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与“奸商”打交道、发生业务往来,一定要“口说无凭,书面为证”,以免“奸商”日后纠缠、无理取闹!
笔者入行做家电营销已6年多,先后任职于大型上市公司、著名民企、跨国家电巨头等,最近其又回到了大型上市公司。经历了高中低各个岗位后,又回头来担任大区销售经理,来补其营销生涯中最重要的一课——具体操作一个微观的区域市场,补足销售的基本功。
这几年,笔者从推广主管最高做到主管营销的总经理助理,并顺利从市场策划转型到销售管理,感触颇多。特别是对于那些不守信用的“奸商”更是深有体悟。
在与一些“奸商”打了一些交道后,笔者渐渐体悟到了几条戒律,值得和大家分享:
1、商人的本性是逐利,追求利润最大化;“奸商”的本质就是怀疑一切,利用一切,利润至上,大有当年曹操“宁可我负天下人,不可天下人负我”的气势!
2、“奸商”的特性决定了其日常交往也被当作生意来做。朋友归朋友,生意就是生意;没有永远的朋友,只有永远的利益;生意场上很难有真正的知心朋友。
3、不要过于相信当面与你称兄道弟的经销商,要听其言,观其行,看其业绩增长;日久见人心!顺风顺水时要冷静,逆风而行时更要沉着。
4、“利”是经销商永远的最高利益。“奸商”的本质就是“贪得无厌的追求最大利润”,要适当满足其对利润的追求以达到完成市场销售业绩的目标,但绝对要适可而止,不要放纵“奸商”恣意妄为。
5、不要轻易承诺“奸商”额外支持,承诺了就一定要兑现。尽量不要承诺一般政策外的额外支持,否则“奸商”的胃口会越来越大,永不知足。只要哪一天再没政策了,即可能翻脸不认人。
6、不要让“奸商”之间“互相勾结”、交流“奸策”,否则必将导致市场管理失控。一旦出现此苗头,一定要按照公司政策坚决整肃!
7、不要发公司的牢骚,特别是不要在“奸商”面前,更不要在“奸商”面前暴露与公司其他部门的矛盾,否则多半会被“奸商”迅速加以利用以牟取好处。
8、与“奸商”打交道、发生业务往来,一定要“口说无凭,书面为证”,以免“奸商”日后纠缠、无理取闹!
9、做市场首先还是要把“奸商”当朋友,用其所长,做好我们该做的市场服务和支持,让其为厂家的市场业绩贡献力量和获取经营利润;也要对“奸商”因势利导,及时宣传公司政策,进行必要的业务培训和素质培训,将其从“奸”不断往“精”的方向引导;并辅助经销商落实公司各项经营活动。
10、要坚决引导“奸商”劳动致富、市场致富,而不是让其老是虚情假意的来骗交情、骗政策、骗支持。
当年美的小家电朱凤涛总经理对营销团队说:“营销人要学会享受孤独”!营销人抛妻弃子,风吹日晒雨淋,疲于奔命,为了完成公司下达的一次又一次销售指标,其中的困难和艰辛不言而喻。但 “奸商”决不是你随便可以倾吐心声的知心伙伴,闹不好解闷不成又被“奸商”利用!
但愿“奸商”们都会演变成“无商不精”,而不是“无商不奸”,也好让辛苦的营销人少受一些伤害;愿商场少一些“奸商”,多一些“情商”!让厂商之间多一些快乐。也让营销成为快乐之本!
奸商是个什么概念?
先谈谈“奸商”的来历:传说,中国的财神爷赵公明是卖米的,当时卖米是用斗量的,他的店从来都是给足量,让米高高地堆起来形成一个尖。他临终前,交代他的子孙,卖米要给足量,无尖不成商。后来被人们演变成“无奸(奸诈)不成商”了,意义就完全不同了。
当前人们所说的奸商,常有以下行为特征:
1.在正常统一价格的基础上,加上另外自己所定的高利润价格,达到获得更高利润的目的。
2.所售商品有瑕疵,或假冒,或有缺陷,或有其他隐瞒行为,以正品的价格售出欺骗消费者,以达到获得更高利润的欺诈行为。
3.心口不一。所售出商品售后服务没有保障,售前为了能售出商品,花言巧语承诺很多,售后或推托责任,或以搪塞的手段置之不理。
(责任编辑 黄祥福)
笔者入行做家电营销已6年多,先后任职于大型上市公司、著名民企、跨国家电巨头等,最近其又回到了大型上市公司。经历了高中低各个岗位后,又回头来担任大区销售经理,来补其营销生涯中最重要的一课——具体操作一个微观的区域市场,补足销售的基本功。
这几年,笔者从推广主管最高做到主管营销的总经理助理,并顺利从市场策划转型到销售管理,感触颇多。特别是对于那些不守信用的“奸商”更是深有体悟。
在与一些“奸商”打了一些交道后,笔者渐渐体悟到了几条戒律,值得和大家分享:
1、商人的本性是逐利,追求利润最大化;“奸商”的本质就是怀疑一切,利用一切,利润至上,大有当年曹操“宁可我负天下人,不可天下人负我”的气势!
2、“奸商”的特性决定了其日常交往也被当作生意来做。朋友归朋友,生意就是生意;没有永远的朋友,只有永远的利益;生意场上很难有真正的知心朋友。
3、不要过于相信当面与你称兄道弟的经销商,要听其言,观其行,看其业绩增长;日久见人心!顺风顺水时要冷静,逆风而行时更要沉着。
4、“利”是经销商永远的最高利益。“奸商”的本质就是“贪得无厌的追求最大利润”,要适当满足其对利润的追求以达到完成市场销售业绩的目标,但绝对要适可而止,不要放纵“奸商”恣意妄为。
5、不要轻易承诺“奸商”额外支持,承诺了就一定要兑现。尽量不要承诺一般政策外的额外支持,否则“奸商”的胃口会越来越大,永不知足。只要哪一天再没政策了,即可能翻脸不认人。
6、不要让“奸商”之间“互相勾结”、交流“奸策”,否则必将导致市场管理失控。一旦出现此苗头,一定要按照公司政策坚决整肃!
7、不要发公司的牢骚,特别是不要在“奸商”面前,更不要在“奸商”面前暴露与公司其他部门的矛盾,否则多半会被“奸商”迅速加以利用以牟取好处。
8、与“奸商”打交道、发生业务往来,一定要“口说无凭,书面为证”,以免“奸商”日后纠缠、无理取闹!
9、做市场首先还是要把“奸商”当朋友,用其所长,做好我们该做的市场服务和支持,让其为厂家的市场业绩贡献力量和获取经营利润;也要对“奸商”因势利导,及时宣传公司政策,进行必要的业务培训和素质培训,将其从“奸”不断往“精”的方向引导;并辅助经销商落实公司各项经营活动。
10、要坚决引导“奸商”劳动致富、市场致富,而不是让其老是虚情假意的来骗交情、骗政策、骗支持。
当年美的小家电朱凤涛总经理对营销团队说:“营销人要学会享受孤独”!营销人抛妻弃子,风吹日晒雨淋,疲于奔命,为了完成公司下达的一次又一次销售指标,其中的困难和艰辛不言而喻。但 “奸商”决不是你随便可以倾吐心声的知心伙伴,闹不好解闷不成又被“奸商”利用!
但愿“奸商”们都会演变成“无商不精”,而不是“无商不奸”,也好让辛苦的营销人少受一些伤害;愿商场少一些“奸商”,多一些“情商”!让厂商之间多一些快乐。也让营销成为快乐之本!
奸商是个什么概念?
先谈谈“奸商”的来历:传说,中国的财神爷赵公明是卖米的,当时卖米是用斗量的,他的店从来都是给足量,让米高高地堆起来形成一个尖。他临终前,交代他的子孙,卖米要给足量,无尖不成商。后来被人们演变成“无奸(奸诈)不成商”了,意义就完全不同了。
当前人们所说的奸商,常有以下行为特征:
1.在正常统一价格的基础上,加上另外自己所定的高利润价格,达到获得更高利润的目的。
2.所售商品有瑕疵,或假冒,或有缺陷,或有其他隐瞒行为,以正品的价格售出欺骗消费者,以达到获得更高利润的欺诈行为。
3.心口不一。所售出商品售后服务没有保障,售前为了能售出商品,花言巧语承诺很多,售后或推托责任,或以搪塞的手段置之不理。
(责任编辑 黄祥福)