的整体战略而定，“但在保险经纪行业内，我们希望成为国内最顶尖的专业化保险经纪公司，在中高端的寿险、健康医疗险方面，整合各方面的医疗资源，结合客户需求，为客户提供最专业的健康医疗保险和健康管理等增值服务。”
目前，无论是在产品还是在服务水平上，方胜都走在了业内的前端。
和保险公司以及保险代理机构的最大不同，方胜的办公室内只有专业的资源顾问，没有销售人员，这也是方胜和业内的一个鲜明区别。“根据市场需求开发产品，然后通过市场营销在特定渠道中推广产品。我们对顾问的要求是不断提高他们的专业水平，而不是把精力花在寻找客户上。”
刘玮表示，这也是未来保险经纪公司发展的方向，尽管目前还有很多保险经纪公司还在沿用保险代理的销售方式，但针对中高端的客户人群来说，应该突出的是个性化的全面服务。
在方胜内部，一个正在迅速成长的部门就是第三方管理部，包括保险事务服务部，健康事务服务部，因为客户最看重的是保单生效之后的保障和增值服务。尤其是来自外企的中高端客户群体，他们往往会根据海外总部的要求来做购买决策，因此服务水平是否符合国际化流程和标准，是影响服务质量的重要因素。“外企的国际化流程管理方式，也促进我们的成长，让我们变得更加专业化。”刘玮说。
去年开始的全球经济危机，更让刘玮深有感触。由于各大企业都裁减了购买预算，员工福利保障的年度续保也出现了一些问题，“我们原来预期可能没有什么大问题，但由于经济危机的影响，很多公司都调整了预算，需要重新招标。”
但恰恰是经济危机，让方胜更加感受到专业化和重要性。刘玮表示，正是在这个时候，客户更加需要专业化的保险经纪公司，可以结合企业预算，为企业量身定制合适的个性化医疗及福利保险解决方案，并提供高品质的增值服务。而且，很多企业会在风险管控上增加了更多预算，这样保险经纪机构也有了更大的市场空间。
除了经济环境的影响，方胜还要面临外资保险经纪公司的竞争。但刘玮坦言，其实，目前国内的保险经纪机构面临的最大难题并非来自外部的环境，而是自身的发展水平。
刘玮表示，目前国内的保险经纪行业的蛋糕还不够大，所以行业内的企业并不算真正的竞争关系，而是需要共同培育市场，先将行业做大做强。根据保监会的数据，未来的国内保险经纪行业将会发展迅猛，如果企业的服务水平跟不上的话，就难以保证企业的良性发展。其中，最重要的因素就是保险经纪人才。
刘玮感慨，目前国内保险经纪行业的人才极度匮乏。因此，方胜保险经纪不仅要培育市场，还要培养适合自身的人才。但为了保证企业的持续性健康发展，方胜对于保险经纪人的培育始终坚持自己的标准。其中最重要的一点就是具有方胜的精神，即一定要站在客户立场，让客户的利益最大化，其次一定要坚持多赢模式，在保证客户利益的前提下，保证其他合作伙伴的利益。刘玮表示，只有这样才能实现方胜的长远良性可持续性发展。
发现并走进蓝海，方胜正在并将不断开辟出属于自己的更广阔的蔚蓝天空。