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【摘要】销售应收账款是企业为了扩大销售和增加盈利而进行的投资。然而，企业的快速增长需要消耗企业大量资源，如果长期增长过快而又无力解决其日益扩大的销售应收账款，企业会出现支付困难。文章分析了销售应收账款产生的主要原因，针对原因提出了相应的管理对策。
【关键词】 应收账款 销售 管理 资源
随着市场经济的深入发展与市场竞争的日趋激烈，追求利润最大化已越来越成为每个企业经营的主要目标。要实现这一目标，需要从收入、成本和费用三个方面共同努力，其中销售是其中最重要的一环。但随着企业销售量的增大，势必增大应收账款。从近年来我国企业总体情况来看，应收账款虽然逐年减少，但由于市场竞争加剧，应收账收回艰难，其数额仍然是比较大的。适量的销售应收账款是企业资金的正常占用，但过多的应收账款，会占用企业大量的资金，给企业带来一系列的问题。因此，加强销售应收账款的管理具有十分重大的意义与作用。同时，应收账款的情况是在各种因素的影响下不断变化的，因此，对它的管理也应该是全员的、全方位的、全过程的。
一、企业销售应收账款管理产生的原因
1、企业内部管理欠缺，对账形同虚设
现在虽然许多企业在制度上虽然对应收账款的管理进行了规定，但不够全面和完善，其管理权责不明、责任不清、奖罚不分明。实际操作中，许多企业财务管理人员并没有严格按管理文件要求对应收账款进行辅助管理，而仅仅停留在依据账龄对应收账款的数额和期限进行简单的区分，平常也没有进行有效的核算，更没有按制度要求定期对应收账款进行专项分析和指导销售部门工作，这样，在企业回款好的情况下就会掩盖隐患，而一旦回款不畅就会造成企业资金链条断裂，给经营带来危机。其中最严重的管理危机就是对账形同虚设。在现实中，各企业财务制度中虽然规定有定期对账制度，但在对账次数、对账单的准确性、对账结果核实、对账误差查证等方面的执行还很不到位。有的长期不对账，有的即使对了账，也是草草了事，没有形成合法有效的对账依据，只有口头上的承诺，或虽有书面对账单，但其形式上不具备证据的效力，起不到应有的作用。
2、企业信用差，购销程度不完善
我国一些购货企业付现能力低、信用差，这部分应收账款的产生是由于买方企业变现慢，可以转变为现金的流动资产少，因此流动效率低，偿还短期债务的能力就差，不能及时付清账款，造成长期拖欠。同时，这类企业在购货或购买劳务时还经常选择有赊销方式的售方，因此给售方造成的这部分应收账款，经常是长期挂账，形成呆账、死账。在企业购销过程中，一般是以批次押货销售供方与需方签订协议，供方第一批产品作为需方赊销使用，待下一批次产品发至需方后，结清上批次货款，以此类推，但需方的后批次需量总比前批次增加，环比增大的销售量，给供方带来有利可图的单向思路，随着销售不断的增加。赊销的金额也在不断增大。然而，需方的赊销额达到一定的规模后，向供方提出一些不合理的要求，如借口产品质量出现问题、价格过高，请求再增加赊销数量或增加赊销金额等等，供方如不答应其条件，就无限期拖欠货款；如供方答应其要求，供方的大量流动资产将被占用，资金周转困难，财务费用增加，直接影响企业的经济效益。
3、企业的外部压力
我国企业面临的压力与挑战是非常大的。为了生存和发展，越来越多的企业选择赊销，这也加重了应收账款风险发生的可能性。但是，风险和机遇往往是同时存在的。在其他方面相同的条件下，客户往往选择收账期长、付款条件更为宽松的企业作为供应商。因此，现代大多数企业都不可避免地面临应收账款风险，只不过风险轻重程度存在差异。
4、业务员的素质不高
我国很多企业对外部的销售机构仍实行粗放式管理，业务员在销售管理中违规操作非常方便。业务员利用手中的权利和工作上的便利条件，周旋于本企业和客户之间，将收取的货款用于个人的经营活动，或利用收款和入账的“时间差”将款项存入银行而从中渔利，致使本企业收回的应收账款不能及时入账，造成公款私存、携款潜逃、挪用、转移、截留等现象，使得企业大量应收账款被非法占用，无法收回。另外，很多企业销售人员和财务人员在应收账款管理方面的培训几乎空白。
二、企业销售应收账款创新管理的策略
应收账款的回收是企业正常运转的重要保证。企业的资源是有限的，应收账款管理一定要做到和企业的市场战略相结合，和企业的年度业务计划相结合，和企业的资金预算相结合，只有体现出与公司市场目标的一致性和对重要市场、重要客户、重要产品的支持力度，才能好钢用到刀刃上，才能更好地实现公司的目标。
企业的市场战略和年度业务计划决定了产品或服务的主市场在哪里，而资源只有重点投入主市场，才更容易产生预期效果。应收账款政策作为公司的一项重要资源，一定要避免像撒胡椒面一样见者有份，而是应该集中投向我们需要重点强化或突破的区域，投向那些对公司高度配合，愿意和公司一起发展的客户才有意义。那些不是我们非要拿下或者拿下后没有利润的市场，那些不配合公司的客户或是公司应该舍弃和淘汰的客户，应收账款的政策就应该从严，如有可能就尽量实行现款现货或严格控制应收账款规模。企业如果是多品种经营，光关注重要市场和重要客户是不够的，企业必须具备持续提供重要产品的能力。把重要产品做大做强，形成自己的独特优势和市场竞争力，企业才能立于不败之地。因此企业每年在制订应收账款政策时，只有实现和重要市场、重要客户、重要产品的有机结合，资源的投入才会有的放矢，手段完全服务于目标，更有利于目标的实现。这项工作做好了，企业的应收账款政策就会更加可靠，企业的资金计划就能更加准确，而不是一味片面追求销售额，让资金会形成恶性循环，影响正常的再生产活动。
仅仅有应收账款策略和政策是远远不够的，企业应该在策略和政策之下不断完善管理手段，形成应收账款管理体系。在实际工作中应特别注意在以下几个方面。
1、设立信用期限与信用标准
信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，也是企业给予顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客；信用期过长，固然会扩大销售量，但应收账款占用资金太多，会增加机会成本和坏账成本，而且由于收入按月入账，增值税、营业税、消费税、所得税等都是按销售收入或利润为课税计算依据的，不管应收账款有没有按时收回，税费都是要按时上缴的。所以，在确定信用期限时，应权衡成本与增加的收入孰大孰小；在决定是否延长信用期限时也应该这样权衡。信用标准是指顾客获得企业的交易信用应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。同时要严格审批权限，明确各级审批人的责任，同时要定期评估，并应根据公司需要及时进行调整。在设立上述标准时，企业要积极收集客户的最新信息以及市场行情。要想减少企业应收账款的风险，需要了解掌握各方面的信息，尤其应该密切注意对长期拖欠大额款项的购货方的状况，包括其经营状况、财务状况、信用记录等等。有必要的话，可以要求对方按期提供资产负债表、损益表、对外提供担保（或有负债）等资料，以便分析掌握。
2、订立完备的销售合同与收账政策
《经济合同法》第3条规定：“经济合同，除即时清结者外，应当采取书面形式。”所以在大额销售业务发生时，应签定条款清晰、内容完备的经济合同以保证企业利益得到法律的保护，其中应对价款数量、信用期限、折扣标准和结算方式地点等予以明确，同时可以在合同中订立违约条款。同时企业如果采用积极的收账政策，可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但会增加收账成本。
如果采用较消极的收账政策，则可减少收账费用，但却会增加应收账款投资，增加坏账损失，这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣，适度地利用担保制度外，还应确定合理的收账程序和讨债方法。特别要做好业务交接管理和在途资金管理，尽量避免客户和公司间现金交易。在收账过程中，一般要先给客户一封有礼貌的通知信息通知，进一步可通过电话催收，如依旧无效，企业的收账人员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户渡过难关，以便收回较多的应收账款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。
3、剥离非主业资产
为了扭转企业资金周转困难的局面，改善企业财务状况，减少或避免坏账的发生，防范与化解财务风险和经营风险，企业还需要盘活自身的销售应收账款。企业可以转让出售非主业资产，逐步从非核心竞争力领域退出，这一方面可以直接获取现金，另一方面可以消除某些增长点，缩小实际销售增长速度与可持续增长率之间的差距，减轻实际销售的快速增长对财务资源的压力。
4、制定业务考核指标
各单位除按客户进行应收账款核算外，还应按业务员建立销售台账，将责任落实到每个业务员身上，制定下列的一些业务考核指标。
（1）应收账款压缩额
即将本期应收账款余额与上期余额相比较。确定其减少额。该指标可考核业务员某一时点对应收账款的催收情况。
（2）欠款率
反映本期供货后货款赊欠情况，其中，欠款率=本期期末应收账款账户余额。
（3）回笼率
反映业务员本期供货后货款的回收程度，用以反映购货单位偿债情况。对应收账款的占用管理一定要纳入业务人员的绩效考核范畴，应收账款的回收责任一定要落实到具体的自然人头上。
总之，企业一定要把应收账款作为一项重要资源来看待，既要防止形成坏帐损失，又要做到有的放矢，使之成为实现公司发展目标的助推器。企业必须正视经营环境，构建自己的应收账款管理体系，同时加速资金周转，才有希望在市场竞争中稳步发展。
【参考文献】
[1]任鄂湘：加强企业信用管理，降低企业风险[J]，会计之友，2003（2）．
[2]景永平、包丽清、冯轲：浅谈中小企业应收账款风险的防范及管理策略[J]，财会研究，2004（8）．
[3]迟建武：企业应收账款管理[J]，会计之友，2003（12）．
[4]李秀莲、董邦国：论企业内部控制制度与会计信息质量[J],大连民族学院学报,2006（4）．
【关键词】 应收账款 销售 管理 资源
随着市场经济的深入发展与市场竞争的日趋激烈，追求利润最大化已越来越成为每个企业经营的主要目标。要实现这一目标，需要从收入、成本和费用三个方面共同努力，其中销售是其中最重要的一环。但随着企业销售量的增大，势必增大应收账款。从近年来我国企业总体情况来看，应收账款虽然逐年减少，但由于市场竞争加剧，应收账收回艰难，其数额仍然是比较大的。适量的销售应收账款是企业资金的正常占用，但过多的应收账款，会占用企业大量的资金，给企业带来一系列的问题。因此，加强销售应收账款的管理具有十分重大的意义与作用。同时，应收账款的情况是在各种因素的影响下不断变化的，因此，对它的管理也应该是全员的、全方位的、全过程的。
一、企业销售应收账款管理产生的原因
1、企业内部管理欠缺，对账形同虚设
现在虽然许多企业在制度上虽然对应收账款的管理进行了规定，但不够全面和完善，其管理权责不明、责任不清、奖罚不分明。实际操作中，许多企业财务管理人员并没有严格按管理文件要求对应收账款进行辅助管理，而仅仅停留在依据账龄对应收账款的数额和期限进行简单的区分，平常也没有进行有效的核算，更没有按制度要求定期对应收账款进行专项分析和指导销售部门工作，这样，在企业回款好的情况下就会掩盖隐患，而一旦回款不畅就会造成企业资金链条断裂，给经营带来危机。其中最严重的管理危机就是对账形同虚设。在现实中，各企业财务制度中虽然规定有定期对账制度，但在对账次数、对账单的准确性、对账结果核实、对账误差查证等方面的执行还很不到位。有的长期不对账，有的即使对了账，也是草草了事，没有形成合法有效的对账依据，只有口头上的承诺，或虽有书面对账单，但其形式上不具备证据的效力，起不到应有的作用。
2、企业信用差，购销程度不完善
我国一些购货企业付现能力低、信用差，这部分应收账款的产生是由于买方企业变现慢，可以转变为现金的流动资产少，因此流动效率低，偿还短期债务的能力就差，不能及时付清账款，造成长期拖欠。同时，这类企业在购货或购买劳务时还经常选择有赊销方式的售方，因此给售方造成的这部分应收账款，经常是长期挂账，形成呆账、死账。在企业购销过程中，一般是以批次押货销售供方与需方签订协议，供方第一批产品作为需方赊销使用，待下一批次产品发至需方后，结清上批次货款，以此类推，但需方的后批次需量总比前批次增加，环比增大的销售量，给供方带来有利可图的单向思路，随着销售不断的增加。赊销的金额也在不断增大。然而，需方的赊销额达到一定的规模后，向供方提出一些不合理的要求，如借口产品质量出现问题、价格过高，请求再增加赊销数量或增加赊销金额等等，供方如不答应其条件，就无限期拖欠货款；如供方答应其要求，供方的大量流动资产将被占用，资金周转困难，财务费用增加，直接影响企业的经济效益。
3、企业的外部压力
我国企业面临的压力与挑战是非常大的。为了生存和发展，越来越多的企业选择赊销，这也加重了应收账款风险发生的可能性。但是，风险和机遇往往是同时存在的。在其他方面相同的条件下，客户往往选择收账期长、付款条件更为宽松的企业作为供应商。因此，现代大多数企业都不可避免地面临应收账款风险，只不过风险轻重程度存在差异。
4、业务员的素质不高
我国很多企业对外部的销售机构仍实行粗放式管理，业务员在销售管理中违规操作非常方便。业务员利用手中的权利和工作上的便利条件，周旋于本企业和客户之间，将收取的货款用于个人的经营活动，或利用收款和入账的“时间差”将款项存入银行而从中渔利，致使本企业收回的应收账款不能及时入账，造成公款私存、携款潜逃、挪用、转移、截留等现象，使得企业大量应收账款被非法占用，无法收回。另外，很多企业销售人员和财务人员在应收账款管理方面的培训几乎空白。
二、企业销售应收账款创新管理的策略
应收账款的回收是企业正常运转的重要保证。企业的资源是有限的，应收账款管理一定要做到和企业的市场战略相结合，和企业的年度业务计划相结合，和企业的资金预算相结合，只有体现出与公司市场目标的一致性和对重要市场、重要客户、重要产品的支持力度，才能好钢用到刀刃上，才能更好地实现公司的目标。
企业的市场战略和年度业务计划决定了产品或服务的主市场在哪里，而资源只有重点投入主市场，才更容易产生预期效果。应收账款政策作为公司的一项重要资源，一定要避免像撒胡椒面一样见者有份，而是应该集中投向我们需要重点强化或突破的区域，投向那些对公司高度配合，愿意和公司一起发展的客户才有意义。那些不是我们非要拿下或者拿下后没有利润的市场，那些不配合公司的客户或是公司应该舍弃和淘汰的客户，应收账款的政策就应该从严，如有可能就尽量实行现款现货或严格控制应收账款规模。企业如果是多品种经营，光关注重要市场和重要客户是不够的，企业必须具备持续提供重要产品的能力。把重要产品做大做强，形成自己的独特优势和市场竞争力，企业才能立于不败之地。因此企业每年在制订应收账款政策时，只有实现和重要市场、重要客户、重要产品的有机结合，资源的投入才会有的放矢，手段完全服务于目标，更有利于目标的实现。这项工作做好了，企业的应收账款政策就会更加可靠，企业的资金计划就能更加准确，而不是一味片面追求销售额，让资金会形成恶性循环，影响正常的再生产活动。
仅仅有应收账款策略和政策是远远不够的，企业应该在策略和政策之下不断完善管理手段，形成应收账款管理体系。在实际工作中应特别注意在以下几个方面。
1、设立信用期限与信用标准
信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，也是企业给予顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客；信用期过长，固然会扩大销售量，但应收账款占用资金太多，会增加机会成本和坏账成本，而且由于收入按月入账，增值税、营业税、消费税、所得税等都是按销售收入或利润为课税计算依据的，不管应收账款有没有按时收回，税费都是要按时上缴的。所以，在确定信用期限时，应权衡成本与增加的收入孰大孰小；在决定是否延长信用期限时也应该这样权衡。信用标准是指顾客获得企业的交易信用应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。同时要严格审批权限，明确各级审批人的责任，同时要定期评估，并应根据公司需要及时进行调整。在设立上述标准时，企业要积极收集客户的最新信息以及市场行情。要想减少企业应收账款的风险，需要了解掌握各方面的信息，尤其应该密切注意对长期拖欠大额款项的购货方的状况，包括其经营状况、财务状况、信用记录等等。有必要的话，可以要求对方按期提供资产负债表、损益表、对外提供担保（或有负债）等资料，以便分析掌握。
2、订立完备的销售合同与收账政策
《经济合同法》第3条规定：“经济合同，除即时清结者外，应当采取书面形式。”所以在大额销售业务发生时，应签定条款清晰、内容完备的经济合同以保证企业利益得到法律的保护，其中应对价款数量、信用期限、折扣标准和结算方式地点等予以明确，同时可以在合同中订立违约条款。同时企业如果采用积极的收账政策，可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但会增加收账成本。
如果采用较消极的收账政策，则可减少收账费用，但却会增加应收账款投资，增加坏账损失，这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣，适度地利用担保制度外，还应确定合理的收账程序和讨债方法。特别要做好业务交接管理和在途资金管理，尽量避免客户和公司间现金交易。在收账过程中，一般要先给客户一封有礼貌的通知信息通知，进一步可通过电话催收，如依旧无效，企业的收账人员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户渡过难关，以便收回较多的应收账款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。
3、剥离非主业资产
为了扭转企业资金周转困难的局面，改善企业财务状况，减少或避免坏账的发生，防范与化解财务风险和经营风险，企业还需要盘活自身的销售应收账款。企业可以转让出售非主业资产，逐步从非核心竞争力领域退出，这一方面可以直接获取现金，另一方面可以消除某些增长点，缩小实际销售增长速度与可持续增长率之间的差距，减轻实际销售的快速增长对财务资源的压力。
4、制定业务考核指标
各单位除按客户进行应收账款核算外，还应按业务员建立销售台账，将责任落实到每个业务员身上，制定下列的一些业务考核指标。
（1）应收账款压缩额
即将本期应收账款余额与上期余额相比较。确定其减少额。该指标可考核业务员某一时点对应收账款的催收情况。
（2）欠款率
反映本期供货后货款赊欠情况，其中，欠款率=本期期末应收账款账户余额。
（3）回笼率
反映业务员本期供货后货款的回收程度，用以反映购货单位偿债情况。对应收账款的占用管理一定要纳入业务人员的绩效考核范畴，应收账款的回收责任一定要落实到具体的自然人头上。
总之，企业一定要把应收账款作为一项重要资源来看待，既要防止形成坏帐损失，又要做到有的放矢，使之成为实现公司发展目标的助推器。企业必须正视经营环境，构建自己的应收账款管理体系，同时加速资金周转，才有希望在市场竞争中稳步发展。
【参考文献】
[1]任鄂湘：加强企业信用管理，降低企业风险[J]，会计之友，2003（2）．
[2]景永平、包丽清、冯轲：浅谈中小企业应收账款风险的防范及管理策略[J]，财会研究，2004（8）．
[3]迟建武：企业应收账款管理[J]，会计之友，2003（12）．
[4]李秀莲、董邦国：论企业内部控制制度与会计信息质量[J],大连民族学院学报,2006（4）．