论文部分内容阅读
用处女座的心态制作了一件专治中产阶级强迫症的好衬衫。
项目简介：
《进化论》提出——适者生存！而中国的中产职业人士常常买不到合适的衬衫。我们用互联网开发模式制造极适标准的产品，提供可进化的衬衫解决方案。高质量的产品+独有的极度适体尺码系统+高性价比，切割中产阶级的衬衫市场！
沈维：我们从2014年3月到2014年9月，半年的时间，我们做了一个款式，5个版型，35个尺码，这是全球首创的极致合体体验；我们用特殊工艺改良高支面料，舒爽美观，冬暖夏凉；顶级工艺，对标并超越2000元以上奢侈品牌工艺。简而言之，我们用处女座的心态制作了一件专治中产阶级强迫症的好衬衫。大家可能觉得不太能够理解，我今天就来和大家分享一下。
如果我们把市面上的衬衫分为定制衬衫和品牌衬衫两块：（1）购买流程上，定制衬衫从量体到制作完场一般需要一周的时间，而品牌衬衫，特别是男士够买，从试衣到购买完成一般耗时1小时，一些比较大牌会提供修改袖长以及定制领型等个性化服务；（2）尺码，定制款完全量体裁衣，品牌款一般提供37-43的领围，同一领围搭配2-3个不同的袖长；（3）版型，定制款一般有1-5个版型，品牌款一般1-3个版型；（4）价格，参差不齐，根据品牌、材料浮动。
我们认为现在的衬衫存在以下问题：（1）工艺不思进取。衬衫是衣中瓷器，国内大型衬衫品牌和生产企业在工艺上很少创新。500元以下衬衫，几乎无检线工艺，线头不齐等，接缝粗糙，锁眼和纽扣等细节粗糙，辅料如背标洗标等用料不考究，很少做上身舒适度和美观度实验，影响穿着体感和美感。1000元以上衬衫，多在面料版型和设计上下了功夫，工艺上来说，多年无创新，比如传统衬衫搭配先进流行的低腰西裤就会出现下摆分叉，腰线扎进去不平或耸出等等；（2）面料理念陈旧。免烫和易烫技术应用不当，只采用在80支以下面料，因为单向追求免烫和易烫，改变纱线纤维，体感毛躁，很难做到柔软贴身，大部分免烫面料无法展现纯棉质感，外观也会显得僵硬。高支纯棉常常作为高档衬衫的噱头，而没有做定向研发，高支面料容易产生的过薄过软影响美观，极难打理的问题并未得到解决。体感和美观并未得到兼顾，往往重视一头，未做反复实验解决问题；（3）版型旧，尺码少。由于衬衫为舶来品，版型西化，西方人的身材比例和东方人有所不同，西式版型的衬衫在腰线胸线肩线袖笼等处的传统设计对于东方人并非最佳，而近年流行的韩版衬衫过于修身，不够商务，日式版型做过研发，可以参考。尺码偏少，通常按照领围划分，大身中胸腰的尺寸并不被重视，使得身材稍不标准就会很难买到合身的衬衫；（4）价格与内在价值不匹配。衬衫行业的毛利润通常在5倍以上，大部分的利润在于库存不科学和供应链控制不够。高倍利润导致衬衫行业的产品价格虚高，而用料和做工等价值并达不到支撑此价格的程度。高价衬衫多为品牌或者定制，虽不乏好产品，然而价格过高影响复购。低价衬衫做工和用料不佳，不重视服务和口碑，复购率很低（凡客的一个新购买所花成本达到300元/人次以上）。
我们要做的事情是
（1）用互联网产品开发模式做好衬衫，创造可进化衬衫解决方案；（2）通过限量和社交做轻库存和口碑营销；（3）产品为王，服务创新，提高用户黏性。
我们的目标消费者是律师、咨询师、高管、金融从业人员等，这些人有共同的特点：衬衫穿用频率高、工作对服装有限制、对衬衫的品质要求高、消费能力强。
我们的产品定位
我们想要做一件拥有丰富尺码的顶级衬衫，通过有针对性的宣传，吸引目标人群，提供简便的购买体验以及优质的服务。即一件有35个尺码的，采用高品质面料、顶级工艺的高性价比衬衫。
我们的服务设计
（1）销售渠道为独立网站以及微信的内置站点；（2）页面设计简洁，购买流程极简；（3）会员制与限量销售相结合（4）促进客户体验的创新服务设计。
我们的产品设计
（1）面料。我们和溢达纺织的面料实验室用3个月研发面料，采用新疆长绒棉，120支双股纱线，打造细腻舒适的体感、绵密如丝的外观；（2）工艺。生产商为：开开制衣。半年9次工艺改进，21道细化工艺要求，例如：针脚要严格控制在每公分7针以上；（3）创新。领口采用两面扣，为领部提供1.5cm的活动空间；下摆内侧设置了暗扭，防止分叉走光；5个版型，35个尺码；去除背标及水洗唛，下摆标用以保存备用领插片和签名送洗；调整胸腰线条、肩部曲线以及背部设计。
我们的营销策略
（1）预售：①通过朋友圈和定向联络开发首批会员制客户；②通过社交网络建立首批用户社交圈；③通过限时预售快速接触和测试市场；④控制预售数量来保证轻资产，零库存；⑤限量预售保障极致质检，保障所有客户的服务和产品满意；⑥验证码方式：一个客户仅提供两个验证码（除特定定向开发的社交狂人），建立推荐积分体系，新客户仅可凭验证码参与预售，熟人推荐增加客户准确度和口碑传播速度。
（2）免费：①通过免费试穿后付费或退换模式降低客户试错成本，变相增加初始接受度；②将客户分类为满意客户及不满意客户收集反馈；③建立奖励推荐机制，鼓励满意客户通过社交网络及社交行为进行口碑推荐；④改进产品后，不满意客户通过人工客服进行二次销售；满意客户通过网站和微信号鼓励下一批预定；⑤需要承担额外的物流成本和风险成本，物流成本主要在于退换货，风险成本在于客户不退货品的风险。
简单总结一下商业模式
沈维：我们的商业模式主要是（1）通过一对一服务，大量收集穿用者反馈，定向优化产品和服务，快速迭代。（2）基于移动互联网传播，渠媒结合，建立会员推荐机制，通过窄幅精确传播提升传播效率，降低营销成本。（3）通过数据收集和分析指导精确库存，降低库存成本，前期通过预售，做到零库存。
Q&A
俞泽臻：你们目前一件衬衫的售价是多少？
沈维：799元。
顾冰：简单介绍一下你的团队吧？以及后续准备扩展到怎样的一个团队规模？
沈维：目前我们团队3个人。我本科毕业于电子科技大学，研究生毕业于英国埃塞克斯大学计算金融研究所。曾就职于花旗银行，上海图派网络科技有限公司创业项目（B2B电商摄影服务平台），历任总经理助理，市场总监。2014年4月与陈策创立上海极适网络科技有限公司，重度衬衫使用者。陈策，联合创始人，毕业于哈尔滨工业大学，上海胜码市场营销服务公司CEO，曾与开开衬衫合作开发开开供网上售卖的衬衫产品线，多年代理三枪，迪斯尼，kingcamp等服装品牌的互联网渠道咨询和营销。祝文杰，资深服装设计师，本科及研究生毕业于东华大学服装设计专业，曾于意大利进修服装设计，曾供职于Balmain，Pierre Balmain等顶级奢侈品男装品牌，与Dior前主设计师Nicolas合作开发高端个人设计品牌，有多年男装的设计和供应链控制经验。后续想先完善各个职位，包括客服、宣传、开发、供应链、技术数据等，组建一个10人以上的团队。
想要了解更多创始人背后的创业故事，或充当神秘客户体验一把，可以关注微信公众号“jishishenghuo”。
项目简介：
《进化论》提出——适者生存！而中国的中产职业人士常常买不到合适的衬衫。我们用互联网开发模式制造极适标准的产品，提供可进化的衬衫解决方案。高质量的产品+独有的极度适体尺码系统+高性价比，切割中产阶级的衬衫市场！
沈维：我们从2014年3月到2014年9月，半年的时间，我们做了一个款式，5个版型，35个尺码，这是全球首创的极致合体体验；我们用特殊工艺改良高支面料，舒爽美观，冬暖夏凉；顶级工艺，对标并超越2000元以上奢侈品牌工艺。简而言之，我们用处女座的心态制作了一件专治中产阶级强迫症的好衬衫。大家可能觉得不太能够理解，我今天就来和大家分享一下。
如果我们把市面上的衬衫分为定制衬衫和品牌衬衫两块：（1）购买流程上，定制衬衫从量体到制作完场一般需要一周的时间，而品牌衬衫，特别是男士够买，从试衣到购买完成一般耗时1小时，一些比较大牌会提供修改袖长以及定制领型等个性化服务；（2）尺码，定制款完全量体裁衣，品牌款一般提供37-43的领围，同一领围搭配2-3个不同的袖长；（3）版型，定制款一般有1-5个版型，品牌款一般1-3个版型；（4）价格，参差不齐，根据品牌、材料浮动。
我们认为现在的衬衫存在以下问题：（1）工艺不思进取。衬衫是衣中瓷器，国内大型衬衫品牌和生产企业在工艺上很少创新。500元以下衬衫，几乎无检线工艺，线头不齐等，接缝粗糙，锁眼和纽扣等细节粗糙，辅料如背标洗标等用料不考究，很少做上身舒适度和美观度实验，影响穿着体感和美感。1000元以上衬衫，多在面料版型和设计上下了功夫，工艺上来说，多年无创新，比如传统衬衫搭配先进流行的低腰西裤就会出现下摆分叉，腰线扎进去不平或耸出等等；（2）面料理念陈旧。免烫和易烫技术应用不当，只采用在80支以下面料，因为单向追求免烫和易烫，改变纱线纤维，体感毛躁，很难做到柔软贴身，大部分免烫面料无法展现纯棉质感，外观也会显得僵硬。高支纯棉常常作为高档衬衫的噱头，而没有做定向研发，高支面料容易产生的过薄过软影响美观，极难打理的问题并未得到解决。体感和美观并未得到兼顾，往往重视一头，未做反复实验解决问题；（3）版型旧，尺码少。由于衬衫为舶来品，版型西化，西方人的身材比例和东方人有所不同，西式版型的衬衫在腰线胸线肩线袖笼等处的传统设计对于东方人并非最佳，而近年流行的韩版衬衫过于修身，不够商务，日式版型做过研发，可以参考。尺码偏少，通常按照领围划分，大身中胸腰的尺寸并不被重视，使得身材稍不标准就会很难买到合身的衬衫；（4）价格与内在价值不匹配。衬衫行业的毛利润通常在5倍以上，大部分的利润在于库存不科学和供应链控制不够。高倍利润导致衬衫行业的产品价格虚高，而用料和做工等价值并达不到支撑此价格的程度。高价衬衫多为品牌或者定制，虽不乏好产品，然而价格过高影响复购。低价衬衫做工和用料不佳，不重视服务和口碑，复购率很低（凡客的一个新购买所花成本达到300元/人次以上）。
我们要做的事情是
（1）用互联网产品开发模式做好衬衫，创造可进化衬衫解决方案；（2）通过限量和社交做轻库存和口碑营销；（3）产品为王，服务创新，提高用户黏性。
我们的目标消费者是律师、咨询师、高管、金融从业人员等，这些人有共同的特点：衬衫穿用频率高、工作对服装有限制、对衬衫的品质要求高、消费能力强。
我们的产品定位
我们想要做一件拥有丰富尺码的顶级衬衫，通过有针对性的宣传，吸引目标人群，提供简便的购买体验以及优质的服务。即一件有35个尺码的，采用高品质面料、顶级工艺的高性价比衬衫。
我们的服务设计
（1）销售渠道为独立网站以及微信的内置站点；（2）页面设计简洁，购买流程极简；（3）会员制与限量销售相结合（4）促进客户体验的创新服务设计。
我们的产品设计
（1）面料。我们和溢达纺织的面料实验室用3个月研发面料，采用新疆长绒棉，120支双股纱线，打造细腻舒适的体感、绵密如丝的外观；（2）工艺。生产商为：开开制衣。半年9次工艺改进，21道细化工艺要求，例如：针脚要严格控制在每公分7针以上；（3）创新。领口采用两面扣，为领部提供1.5cm的活动空间；下摆内侧设置了暗扭，防止分叉走光；5个版型，35个尺码；去除背标及水洗唛，下摆标用以保存备用领插片和签名送洗；调整胸腰线条、肩部曲线以及背部设计。
我们的营销策略
（1）预售：①通过朋友圈和定向联络开发首批会员制客户；②通过社交网络建立首批用户社交圈；③通过限时预售快速接触和测试市场；④控制预售数量来保证轻资产，零库存；⑤限量预售保障极致质检，保障所有客户的服务和产品满意；⑥验证码方式：一个客户仅提供两个验证码（除特定定向开发的社交狂人），建立推荐积分体系，新客户仅可凭验证码参与预售，熟人推荐增加客户准确度和口碑传播速度。
（2）免费：①通过免费试穿后付费或退换模式降低客户试错成本，变相增加初始接受度；②将客户分类为满意客户及不满意客户收集反馈；③建立奖励推荐机制，鼓励满意客户通过社交网络及社交行为进行口碑推荐；④改进产品后，不满意客户通过人工客服进行二次销售；满意客户通过网站和微信号鼓励下一批预定；⑤需要承担额外的物流成本和风险成本，物流成本主要在于退换货，风险成本在于客户不退货品的风险。
简单总结一下商业模式
沈维：我们的商业模式主要是（1）通过一对一服务，大量收集穿用者反馈，定向优化产品和服务，快速迭代。（2）基于移动互联网传播，渠媒结合，建立会员推荐机制，通过窄幅精确传播提升传播效率，降低营销成本。（3）通过数据收集和分析指导精确库存，降低库存成本，前期通过预售，做到零库存。
Q&A
俞泽臻：你们目前一件衬衫的售价是多少？
沈维：799元。
顾冰：简单介绍一下你的团队吧？以及后续准备扩展到怎样的一个团队规模？
沈维：目前我们团队3个人。我本科毕业于电子科技大学，研究生毕业于英国埃塞克斯大学计算金融研究所。曾就职于花旗银行，上海图派网络科技有限公司创业项目（B2B电商摄影服务平台），历任总经理助理，市场总监。2014年4月与陈策创立上海极适网络科技有限公司，重度衬衫使用者。陈策，联合创始人，毕业于哈尔滨工业大学，上海胜码市场营销服务公司CEO，曾与开开衬衫合作开发开开供网上售卖的衬衫产品线，多年代理三枪，迪斯尼，kingcamp等服装品牌的互联网渠道咨询和营销。祝文杰，资深服装设计师，本科及研究生毕业于东华大学服装设计专业，曾于意大利进修服装设计，曾供职于Balmain，Pierre Balmain等顶级奢侈品男装品牌，与Dior前主设计师Nicolas合作开发高端个人设计品牌，有多年男装的设计和供应链控制经验。后续想先完善各个职位，包括客服、宣传、开发、供应链、技术数据等，组建一个10人以上的团队。
想要了解更多创始人背后的创业故事，或充当神秘客户体验一把，可以关注微信公众号“jishishenghuo”。