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一、惠普在中国市场畅销的原因
中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在二十年的发展历程中，中国惠普始终保持业务的高速增长，是HP全球业务增长最为迅速的子公司之一。
定价方面，是惠普最有优势的一面。外形方面，简单的外型和朴实的颜色是害怕一向受欢迎的原因之一。可以佩戴多变的彩壳，可更换也一直是惠普的卖点。现在也成为不同品牌电脑的共同特色。性能方面，这点惠普相对其他品牌没有那么重视的一点，但是并不代表惠普性能方面弱。它针对不同的消费市场生产不同的机型。如针对年轻时尚的消费群体研发的性价比高的电脑，而不是定位很高价的电脑。而面对商务人士，不仅体现出一种成熟的味道，更为成功人士多增添一份魅力。质量方面，惠普的质量是相当好的，从来没有听说他们的电脑有较大的错误或者有严重问题，这是要取胜不可或缺的条件。广告和市场策划方面，惠普的广告和市场策划是极其成功的。新品上市之前都会推出一系列很好的广告攻势。比如在广告站牌上的广告，这足以说明了惠普的产品包装能力。
二、惠普发展中出现的问题
（一）在中国直销面临问题
中国的直销生存环境要求相当苛刻，并不是随地撒种就能生根发芽。从硬性要求上看，完备的配送系统和服务体系必不可少的，售中和售后哪个环节出现问题，直销都无以为继。从软性条件看，完善的信用制度和成熟的消费文化也是不可或缺的条件，而令人遗憾的是，中国没有像联邦快递那样运作成熟的配送网络，买卖双方不见面就成交在国内显然并不太适用。
在中国直销受到种种限制，虽然网络正不断改变着我们的生活方式，但就中国目前的实际情形看，进行网络直销会受到种种限制：首先，要在技术上进行大量投人，还必须采取多种营销策略增加网站的客流量，挖空心思使消费者从浩如烟海的网站与网上信息中识别自己的信息，这样惠普就不得不在传统媒体上花大笔资金来宣传自己，使得网站的维护费用很高。其次，惠普的网上订购、先行付款的直销方式还未为多数中国人接受。
（二）没有建立中国的分销体制，销售模式不难被模仿
中国的市场是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地诞生了具有中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国电脑市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在3—5年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。
戴尔、联想和宏基等竞争对手通过对惠普直销模式的模仿，采取更灵活的销售方式，已经将供应链缩短至两周，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。此外，用户希望亲临零售店体验产品的要求，也凸显了直销模式的不足。这就造成了超频除专业特点外无其他竞争性优势。
（三）没有完善的售后体系
媒体多次报道的问题惠普再遭央视曝光，让惠普公司陷入更深舆论压力。惠普全球副总裁、中国大陆及香港地区惠普信息产品集团总经理张永利给予回应，并就此事和为解决此事所拖延的时间，向中国消费者道歉。
消费者对于惠普公司售后方式的行为和解决方案很反感，这让惠普公司的市场份额又一次大幅度缩水。
三、 针对惠普发展问题的合理化建议
（一）选择正确的销售方式
判断产品是适合直销还是分销，不同厂家的产品技术特点也不相同，高端产品由于消费者较少，销售量也很少，特别是高端产品对技术支持能力要求很高，显然是直销的首选产品。因此，这类产品分销的意义不大，甚至于根本不可能，所以这类产品适合由厂家直接销售给最终用户，而这种销售方式不仅仅是销售产品，也适用于一定的培训包和服务包等，比如：大型专业软件，高端计算机系统等等。
其次是价格较高，但社会拥有量比较大，同时消费者又比较熟悉的产品。对于这类产品，消费者更信赖厂家的销售行为，同时这类产品的直销能够降低厂商的经营成本，特别是在Internet的世界里。
再次就是价格弹性大的商品，这样的商品使零库存在实际运作中的价值更大。而对于那些技术含量不高、利润不大、单价较低、销量巨大的产品，显然在目前阶段还不适合直销，比如快速消费品。
（二）完善售后服务和人员培训系统化
建立惠普在中国自己的系统的售后服务体系， 客户服务系统，是保证提供优质服务的有效管理工具。无论是何地的客户从进入服务站送修笔记本或台式机用户电话报修一刻起，服务案例即开始在客户服务系统中被记录，包括客户机器的信息、客户对故障现象的描述等接修登案信息，以及检测维修过程，直到用户取走机器，整个服务过程在系统中记录存档。通过客户服务系统，整个维修服务环节可得到有效的跟踪。用户可在全国任何一家惠普服售后务网点接受服务，全国服务网点通过客户服务系统的联网，信息共享，为用户带来更全面的服务。
（三）加大产品研发力度并扩展多层面的消费群体
惠普的产品一直以系列为产品的灵魂，并给与它特殊的定义，但在实际效用上，惠普的产品还是很标准化。这样很多追逐时尚，追求更实用性手机的消费群体对诺基亚望而止步，处于观望状态，在以后的产品中。可以不短的改进现有产品，在原有的技术和原理上采用相应的改进技术，使外观、性能有一定的进步。也可以彩用新技术，新结构，新方法，在原有的技术基础上开发突破性的新产品，使新老惠普用户眼前一亮。从而稳定品牌在消费者心中的地位。在新产品开发即将投入市场前，先做好调研，给与产品准确的定位，更细化产品的消费群体，并给与适当的定价，让此消费群体更加关注新产品的研发。
（作者单位：河南省轻工业学校经济管理系）
中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在二十年的发展历程中，中国惠普始终保持业务的高速增长，是HP全球业务增长最为迅速的子公司之一。
定价方面，是惠普最有优势的一面。外形方面，简单的外型和朴实的颜色是害怕一向受欢迎的原因之一。可以佩戴多变的彩壳，可更换也一直是惠普的卖点。现在也成为不同品牌电脑的共同特色。性能方面，这点惠普相对其他品牌没有那么重视的一点，但是并不代表惠普性能方面弱。它针对不同的消费市场生产不同的机型。如针对年轻时尚的消费群体研发的性价比高的电脑，而不是定位很高价的电脑。而面对商务人士，不仅体现出一种成熟的味道，更为成功人士多增添一份魅力。质量方面，惠普的质量是相当好的，从来没有听说他们的电脑有较大的错误或者有严重问题，这是要取胜不可或缺的条件。广告和市场策划方面，惠普的广告和市场策划是极其成功的。新品上市之前都会推出一系列很好的广告攻势。比如在广告站牌上的广告，这足以说明了惠普的产品包装能力。
二、惠普发展中出现的问题
（一）在中国直销面临问题
中国的直销生存环境要求相当苛刻，并不是随地撒种就能生根发芽。从硬性要求上看，完备的配送系统和服务体系必不可少的，售中和售后哪个环节出现问题，直销都无以为继。从软性条件看，完善的信用制度和成熟的消费文化也是不可或缺的条件，而令人遗憾的是，中国没有像联邦快递那样运作成熟的配送网络，买卖双方不见面就成交在国内显然并不太适用。
在中国直销受到种种限制，虽然网络正不断改变着我们的生活方式，但就中国目前的实际情形看，进行网络直销会受到种种限制：首先，要在技术上进行大量投人，还必须采取多种营销策略增加网站的客流量，挖空心思使消费者从浩如烟海的网站与网上信息中识别自己的信息，这样惠普就不得不在传统媒体上花大笔资金来宣传自己，使得网站的维护费用很高。其次，惠普的网上订购、先行付款的直销方式还未为多数中国人接受。
（二）没有建立中国的分销体制，销售模式不难被模仿
中国的市场是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地诞生了具有中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国电脑市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在3—5年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。
戴尔、联想和宏基等竞争对手通过对惠普直销模式的模仿，采取更灵活的销售方式，已经将供应链缩短至两周，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。此外，用户希望亲临零售店体验产品的要求，也凸显了直销模式的不足。这就造成了超频除专业特点外无其他竞争性优势。
（三）没有完善的售后体系
媒体多次报道的问题惠普再遭央视曝光，让惠普公司陷入更深舆论压力。惠普全球副总裁、中国大陆及香港地区惠普信息产品集团总经理张永利给予回应，并就此事和为解决此事所拖延的时间，向中国消费者道歉。
消费者对于惠普公司售后方式的行为和解决方案很反感，这让惠普公司的市场份额又一次大幅度缩水。
三、 针对惠普发展问题的合理化建议
（一）选择正确的销售方式
判断产品是适合直销还是分销，不同厂家的产品技术特点也不相同，高端产品由于消费者较少，销售量也很少，特别是高端产品对技术支持能力要求很高，显然是直销的首选产品。因此，这类产品分销的意义不大，甚至于根本不可能，所以这类产品适合由厂家直接销售给最终用户，而这种销售方式不仅仅是销售产品，也适用于一定的培训包和服务包等，比如：大型专业软件，高端计算机系统等等。
其次是价格较高，但社会拥有量比较大，同时消费者又比较熟悉的产品。对于这类产品，消费者更信赖厂家的销售行为，同时这类产品的直销能够降低厂商的经营成本，特别是在Internet的世界里。
再次就是价格弹性大的商品，这样的商品使零库存在实际运作中的价值更大。而对于那些技术含量不高、利润不大、单价较低、销量巨大的产品，显然在目前阶段还不适合直销，比如快速消费品。
（二）完善售后服务和人员培训系统化
建立惠普在中国自己的系统的售后服务体系， 客户服务系统，是保证提供优质服务的有效管理工具。无论是何地的客户从进入服务站送修笔记本或台式机用户电话报修一刻起，服务案例即开始在客户服务系统中被记录，包括客户机器的信息、客户对故障现象的描述等接修登案信息，以及检测维修过程，直到用户取走机器，整个服务过程在系统中记录存档。通过客户服务系统，整个维修服务环节可得到有效的跟踪。用户可在全国任何一家惠普服售后务网点接受服务，全国服务网点通过客户服务系统的联网，信息共享，为用户带来更全面的服务。
（三）加大产品研发力度并扩展多层面的消费群体
惠普的产品一直以系列为产品的灵魂，并给与它特殊的定义，但在实际效用上，惠普的产品还是很标准化。这样很多追逐时尚，追求更实用性手机的消费群体对诺基亚望而止步，处于观望状态，在以后的产品中。可以不短的改进现有产品，在原有的技术和原理上采用相应的改进技术，使外观、性能有一定的进步。也可以彩用新技术，新结构，新方法，在原有的技术基础上开发突破性的新产品，使新老惠普用户眼前一亮。从而稳定品牌在消费者心中的地位。在新产品开发即将投入市场前，先做好调研，给与产品准确的定位，更细化产品的消费群体，并给与适当的定价，让此消费群体更加关注新产品的研发。
（作者单位：河南省轻工业学校经济管理系）