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【摘要】个人贷款业务在国有商业银行中占据举足轻重的地位，但是目前国有商业银行一直以来都注重公司贷款，而对个人贷款的渠道拓展不够重视，这导致了我国国有商业银行的个人贷款发展受到一定的阻滞。当前我国的金融市场发展迅速，互联网金融异国突起，各种私有商业银行也快速发展，国有商业银行的个人贷款渠道也有待进一步拓展。
【关键词】商业银行 个人贷款 拓展策略
一、个人贷款概述
个人贷款，通常是指贷款方基于借款方之贷款请求，审查借款方是否符合贷款条件，在审查通过后向借款方发放贷款以支持其个人消费等贷款需求。根据我国相关法律法规与政策明确，个人借贷应当有明确的用途，倘若自然人在借款时不存在指定款项去处，借款方不予借贷。贷款方应当研究并制定出一套科学合理的借款人收入偿债风险控制体系，在综合考虑借款方的收入来源、负债情况，款项去处以及担保情况，明确贷款的具体金额以及还贷期限，牢牢掌控风险，确保借款方分期还款时所归还的金额在其能力范围之内。通常来说，业内将公司相关业务称之为批发业务，与之相配套的，将个人贷款认作是零售业务。历经30余年的发展，如今，个人贷款已俨然成为我国商业银行不容小觑的重要业务之一。
二、我国国有商业银行个人贷款业务的发展现状
（一）个人贷款业务在银行业务中占重要地位
我国金融发展历经数十年的风雨洗礼，如今已获得了不小的成就。当前，国际金融市场风云变幻，无论是飞速崛起的网络金融，还是在不久的未来即将要放开的民营银行，都将对我国国有的商业银行造成不可预期的冲击。作为我国国有银行来说，由于历史发展等因素，其始终将银行的业务发展放在首要位置，而忽略个人零售业务的开展。倘若要顺应新形势，必须审时度势，突破创新，将个人零售业务提到重要的位置上来。在诸多个人零售业务中，贷款业务无疑起着至关重要的作用，特别是贷款利息同普通银行存款的基础利率相比，仍存在着较大的利润收益。不可否认的是，在我国，商业银行个人贷款业务无论从时间上、重视度上都同国外内其他金融公司的相关业务无法比拟，这也从一个侧面显示这项业务在我国商业银行仍有发展的余地。倘若能够重视起来，有力推进这项业务的占比，势必能够使得我国商业银行的业绩取得飞跃式的提升。
（二）个人贷款受地产业行影响
伴随着我国市场经济的日益昌盛，房地产行业的飞速崛起，无论是一线城市还是二三线城市，房价都有了翻天覆地的变化。我国政府想方设法控制这股飞速猛涨的势头，但从整体发展态势来看，我国的房价大多保持着上涨的势头。而在一些二三线城市，房价曾一度攀升，但在国家政策的干预下，目前已抑制了上涨过快的势头，部分地区甚至产生了房价下跌的情况，而这一情况不占少数。因此在如今的形势下，若将个人住房贷款在整体的个贷业务中占过分重要的比例，势必会产生一定的风险。倘若房地产行业受政策干预严重而一落千丈，个人住房贷款极易形成不良贷款和坏账，从而给银行的整体营运造成风险。
（三）业务流程的操作不利于客户体验
通常银行的工作人员在实际业务的操作流程中仅仅扮演着推荐者的角色，其他一系列的政策法规、业务流程与品种等他们都甚少关心，他们会集中精力搞好自己手中的那块事，比方说由自己推荐的个贷或项目是否能够获批，或者是基于获批能够给自身带来多少的绩效。当银行的工作人员遇到一些新情况和新问题时，如银行启动运行新制度，或是操作中采用新系统等，由于没有对这些基层的操作者进行必要的培训，使得很多工作人员很难第一时间了解并贯彻落实新政策，熟练运用新流程，从而导致个贷业务开展的效率大幅度降低，甚至存在着由于政策的变更使得个贷无法进行的情形，最终导致投诉的发生。
（四）监管方面有待提升
近年来，我国出台了一系列的政策对房地产投资进行了规制，并明确贷款资金不能被使用在购置房产、购买股票等方面。这一系列的政策出台，使得许多购房者贷款更显艰难。一则，我国提升了二套住房的首付比例，甚至要求该款项不得低于总房价的70%。在实践中，相当一部分贷款者为了切实改善自己的居住环境，申请贷款，就是为了能够承担二套改善型住房的首付款。二则，银监会的监管力度加大，更加严格控制贷款资金的去处，并且明确要求银行对其所借贷的款项需逐一监管到位。我国的国有商业银行尽管已经采用了一系列的措施和举措以监管贷款资金流向，如完善制度、细化流程等，然而这些举措无法从根本上解决实践中的新情况和新问题，从一定程度上使得监管的难度和成本都有所增加。目前，国有商业银行若要实现贷款资金流向的监管，监管技术的提升仍是让在其面前的一项重要课题。
三、我国国有商业银行个人贷款渠道拓展策略
（一）全面发展个人贷款产品种类
1.发展个人综合授信额度产品。根据相关调查显示，当前我国广东市场中许多客户不止向银行申请了一笔借贷，为了购置房产、车辆或是一些其他需求，不少客户会根据实际需求分多笔进行贷款。因而为切实提升客户的忠诚度，让客户贷款申请更加便捷，银行可依照客户的信用情况，如本人的资产状况、信用记载以及物品质押的价值等，对不同客户进行划分，从而评定客户信用等级，并以此确立客户的授信额度。随后，依照客户申请贷款中款项的实际去向为客户核定具体的借贷额度、期限以及用何种方式进行还款。一旦客户的综合授信情况发生改变时，能够第一时间对客户的授信额度进行调整，从而有效提升客户二次贷款的成功率。
2.大力发展个人其他消费贷款。与日趋攀升的国内消费同步的是在各个银行中个人消费贷款业务比重的增加。近年来，在消费贷款方面，不论是其贷款余额还是新增的款额，我国的国有商业银行都普遍保持增长的状态，可与个人住房贷款的新增余款比肩。所以，国有商业银行有理由做出在开发个人消费贷款业务方面加大投入的决定。该项业务的不良贷款率却较高，因此在进行贷款的审核时，应当严格审核其用途，对申请人的资金流向严密监控，保障银行资产质量维持在较高水平。 3.拓展网银贷款渠道。网络的快速发展带动了金融业的电子化发展，智能手机、平板电脑等电子产品的出现，不断改变着人们对于信息的了解与使用的习惯，金融业也在不断挺进电子化方向。目前在各大银行的网银界面上，都在不断完善贷款业务，使用者可以在网银界面申请不同额度、不同种类的贷款，这在未来会成为一种新的发展趋势，因此，要切实地把握好网银贷款渠道的拓展，创新贷款种类，细分贷款额度，完善网银的贷款渠道建设，从而把握先机，抓住网银使用者中的一批个人贷款者。
（二）调整个人贷款产品结构
1.优化个人贷款产品结构。近年来，个人住房贷款在其所有个人贷款业务中始终占据重要份额，在该行的总贷款余额中，住房贷款始终占据七成以上份额。同时，个人住房贷款余额的增加对该银行整个贷款余额的上升起到了决定性的推动作用。为了能够将贷款额度发挥出最大的效用，切实规避贷款基于房地产业所产生的风险，国有商业银行可运用提前还贷的形式让部分基于购房需求的客户先行还贷，这从一定程度上将贷款的额度释放了出来。不仅如此，在审批新贷款时，银行的房贷应当逐步从偏向住房贷款朝着其他方面倾斜，如个人消费贷款或是企业项目贷款等，这样能够有效规避风险，也让个人贷款的产品结构趋于合理、优化。
2.通过利率调整信贷结构。由于国家法律及政策对于商业银行的存款及贷款比例有严格限制，存款量不够造成可放贷款额有限的态势下，我国国有商业银行普遍不再通过下浮贷款利率来竞争。为应对这一局面，大多银行的做法是利用利率杠杆，改变传统贷款的结构，实现对个人贷款业务的结构性调整。具体的措施包括将有意着重推广发展的个人贷款业务的利率合理下调；若有需在结构调整中降低贷款额的就合理上浮利率；若产品利率相当，则对着重发展的业务给予优先权；在总体利率较高的地区，给予放贷优先，反之则降低贷款发放。
3.适度发展信用贷款。根据是否提供第三方保障，贷款又可分为担保贷款和信用贷款，其中担保贷款又可细分为抵押贷款、动产质押贷款以及保证贷款。参照贺向明研究的商业银行担保贷款与信用贷款比较中的数据，惊人的发现担保贷款的逾期比例竟然要高出信用贷款。诚然，商业银行在进行信用贷款的审核和放款时较担保贷款而言是慎之又慎，通常可以满足取得商业贷款条件的个人均为国家公务员或事业单位中正科级以上人员，所以也可以认为信用贷款不良比例低的原因在于其针对的群体具有一定的特殊性。
4.对特定客户提供利率优惠，提升客户体验。一般来说，银行会将那些在该银行既有存款又有贷款并且金融资产达到一定标准的客户视为重要的优质客户，而给予利率的优惠将帮助银行吸收更多重要的优质客户。现在各个银行在个人贷款业务方面给予客户的服务差异化很小，所以对于那些重要的优质客户而言更加优惠的贷款利率就成为其选择服务机构的关键因素。借由优惠利率，银行既能吸引贷款，又能吸收客户存款增加贷款额度。国有银行可分析其行内个人客户的贷款及信用情况，划分出重要优质客户，并为其提供更加优厚的利率条件，增加客户再贷款的几率，提升优质客户的信任感并持续使用国有银行各类金融服务。
5.加强信用监管管理。
一是建立专业高效的监管团队一个高素质的管理团队可以有效地避免个人贷款风险，要业务开展的过程中，终究都是借助于人来完成，一个专业高效的监管团队可以有效地提升国有银行的监管力度，尽最大可能减少坏账率。首先，我们要提升银行个人贷款业务人员的专业素质，提升风险意识，加强专业培训。其次，借助于多种专业讲座，请来专家团队进行金融知识、法律知识、风险知识的讲解，从而打造出一批具有专家品质、高素质的个人贷款职业经理人。再者，全面提升银行业务人员的风险意识与责任感，建立有效的奖惩体系，保证从业人员规范操作，从而保证监管体系的完善建立。
二是完善相关法律法规近年来，金融业的发展异常迅速，但是相关法律法规的完善速度与之不相匹配，与我国高速发展的金融创新业务相比，我国在金融信用管理方面的相关法律法规还略显薄弱。要想保证创新的业务可以得以良好推广，势必要有完善的法律法规相支持。首先，针对新的业务类型，出台与之相适应的相关法律法规，保证业务开展的过程中有法可依；其次，对于现行的相关法律进行修订与完善，使之与当前的金融发展现状相匹配。
四、结论
作为银行的重要组成部分，个人贷款一直以来都对银行的发展起着至关重要的作用，在竞争日益激烈的现状下，国有银行有必要拓展个人贷款的营销渠道，加大个人贷款发展力度，创新贷款种类，促进个人贷款产品多样化发展，调整个人贷款产品结构，拓展信用贷款渠道，全面提升客户体验，建立起专业高效的监管团队，从而全面提升个人贷款业务质与量。
参考文献
[1]李嘉联.广东A银行个人贷款业务发展策略研究[D].华南理工大学，2014.
[2]胡康晋.国有商业银行零售业务在互联网金融冲击下的顾客关系研究[D].西南财经大学，2014.
[3]王文轩.商业银行个人住房贷款信用风险防范对策研究[D].天津商业大学，2014.
作者简介：林智峰（1986-），女，汉族，福建福州人，厦门大学经济学院2013级在职研究生，现供职于中国工商银行股份有限公司福州金山支行，主要研究方向：金融学。
【关键词】商业银行 个人贷款 拓展策略
一、个人贷款概述
个人贷款，通常是指贷款方基于借款方之贷款请求，审查借款方是否符合贷款条件，在审查通过后向借款方发放贷款以支持其个人消费等贷款需求。根据我国相关法律法规与政策明确，个人借贷应当有明确的用途，倘若自然人在借款时不存在指定款项去处，借款方不予借贷。贷款方应当研究并制定出一套科学合理的借款人收入偿债风险控制体系，在综合考虑借款方的收入来源、负债情况，款项去处以及担保情况，明确贷款的具体金额以及还贷期限，牢牢掌控风险，确保借款方分期还款时所归还的金额在其能力范围之内。通常来说，业内将公司相关业务称之为批发业务，与之相配套的，将个人贷款认作是零售业务。历经30余年的发展，如今，个人贷款已俨然成为我国商业银行不容小觑的重要业务之一。
二、我国国有商业银行个人贷款业务的发展现状
（一）个人贷款业务在银行业务中占重要地位
我国金融发展历经数十年的风雨洗礼，如今已获得了不小的成就。当前，国际金融市场风云变幻，无论是飞速崛起的网络金融，还是在不久的未来即将要放开的民营银行，都将对我国国有的商业银行造成不可预期的冲击。作为我国国有银行来说，由于历史发展等因素，其始终将银行的业务发展放在首要位置，而忽略个人零售业务的开展。倘若要顺应新形势，必须审时度势，突破创新，将个人零售业务提到重要的位置上来。在诸多个人零售业务中，贷款业务无疑起着至关重要的作用，特别是贷款利息同普通银行存款的基础利率相比，仍存在着较大的利润收益。不可否认的是，在我国，商业银行个人贷款业务无论从时间上、重视度上都同国外内其他金融公司的相关业务无法比拟，这也从一个侧面显示这项业务在我国商业银行仍有发展的余地。倘若能够重视起来，有力推进这项业务的占比，势必能够使得我国商业银行的业绩取得飞跃式的提升。
（二）个人贷款受地产业行影响
伴随着我国市场经济的日益昌盛，房地产行业的飞速崛起，无论是一线城市还是二三线城市，房价都有了翻天覆地的变化。我国政府想方设法控制这股飞速猛涨的势头，但从整体发展态势来看，我国的房价大多保持着上涨的势头。而在一些二三线城市，房价曾一度攀升，但在国家政策的干预下，目前已抑制了上涨过快的势头，部分地区甚至产生了房价下跌的情况，而这一情况不占少数。因此在如今的形势下，若将个人住房贷款在整体的个贷业务中占过分重要的比例，势必会产生一定的风险。倘若房地产行业受政策干预严重而一落千丈，个人住房贷款极易形成不良贷款和坏账，从而给银行的整体营运造成风险。
（三）业务流程的操作不利于客户体验
通常银行的工作人员在实际业务的操作流程中仅仅扮演着推荐者的角色，其他一系列的政策法规、业务流程与品种等他们都甚少关心，他们会集中精力搞好自己手中的那块事，比方说由自己推荐的个贷或项目是否能够获批，或者是基于获批能够给自身带来多少的绩效。当银行的工作人员遇到一些新情况和新问题时，如银行启动运行新制度，或是操作中采用新系统等，由于没有对这些基层的操作者进行必要的培训，使得很多工作人员很难第一时间了解并贯彻落实新政策，熟练运用新流程，从而导致个贷业务开展的效率大幅度降低，甚至存在着由于政策的变更使得个贷无法进行的情形，最终导致投诉的发生。
（四）监管方面有待提升
近年来，我国出台了一系列的政策对房地产投资进行了规制，并明确贷款资金不能被使用在购置房产、购买股票等方面。这一系列的政策出台，使得许多购房者贷款更显艰难。一则，我国提升了二套住房的首付比例，甚至要求该款项不得低于总房价的70%。在实践中，相当一部分贷款者为了切实改善自己的居住环境，申请贷款，就是为了能够承担二套改善型住房的首付款。二则，银监会的监管力度加大，更加严格控制贷款资金的去处，并且明确要求银行对其所借贷的款项需逐一监管到位。我国的国有商业银行尽管已经采用了一系列的措施和举措以监管贷款资金流向，如完善制度、细化流程等，然而这些举措无法从根本上解决实践中的新情况和新问题，从一定程度上使得监管的难度和成本都有所增加。目前，国有商业银行若要实现贷款资金流向的监管，监管技术的提升仍是让在其面前的一项重要课题。
三、我国国有商业银行个人贷款渠道拓展策略
（一）全面发展个人贷款产品种类
1.发展个人综合授信额度产品。根据相关调查显示，当前我国广东市场中许多客户不止向银行申请了一笔借贷，为了购置房产、车辆或是一些其他需求，不少客户会根据实际需求分多笔进行贷款。因而为切实提升客户的忠诚度，让客户贷款申请更加便捷，银行可依照客户的信用情况，如本人的资产状况、信用记载以及物品质押的价值等，对不同客户进行划分，从而评定客户信用等级，并以此确立客户的授信额度。随后，依照客户申请贷款中款项的实际去向为客户核定具体的借贷额度、期限以及用何种方式进行还款。一旦客户的综合授信情况发生改变时，能够第一时间对客户的授信额度进行调整，从而有效提升客户二次贷款的成功率。
2.大力发展个人其他消费贷款。与日趋攀升的国内消费同步的是在各个银行中个人消费贷款业务比重的增加。近年来，在消费贷款方面，不论是其贷款余额还是新增的款额，我国的国有商业银行都普遍保持增长的状态，可与个人住房贷款的新增余款比肩。所以，国有商业银行有理由做出在开发个人消费贷款业务方面加大投入的决定。该项业务的不良贷款率却较高，因此在进行贷款的审核时，应当严格审核其用途，对申请人的资金流向严密监控，保障银行资产质量维持在较高水平。 3.拓展网银贷款渠道。网络的快速发展带动了金融业的电子化发展，智能手机、平板电脑等电子产品的出现，不断改变着人们对于信息的了解与使用的习惯，金融业也在不断挺进电子化方向。目前在各大银行的网银界面上，都在不断完善贷款业务，使用者可以在网银界面申请不同额度、不同种类的贷款，这在未来会成为一种新的发展趋势，因此，要切实地把握好网银贷款渠道的拓展，创新贷款种类，细分贷款额度，完善网银的贷款渠道建设，从而把握先机，抓住网银使用者中的一批个人贷款者。
（二）调整个人贷款产品结构
1.优化个人贷款产品结构。近年来，个人住房贷款在其所有个人贷款业务中始终占据重要份额，在该行的总贷款余额中，住房贷款始终占据七成以上份额。同时，个人住房贷款余额的增加对该银行整个贷款余额的上升起到了决定性的推动作用。为了能够将贷款额度发挥出最大的效用，切实规避贷款基于房地产业所产生的风险，国有商业银行可运用提前还贷的形式让部分基于购房需求的客户先行还贷，这从一定程度上将贷款的额度释放了出来。不仅如此，在审批新贷款时，银行的房贷应当逐步从偏向住房贷款朝着其他方面倾斜，如个人消费贷款或是企业项目贷款等，这样能够有效规避风险，也让个人贷款的产品结构趋于合理、优化。
2.通过利率调整信贷结构。由于国家法律及政策对于商业银行的存款及贷款比例有严格限制，存款量不够造成可放贷款额有限的态势下，我国国有商业银行普遍不再通过下浮贷款利率来竞争。为应对这一局面，大多银行的做法是利用利率杠杆，改变传统贷款的结构，实现对个人贷款业务的结构性调整。具体的措施包括将有意着重推广发展的个人贷款业务的利率合理下调；若有需在结构调整中降低贷款额的就合理上浮利率；若产品利率相当，则对着重发展的业务给予优先权；在总体利率较高的地区，给予放贷优先，反之则降低贷款发放。
3.适度发展信用贷款。根据是否提供第三方保障，贷款又可分为担保贷款和信用贷款，其中担保贷款又可细分为抵押贷款、动产质押贷款以及保证贷款。参照贺向明研究的商业银行担保贷款与信用贷款比较中的数据，惊人的发现担保贷款的逾期比例竟然要高出信用贷款。诚然，商业银行在进行信用贷款的审核和放款时较担保贷款而言是慎之又慎，通常可以满足取得商业贷款条件的个人均为国家公务员或事业单位中正科级以上人员，所以也可以认为信用贷款不良比例低的原因在于其针对的群体具有一定的特殊性。
4.对特定客户提供利率优惠，提升客户体验。一般来说，银行会将那些在该银行既有存款又有贷款并且金融资产达到一定标准的客户视为重要的优质客户，而给予利率的优惠将帮助银行吸收更多重要的优质客户。现在各个银行在个人贷款业务方面给予客户的服务差异化很小，所以对于那些重要的优质客户而言更加优惠的贷款利率就成为其选择服务机构的关键因素。借由优惠利率，银行既能吸引贷款，又能吸收客户存款增加贷款额度。国有银行可分析其行内个人客户的贷款及信用情况，划分出重要优质客户，并为其提供更加优厚的利率条件，增加客户再贷款的几率，提升优质客户的信任感并持续使用国有银行各类金融服务。
5.加强信用监管管理。
一是建立专业高效的监管团队一个高素质的管理团队可以有效地避免个人贷款风险，要业务开展的过程中，终究都是借助于人来完成，一个专业高效的监管团队可以有效地提升国有银行的监管力度，尽最大可能减少坏账率。首先，我们要提升银行个人贷款业务人员的专业素质，提升风险意识，加强专业培训。其次，借助于多种专业讲座，请来专家团队进行金融知识、法律知识、风险知识的讲解，从而打造出一批具有专家品质、高素质的个人贷款职业经理人。再者，全面提升银行业务人员的风险意识与责任感，建立有效的奖惩体系，保证从业人员规范操作，从而保证监管体系的完善建立。
二是完善相关法律法规近年来，金融业的发展异常迅速，但是相关法律法规的完善速度与之不相匹配，与我国高速发展的金融创新业务相比，我国在金融信用管理方面的相关法律法规还略显薄弱。要想保证创新的业务可以得以良好推广，势必要有完善的法律法规相支持。首先，针对新的业务类型，出台与之相适应的相关法律法规，保证业务开展的过程中有法可依；其次，对于现行的相关法律进行修订与完善，使之与当前的金融发展现状相匹配。
四、结论
作为银行的重要组成部分，个人贷款一直以来都对银行的发展起着至关重要的作用，在竞争日益激烈的现状下，国有银行有必要拓展个人贷款的营销渠道，加大个人贷款发展力度，创新贷款种类，促进个人贷款产品多样化发展，调整个人贷款产品结构，拓展信用贷款渠道，全面提升客户体验，建立起专业高效的监管团队，从而全面提升个人贷款业务质与量。
参考文献
[1]李嘉联.广东A银行个人贷款业务发展策略研究[D].华南理工大学，2014.
[2]胡康晋.国有商业银行零售业务在互联网金融冲击下的顾客关系研究[D].西南财经大学，2014.
[3]王文轩.商业银行个人住房贷款信用风险防范对策研究[D].天津商业大学，2014.
作者简介：林智峰（1986-），女，汉族，福建福州人，厦门大学经济学院2013级在职研究生，现供职于中国工商银行股份有限公司福州金山支行，主要研究方向：金融学。