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【人物档案·夏华】
夏华,女,36岁,辽宁人,1991年中国政法大学毕业并留校任教。1992年辞职,下海经商,从站柜台开始,最后创立了自己的公司——依文服装服饰公司,并开创了依文、诺丁山、凯文凯利等著名男装品牌。
夏华的办公室不算大,但有两样东西引人注目。
一是墙角矮桌上巨大的留声机,如暗金色的喇叭花,流露出女强人浪漫的芬芳。一是茶几上的相册,大的小的叠起来,翻一本跨几年,从青涩年华到叱咤风云,是女人的青春备忘录。第一本,连续五张都是夏华的背影,她独自走在校园的小径,如赵雅芝年代的白围巾、蓝衣黑裙,长发飘舞是内心某种不安分的昭示。
就在那年,22岁的夏华辞职,不肯回头,一个猛子扎进不知深浅的商海。
走出去,前面是片天
1992年夏末的一个早晨,夏华提着蓝色小旅行箱,准时出现在西单半日商场。她唇红齿白,神采奕奕,擦拭衣杆,再把男服整挂上架,一如往常的手脚麻利。
没有人知道,这小姑娘昨晚几乎一宿没睡,妆容是在火车站的洗手间收拾出来的,一向都居无定所,东颠西跑;也没有人相信,她上个星期还是中国政法大学的教师,从事太阳底下最尊贵的工作。
她是因故被开除还是一时糊涂?都不是,她很清醒地写了辞职书,从沿海地区调研回来就动笔,一张白纸,一个小时就改写前程。领导劝她,条条大路通罗马。夏华说:“可是飞机一定比汽车快,我想更早到罗马。”父亲骂她,“你这职业多体面,早知要站柜台还上什么大学!”夏华哭了,站柜台绝对是过程不是目的!我就想自己创业!
其实走出校门也很简单,搭乘345路公交车到德胜门,再转趟车就到西单。她不是没有留恋过安稳的生活、温馨的小屋,那个被自己称之为“家”的地方,全丢了。下了车,脚步有些空落落的,走在繁华的西单大街,她想,没有一寸土属于自己,又笑,一无所有才更无所顾忌,将来这身边跑着的豪华车,矗立的大厦,自己都要有!那年去看长城,到青龙桥火车站后,为了省钱夏华步行到八达岭,一路连摔了好几跤,看着身边驶过的小轿车,夏华暗自发誓:将来也要开车上长城,不仅改变自己的命运,还要改变整个家庭穷困潦倒的生活......
夏华的心就有这么大。去沿海调研走访民营企业,那些几百万甚至几千万的财富创造者,大多知识贫乏,有的甚至名字都写错,不是也成功了吗?勇气和吃苦精神,夏华都有,为什么不能去试试?何况自己还读了15年的书!
流浪 铸就永远的笑容
来到半日商场,老板不知道夏华的雄心壮志,开始还愣不肯要她。
“还戴副眼镜呢,会卖男装吗?你看我们这都是大姐,男同志来了敢拉敢拽的,你行吗?”“来的时候,我查阅了许多关于纺织面料的知识,可以用专业知识跟顾客推销服装,不会像很多售货员只会说好看,我行的!”
就这样,老板也只给夏华营业额的0.5%的提成,别的营业员都有一提两提的。不过保底工资有800,是学校工资的两倍多呢。夏华也果然不食言,推销方法独树一帜。别的导购没有技巧,把人生拉硬拽来,再给他拼命试衣服,说服他去买。夏华呢,她让顾客自己挑,再告诉他意见,这件不好,那件更适合你,再加上从书本上学到的专业知识,让客人听得心服口服。
一个星期过后,夏华的销售业绩就上去了。她找到老板说,干脆我自己承包,你告诉我服装的上货价,我付给你,卖多少归自己,老板说行。
每天夏华都能看到自己的销售利润往上走,旁人咬碎牙齿也跟不上她。第二个月,夏华当上店长。第三个月,夏华又找到老板提议,你把这个店包给我,你给我供货,我给你卖,一个月给你20万。老板发现这小姑娘不可小觑,反正自己不担风险,于是答应了她。
承包后夏华月收入过万,虽然收入连连翻跟斗,却仍然舍不得租房。家人东拼西凑的1.5万元,和自己渐长的积蓄,全是现金,藏在小箱子里提着,如同自己的影子。每天关店的时候,别人兴奋,而夏华却无比惆怅。家在哪儿?到哪儿洗个热水澡?还是跑到同学的宿舍去挤,或者到女友家里凑合一晚,实在没辙还有火车站呢,就不肯多花1分钱。那时总梦见宽敞的大房子,梦见因无钱而贻误病情去世的母亲,醒来后就对自己说,一定要坚持下去,自己创业!尽快攒够启动资金!
每天早晨,夏华都会把脸洗得干干净净。然后打开小包,里面的隔层有简单的化妆品。口红、眉笔、粉饼和胭脂,都是大路货,可是细心描画后,粉红的颊,艳丽的唇,她转过身来,再不是那倒霉的睡车站的家伙了,是个前途远大的有为青年。
化妆,也是给心情化妆,就像在阴天,自己淘洗出一线线阳光。
男顾客来,也爱看夏华那张红白美丽的脸,和她那永不会败的笑容。
瓦解黑灰蓝的彩色革命
夏华在一个地方却很舍得花钱——书店。一有空她就在书店逛啊挑啊,售货员都烦她了,她才抱着一沓外国的时装画报和杂志去付款。价钱抵得上一个月的伙食费了,一咬牙,买!这些画报有最新的男装款式和流行趋势。
在男装销售的最前线,夏华直接地体悟消费者的需求,也暗中寻找产品的市场定位。有时回家的路上,大风大雪,看见那些男人蹬着自行车,奋力往前,车筐里或许还放着买来的菜,夏华心里就莫名感动。要为这样平凡而可爱的男人创办一个服装品牌,取名“依文”:让人、衣服和文化完美结合,夏华的男装,要给男人以情感文化的依靠。
当时中国的男装行业,灰、蓝、黑三色三足鼎立,而夏华收藏的外国画册里,男装却如花海。多是格子西装,亮丽的橘、新鲜的绿和憨厚的红,洋人都敢穿,儒雅妥帖。夏华的计划渐渐成熟,找到老板分析当下形势,又指着画报上着装漂亮的男模说:“咱也创新,做这样的彩色服装吧。”老板吓了一跳,不乐意。夏华说,那干脆租摊位给我,我自己负责供销,给你租金。这个敢想敢做的姑娘,老板心里赏识,终于点头,划给夏华四根杆(那时衣服都没有展示厅,就挂杆卖)。
1993年底,夏华勉强凑足注册资金,创办了规模四根杆的“依文”公司,成了北京依文服装服饰有限公司总经理。
1994年秋天,夏华听说北京毛纺厂积压了一批布料,直接找到厂长,诚恳地谈了自己的计划,还拿出画册比画,厂长乐了:“这种面料我们库里倒压了很多,因为没有出口配额卖不出去。做成衣服也不好卖,你可要三思。要的话,可以很便宜给你。”夏华一听价低,不假思索就把积蓄全部押上,购进格子的、花呢的面料,并马上筹款送到服装厂做成衣服。
这批花色休闲男装,斑斓着夏华的眼睛,她信心满满:怎么会亏?现在国外都在流行,没道理在中国打不开市场。新装上了杆,夏华眼巴巴地望着,三天了,看的人很多,摸的人也多,就跟动物园看老虎似的,一脸希奇,一让买就落荒而逃。夏华着急了,回家翻画册,她想这么漂亮的衣服,中国人怎么怕穿呢?还不是怕出格!她突然灵机一动,拿着画册就直奔照相馆,把画册上的男模都拍下来放大,做成了宣传画。
第四天,夏华借了店里的一面墙,贴满了色彩缤纷的大照片,然后踩着板凳拿颜料笔写四个字:亮丽人生。这种宣传在当时可是头一遭。很多人围着看,夏华笑吟吟地当解说员:“我们也可以这样穿衣服,服装和色彩能改变你的心情,让你更快乐地去生活!”果然有青年试穿,左右端详自我欣赏,啪地甩上680块钱,穿着那件黑白米字格的西装就出了门。那种款式连连热销,夏华又赶到毛纺厂,立刻把几千米黑白米字格布料全部用赊账的方式拿 下。
对着镜子学男人
夏华急于扩大销售面积,将这边交给手下去打理,自己再进军大商场,谋求几杆之位。这个战场更难攻打。毕竟“依文”是新品牌,商场男装的楼层经理眼角都不瞟。
有个商场的男装楼层经理,不管夏华怎么恳求,只是摇头,你这个牌子根本没有听说过!夏华不屈不挠,每天早上去商场,他上班夏华就上班,可常常等到中午对方都不吭声。后来那经理实在烦不过了,说:“跟你说了不行,你到底想干什么?”夏华依旧是笑:“就是想有一个位置来卖我的服装!有空,我请您和副总吃个饭,您听我说说。”那男人嗤之以鼻:“我根本不想跟你吃饭!”夏华有点挂不住了:“为什么?”他又哼一声:“我们都跟哥们儿吃饭,都是江湖上混过来的,都拍着大腿吃,还骂娘,你一看就文质彬彬,不是我们这一伙儿的,根本不爱搭理你!”
读大学时每个寒暑假夏华都去打工,在饭馆端盘子,看的脸色也不少。可毕竟夏华才25岁,回家对着镜子看,说我也要泼辣起来,也要大声笑骂!想着眼泪就下来了......次日她照旧去,一点儿都看不出受了伤害的样子,那经理觉得小女孩倔,实在服了,下班时说:“你就试试吧,给你一排杆。”
就是这样,一个个门槛地磕,一根根杆地占领,你要是不给我,我反正每天去,说着同样的话。谁又经得起这样的磨叨和坚持?夏华终于攻下了一片天地。
1994年的那个冬天,夏华迈了一大步。就在蓝岛商厦的一根杆,一米来长,一天都能卖出80多件衣服。大过年的,大家都图喜庆,花色西服就更热销。大年三十的晚上,夏华帮着导购卖货,又回自己租的房子拿货,冰天雪地来回地跑,心里却热腾腾的。等到商场关门,夏华饥肠辘辘地出门,小铺饭店都关门了。回到小屋,翻柜子,倒抽屉,她好不容易找到两块干巴巴的面包。年夜饭也太过简单,夏华就着开水啃面包,却由衷地直乐。
那是有史以来夏华最快乐的一年,跟传统的灰蓝黑西装的一场革命,夏华赢了20多万,创业的幸福感,如窗外的雪花,纷纷洒洒。
两个依文一个母亲
1999年,“依文”成为中国市场发展速度最快的男装品牌、北京市场的榜首品牌,夏华也因此站在了中国商业金牌奖的领奖台上。
当时夏华抱着那块奖牌,感慨万千,热泪盈盈。5年来,300多家中外服装企业,她是怎样一个个超越的?没有一个假日,没有睡过一个懒觉,一个商场一个商场去游说:“给国产品牌一片土壤、一次机会吧!”也就是在那一年,在艰苦创业中,夏华生下了自己的女儿。为了给自己一个决心,给员工一个信心,夏华给女儿也取名为依文。
在给女儿的一篇日记里,夏华这样写道:“宝贝,妈妈知道你无法看懂妈妈的信,即使读给你听,你也无法理解妈妈此刻的心情,今天当妈妈看到你那张满是泪水的小花脸,几天没有见到妈妈那副委屈无助的小样儿,妈妈真的动摇了。女儿,我无法面对你。告诉你,妈妈夜里还要出差,离你而去,我也没有一点力气可以挣脱你紧拉住妈妈的小手,所以,妈妈只有在你熟睡的时候看着你,吻着你,留给你妈妈用心写的日记,希望长大的时候,你能够理解妈妈,读懂妈妈。妈妈也有泪水,不是流在脸上,而是流在心里,妈妈必须有勇气面对分离,因为大依文小依文都同样需要妈妈。”
品牌的延伸:“将顾客套牢”
每个节日、每个顾客的生日,他们都能收到来自依文的一份小礼物。每一件依文服装上,都会出现依文精心编写的情感故事吊牌,都市男人的感情故事在点滴言语中展现;试衣间中,他们甚至违背营销理论,贴出提示语——依文提醒您理性消费,为了父母的晚年,为了儿女的教育,为了妻子的化妆品……点点滴滴做下来,许多顾客笑称,自己已经被依文“套牢”了。
老顾客是越来越喜欢依文了,但仍不能让更多的人了解依文。不止一次,夏华带着员工们参与一些大项目的招标,却被人当面质问,“依文?没听过。这个牌子怎么从来不做广告啊?”回到公司,备受打击的员工总会问她:“夏总,我们给客人送礼物、挂情感故事吊牌、出书,一年下来,也没少花钱,为什么我们不能打几个电视台黄金时段广告,不是很快就扩大知名度了吗?”
作为决策者,夏华却是另一种观点。“这一生,男人最容易记住的,就是曾经的初恋,依文为什么不做男人心目中最刻骨铭心的初恋情人?为什么要花枝招展,让每个人目眩之后甩甩头就忘掉?事实上,客人的心是离钱包最近的地方,做男人的生意,一定要懂得抓住客人的心,尤其是男装。”
夏华就是一个抓心高手。2003年情人节时,依文的市场部拿出了一个方案:情人节的早上,通过速递公司把一份精心准备的礼品送到VIP客人手里。于是,朴实的中国男人收到了一份暧昧的礼物:一份甜点,上面还有一朵玫瑰。许多人藏着掖着将礼物拿到了洗手间,偷偷拆开一看:一张粉色的卡片上写了一句话,“永远的情人,依文”。头顶的汗噌地就出来了:“天,这是哪里认识的女人呀?!”许久才终于想起,这是自己买的西装带来的惊喜。
“依文”现在已经成了夏华事业和生活的集合,用她自己的话说,自己踏上了一条中途不能放弃的无期之旅,要全情关注、呵护两个依文。但这不是负担,而是作为母亲的责任,是自己的未来。带着自己的孩子,沿途看最美好的风景,理智与情感交汇,在成长中参悟人生的价值。(编辑/风子)