安之酸:在下沉市场破局

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  智研咨询发布的数据显示,2019年,中国美容美发行业市场规模达到3,512.6亿元,同比增长4.5%,预计2022年市场规模将突破4,000亿元。目前,美容美发行业的从业者达到2,700万人。在过去20年的高速发展中,美容美发产业的终端诞生了永琪、文峰、富源、星客多、菩叶等一系列连锁品牌,同时也涌现出众多各具特色的单体店。
  随着行业规模不断扩大,整个行业开始呈现连锁化、品牌化、技术化和正规化的发展趋势。站在消费者一端,最直观的感受就是价格越来越透明、产品越来越规范、从业者越来越专业、店面越来越多样、服务越来越标准。站在企业一端,面对巨大的市场和特点各异的人群,如何精准选择目标人群,并通过差异化的产品和服务,构筑品牌壁垒,实现规模优势和高速增长,成为各连锁品牌共同的挑战。

  当众多从业者将注意力聚焦到一二线市场和Z世代(1995~2009年间出生的一代人)的年轻用户时,一家总部在合肥的连锁品牌——安之酸,却将目标聚焦在三四五线的下沉市场,锁定在40岁以上用户。短短几年时间,这家专注于下沉市场中老年用户染发护发需求的连锁品牌,全国门店总数已达1,800多家。按照创始人孙毅的计划,未来几年,全国门店将开到5,000家甚至10,000家。
  在新消费的大风口下,虽然安之酸目前年销售额只有2亿多元,但它的高速成长给了众多资本方巨大的想象空间。2021年春节以来,主动要求前往安之酸总部拜访的资本方越来越多,到了7月,孙毅竟有些应接不暇。
  一位投资人这样评价安之酸:“新消費投资最近实在太热了。但凡稍微好一点的投资标的,就会有一大群机构冲上去。在这个市场中,想捡漏,几乎没有可能。安之酸这家公司有几个很有意思的地方。第一,创业团队思路非常清晰。第二,企业优势非常明显。第三,服务的市场和人群听起来不那么性感,但是只要你真听明白了,就会知道,恰恰是这种听起来不太性感的市场,最容易挣大钱。第四,这家企业从现在的1,800多家店,要发展到1万家店,几乎看不到任何阻碍。真到了1万家店,无论是店面的直接销售,还是基于巨大客群的商业创新,想象空间都太大了。”
  带着好奇,我们团队前往合肥,深入安之酸,希望探究几个问题。
  核心问题1:三四五线下沉市场40岁以上人群的染发护发需求,真能成就大生意吗?
  核心问题2:安之酸是如何一步步从0到1发展起来的?什么样的人,在什么样的背景下,基于什么样的要素,做出这样的发展决策?
  核心问题3:在这样一家快速成长的中等规模民营企业身上,能看到哪些普适性的经营理念?又有哪些独具特色的经营思想?
  核心问题4:如何从一个挣钱的小生意变成一家值钱的好公司,是众多中等规模民营企业特别关心的问题。对于安之酸创始人孙毅来说,安之酸成为一家值钱的好公司的主要障碍是什么?他如何破解?

好产品永远是好生意的第一要素


  2006年4月,中央电视台《每周质量报告》栏目推出专题节目《染发剂引起的风波》。通过该节目,公众了解到,市场上绝大部分化学染发剂含有对二苯胺等致癌物,长期使用,除易导致急慢性白血病外,还可引发骨髓癌、淋巴癌、再生障碍性贫血、接触性皮炎、白癜风等疾病。
  报道一出,整个中国染发市场雪崩式坍塌。一直从事药品和保健品代理生意的孙毅敏锐地意识到,一个大机会就在眼前。
  “央视报道出来后,很多人都不去染发了,不是因为没有染发需求,而是因为市场上的产品无法满足用户的需求。染发是个典型的刚性需求,它不会因为央视的报道而消失。从长远看,染发市场一定会越来越大。如果能有一款安全、无害且符合国家标准的植物染发剂,一定会把吓走的用户重新拉回来。”孙毅回忆说。
  面对稍纵即逝的时间窗口,孙毅迅速投入到染发产品的选品中。他先后去青岛、温州、台州、上海、北京、广州等城市考察产品,并跑遍国内几大化妆品生产研发地,在大量拜访专家的学习过程中,实现了从外行向内行的转变。
  在充分考察当时各类植物染发产品后,孙毅找到一款符合基本要求的初代产品。在聘请专家进行改良和升级后,安之酸的第一代植物染发产品上市。
  孙毅和他的团队对第一代产品寄予了很大希望。在产品上市前的一年中,团队的资金已经消耗得差不多,大家都期待通过第一批产品的热销回笼资金,缓解团队的燃眉之急。
  没想到的是,产品上市不久,就出现了问题。用户纷纷反映,产品着色不好,染发效果不理想。“当时,我一味追求纯植物、不过敏的终极产品,不知不觉走进了一个误区。”孙毅说。人的过敏源千奇百怪,彻底解决过敏源是现代医学都无法解决的难题。染发效果和产品安全,就像一个跷跷板,如果追求百分百的安全成分,染发效果就无法保障,但是如果只讲染发效果,不顾成分,最终也会被市场和用户抛弃。
  在那个节骨眼上,团队大多数人的意见是,尽管产品染色效果不够理想,但并不是不能用。先卖掉这批货,收回一部分资金,活下去再说,后面还有机会一边卖,一边改。
  经过反复思考,孙毅忍痛决定,将价值超过100万元的初代产品全部销毁。“说实话,做这个决定的时候,我自己都不知道公司还能不能活下去。但是,我有个朴素的想法,如果这批产品真的全部卖出去了,我以后不管做什么,都没人信了。公司可以不赚钱,甚至这个生意可以关门,但是人的信誉不能丢。只要信誉还在,我们就还有机会。”
  在总结经验、反复测试的基础上,他们调整产品配方,重新上市。这一次,安之酸的产品大受欢迎。“无论是产品选择还是产品研发,首先得过自己这一关。如果我自己都不认可,别人怎么会买?好产品永远是好生意的第一要素。我一直相信,只要你能解决自己的问题,也一定能满足别人的需求。”孙毅说。

好生意永远不是设计出来的


  安之酸的染发剂上市后,首选在合肥的药店进行售卖。所有进入药店流通环节的商品,都必须满足国家的相关标准。作为央视致癌染发剂报道后第一批进入药店体系的染发剂产品,安之酸有效地解决了消费者的信任问题。

  安之酸植物染发剂在药店上架后,用户反馈非常好,销量节节攀升,但新问题也随之而来。“用户在药店购买我们的染发剂产品后,一般有两种使用场景。要么回家请家人帮忙,要么去理发店找专业人士打理。染发是一个有一定技术含量的专业工作,纵然家人有心帮忙,也未必能完全让人满意。而请理发店的专业人士帮忙,也会遇到一个非常现实的问题——到底收多少钱合适?收多了,用户不干,我自己带产品来,你还收那么贵,凭什么?收少了,理发师又不干,人家费老半天劲,就为挣个人工费?很多理发店索性就不接这样的生意,即使接了,也是看老顾客的面子,帮个忙。作为顾客来说,你总不好意思老去麻烦人家理发店吧?”孙毅说,“我们不断接到顾客的电话,希望安之酸能开个门店,给大家集中染发。很多顾客说,买你家染发剂,就是图个植物营养、染色效果好。我们总不能自己给自己染发吧?你们快点开个染发店,我们愿意付人工费。”
  一开始,孙毅并没打算开门店。“做产品和做服务,是两套完全不同的商业模型。我们擅长做产品,但在开店做服务上,完全没有经验。虽然顾客要求安之酸开店的呼声不断,但我们一直没动。主要原因有两个:一是产品卖得不错,没必要再去做不熟悉的事情。二是开店要面对的问题过于琐碎,生意又小,太牵扯精力,我真有点看不上。”孙毅笑着说。
  到了2009年,孙毅发现,不开店不行了。“一是药店销售的染发剂产品越来越多,竞争越来越大。如何形成自己的错位竞争优势?我们发现,单靠产品肯定不行了。二是,那段时间,美容连锁业态的概念开始兴起,我有种很朦胧的直觉,也许美容连锁是未来一个大方向,这绝不是一个小生意。”
  2009年,安之酸第一家售后服务店开业。这家面积只有30平方米的小店,开在一个写字楼的八楼,一楼就是临街药店。在孙毅的计划里,既然是安之酸的售后服务店,就不应该收取染发服务费,染发服务完全免费。染发免费,用户一定会上门,只要用户肯上门,门店就可以通过其他服务来挣钱。“在开第一家门店之前,我们就已经发现,用户除了染发之外,还有头发护理需求。我们开发了一批护理类产品,想通过这个门店来试试水。”
  门店开业后,确实如孙毅所料,顾客络绎不绝,但是门店的营收并不好,月月亏损。开店七个月后,只好关门大吉。这次不成功的门店探索,让孙毅对门店经营有了更深一步的理解。
  首先,好产品不一定就能卖出去。在第一家门店的经营过程中,孙毅充分验证了之前的判断,染发用户中很大一批人确实有头发护理需求。但是,他们的转化率非常低。“他们有护理需求,但不在我们店里买东西。”孙毅说。
  其次,门店经营和销售是一项专业工作。第一家门店的店长和店员只擅长染发,不会经营。门店模式没问题,人是关键。
  最后,第一家门店歇业后,用户不断来询问,开得好好的,怎么关店了?什么时候再开?这让孙毅意识到,门店的流量不是问题,关键是要把门店的赢利模型跑通。

好生意的关键之一:效果要让用户看得见


  找到了问题的症结所在,第一家门店歇业后不久,孙毅又重新开店。
  这一次,门店没有开在写字楼里,而是开在了合肥寿春路上的临街店面,离步行街很近。“不仅是售后服务,门店本身也应该成为销售终端。”孙毅说。同时,他聘请了擅长门店运营的店长。而最重要的是,这一次解决了头发护理生意的关键症结。
  “用户愿意購买安之酸的染发产品,核心在于染发效果好。在第一家门店,染发用户之所以没有转化为头发护理用户,除了店长和店员不善于经营,更关键的问题在于,我们没有让用户实实在在看到护理产品的功效。”孙毅说。染发产品效果很直观,怎么让护理产品的效果同样直观呢?按照这个思路,经过多方考察学习,孙毅在第二次开店时,引入了一个重要的头发检测设备。通过这个设备,顾客可以直观地看到头发和头皮在护理前后的效果对比。“就是这么一个并不复杂的设备,让用户真真切切感受到护理前后的差别,转化率随之大幅提升。”孙毅补充道。
  相比染发项目,护理项目表现出“三高”——高客单价、高顾客忠诚度、高频次。
  安之酸头发头皮养护系列的每个项目费用在300~600元,尊享护理套餐甚至高达1,288元,该套餐包括四个项目:尊享头皮脱敏抑菌、尊享头皮清洁养护、尊享发质修复保养和尊享卸妆排毒补水。
  “头皮和头发护理是信任门槛非常高的项目,顾客一旦信任某款护理产品,一般不会轻易更换。越是高端顾客,黏性和忠诚度越高。和染发产品相比,护理产品的使用频次很高,顾客一个月会来做好几次。”孙毅说。
  李红今年45岁,是山东东营胜利油田的会计,每月去安之酸东营门店2到3次。“第一次在安之酸门店做免费检测的时候,看到毛囊就像一汪泉水,咕嘟咕嘟有油冒出来,吓了我一大跳。当天我就做了头皮护理,真的能看到变化。头皮清爽了,心里也舒坦了。从那以后,我定期来店里做护理,就当洗头呗。我头发长而且多,在家里洗头好费劲,能不能洗干净不说,洗柔顺、不打结也是个技术活。在安之酸,既能洗头,又能做护理,还顺带做个按摩,很舒服,就当放松一下,也很值得。”李红说。
  随着护理服务的需求量越来越大,安之酸陆续开发出姜系列、叶绿素系列、芦荟系列等头发护理产品。好产品不一定能吸引来用户,但用户越来越多一定是好产品的体现。可视化的服务、不断推出的新产品,使得护理项目成了安之酸门店的核心收入。   以合肥寿春路上的首家安之酸街边店为例,这个店面只有40平方米,但每年仅护理项目的营业额就超过90万元。“这家店会员超过1,000人,其中定期做护理项目的人占30%~40%,他们每人月均护理消费超过300元,一年下来,护理收入轻松超过90万元。另外,这家店的染发项目,每年也能做到30多万元。”孙毅说。

好生意的关键之二:定位准确


  “我们的竞争对手是三四五线城市各式各样的社区理发店。”孙毅说。传统社区理发店主要有三类核心业务——理发、染发和烫发,其中理发是引流项目,染发和烫发是赢利项目。安之酸将传统理发店用于赢利的染发生意,以低价方式变成引流项目,通过护发业务来赢利。
  安之酸门店的染发项目,经过反复设计和打磨,形成了自己的鲜明特色。
  特色1:只服务有白发遮掩和白发染黑需求的用户。
  “你要出席一个酒会,或者参加一个大型时尚派对,想要一个特别酷炫的头发颜色,我们做不了。我们不做漂染、挑染,那是另外一门生意。我们只做最简单的白发遮掩和白发染黑,满足人们最基础的日常生活需求,这个市场足够大。”孙毅说,“我们越聚焦,产品和服务就越标准化,复制难度就越低。安之酸的染发标准统一,只有遮盖白发的8种颜色选择。”
  特色2:价格透明且实惠,没有染发服务费。
  每一盒染发剂明码标价,用户用几盒就买几盒,用不完,就放在店里,下次来再用。以低价体验的方式,迅速打开市场,是竞争的不二法门。在安之酸的产品体系里,第一次的体验价永远是9.9元、19.9元、39.9元这样的低价。
  王阿姨来自河南信阳,53岁,是安之酸的会员,她每个月去安之酸门店一两次。王阿姨白天负责接送孙女上下学,晚上常和邻居们一起跳广场舞。她说:“岁数大了,头发容易白,隔一两个月就要染一次。白头发会让我感觉自己老了,我见不得白头发。爱美之心不分年龄,我很早就是他家的会员。服务好,产品用起来也放心,每次用不完的染发膏,就存在店里,下次再来,方便又不浪费。平常我也会去店里洗洗头,做个按摩,感觉很舒服。”

安之酸门店的业务模型


  2009年,一二线城市的美容美发行业已经相当成熟且规范,无论是产品还是服务,一二线城市用户的选择面要广得多。而在面积更大、人口更多的低线城市,美容美发行业秩序混乱,主要表现为:价格混乱,而且极不透明;产品混乱,各种不符合国家标准和规范的产品大行其道;服务不专业,用户体验极差;高端美发店少,普通用户根本无法触及。安之酸通过标准化的服务、安全的产品、舒适的环境、透明的价格,和三四五线原有服务体系形成区隔,迅速占领市场。

好生意的关键之三:清晰的业务模型


  根据门店的不同发展阶段,安之酸将门店分成三种类型:起步门店、发展门店和成熟门店。不同的门店,对应不同的经营策略,也对应着安之酸“获客、留客、锁客、升客”的业务模型。(参见副栏“安之酸门店的业务模型”)
  在安之酸全国1,800多家门店中,一半左右是夫妻店、姐妹店或兄弟店。这种小规模门店,在安之酸的体系中,被称为合格店。一家典型的合格店,年营业额在30万元左右,净利润约20万元。“这个收入水平,在三四五线城市,是有吸引力的。但是,在一二线城市,就行不通。我们在深圳、广州等城市也有店面,由于房租、人工成本太高,利润率很低,导致加盟商的回本周期过长。这是我们没有大规模进入一二线城市的主要原因。”安之酸运营督导杨光说。
  “阿姨,我在你家洗完头后,感觉就像摘了一顶帽子。”一个4岁的小男孩拿着妈妈的会员卡对李维维说。李维维是山东东营的安之酸加盟商,之前从事过服装、化妆品等行业的销售工作,2020年5月成为安之酸的加盟商。
  “我對这个行业非常有信心,这和我之前接触的服装和化妆品行业完全不一样。”李维维说,“衣服少一件多一件,化妆品便宜一点贵一点都无所谓,但你总不能三五天都不洗一次头吧?我们东营地处油田和盐碱地,人们比较重视头发护理,白发人群的需求就更别说了。做这个生意,至少大方向没有错。”
  李维维的第一家店位于东营市一条主要商业街上,门店面积约80平方米,有四五名员工,平均年龄在40岁以上。“年轻人拉不开面子,沉不下心来为顾客服务,所以我找了一些年龄相仿的姐妹,和我一起来经营。毕竟到了这个岁数,她们更珍惜这份工作,不会轻易离职。”李维维说。她的这种店,在安之酸的体系中,被称为标准店。
  李维维的门店2020年5月开始经营,由于疫情原因,2021年4月才举行开业仪式。由于前期低价引流和产品体验都很到位,正式开业七天,总营业额高达17万元。
  目前,李维维的店里,日均客流量20~30人,顾客年龄最小3岁,最大70岁,会员年均消费3,000元。“我们店里也有高端客人。”李维维口中的“高端客人”是一家上市公司的高管,每个月在店里消费5,000~6,000元,主要做头发及头皮护理。
  当顾客第一次走进李维维的门店时,他会迎来价格9.9元的染发服务。在染发之前,店员会给他做一次全面的头发及头皮检测,让他了解自己的头发和头皮状况。在染发过程中,店员还会赠送一个最简单的护理项目。服务结束后,店员会给顾客再做一次头发和头皮检测,看看护理后的效果。没有华而不实的广告宣传,也没有喋喋不休的反复宣讲,店员只需要用服务体验和真实且具象化的检测数据,就能获得大部分初次进店客人的信任,这是安之酸拓客的关键所在。
  随着客人逐渐增加,安之酸会员需要通过微信群预约的方式,提前一两天发布预约申请,经过门店审批后,才能在所预约的时间到达门店。如果客人迟到,需要重新预约。在李维维的店里,每个店员平均每天服务6个客人,每个客人的平均服务时间为1.5~2.5小时。   “你看,这些锦旗都是顾客送给我们的,他们的认可是对我最大的鼓励。”李维维指着墙上的锦旗自豪地说。

好生意的关键之四:扎扎实实做运营,打破唯快不破的执念


  自2009年在合肥开出第一家直营店后,直到2015年,安之酸才开始在全国推广加盟体系。6年时间里,孙毅主要做了两件事。前三年,孙毅亲自带队,不断试错,狠抠细节,将安之酸直营门店的商业模型完全跑通;后三年,一边继续打磨细节,一边进行管理流程的标准化梳理,使门店运营全流程实现文字化、图片化和影音化。
  基于当初第一次开店的失败经验,孙毅聘请了一位在加盟连锁领域非常有经验的职业经理人,由他来筹建招商加盟团队。“我想,专业的事情还是要让专业的人来做。”孙毅说。安之酸招商加盟工作推进非常快,2015年4月立项,8月正式上线,截至当年底,全国就开出了近100家加盟店。到2017年下半年,安之酸门店数量已经达到1,200家。
  看上去形势一片大好。在庆功酒会上,负责招商加盟的职业经理人拍着胸脯向孙毅保证,最多再过3年,就可将门店数开到5,000家。酒桌之上,觥筹交错之间,招商加盟团队的年轻人们豪情万丈,孙毅隐隐有些担心。通过各种渠道,孙毅了解到,加盟商们对公司有各种各样的抱怨,最主要集中在公司只管招商,招商后的培训和辅导几乎是句空话。
  “这个团队在招商加盟上,确实有一套行之有效的打法,这是优点。但他们把全部精力都放在招商加盟,只管前端招商,不顾后端运营,只招不养,这就很有问题了。”孙毅说,“我们前期花了那么多时间和精力建立起来的标准化体系,如果不通过扎扎实实的运营,贯彻到加盟商的日常经营中,我们从2009年到2015年的努力,不都是一场空吗?我做安之酸加盟,是实实在在做生意,和加盟商一起赚钱,并不是想通过招商加盟来割韭菜。”
  在这个问题上,那位职业经理人有着完全不同的看法。在他看来,安之酸的产品没有问题,经营手册和运营手册也很完备,只要加盟商用心做生意,就能把生意做好。做生意总有成败,也会有优胜劣汰,谁也不能保证每个人都能把生意做好,再差的生意也有人能做好,再好的生意也有人会做烂。既然这样,公司没有必要把精力放在后期运营,就让加盟商自己优胜劣汰,做得好的,一定会留下,做得不好的,培训也没用。招商部门只需把全部精力放到拓店加盟上,只要开店足够多,最后剩下的店就不会少。
  对此,孙毅非常不赞同:“我做过药品和保健品代理,见过太多赚快钱的企业,那些赚快钱的企业,大概率不会有好下场。一个好生意,并不见得就是快生意。有时候,快就是慢,慢也是快。只顾前端推广,不管后期运营,短期看起来可能是快,但从长期来说,越往后做,问题越大,所有问题累加到最后集中爆发,就是企业崩盘的日子。加强后期运营,看起来是慢,但我们把基础做扎实了,后面跑起来会更快更稳。做企业,首先讲稳,然后才可能谈快。”
  在和负责招商的职业经理人反复沟通半年后,双方始终无法达成共识。2018年,孙毅决定,解散当时的招商加盟团队,重建加盟商运营体系。随后,一个由30多人组成、以培训和督导为核心的加盟商运营体系快速建立起来。
  安之酸现有的加盟商运营体系,将全国划分成六大区域,每个区域配备一位运营督导,负责区域内加盟商的培训及经营支持。所有新加盟商都要到安之酸合肥总部,参加为期七天六夜的經营训练营。通过这七天六夜的训练,加盟商除了全面掌握安之酸的产品特点、门店选址、员工招聘及门店运营方法外,更重要的是认识了一群来自全国各地、和自己同处一个发展阶段的加盟商朋友。
  “同伴的力量非常重要,在经营过程中,总会遇到困难和挑战。当你知道你不是一个人在战斗,你有战友可以交流,有伙伴可以沟通,那种团队感和归属感可以给一个处于困境中的人带来很大的力量。”来自河南的加盟商李如新说。
  总部七天六夜的经营训练营结束后,安之酸还为所有新加盟商从开业当天起,提供为期60天的一对一线上培训辅导。
  “对我这样的创业小白来说,开业之初为期60天的一对一线上辅导,简直太有用了。”王安安来自河北,于2021年初成为安之酸加盟商,“我们有个新加盟商群,我每天都会把经营过程中遇到的各种问题,一股脑地全发到群里,公司的督导和运营总会第一时间回复我。除此之外,其他加盟商朋友也会给出他们的建议和意见。更重要的是,我还能看到别的加盟商提出的问题,好多问题我根本没有想到,但对生意影响很大。有时候,我恍恍惚惚感觉,自己好像还在学校里,每天和一群同学一起学习,这种感觉非常奇妙。”
  作为运营督导,杨光对王安安的勤学好问赞誉有加:“安安是一个非常勤奋的创业者,她认真努力,极其好学,对每个细节都深挖到底。她的勤奋好学,也带动了群里的其他人。”
  “但是,并不是每个人都能像王安安那么好学。加盟商里,什么样的人都有。我们在选择加盟商时,虽然都做过甄别,但不得不说,确实有一些加盟商,要么没那么聪明,要么没那么勤奋,要么缺乏一点灵性。总之,像河北的王安安、山东的李维维这样自身条件比较好,又勤奋好学的加盟商,确实是少数。”杨光补充道。
  针对加盟商的现状,经过反复摸索,并参照中国人民解放军《军队基层建设纲要》中的四会教学法,即“指挥军官和班长要成为‘四会’(会讲、会做、会教、会做思想工作)教练员,具备指挥、训练、教育和管理部属的能力”,安之酸的加盟商运营团队提出了自己的“四会教学法”——会听、会说、会做、会想。
  “运营工作是个细致活,有时,我们就得像老师一样,拿根教鞭,跟在加盟商后头,鞭策着他们前进。”杨光说。
  邢丽珉今年35岁,是来自江苏的加盟商。“听朋友推荐安之酸,我有点心动,就计划着在老家县城开一家。我很小的时候,爸爸妈妈就去外地打工,到现在,他们还在打工。我从小跟着爷爷奶奶长大,是典型的留守儿童。爷爷奶奶岁数大了,能管好我和弟弟的吃喝拉撒,就不错了,至于我的学习,根本顾不上。我从小就没认真念过书,混到16岁初中毕业,就进城打工了。加盟安之酸的时候,本想着一交上钱,咱也能当上老板,享享福。没想到,老板没当上,倒先当起学生来。刚一加盟,就被公司拉到合肥,昏天黑地,上了整整七天六夜的课。天一亮就上课,中午也不给休息,上午上完课,吃个午饭,下午接着上。白天上完课,晚上分组讨论,分组实践。真是遭了老鼻子罪,一辈子都没学过那么多东西。上完课,各回各家,心想着这回总算轻松了。没承想,根本不是那么回事。督导天天在群里发东西,一会发个文件,要我们每个人照着念一遍,然后背熟,拍个视频,发到群里,督导满意后,才算完事,一会又发个操作指南,要求我们看懂之后,照着做,再发视频上传。三天两头,没个停的时候,头都大了。”邢丽珉讲述道。   “那你觉得有用吗?”我们问邢丽珉。
  “怎么会没用呢?”邢丽珉笑着说,“全靠督导拿根棍子追在屁股后面,否则我一辈子都学不了那么多东西。我儿子笑话我,说我念书比他还认真。”
  “为什么那么认真?”
  “督导天天在群里催着你交作业,上传视频。我虽然不爱念书,但也是爱面子的人。一天到晚被人盯着,多不好看。再说,真学会了,那还不是帮着自己挣钱?”
  在强有力的运营体系支持下,安之酸加盟商的整体赢利水平始终保持在80%以上。“我对这个数字还是不太满意。”孙毅说,“我们还有很大的提升空间。运营工作的核心,就是督促和帮助加盟商用正确、高效的方法开店,简而言之,就是用正确的方法重复做一件事情。”
  如今,邢丽珉的加盟店已经走上正轨。2021年,她先后为安之酸推荐了三位加盟商,分别是她的弟弟、好朋友以及一位顾客。在2021年安之酸新加盟商大会上,作为老加盟商代表,邢丽珉登台讲话。面对新加盟商,她喊出“听话照做,必有收获”的口号。这句话简单实用,已经成为安之酸加盟商培训体系的主宣传语。

未来的挑战


  挑战1:数字化转型,道阻且长。
  2016年以来,安之酸先后投入400多万元,用于信息系统建设和规划,从PC端的应用软件,到手机App、小程序,但都没有取得明显成效。
  “这是我目前最头疼的一件事。我们每家门店会员数少则几百,多则上千,全国会员总数估计在200万到300万。整个会员体系这么庞大,而且都是付费用户,用户价值非常大。”孙毅说。
  一位投资人给孙毅算过一笔账。如果安之酸建立起一套行之有效的数字化系统,把现有用户有效管理起来,就算只有200万付费用户,每个用户的价值按500元计算,整个公司的估值至少有10亿元人民币。
  挑战2:加盟商共创体系有待完善。
  目前,在安之酸的运营体系中,主要指导思想还是强调“公司讲,加盟商学”。所谓“听话照做,必有收获”,就是这种思想的具体体现。
  在加盟商刚刚起步,从0到1的过程中,这种简单直接的运营思路,无论从企业方的执行,还是加盟商的经营效果来说,都是卓有成效的。但是,面对走过初创期的加盟商对业绩增长的更高需求,这套方法就有点力不从心了。现在,很多加盟商的需求已经明显超出安之酸运营团队的能力范围,如何为成熟的加盟商不断赋能,已经成为运营团队必须重点考虑的问题。
  搭建加盟商共创体系,通过合理的机制设计,激发加盟商的创造力和想象力,让身处一线的加盟商成为安之酸探索新业务和新方向的主体,这对习惯了宣教工作的运营团队来说,是一个不小的挑战,甚至有可能引发运营体系的一场新的“内部革命”。
  挑战3:如何跟资本合作?
  面对纷至沓来的资本,孙毅一直采取回避态度,其中的關键问题在于,对于如何跟资本合作,他还没有想清楚。当然,换一个说法就是,至少到目前为止,还没有哪家资本给出让孙毅满意的合作方案。
  在中国人均GDP从1万美元向2万美元冲刺的过程中,国民的消费欲望和消费热情将被彻底激活,任何一个领域的小需求,都有可能孕育出一门大生意。孙毅和他的安之酸,不经意间站到了时代的潮流上。时代的机遇,不仅仅属于孙毅和安之酸,也属于我们所有的普通人。
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印美图:短链的价值  黄昱钊 印美图 创始人  印美图是一个将手机照片与实体卡片,一个虚拟一个实际相结合起来的软硬件一体化的产品。那么印美图的用户体验在哪里呢?  在印美图之前,图片的打印是一个很繁琐的过程。一般需要从相机开始,再经过SD卡、读卡器、电脑、打印机、耗材、Photoshop 等中间体,最终才能打印出想要的照片。这个流程太长了,占绝大多数的普通人可能一辈子都无法从头到尾走完它。  于是
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今天人们谈到移动互联网的创业,UC会被当作一个样板。其实UC到今年已经第9年了,一路走来,九死一生,如果把过去9年的经验做一个总结,我认为对于创业者有3个重要的阶段——从定位到变量再到新物种。定位:需求越原生,越强烈  过去太长时间里我跟很多创业伙伴交流的时候,大家总爱兴奋地讨论一个话题:就是我们创造了一个新的用户需求。每每听到对方这么说的时候,我真的会打心底为他着急,为什么?创造需求的想法是非常
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知乎创始人周源喜欢将一个社区比喻成一个城市,管理一个社区,其实就是在管理一座逐渐变大的城市。  “得丝者得天下”,这似乎成了中国互联网的不二法则。  9158、多玩YY等低调公司的逆袭上岸,其用户群的特殊、极恐怖的APRU值,让人瞠目结舌。中国互联网,也并非这几年突然发现了草根的价值,细想如今的大公司腾讯、百度、阿里,无一不靠抓住草根用户才有今天。多玩游戏网总裁李学凌便表示,草根才是中国互联网最核
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一场由技术引起的商业全面数字化变革的时代已经到来。移动、云、社交、虚拟化、大数据等技术,正在迅速由探索和实验阶段转入应用,同时也重塑了商业的生态环境。  对于持续变革的企业,如何主动地拥抱这种变化,在数字化的竞争中保持领先以更加适应这个新的时代?《埃森哲 2013年技术展望》报告列举了影响其未来发展的7大主要技术趋势,它们分别是无处不在的“关系”——创建日常交易之外的数字化关系;嵌入式数据分析——
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在爱奇艺,马东已经把自己定义为生意人,很多时候他需要从销售的导向评断内容的价值。罗振宇只是维系社群的紧密互动,释放一些内容,不需要全国性的影响力,也脱离了可测算的广告模式。  在很多人的童年时代,电视是一个情结。  30年前,许多地方厂区都会有一台12寸黑白电视,每到晚上,厂里的职工、附近的村民,还有那些穿着塑料凉鞋的孩子们,她们都带着自己家的木板凳,围着电视一圈一圈,那个时候看电视是一个奢侈的愿
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近两年,长期主义成为最流行的术语之一,更成为一种企业经营与管理的时尚,与之相关的词语还有“做时间的朋友”“时间的玫瑰”“滚雪球”等。然而,很容易看到,关于长期主义的言论笼统者居多,经常囫囵地使用,甚至仅仅作为一种标签,真正系统、直接地剖析其概念内涵、核心逻辑的研究非常少。这样的情形无疑是非常不利的,人们会浮在概念的表面,轻率地谈论,而无法在思维和行动上做出切实的践行,有时还会因为它的过度流行反倒成
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我很少仅仅因为名字就去买一本书,《当世界年轻的时候》是个例外。  这是一对旅美华裔夫妇,花费了10多年的时间,搜集、撰写的关于十几个中国人参加西班牙内战的真实故事,因为年代久远和种种原因,这些勇士的故事只能支离破碎地呈现出来。但是这种内容带来的震撼,已经足以让我重新审视现在理所当然的很多事情——例如国际化,例如理想。  1936年,佛朗哥发动政变,在希特勒和墨索里尼的军援下,进攻民选的西班牙共和国
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走进理发店需要做好心理建设,大家心照不宣。  女人们赌运气,发型师对“修一下”的理解,是不是和自己有着南非大峡谷一样的鸿沟;男人们站在店门口嗫嚅着,大概率是不能接受,只是稍微修剪,怎么就敢收近三位数的价钱。  传统理发店的经典话术“办张卡吧”“要不要做个护理”,以及尬聊开场“你是哪里人”,也总能精准踩中当代社恐的雷点。  一批人率先逃离。  2014年起,国内出现一批以快发、星客多为代表的快剪店,
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世界上,体育成为支柱产业的只有一个国家——美国。据统计,目前美国的体育产业总产值高达5000亿美元,接近GDP的3%。这个数字是汽车产业的2倍,是影视产业的7倍。不夸张的说,大部分美国人的业余活动主要是看电视,电视里最主要的节目内容是体育。  美国体育产业的强大,不仅依赖于美国强大的经济基础和高收入,100多年来体育产业摸索出来的一套体制、法律、规则同样是美国体育产业长盛不衰的重要原因。而被称作美
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