论文部分内容阅读
摘 要：文章将营销理论中的4P理论和黄金之星相结合，具体讲述4P 理论在黄金之星宜宾分公司营销策略上的应用。在商品市场现代化的社会，竞争越来越惨烈，商家需要主动通过一些手段把产品营销出去，把产品‘推’向客户，因此，诞生了众多帮助销售的营销理论。但理论也要与实际相联系，应用在现实才会体现其价值，更体现应用理论公司的价值。文章先简单介绍4P理论和黄金之星，然后提出黄金之星宜宾分公司的营销对策。以期帮助黄金之星宜宾分公司的发展更上一层楼。
关键词：4P理论； 黄金之星；市场营销
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2012）35-0105-02
1 4P及黄金之星介绍
1.1 4P
4P理论是众多营销理论中的最经典的一个理论，指的是营销策略的4个要素，分别是产品（Product），价格（Price），分销（Place），促销（Promotion）。著名的营销大师麦卡锡最早在1960年出版的营销著作《营销学》中提出这一理论，4P理论因其实用性，被广泛应用在各企业的市场营销中。
1.2 黄金之星
黄金之星是金雅福集团众多全资子公司之一。黄金之星在全国有近100家分公司、营业部或代理机构，宜宾分公司的全称叫天津黄金之星贵金属经营有限公司宜宾分公司。黄金之星是天津贵金属交易所（以下简称天交所）105号综合类会员（从100号开始），是天交所的创始单位之一，专业从事贵金属现货交易和提供投资理财咨询服务。主要业务就是作为天交所的会员代理商，为客户提供一个在网上进行现货白银，现货钯金，现货铂金的电子盘交易平台。另外的业务是实物金条，银条的投资收藏交易。黄金之星还可以销售金雅福集团旗下其它子公司的各类产品。
2 黄金之星的4P策略
2.1 产品策略
产品是一个企业的灵魂，是企业的核心。黄金之星的产品就是投资理财产品，是一种无形的产品，是一种服务。
公司是初入驻宜宾市场，所有的产品对宜宾市场来说，都是新鲜的，所以应该采用产品导入期的市场营销策略中的快速掠取策略，既以高价格和高促销费用向市场推出产品。通过高促销费用的支出，花费大量的广告、公关、促销和人员推销费用，迅速提高知名度，树立黄金之星在宜宾的品牌形象。
2.2 价格策略
黄金之星的金银价格都是以天交所的报价为准，天交所的报价是以伦敦交易所的金银报价为基础，通过汇率转换，再结合国内贵金属市场的价格，连续不断地给出报价，所以金银价格是不断变化的，就像股票、期货一样。尽管金银价格是国际报价，但国内各贵金属投资公司根据报价推出的相关产品却不一样。
产品的价格，直接影响一个公司的销售额。那么，如何在宜宾这个价格敏感度非常高的市场中制定价格策略呢？我认为可以采取需求导向定价法中的认知价值定价法，既根据客户对产品价值的感受和理解的程度，给出客户可以接受的价格。黄金之星的产品众多，覆盖了高中低端市场，各个产品价格都充分考虑到了客户的接受程度。如果面对想做贵金属投资而资金不多的顾客，可以向其推荐低端价格理财产品，或者直接向客户销售黄金珠宝首饰等。面对有闲钱而时间不充裕的客户，可以销售金生金这样不耗时间的中端产品。面对有闲钱又有足够时间来研究贵金属投资的客户，则可以推荐主打产品现货白银。面对有大量资金却很忙的客户，就可以对其推荐金理财或者金信托。虽然产品组合已经比较完善了，但是不排除有的客户异常刁钻，对已有产品体系的价格实在不能接受，那么我们可以根据情况，评估客户的实际价值，经过公司决策层协商，对客户中意的产品进行灵活的价格方面的调整。
2.3 分销策略
市场营销渠道指的是与某种产品产供销全过程的所有有关联的企业和个人，比如供应商、生产商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理等机构）以及最终的消费者或者顾客等。
在宜宾的分销发展，可以考虑发展下级分属机构，比如可以在南岸西区或者莱茵河畔设立居间咨询点；在临港经济开发区开设下属分公司；宜宾的下属区县开设分公司等，扩大营业服务范围。现在黄金之星面临的一个问题就是服务范围太小，因为公司开在宜宾翠屏区老城区，最佳服务区域仅仅是南岸、城区、江北。假如通过电话营销，联系到其它区县的客户有意向想到公司进行具体了解，客户可能会考虑到距离太远，将访问公司的时间一推再推，甚至可能闲太远太麻烦而直接拒绝，这样就会失去一堆潜在意向客户，使公司蒙受机会损失。所以应该多在郊县建立居间咨询服务点或是其它类型的分支机构，扩大公司在宜宾的业务范围，最好是覆盖整个宜宾市场。
2.4 促销策略
促销是企业通过宣传、说服和吸引等方式，将有关产品的信息传递给消费者，达到促进了解、信赖并购买本企业产品的目的，就是通过信息交流，促进销售。
黄金之星刚入驻宜宾试营业不到4个月，基本没有实质性的促销手段。
要想改善这种状况，我认为可以从以下几个方面入手：事件营销、品牌推广、展会宣传、行业合作、电视媒体和网络推广、各类广告宣传。
2.4.1 事件营销
事件营销又称为活动营销，是指企业利用有新闻价值的事件或者活动，或者制造有新闻价值的事件或者活动，通过各种方式，引起社会各界的关注和兴趣，达到宣传的目的，提高企业的知名度和品牌形象，并最终促成交易。
黄金之星想在宜宾做事件营销的话，我认为可以赞助一些商业活动或者是演出，例如可以参与赞助南岸体育广场要举办的演唱会，或者市里举办的各项比赛，参加比赛的都是宜宾的各个机关单位，公司企业；策划举办一些公益活动，并邀请宜宾各大媒体参与报道；组织举办有关宜宾经济发展的交流会；策划组织一场金雅福或者黄金之星的金银产品展览会等等。通过这些活动，目的就是吸引媒体报道、社会关注，这样将会大大的提高公司的知名度、美誉度、信誉度，树立良好的公司形象。 2.4.2 品牌推广
就是通过一些方式，使广大消费者广泛认同的系列活动过程。举个例子：金雅福的董事长是清华大学毕业的，在清华大学百年校庆的时候，使金雅福成为了校庆惟一指定的黄金礼品赞助商，特别制作了纪念性金银币和纪念金摆件。
运用在宜宾推广的话，可以在宜宾某次大型活动的时候，提供纪念赞助，发售引有黄金之星的纪念金银产品，或者是印有黄金之星相关信息的纪念礼物等，这样就把自己品牌通过特殊的方式推广出去。
2.4.3 展会宣传
利用某次有较大影响力的展会活动，参加展览演出，提升知名度。宜宾2012秋季住博会的时候，公司就参加了展会，并租用了一个展览场地进行宣传。宜宾每年都会举办一些大型的展会活动，今后可以多利用这些活动，把展厅布置的堂皇点，上档次点，展厅的内容设计的丰富点，甚至可以组织演出活动，互动节目等，这样会更加吸引眼球，极大地提升知名度。
2.4.4 行业合作
行业合作就是与各行各业的企业、协会、组织进行深度的合作，达到共同宣传、共同盈利的多赢局面。公司还可以与高档小区的物业管理合作，在小区里面设置宣传点；与证券公司合作，协商好利益分成，共同开发客户；与城管协商，在商业区设置宣传驻点；与城区闹市区的各黄金珠宝首饰店合作，租下一个柜台销售金银条，并宣传公司其它产品等。
2.4.5 电视媒体和网络推广
在当下信息化的时代，电视和网络占据了信息传播的主流，若是合理地利用这两种宣传渠道，对业绩的提升绝对有效。黄金之星可以邀请宜宾有影响力的电视网络媒体到公司进行采访，或者新闻报道，做一个相关事件或者人物的专访等，也可在网上的新闻网站，人气论坛进行新闻宣传等。
2.4.6 广告宣传
正所谓：“舍不得孩子套不到狼”，舍不得投入大量的广告费用，就达不到好的宣传效果。黄金之星可以在宜宾各大新闻媒体进行狂轰滥炸式的广告宣传，如在宜宾电视台、宜宾晚报、宜宾日报、新三江周刊、华西都市报、宜宾新闻网、零距离论坛、泡菜坛论坛。还可以在户外广告方面下功夫，比如公交车站台的灯体广告，公交车车体广告，南门桥和戎州桥上的灯箱广告，闹市区的路边广告牌，主要道路的高立柱广告牌，霓虹灯广告牌，LED看板，利用建筑物或者构筑物的广告牌等。
3 结 语
企业要想提高市场占有率甚至统占整个宜宾市场，就必须做好市场营销。做好市场营销就需要运用营销的理论知识，尤其是最经典的4P理论。4P理论里面的产品、价格、分销、促销等要素是每个企业必须解决好的问题，每一个要素都不能单独运用，要成为一个整体，才能够达到理想的营销效果。本文通过简单地叙述了4P理论，黄金之星，4P理论的各个要素的定义以及应用，提出了黄金之星如何更好地在宜宾进行营销以及宜宾市场得到更好拓展的具体建议。笔者相信本文的相关内容可促使黄金之星宜宾分公司的业绩迈向新的台阶。
参考文献：
[1] 麦卡锡著.胡修浩译.基础营销学[M].上海：上海人民出版社，2006.
[2] 黄浩，钟大辉.市场营销学[M].成都：西南财经大学出版社，2009.
[4] 刘晓敏.我国企业创建营销渠道优势研究[D].山东：山东大学，2003.
[5] 郎家丽.公共关系在服装广告中的应用[J].哈尔滨师范大学艺术学院学报，2010，（4）.
关键词：4P理论； 黄金之星；市场营销
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2012）35-0105-02
1 4P及黄金之星介绍
1.1 4P
4P理论是众多营销理论中的最经典的一个理论，指的是营销策略的4个要素，分别是产品（Product），价格（Price），分销（Place），促销（Promotion）。著名的营销大师麦卡锡最早在1960年出版的营销著作《营销学》中提出这一理论，4P理论因其实用性，被广泛应用在各企业的市场营销中。
1.2 黄金之星
黄金之星是金雅福集团众多全资子公司之一。黄金之星在全国有近100家分公司、营业部或代理机构，宜宾分公司的全称叫天津黄金之星贵金属经营有限公司宜宾分公司。黄金之星是天津贵金属交易所（以下简称天交所）105号综合类会员（从100号开始），是天交所的创始单位之一，专业从事贵金属现货交易和提供投资理财咨询服务。主要业务就是作为天交所的会员代理商，为客户提供一个在网上进行现货白银，现货钯金，现货铂金的电子盘交易平台。另外的业务是实物金条，银条的投资收藏交易。黄金之星还可以销售金雅福集团旗下其它子公司的各类产品。
2 黄金之星的4P策略
2.1 产品策略
产品是一个企业的灵魂，是企业的核心。黄金之星的产品就是投资理财产品，是一种无形的产品，是一种服务。
公司是初入驻宜宾市场，所有的产品对宜宾市场来说，都是新鲜的，所以应该采用产品导入期的市场营销策略中的快速掠取策略，既以高价格和高促销费用向市场推出产品。通过高促销费用的支出，花费大量的广告、公关、促销和人员推销费用，迅速提高知名度，树立黄金之星在宜宾的品牌形象。
2.2 价格策略
黄金之星的金银价格都是以天交所的报价为准，天交所的报价是以伦敦交易所的金银报价为基础，通过汇率转换，再结合国内贵金属市场的价格，连续不断地给出报价，所以金银价格是不断变化的，就像股票、期货一样。尽管金银价格是国际报价，但国内各贵金属投资公司根据报价推出的相关产品却不一样。
产品的价格，直接影响一个公司的销售额。那么，如何在宜宾这个价格敏感度非常高的市场中制定价格策略呢？我认为可以采取需求导向定价法中的认知价值定价法，既根据客户对产品价值的感受和理解的程度，给出客户可以接受的价格。黄金之星的产品众多，覆盖了高中低端市场，各个产品价格都充分考虑到了客户的接受程度。如果面对想做贵金属投资而资金不多的顾客，可以向其推荐低端价格理财产品，或者直接向客户销售黄金珠宝首饰等。面对有闲钱而时间不充裕的客户，可以销售金生金这样不耗时间的中端产品。面对有闲钱又有足够时间来研究贵金属投资的客户，则可以推荐主打产品现货白银。面对有大量资金却很忙的客户，就可以对其推荐金理财或者金信托。虽然产品组合已经比较完善了，但是不排除有的客户异常刁钻，对已有产品体系的价格实在不能接受，那么我们可以根据情况，评估客户的实际价值，经过公司决策层协商，对客户中意的产品进行灵活的价格方面的调整。
2.3 分销策略
市场营销渠道指的是与某种产品产供销全过程的所有有关联的企业和个人，比如供应商、生产商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理等机构）以及最终的消费者或者顾客等。
在宜宾的分销发展，可以考虑发展下级分属机构，比如可以在南岸西区或者莱茵河畔设立居间咨询点；在临港经济开发区开设下属分公司；宜宾的下属区县开设分公司等，扩大营业服务范围。现在黄金之星面临的一个问题就是服务范围太小，因为公司开在宜宾翠屏区老城区，最佳服务区域仅仅是南岸、城区、江北。假如通过电话营销，联系到其它区县的客户有意向想到公司进行具体了解，客户可能会考虑到距离太远，将访问公司的时间一推再推，甚至可能闲太远太麻烦而直接拒绝，这样就会失去一堆潜在意向客户，使公司蒙受机会损失。所以应该多在郊县建立居间咨询服务点或是其它类型的分支机构，扩大公司在宜宾的业务范围，最好是覆盖整个宜宾市场。
2.4 促销策略
促销是企业通过宣传、说服和吸引等方式，将有关产品的信息传递给消费者，达到促进了解、信赖并购买本企业产品的目的，就是通过信息交流，促进销售。
黄金之星刚入驻宜宾试营业不到4个月，基本没有实质性的促销手段。
要想改善这种状况，我认为可以从以下几个方面入手：事件营销、品牌推广、展会宣传、行业合作、电视媒体和网络推广、各类广告宣传。
2.4.1 事件营销
事件营销又称为活动营销，是指企业利用有新闻价值的事件或者活动，或者制造有新闻价值的事件或者活动，通过各种方式，引起社会各界的关注和兴趣，达到宣传的目的，提高企业的知名度和品牌形象，并最终促成交易。
黄金之星想在宜宾做事件营销的话，我认为可以赞助一些商业活动或者是演出，例如可以参与赞助南岸体育广场要举办的演唱会，或者市里举办的各项比赛，参加比赛的都是宜宾的各个机关单位，公司企业；策划举办一些公益活动，并邀请宜宾各大媒体参与报道；组织举办有关宜宾经济发展的交流会；策划组织一场金雅福或者黄金之星的金银产品展览会等等。通过这些活动，目的就是吸引媒体报道、社会关注，这样将会大大的提高公司的知名度、美誉度、信誉度，树立良好的公司形象。 2.4.2 品牌推广
就是通过一些方式，使广大消费者广泛认同的系列活动过程。举个例子：金雅福的董事长是清华大学毕业的，在清华大学百年校庆的时候，使金雅福成为了校庆惟一指定的黄金礼品赞助商，特别制作了纪念性金银币和纪念金摆件。
运用在宜宾推广的话，可以在宜宾某次大型活动的时候，提供纪念赞助，发售引有黄金之星的纪念金银产品，或者是印有黄金之星相关信息的纪念礼物等，这样就把自己品牌通过特殊的方式推广出去。
2.4.3 展会宣传
利用某次有较大影响力的展会活动，参加展览演出，提升知名度。宜宾2012秋季住博会的时候，公司就参加了展会，并租用了一个展览场地进行宣传。宜宾每年都会举办一些大型的展会活动，今后可以多利用这些活动，把展厅布置的堂皇点，上档次点，展厅的内容设计的丰富点，甚至可以组织演出活动，互动节目等，这样会更加吸引眼球，极大地提升知名度。
2.4.4 行业合作
行业合作就是与各行各业的企业、协会、组织进行深度的合作，达到共同宣传、共同盈利的多赢局面。公司还可以与高档小区的物业管理合作，在小区里面设置宣传点；与证券公司合作，协商好利益分成，共同开发客户；与城管协商，在商业区设置宣传驻点；与城区闹市区的各黄金珠宝首饰店合作，租下一个柜台销售金银条，并宣传公司其它产品等。
2.4.5 电视媒体和网络推广
在当下信息化的时代，电视和网络占据了信息传播的主流，若是合理地利用这两种宣传渠道，对业绩的提升绝对有效。黄金之星可以邀请宜宾有影响力的电视网络媒体到公司进行采访，或者新闻报道，做一个相关事件或者人物的专访等，也可在网上的新闻网站，人气论坛进行新闻宣传等。
2.4.6 广告宣传
正所谓：“舍不得孩子套不到狼”，舍不得投入大量的广告费用，就达不到好的宣传效果。黄金之星可以在宜宾各大新闻媒体进行狂轰滥炸式的广告宣传，如在宜宾电视台、宜宾晚报、宜宾日报、新三江周刊、华西都市报、宜宾新闻网、零距离论坛、泡菜坛论坛。还可以在户外广告方面下功夫，比如公交车站台的灯体广告，公交车车体广告，南门桥和戎州桥上的灯箱广告，闹市区的路边广告牌，主要道路的高立柱广告牌，霓虹灯广告牌，LED看板，利用建筑物或者构筑物的广告牌等。
3 结 语
企业要想提高市场占有率甚至统占整个宜宾市场，就必须做好市场营销。做好市场营销就需要运用营销的理论知识，尤其是最经典的4P理论。4P理论里面的产品、价格、分销、促销等要素是每个企业必须解决好的问题，每一个要素都不能单独运用，要成为一个整体，才能够达到理想的营销效果。本文通过简单地叙述了4P理论，黄金之星，4P理论的各个要素的定义以及应用，提出了黄金之星如何更好地在宜宾进行营销以及宜宾市场得到更好拓展的具体建议。笔者相信本文的相关内容可促使黄金之星宜宾分公司的业绩迈向新的台阶。
参考文献：
[1] 麦卡锡著.胡修浩译.基础营销学[M].上海：上海人民出版社，2006.
[2] 黄浩，钟大辉.市场营销学[M].成都：西南财经大学出版社，2009.
[4] 刘晓敏.我国企业创建营销渠道优势研究[D].山东：山东大学，2003.
[5] 郎家丽.公共关系在服装广告中的应用[J].哈尔滨师范大学艺术学院学报，2010，（4）.