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摘 要：传统工业企业陈旧的营销模式，在产品供不应求的时代是可行的，企业决策者眼中可以只有销售。但随着各行业产能严重过剩，供大于求现象愈发突出，工业企业完全依赖单一的销售模式就走不通了。本文着重论述了哈空调在加强销售队伍建设，摆脱单一销售模式过程中所采取的有效措施。
关键词：传统工业企业;销售队伍;建设;加强;有效措施
1.引言
目前，从传统工业企业的实际情况来看，很多空调企业还在沿用传统的销售模式，其所涉及到的销售结构也比较简单，也就是将空调直接对客户进行直销的模式，没有独立的市场管理部门。这样一来，空调企业也就没有对整个空调市场进行有效地调查和研究，缺乏对空调产品的推销与介绍。这种信息相对闭塞、管理结构比较粗放的销售模式无疑是不合理的，是无法满足当前空调市场网络化和信息化的要求的。而且，这种销售模式往往只注重销售的结果，却没有注重销售过程，从而导致空调企业的销售与实际市场脱轨，企业与客户之间也缺乏有效的沟通和交流，久而久之，企业的销售市场也将会变得越来越狭窄。如果没有及时改进，甚至还有可能会出现销售停滞的情况。本文着重论述了哈空调在加强销售队伍建设，摆脱单一销售模式过程中所采取的有效措施。
2.影响传统工业企业销售的因素
2.1信息传递失真
以往的空调销售主要的依赖的是销售成员的直销，在直销的过程中，销售的结果更多的是依赖销售业务的经营者或者是客户经理，没有办法做到直接与客户进行交流，不能直接有效的掌握客户的真实动态，在销售人员和客户之间没有形成有效的沟通，交流机制，信息的传递与沟通欠缺，最重要的是由于无法进行直线沟通，最终往往会导致信息的失真。
2.2业务流程繁琐
在以往的销售模式中，往往是由上级公司制定合适的营销政策和策略，并把价格定好之后，传给下级公司，公司中的营销管理人员和经理再与客户进行有效的沟通。例如在空调的型号、价格等等各个方面进行协商，整个交易的过程是十分繁琐的，有很多的流程，正是由于流程较多，往往会导致时间延长，降低了时效性和及时性。
2.3存在交易风险
在空调以往的交易中，交易中的价格，资金多少的确定，在很大的程度上都是依赖客户经理或者是营销人员的，这就会使得在交易的过程中，对于价格最终的确定，存在很大的风险，会无形之中导致企业资金的流失。另外，在销售人员进行销售的同时，对于很多的单据都存在丢失，造假的可能，给企业的资金，财务带来风险。
2.4客户难以保留
在传统的空调销售中，企业的销售结果大多数是受客户经理和营销人员确定的，这在很大的程度上给予他们压力。这就出现了客户经理和销售人员注重销售的数量。对于服务的态度等方面比较忽视，留不住客户资源。其次，在销售的过程中，很多的企业采用的方式依旧是宣傳，并且宣传的方式简单，受众的范围较小，没有更好的途径将公司的营销政策传到每一位客户的手中。
3.加强传统工业企业销售队伍建设的有效措施
3.1树立销售理念
打造 “四个一”工程，即塑造一个形象，形成一种模式，打造一支队伍，沉淀一种文化的重塑品牌计划，意在提高全员的服务意识，树立“服务就是产品附加值”的营销理念，努力打造服务型企业。以大数据为背景，以互联网为数据支撑，以提供优质的服务为基础推动销售服务的提升。首先，需要树立创新的服务理念和意识，从客户的角度出发，从营销、产品与技术等各业务领域，从解决方案、咨询来访、现场安装与售后服务等各环节，提升对客户的服务能力和范围，逐步呈现一个哈空调的新品牌形象。同时，注重客户的市场数据挖掘，打造有差异化的服务理念，提升销售服务的体验感。转变销售人员思想，强化营销团队的协作能力;优化销售费用支出，减少浪费;采取综合手段，确保回款。其次，在注重客户为基础方面，更要注重以企业的产品质量为基础，不断的提升产品的质量。最后，还要注重配件产品业务，提升客户在配件产品业务方面的体验感，有效的满足客户多方面的需求，有效的保持更多的客户资源，提升客户的满意度和忠诚度，打造多元化的服务方式，建设多元化的盈利形式。
3.2构建智能平台
在“互联网+”的思维背景之下，企业需要不断加强自身的技术方面的建设历程，以技术为后盾和支撑，加强智慧型的空调销售新模式的建设。例如，可以建设和开发企业的APP应用，有需要的客户可以在网上自行下载，可以有效的实现了空调的线上销售和线下融合的新型销售模式，实现了销售企业与客户之间的直线沟通，提升客户的满意度。重视订单收益，在优质订单上下功夫。面对国内市场的整体持续紧缩，大力拓展国际市场，并加大人力投入。同时，企业还可以建设信息化的平台，完善空调安装、售后管理等各个方面的监督和管理，实现高效的管理，提升企业的销售能力。在此基础上，还可以借鉴一些支付平台的经验，完善支付平台的建设和发展，实现销售服务的新模式。
3.3实施独立核算
对于销售人员工作来说，激励机制是核心。通过激励机制，可以提升销售人员对工作的满意度，从而刺激他们及时根据情况调整行为以便与企业的要求相符合。这样一来，销售人员的个人价值将得以实现，并进一步推动企业实现经营发展的目标。为了提高销售部门各岗位的工作热情与工作积极性，充分实现企业与个人互利互赢之目的，销售部门可以实施独立核算管理经营模式。由企业财务部负责对各部门运营业绩进行核算，由人力资源部负责对各部门整体运营进行考核。
3.4项目经理负责制
项目经理负责制可以最大限度地将竞争机制、激励机制、约束机制、奖惩机制等有机地融合在一起，从而提高管理的科学性、针对性和有效性。便于技术、生产、经营管理活动的开展、监控、考评。有利于在企业内实现资源的优化配置。项目经理负责制，是项目经理对项目全面负责的项目领导体制，企业必须建立一系列规章制度保证项目经理的贯彻与落实。其中，责任是项目经理负责制的核心，权利是确保项目经理能够承担责任的条件和手段，利益是项目经理工作的重要动力。只有责、权、利保持协调一致，才能使项目经理责任制贯彻落实得到根本保证。
参考文献：
[1]郝梦月.空调销售服务管理系统的设计与实现[J].电脑知识与技术，2017（28）：113-115
关键词：传统工业企业;销售队伍;建设;加强;有效措施
1.引言
目前，从传统工业企业的实际情况来看，很多空调企业还在沿用传统的销售模式，其所涉及到的销售结构也比较简单，也就是将空调直接对客户进行直销的模式，没有独立的市场管理部门。这样一来，空调企业也就没有对整个空调市场进行有效地调查和研究，缺乏对空调产品的推销与介绍。这种信息相对闭塞、管理结构比较粗放的销售模式无疑是不合理的，是无法满足当前空调市场网络化和信息化的要求的。而且，这种销售模式往往只注重销售的结果，却没有注重销售过程，从而导致空调企业的销售与实际市场脱轨，企业与客户之间也缺乏有效的沟通和交流，久而久之，企业的销售市场也将会变得越来越狭窄。如果没有及时改进，甚至还有可能会出现销售停滞的情况。本文着重论述了哈空调在加强销售队伍建设，摆脱单一销售模式过程中所采取的有效措施。
2.影响传统工业企业销售的因素
2.1信息传递失真
以往的空调销售主要的依赖的是销售成员的直销，在直销的过程中，销售的结果更多的是依赖销售业务的经营者或者是客户经理，没有办法做到直接与客户进行交流，不能直接有效的掌握客户的真实动态，在销售人员和客户之间没有形成有效的沟通，交流机制，信息的传递与沟通欠缺，最重要的是由于无法进行直线沟通，最终往往会导致信息的失真。
2.2业务流程繁琐
在以往的销售模式中，往往是由上级公司制定合适的营销政策和策略，并把价格定好之后，传给下级公司，公司中的营销管理人员和经理再与客户进行有效的沟通。例如在空调的型号、价格等等各个方面进行协商，整个交易的过程是十分繁琐的，有很多的流程，正是由于流程较多，往往会导致时间延长，降低了时效性和及时性。
2.3存在交易风险
在空调以往的交易中，交易中的价格，资金多少的确定，在很大的程度上都是依赖客户经理或者是营销人员的，这就会使得在交易的过程中，对于价格最终的确定，存在很大的风险，会无形之中导致企业资金的流失。另外，在销售人员进行销售的同时，对于很多的单据都存在丢失，造假的可能，给企业的资金，财务带来风险。
2.4客户难以保留
在传统的空调销售中，企业的销售结果大多数是受客户经理和营销人员确定的，这在很大的程度上给予他们压力。这就出现了客户经理和销售人员注重销售的数量。对于服务的态度等方面比较忽视，留不住客户资源。其次，在销售的过程中，很多的企业采用的方式依旧是宣傳，并且宣传的方式简单，受众的范围较小，没有更好的途径将公司的营销政策传到每一位客户的手中。
3.加强传统工业企业销售队伍建设的有效措施
3.1树立销售理念
打造 “四个一”工程，即塑造一个形象，形成一种模式，打造一支队伍，沉淀一种文化的重塑品牌计划，意在提高全员的服务意识，树立“服务就是产品附加值”的营销理念，努力打造服务型企业。以大数据为背景，以互联网为数据支撑，以提供优质的服务为基础推动销售服务的提升。首先，需要树立创新的服务理念和意识，从客户的角度出发，从营销、产品与技术等各业务领域，从解决方案、咨询来访、现场安装与售后服务等各环节，提升对客户的服务能力和范围，逐步呈现一个哈空调的新品牌形象。同时，注重客户的市场数据挖掘，打造有差异化的服务理念，提升销售服务的体验感。转变销售人员思想，强化营销团队的协作能力;优化销售费用支出，减少浪费;采取综合手段，确保回款。其次，在注重客户为基础方面，更要注重以企业的产品质量为基础，不断的提升产品的质量。最后，还要注重配件产品业务，提升客户在配件产品业务方面的体验感，有效的满足客户多方面的需求，有效的保持更多的客户资源，提升客户的满意度和忠诚度，打造多元化的服务方式，建设多元化的盈利形式。
3.2构建智能平台
在“互联网+”的思维背景之下，企业需要不断加强自身的技术方面的建设历程，以技术为后盾和支撑，加强智慧型的空调销售新模式的建设。例如，可以建设和开发企业的APP应用，有需要的客户可以在网上自行下载，可以有效的实现了空调的线上销售和线下融合的新型销售模式，实现了销售企业与客户之间的直线沟通，提升客户的满意度。重视订单收益，在优质订单上下功夫。面对国内市场的整体持续紧缩，大力拓展国际市场，并加大人力投入。同时，企业还可以建设信息化的平台，完善空调安装、售后管理等各个方面的监督和管理，实现高效的管理，提升企业的销售能力。在此基础上，还可以借鉴一些支付平台的经验，完善支付平台的建设和发展，实现销售服务的新模式。
3.3实施独立核算
对于销售人员工作来说，激励机制是核心。通过激励机制，可以提升销售人员对工作的满意度，从而刺激他们及时根据情况调整行为以便与企业的要求相符合。这样一来，销售人员的个人价值将得以实现，并进一步推动企业实现经营发展的目标。为了提高销售部门各岗位的工作热情与工作积极性，充分实现企业与个人互利互赢之目的，销售部门可以实施独立核算管理经营模式。由企业财务部负责对各部门运营业绩进行核算，由人力资源部负责对各部门整体运营进行考核。
3.4项目经理负责制
项目经理负责制可以最大限度地将竞争机制、激励机制、约束机制、奖惩机制等有机地融合在一起，从而提高管理的科学性、针对性和有效性。便于技术、生产、经营管理活动的开展、监控、考评。有利于在企业内实现资源的优化配置。项目经理负责制，是项目经理对项目全面负责的项目领导体制，企业必须建立一系列规章制度保证项目经理的贯彻与落实。其中，责任是项目经理负责制的核心，权利是确保项目经理能够承担责任的条件和手段，利益是项目经理工作的重要动力。只有责、权、利保持协调一致，才能使项目经理责任制贯彻落实得到根本保证。
参考文献：
[1]郝梦月.空调销售服务管理系统的设计与实现[J].电脑知识与技术，2017（28）：113-115