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金山发力日本。优质低价+互联网销售模式+产品本地化=?
至少第一份答卷是让人满意的。毒霸进入日本市场一年，下载量即超过200万份，付费用户市场份额跻身前5。
凌晨三点，深秋的东京街头。9个年轻的身影迅速从涉谷区道玄坂广场写字楼出来，径直走向不远处一家名叫“山家居酒屋”的24小时酒吧。在酒吧的一个角落，各自要了些果汁、梅酒，开始窃窃私语起来。
这不是《东京爱情故事》中的情节，这9个人是金山软件日本分公司的全部员工，他们正在讨论第二天产品发布会的细节问题。
金山软件CE0雷军告诉记者，“金山在日本的员工平均每周会有两天在酒吧度过，由于加班太晚，城铁关闭之后，除了打的没有别的交通方式可以回家。而在东京，打的非常贵，加上员工都住在郊区，所以员工就选择在酒吧聊天到天亮，等到城铁的第一班再回家。”
盗版逼出来的国际化
身处知识产权保护力度薄弱、正版率偏低的中国市场，盗版已经成为限制金山发展的“头等大事”。因为受盗版影响，金山产品的市场占有率与市场收益严重失衡。在金山词霸市场使用率高达90名时，它给金山创造的收益才不过几百万元。在2000年《剑侠情缘》单机版游戏实际销量不过十几万套，而盗版光盘生产量达到了300多万套，正版率不到5％。
正版率很高的海外市场自然成为吸引金山的诱人蛋糕。2004年，金山转型：一方面，由“应用软件供应商”转型为“互联网服务供应商”，另一方面，金山明确提出了国际化战略。
2004年6月16日，金山与智冠结盟，《剑侠情缘网络版》正式登陆台湾，国产网游率先踏足大陆以外的疆土，正式吹响了金山软件进军海外的号角。2004年9月8日，马来西亚方正签约金山，宣布在马来西亚全面运营《剑网》；11月10日，金山公司宣布与越南VINAGAME公司签约，作为越南历史上正式运营的第一款越南语版网络游戏《剑侠情缘网络版》目前已占据了越南网游市场70％以上的份额；2005年12月7日，金山与台湾智冠科技、游戏新干线签约，2006年年初《剑侠情缘网络版2》在台湾、香港、新加坡与马来西亚四地同步上线运营。
率先登陆海外的金山游戏通常是以产品代理或为海外厂商OEM的形式，金山只负责提供产品，而不负责运营，所以，网游走出国门在金山整个战略中充其量只是担当一个探路者的角色。金山真正的国际化应该是从金山毒霸登陆日本的那天算起。
进军日本，毒霸先行
国际化战略正式提出之后，金山开始陆续接触了一些包括澳大利亚、美国、加拿大等国外的合作伙伴。但是，由于对方只是想通过代理或0EM等方式合作，加上对这些市场的不了解，金山最终拒绝了这些橄榄枝。
2004年底，一家日本企业在多方调查和接触之后找到了金山，将一份日本软件市场的分析报告摆在了雷军的向前。
“首先，日本是全球第二大软件市场，也是知识产权保护最完善的国家；其次日本与中国在语言、文字等文化方面有很深的渊源，这更加有助于双方的了解与沟通；第三，中日两国距离很近，便于我们于日方商业伙伴的合作。”雷军对这份报告还记忆犹新。
更让金山下定决心进军日本的是，金山在日本可以打出金山自己的品牌，而且金山日本子公司将由金山控股。
找到日本这样一座金山，自然让雷军兴奋不已。但是，进军日本也需要策略，WPS、毒霸、网络游戏这三大产品谁先谁后，还是一起进入?在与合作方一起对日本软件市场多次调研后，金山上下得出了一致的结论：毒霸先行!
杀毒软件在日本占有非常重要的地位。2005年日本软件市场的统计表明，销售产品的前七位均为信息安全产品。从营业额来看，规模在15N18亿美元之间，相当于中国市场的20～30倍，市场规模十分可观。而日本杀毒软件市场长期以来一直保持寡头垄断的局面，日本本土没有强势的产品，欧美品牌的优势十分明显，其中诺顿、趋势、SourceNext和McAfee占据了前四名，仅诺顿和趋势两大品牌就占据销售市场的70％以上。而在中国市场上金山对这些对手也比较了解。
从需求角度来讲，杀毒产品国际的需求都非常接近，产品本身除了语言的改动之外，其他的修改将非常小，这也将大大节省研发成本。从产品自身来说，金山毒霸是一款互联网销售模式的产品，这在国内已经有相关经验。其实，互联网的销售模式对于一个刚刚国际化的企业至关重要，这可以节省大量的运营成本并减小文化摩擦。
2005年3月，金山日本子公司——金山软件株式会社正式成立，注册资金1亿日元，由金山控股，日本合伙人参股。日本子公司成立之后，金山并没有派遣员工去日本工作，而是让日本合作伙伴派了一名技术工程师到金山珠海研发总部，一同开发金山毒霸的日文产品。这名工程师是一名在日本工作了多年的中国人，所以精通中日两国语言与文化。与此同时，金山毒霸部门开始了学习日语的热潮，每周有三天晚上都要请专门的日语老师来教日语。
2005年9月14日，日本东京Westin酒店，雷军主持金山产品进入日本市场的新闻发布会。发布会现场，细心的雷军注意到一个细节，日本籍员工在会议厅的两侧过道旁边布置金山公司的展架时，先用细细的绳线拉出一条直线，然后再紧贴着这条直线摆放。雷军再一次领略了“日本式的严谨”。
下午4点，雷军宣布金山毒霸产品正式进入日本市场，并开通网上下载服务。从当天下午开始的6个小时内，金山毒霸就有两万多日本用户下载，并收到600多条用户反馈。
当晚，在日本国家电视台NHK的晚间新闻中，紧接着在当前亚太地区最为人们关注的“朝核问题六方会谈”之后，播出了新闻发布会的专题，长达5分钟之久，这种情况在NHK新闻节目中是很少见的，足见得其重视的程度。最后，新闻主播用一句“日本用户接触到大量中国品牌的软件产品的日子已经不远了”结束了这则长达5分钟的专题新闻。
9个人的日本金山
机构设置
“日本金山所有的工作都在东京的办公室完成，不需要上门服务，没有店面，也不去街道上做广告，大部分付费也在网上。”对于日本金山互联网的销售模式，雷军颇为得意。
在日本金山，除了人力成本和适当的市场推广，几乎砍掉了其他所有的成本。到2006年底，金山日本公司正式员工也只有9个人，只有孙国军是金山总部派去的，他是金山毒霸的事业部副总经理，主要负责沟通与协调。另外有两个是在日本工作了很多年的中国人，精通中日两国的语言与文化，最初他们也充当翻译的角色，其他的6个人都是日本当地人。这9个人分成三个部门：
——总务部，包括社长在内，主要职能是行政，财务等；
——市场部，主要工作是和媒体打交道，包括安排接受媒体采访，几乎每天都有报纸、杂志或电视台到日本金 山采访，同时，市场部也负责一些广告的投放，主要是一些网络媒体；
——技术部，负责网页及产品相关的问题，每天，技术部的员工都需要回复大量的用户邮件，这些邮件内容包括用户对产品使用的一些疑问，也有一些建议和意见。对于用户的邮件，技术部的员工需要在一个小时内回复。同时，对于用户在日本金山的网站论坛提出的疑问，金山技术部的员工会在2个小时之内回复，这样其他的用户也能在论坛上看到关于一些疑问的解答，这种快速的回复机制迅速赢得了用户的好感。技术部还有一个重要的工作就是和珠海研发中心保持沟通，将在日本收集到的病毒样本与珠海的同事“共享”。
沟通机制
对任何全球化的公司而言，沟通机制都是至关重要的!
“刚去的时候为手机充了3000日元费用，本来打算打一个月的，结果5分钟的国际长途就打完了。”孙国军说，“虽然去之前做好了各种困难的思想准备，但是仍然有许多事情是始料未及的。因为有太多太多的细节是之前无法预料到的。”
最初，孙国军以为跟日本员工的沟通是最大的问题，当他到日本公司之后才发现，真正的沟通问题并不在他与日本同事之间，而是日本公司与中国总部之间。由于环境的原因，孙国军发现与共同工作在一起的同事思路、目标甚至处事方式都会日趋一致，但是却逐渐需要花更多精力去与中国总部沟通，要告诉中国的同事，为什么要这么做，而不那样做。
虽然互联网让地域的界限不再清晰，但是，国际间的互联网却并不稳定。经过一段时间的摸索，跨越海峡的沟通机制逐渐形成。每个季度，金山日本公司会派遣～名员工到珠海研发总部与中国的同事当面沟通；每周五日本公司会与中国总部进行一次电话会议，沟通工作进展情况；每周会有专人汇总当周的工作总结和下周工作计划，并与珠海研发中心相互汇报；当然，由于有可追溯性和明确性，电子邮件是主要的沟通方式，也少不了平时的在线及时MSN沟通；另外，有紧急事件则直接打越洋电话。
涉及到技术方面的事务，日本金山技术部会随时和珠海研发中心对接，而市场方面的策略，则直接由广泽一郎社长跟日本合伙人的老板汇报，合伙人的老板是一个在日本呆了很多年的中国人，所以他再跟北京的雷军交流障碍就小多了。
三个关键点
关键点1：优质高价
要想杀入已经被诺顿、趋势等国际巨头牢牢把持的市场，对金山而言并不是一件容易的事。免费下载、先尝后买加上低价策略成为日本金山的杀手锏。或许，日本金山的策略在外界看来可能就是一个低价，但是，这实际上是金山在进行了详细的市场和竞争对手的分析之后，综合了各种因素的基础上做出的。
在日本杀毒软件市场，以诺顿、趋势、Mcafee为代表的第一集团，定价都在6000～7000日元之间。一般用户觉得产品稳定，有保障，但是价格很高，而且每年付一次费，比较麻烦。但是如果金山跟他们竞争的话，短期内在用户认知度方面会有很大的差距，金山没有胜算。以Sourcenext和一些其他日本厂商为代表的第二集团，价格在2000～3000日元，这批企业主要靠冲量来获得市场份额，国内的一些其他产品也在走这条路，像瑞星、江民，依靠OEM为这些日本企业提供产品，没有自己的品牌。在金山看来，这实际上这也是一条死路，因为这类企业的认知度不高，而且没有任何亮点。
与以上的对手竞争，金山必须拿出明显的特色来让用户有所触动，吸引消费者的注意。所以，金山最终的定价980日元，也就是一顿午餐的价格，金山的目的就是让用户先使用起来。而且，金山还为用户提供了免费的试用期。前100万用户的免费试用期将有一年，之后的用户免费试用期也有半年。也就是说，金山在日本市场免费提供的100万份毒霸，总价值高达10亿日元，这还不算100万之后的半年期免费用户。金山这招无疑是在平静的日本软件业投下了一枚重磅炸弹，迅速收到了奇效。
金山与竞争对手的比较
关键点2：纯互联网销售模式
在日本，金山采用的是纯互联网销售模式。“我们刚到日本的时候，没有品牌知名度，也不知道把软件放到哪里去供用户下载，不过好在我们的日本合作伙伴拥有大量的网络类合作伙伴，所以，到我们发布的时候，所有相关的网站都有金山毒霸供用户下载，这为我们的成功奠定了第一步，就是让用户知道我们。”雷军说。
产品渠道的另一个方向，是收费渠道。金山在日本的收费包括了信用卡付款、银行汇款、邮局汇款、Web Mon-ey、便利店等多种渠道。在我们国内流行的手机短信付费方式在日本并没有，因为日本人认为这是一种不安全的付费方式，所以运营商并不支持。而在日本有两种非常流行和方便的付款方式是国内所没有的。一种是Web Money，这是一种在日本国内非常流行和通用的虚拟货币，类似于国内的Q币，但比Q币的认同度要高得多。还有一种特有的方式是便利店付费，在日本有很多24小时便利店，店里都有一台类似于国内某些银行的自助终端，假如消费者之前在家里或公司的互联网购买了金山的产品后，会得到一个序列号，然后在便利店的这个设备上输入购买产品的订单号，确认后打印出带条形码的付款单，然后将付款单交给收银台，就像超市购物一样，收银台扫描条形码以后付费。这时，就完成了购买付费的流程。而金山就能立即在互联网上看到付费的情况。
关键点3：产品本土化
本土化问题是日本金山必须面对的最重要的问题之一。为了开发出真正具有日本本土化的产品，金山颇费周折。
最早一版日文金山毒霸是金山聘请的国外公司翻译的，起初以为很专业，结果拿到日本一测试，才发现存在许多的问题。后来，金山就用另一种方式解决本土化的问题。先把中文版的毒霸产品里的中文字符串抽出来，然后请在日本工作很多年既懂中文、又懂日文的中国人翻译初稿，然后再由日本本土的人校对，然后再返回到珠海，之后再插入到做成程序，日本人再检查，然后再做专门针对语言的测试。这样一来一去反复几次，语言的本土化问题就基本解决了。
日本市场比中国市场成熟，日本的用户也比中国用户更挑剔。孙国军说，“像中国用户会很少看用户手册，所以，即使在里面出现错误也很少有人能看得出来，但是日本用户却会很认真地看用户手册，如果文字中间出现一点点错误也能检查出来。”这些细微方面的差别，其实也反过来让金山在产品的研发上精益求精。
除了语言上，日文产品其他方面的改动很少。只是在一些细微的地方有所改动，例如2006国内版有杀毒、防火墙、反间谍等功能模块，每个模块都做成快捷方式放到桌面上，这样用户桌面上就会出现3个快捷方式。当时日本用户就提出，这么多图标看起来烦琐，使用起来也不方便。后来，金山就对日本的产品进行了改进，在一个启动器界面里，所有功能都在里面，通过这个界面来启动其他的功 能，这样用户桌面上就只有这一个总的启动器图标了。而国内的2007版也使用了这种界面。
对于病毒库，金山国内的和日本的也是一样的，但是在日本又增加了一个病毒库来专门收集病毒，这个病毒收集库会和珠海研发中心与国内的杀毒软件共享，反之，中国的病毒库也会用到日本去，这就使得病毒来源更丰富了。其实，由于采取的是互联网的销售模式，金山比起其他国际化的中国公司在本土化问题上所遭遇到的困难，要相对小一些。
战 绩
2006年2月14日这一天，正好是西方的情人节。对于金山日本子公司的所有员工而言，这个情人节有着特殊的意义。因为在这一天，金山毒霸下载量达到了100万，这比预计的一年提前了7个月完成目标。
东京时间2006年8月1日下午3点，日本金山公司在线商店正式开通。这意味着金山毒霸日文版在日本开始正式收费。当时，所有金山日本公司的员工都怀着忐忑不安的心情盯着电脑屏幕，期待第一个付费用户的到来，但是谁都不知道第一个用户会什么时候到来。不到一个小时，就开始有人在网上付费，当时，所有人都欣喜若狂。要知道，这时候距离免费期结束至少还有一个多月时间2006年9月，金山毒霸日文版一年时间免费下载量超过200万，实际使用用户40万，付费用户为25名；未来金山毒霸的销量预计将达到25万份。金山国际化初战告捷。
与微软正面交锋
在毒霸产品为金山国际化取得开门红之后，金山开始加快了国际化的步伐。2006年9月21日，金山在日本发布毒霸2007套装的同时，高调发布了其进入日本市场的第二款产品——WPS。正好在这一天，诺顿也在日本发布了其2007款杀毒软件，但是金山完全抢了对手的风头。不过这一次，金山将要面对的对手是更为强大的全球软件业超级霸主——微软。
其实，面对微软，金山并非自不量力。通过一年多以来毒霸在日本的广受欢迎和良好口碑，金山已经积累了不错的品牌效应。从这个意义上讲，我们不难看出金山整个国际化的策略，也就不难理解金山毒霸在日本的低价策略。其实，毒霸只是金山的开路先锋，真正能为金山带来“金山”的，却是WPS。
金山WPS在经历了上世纪90年代中期的阵痛之后，痛定思痛，2002年，金山投入百名研发精英、彻底放弃14年技术积累，重写数十万行代码。经过长达三年卧薪尝胆的开发，拥有完全自主知识产权、十分“形似”微软Office的WPS Office 2005终于诞生。从操作界面、文档格式、使用习惯、二次开发接口等多方面，WPS都实现了对微软Office的“深度兼容”，用户完全可以实现“零时间”上手。而WPS Office 2005的设计理念就是承认微软Office的事实标准、尊重客户的使用习惯。
为与国际接轨，金山把沿用了近17年之久的“WPS”改为“WPS Office”，日文版的名称是“Kingsoft Office2007”，更易于被海外用户理解。
这一次，金山是有备而来。在中国政府办公软件市场，金山WPS已经拥有较高的市场份额。2004年省级政府采购，WPS Office 2005(政府版)在办公软件采购中的市场份额超过56％；中国大陆的300余个地级行政建制单位，有200多个采购WPS Office 2005。在个人用户市场，根据金山在线的统计，2005年9月12日至12月31日期间，WPS Office 2005个人版下载量已经超过3800万。此外，WPS Office 2005还与联想、同方PC捆绑预装，在OEM市场、DIY市场上获得了广泛的认可。
面对日本Office市场这座“金山”，金山当然希望虎口夺食。日本Office市场2004年通过店面销售的市场规模约为2000亿日元，相当于16，7亿美元；加之网络销售等其他销售方式，日本Office市场大约为20亿美金。日本Offcie软件市场占整体软件消费市场约1／4。日本市场主流办公软件产品目前主要有4家主流办公软件：MS Of-fice、一太郎、StarSuite、OpenOffice，org。微软的MS Of-fice零售市场份额占了84％，一太郎占13％，其他占3％；企业授权市场、OEM市场微软甚至占据超过90％以上的份额。
日本金山WPS售价为4980日元，仅仅是微软Office在日本零售价格50000日元的1／10，是日本本土厂商一太郎办公软件25000日元售价的1／5。不过，微软在日企、一太郎在日本政府方面的优势根深蒂固。“这个价格很难撼动对方的用户”，雷军对记者表示。不过，日本高达92％的个人正版率也为金山在日立足提供了足够的空间，被雷军戏称为“拉面价”的WPS“对日本普通的个人用户还是有一定吸引力的”。关于WPS登陆日本的未来预期，雷军放出豪言说：“WPS的目标是占领日本办公软件10％的市场份额。”
关于未来
1998年，金山曾获得了来自于联想的第一笔外来投资，可以说，是这笔钱让金山活了下来。
2006年，金山再次获得了来自GIC、Intel Capital、New Horizon三家公司、总额7,200万美元的投资。据金山CFO王东晖告诉记者，“这笔投资主要用于金山的战略储备并加研发投入。”研发的投入必将对金山国际化产生明显的促进，实际上，金山已经开始进行各种语言的研发了。这笔锦上添花的融资必将使已经走上国际化征途的金山走得更快。
[编辑 胡 浩]
至少第一份答卷是让人满意的。毒霸进入日本市场一年，下载量即超过200万份，付费用户市场份额跻身前5。
凌晨三点，深秋的东京街头。9个年轻的身影迅速从涉谷区道玄坂广场写字楼出来，径直走向不远处一家名叫“山家居酒屋”的24小时酒吧。在酒吧的一个角落，各自要了些果汁、梅酒，开始窃窃私语起来。
这不是《东京爱情故事》中的情节，这9个人是金山软件日本分公司的全部员工，他们正在讨论第二天产品发布会的细节问题。
金山软件CE0雷军告诉记者，“金山在日本的员工平均每周会有两天在酒吧度过，由于加班太晚，城铁关闭之后，除了打的没有别的交通方式可以回家。而在东京，打的非常贵，加上员工都住在郊区，所以员工就选择在酒吧聊天到天亮，等到城铁的第一班再回家。”
盗版逼出来的国际化
身处知识产权保护力度薄弱、正版率偏低的中国市场，盗版已经成为限制金山发展的“头等大事”。因为受盗版影响，金山产品的市场占有率与市场收益严重失衡。在金山词霸市场使用率高达90名时，它给金山创造的收益才不过几百万元。在2000年《剑侠情缘》单机版游戏实际销量不过十几万套，而盗版光盘生产量达到了300多万套，正版率不到5％。
正版率很高的海外市场自然成为吸引金山的诱人蛋糕。2004年，金山转型：一方面，由“应用软件供应商”转型为“互联网服务供应商”，另一方面，金山明确提出了国际化战略。
2004年6月16日，金山与智冠结盟，《剑侠情缘网络版》正式登陆台湾，国产网游率先踏足大陆以外的疆土，正式吹响了金山软件进军海外的号角。2004年9月8日，马来西亚方正签约金山，宣布在马来西亚全面运营《剑网》；11月10日，金山公司宣布与越南VINAGAME公司签约，作为越南历史上正式运营的第一款越南语版网络游戏《剑侠情缘网络版》目前已占据了越南网游市场70％以上的份额；2005年12月7日，金山与台湾智冠科技、游戏新干线签约，2006年年初《剑侠情缘网络版2》在台湾、香港、新加坡与马来西亚四地同步上线运营。
率先登陆海外的金山游戏通常是以产品代理或为海外厂商OEM的形式，金山只负责提供产品，而不负责运营，所以，网游走出国门在金山整个战略中充其量只是担当一个探路者的角色。金山真正的国际化应该是从金山毒霸登陆日本的那天算起。
进军日本，毒霸先行
国际化战略正式提出之后，金山开始陆续接触了一些包括澳大利亚、美国、加拿大等国外的合作伙伴。但是，由于对方只是想通过代理或0EM等方式合作，加上对这些市场的不了解，金山最终拒绝了这些橄榄枝。
2004年底，一家日本企业在多方调查和接触之后找到了金山，将一份日本软件市场的分析报告摆在了雷军的向前。
“首先，日本是全球第二大软件市场，也是知识产权保护最完善的国家；其次日本与中国在语言、文字等文化方面有很深的渊源，这更加有助于双方的了解与沟通；第三，中日两国距离很近，便于我们于日方商业伙伴的合作。”雷军对这份报告还记忆犹新。
更让金山下定决心进军日本的是，金山在日本可以打出金山自己的品牌，而且金山日本子公司将由金山控股。
找到日本这样一座金山，自然让雷军兴奋不已。但是，进军日本也需要策略，WPS、毒霸、网络游戏这三大产品谁先谁后，还是一起进入?在与合作方一起对日本软件市场多次调研后，金山上下得出了一致的结论：毒霸先行!
杀毒软件在日本占有非常重要的地位。2005年日本软件市场的统计表明，销售产品的前七位均为信息安全产品。从营业额来看，规模在15N18亿美元之间，相当于中国市场的20～30倍，市场规模十分可观。而日本杀毒软件市场长期以来一直保持寡头垄断的局面，日本本土没有强势的产品，欧美品牌的优势十分明显，其中诺顿、趋势、SourceNext和McAfee占据了前四名，仅诺顿和趋势两大品牌就占据销售市场的70％以上。而在中国市场上金山对这些对手也比较了解。
从需求角度来讲，杀毒产品国际的需求都非常接近，产品本身除了语言的改动之外，其他的修改将非常小，这也将大大节省研发成本。从产品自身来说，金山毒霸是一款互联网销售模式的产品，这在国内已经有相关经验。其实，互联网的销售模式对于一个刚刚国际化的企业至关重要，这可以节省大量的运营成本并减小文化摩擦。
2005年3月，金山日本子公司——金山软件株式会社正式成立，注册资金1亿日元，由金山控股，日本合伙人参股。日本子公司成立之后，金山并没有派遣员工去日本工作，而是让日本合作伙伴派了一名技术工程师到金山珠海研发总部，一同开发金山毒霸的日文产品。这名工程师是一名在日本工作了多年的中国人，所以精通中日两国语言与文化。与此同时，金山毒霸部门开始了学习日语的热潮，每周有三天晚上都要请专门的日语老师来教日语。
2005年9月14日，日本东京Westin酒店，雷军主持金山产品进入日本市场的新闻发布会。发布会现场，细心的雷军注意到一个细节，日本籍员工在会议厅的两侧过道旁边布置金山公司的展架时，先用细细的绳线拉出一条直线，然后再紧贴着这条直线摆放。雷军再一次领略了“日本式的严谨”。
下午4点，雷军宣布金山毒霸产品正式进入日本市场，并开通网上下载服务。从当天下午开始的6个小时内，金山毒霸就有两万多日本用户下载，并收到600多条用户反馈。
当晚，在日本国家电视台NHK的晚间新闻中，紧接着在当前亚太地区最为人们关注的“朝核问题六方会谈”之后，播出了新闻发布会的专题，长达5分钟之久，这种情况在NHK新闻节目中是很少见的，足见得其重视的程度。最后，新闻主播用一句“日本用户接触到大量中国品牌的软件产品的日子已经不远了”结束了这则长达5分钟的专题新闻。
9个人的日本金山
机构设置
“日本金山所有的工作都在东京的办公室完成，不需要上门服务，没有店面，也不去街道上做广告，大部分付费也在网上。”对于日本金山互联网的销售模式，雷军颇为得意。
在日本金山，除了人力成本和适当的市场推广，几乎砍掉了其他所有的成本。到2006年底，金山日本公司正式员工也只有9个人，只有孙国军是金山总部派去的，他是金山毒霸的事业部副总经理，主要负责沟通与协调。另外有两个是在日本工作了很多年的中国人，精通中日两国的语言与文化，最初他们也充当翻译的角色，其他的6个人都是日本当地人。这9个人分成三个部门：
——总务部，包括社长在内，主要职能是行政，财务等；
——市场部，主要工作是和媒体打交道，包括安排接受媒体采访，几乎每天都有报纸、杂志或电视台到日本金 山采访，同时，市场部也负责一些广告的投放，主要是一些网络媒体；
——技术部，负责网页及产品相关的问题，每天，技术部的员工都需要回复大量的用户邮件，这些邮件内容包括用户对产品使用的一些疑问，也有一些建议和意见。对于用户的邮件，技术部的员工需要在一个小时内回复。同时，对于用户在日本金山的网站论坛提出的疑问，金山技术部的员工会在2个小时之内回复，这样其他的用户也能在论坛上看到关于一些疑问的解答，这种快速的回复机制迅速赢得了用户的好感。技术部还有一个重要的工作就是和珠海研发中心保持沟通，将在日本收集到的病毒样本与珠海的同事“共享”。
沟通机制
对任何全球化的公司而言，沟通机制都是至关重要的!
“刚去的时候为手机充了3000日元费用，本来打算打一个月的，结果5分钟的国际长途就打完了。”孙国军说，“虽然去之前做好了各种困难的思想准备，但是仍然有许多事情是始料未及的。因为有太多太多的细节是之前无法预料到的。”
最初，孙国军以为跟日本员工的沟通是最大的问题，当他到日本公司之后才发现，真正的沟通问题并不在他与日本同事之间，而是日本公司与中国总部之间。由于环境的原因，孙国军发现与共同工作在一起的同事思路、目标甚至处事方式都会日趋一致，但是却逐渐需要花更多精力去与中国总部沟通，要告诉中国的同事，为什么要这么做，而不那样做。
虽然互联网让地域的界限不再清晰，但是，国际间的互联网却并不稳定。经过一段时间的摸索，跨越海峡的沟通机制逐渐形成。每个季度，金山日本公司会派遣～名员工到珠海研发总部与中国的同事当面沟通；每周五日本公司会与中国总部进行一次电话会议，沟通工作进展情况；每周会有专人汇总当周的工作总结和下周工作计划，并与珠海研发中心相互汇报；当然，由于有可追溯性和明确性，电子邮件是主要的沟通方式，也少不了平时的在线及时MSN沟通；另外，有紧急事件则直接打越洋电话。
涉及到技术方面的事务，日本金山技术部会随时和珠海研发中心对接，而市场方面的策略，则直接由广泽一郎社长跟日本合伙人的老板汇报，合伙人的老板是一个在日本呆了很多年的中国人，所以他再跟北京的雷军交流障碍就小多了。
三个关键点
关键点1：优质高价
要想杀入已经被诺顿、趋势等国际巨头牢牢把持的市场，对金山而言并不是一件容易的事。免费下载、先尝后买加上低价策略成为日本金山的杀手锏。或许，日本金山的策略在外界看来可能就是一个低价，但是，这实际上是金山在进行了详细的市场和竞争对手的分析之后，综合了各种因素的基础上做出的。
在日本杀毒软件市场，以诺顿、趋势、Mcafee为代表的第一集团，定价都在6000～7000日元之间。一般用户觉得产品稳定，有保障，但是价格很高，而且每年付一次费，比较麻烦。但是如果金山跟他们竞争的话，短期内在用户认知度方面会有很大的差距，金山没有胜算。以Sourcenext和一些其他日本厂商为代表的第二集团，价格在2000～3000日元，这批企业主要靠冲量来获得市场份额，国内的一些其他产品也在走这条路，像瑞星、江民，依靠OEM为这些日本企业提供产品，没有自己的品牌。在金山看来，这实际上这也是一条死路，因为这类企业的认知度不高，而且没有任何亮点。
与以上的对手竞争，金山必须拿出明显的特色来让用户有所触动，吸引消费者的注意。所以，金山最终的定价980日元，也就是一顿午餐的价格，金山的目的就是让用户先使用起来。而且，金山还为用户提供了免费的试用期。前100万用户的免费试用期将有一年，之后的用户免费试用期也有半年。也就是说，金山在日本市场免费提供的100万份毒霸，总价值高达10亿日元，这还不算100万之后的半年期免费用户。金山这招无疑是在平静的日本软件业投下了一枚重磅炸弹，迅速收到了奇效。
金山与竞争对手的比较
关键点2：纯互联网销售模式
在日本，金山采用的是纯互联网销售模式。“我们刚到日本的时候，没有品牌知名度，也不知道把软件放到哪里去供用户下载，不过好在我们的日本合作伙伴拥有大量的网络类合作伙伴，所以，到我们发布的时候，所有相关的网站都有金山毒霸供用户下载，这为我们的成功奠定了第一步，就是让用户知道我们。”雷军说。
产品渠道的另一个方向，是收费渠道。金山在日本的收费包括了信用卡付款、银行汇款、邮局汇款、Web Mon-ey、便利店等多种渠道。在我们国内流行的手机短信付费方式在日本并没有，因为日本人认为这是一种不安全的付费方式，所以运营商并不支持。而在日本有两种非常流行和方便的付款方式是国内所没有的。一种是Web Money，这是一种在日本国内非常流行和通用的虚拟货币，类似于国内的Q币，但比Q币的认同度要高得多。还有一种特有的方式是便利店付费，在日本有很多24小时便利店，店里都有一台类似于国内某些银行的自助终端，假如消费者之前在家里或公司的互联网购买了金山的产品后，会得到一个序列号，然后在便利店的这个设备上输入购买产品的订单号，确认后打印出带条形码的付款单，然后将付款单交给收银台，就像超市购物一样，收银台扫描条形码以后付费。这时，就完成了购买付费的流程。而金山就能立即在互联网上看到付费的情况。
关键点3：产品本土化
本土化问题是日本金山必须面对的最重要的问题之一。为了开发出真正具有日本本土化的产品，金山颇费周折。
最早一版日文金山毒霸是金山聘请的国外公司翻译的，起初以为很专业，结果拿到日本一测试，才发现存在许多的问题。后来，金山就用另一种方式解决本土化的问题。先把中文版的毒霸产品里的中文字符串抽出来，然后请在日本工作很多年既懂中文、又懂日文的中国人翻译初稿，然后再由日本本土的人校对，然后再返回到珠海，之后再插入到做成程序，日本人再检查，然后再做专门针对语言的测试。这样一来一去反复几次，语言的本土化问题就基本解决了。
日本市场比中国市场成熟，日本的用户也比中国用户更挑剔。孙国军说，“像中国用户会很少看用户手册，所以，即使在里面出现错误也很少有人能看得出来，但是日本用户却会很认真地看用户手册，如果文字中间出现一点点错误也能检查出来。”这些细微方面的差别，其实也反过来让金山在产品的研发上精益求精。
除了语言上，日文产品其他方面的改动很少。只是在一些细微的地方有所改动，例如2006国内版有杀毒、防火墙、反间谍等功能模块，每个模块都做成快捷方式放到桌面上，这样用户桌面上就会出现3个快捷方式。当时日本用户就提出，这么多图标看起来烦琐，使用起来也不方便。后来，金山就对日本的产品进行了改进，在一个启动器界面里，所有功能都在里面，通过这个界面来启动其他的功 能，这样用户桌面上就只有这一个总的启动器图标了。而国内的2007版也使用了这种界面。
对于病毒库，金山国内的和日本的也是一样的，但是在日本又增加了一个病毒库来专门收集病毒，这个病毒收集库会和珠海研发中心与国内的杀毒软件共享，反之，中国的病毒库也会用到日本去，这就使得病毒来源更丰富了。其实，由于采取的是互联网的销售模式，金山比起其他国际化的中国公司在本土化问题上所遭遇到的困难，要相对小一些。
战 绩
2006年2月14日这一天，正好是西方的情人节。对于金山日本子公司的所有员工而言，这个情人节有着特殊的意义。因为在这一天，金山毒霸下载量达到了100万，这比预计的一年提前了7个月完成目标。
东京时间2006年8月1日下午3点，日本金山公司在线商店正式开通。这意味着金山毒霸日文版在日本开始正式收费。当时，所有金山日本公司的员工都怀着忐忑不安的心情盯着电脑屏幕，期待第一个付费用户的到来，但是谁都不知道第一个用户会什么时候到来。不到一个小时，就开始有人在网上付费，当时，所有人都欣喜若狂。要知道，这时候距离免费期结束至少还有一个多月时间2006年9月，金山毒霸日文版一年时间免费下载量超过200万，实际使用用户40万，付费用户为25名；未来金山毒霸的销量预计将达到25万份。金山国际化初战告捷。
与微软正面交锋
在毒霸产品为金山国际化取得开门红之后，金山开始加快了国际化的步伐。2006年9月21日，金山在日本发布毒霸2007套装的同时，高调发布了其进入日本市场的第二款产品——WPS。正好在这一天，诺顿也在日本发布了其2007款杀毒软件，但是金山完全抢了对手的风头。不过这一次，金山将要面对的对手是更为强大的全球软件业超级霸主——微软。
其实，面对微软，金山并非自不量力。通过一年多以来毒霸在日本的广受欢迎和良好口碑，金山已经积累了不错的品牌效应。从这个意义上讲，我们不难看出金山整个国际化的策略，也就不难理解金山毒霸在日本的低价策略。其实，毒霸只是金山的开路先锋，真正能为金山带来“金山”的，却是WPS。
金山WPS在经历了上世纪90年代中期的阵痛之后，痛定思痛，2002年，金山投入百名研发精英、彻底放弃14年技术积累，重写数十万行代码。经过长达三年卧薪尝胆的开发，拥有完全自主知识产权、十分“形似”微软Office的WPS Office 2005终于诞生。从操作界面、文档格式、使用习惯、二次开发接口等多方面，WPS都实现了对微软Office的“深度兼容”，用户完全可以实现“零时间”上手。而WPS Office 2005的设计理念就是承认微软Office的事实标准、尊重客户的使用习惯。
为与国际接轨，金山把沿用了近17年之久的“WPS”改为“WPS Office”，日文版的名称是“Kingsoft Office2007”，更易于被海外用户理解。
这一次，金山是有备而来。在中国政府办公软件市场，金山WPS已经拥有较高的市场份额。2004年省级政府采购，WPS Office 2005(政府版)在办公软件采购中的市场份额超过56％；中国大陆的300余个地级行政建制单位，有200多个采购WPS Office 2005。在个人用户市场，根据金山在线的统计，2005年9月12日至12月31日期间，WPS Office 2005个人版下载量已经超过3800万。此外，WPS Office 2005还与联想、同方PC捆绑预装，在OEM市场、DIY市场上获得了广泛的认可。
面对日本Office市场这座“金山”，金山当然希望虎口夺食。日本Office市场2004年通过店面销售的市场规模约为2000亿日元，相当于16，7亿美元；加之网络销售等其他销售方式，日本Office市场大约为20亿美金。日本Offcie软件市场占整体软件消费市场约1／4。日本市场主流办公软件产品目前主要有4家主流办公软件：MS Of-fice、一太郎、StarSuite、OpenOffice，org。微软的MS Of-fice零售市场份额占了84％，一太郎占13％，其他占3％；企业授权市场、OEM市场微软甚至占据超过90％以上的份额。
日本金山WPS售价为4980日元，仅仅是微软Office在日本零售价格50000日元的1／10，是日本本土厂商一太郎办公软件25000日元售价的1／5。不过，微软在日企、一太郎在日本政府方面的优势根深蒂固。“这个价格很难撼动对方的用户”，雷军对记者表示。不过，日本高达92％的个人正版率也为金山在日立足提供了足够的空间，被雷军戏称为“拉面价”的WPS“对日本普通的个人用户还是有一定吸引力的”。关于WPS登陆日本的未来预期，雷军放出豪言说：“WPS的目标是占领日本办公软件10％的市场份额。”
关于未来
1998年，金山曾获得了来自于联想的第一笔外来投资，可以说，是这笔钱让金山活了下来。
2006年，金山再次获得了来自GIC、Intel Capital、New Horizon三家公司、总额7,200万美元的投资。据金山CFO王东晖告诉记者，“这笔投资主要用于金山的战略储备并加研发投入。”研发的投入必将对金山国际化产生明显的促进，实际上，金山已经开始进行各种语言的研发了。这笔锦上添花的融资必将使已经走上国际化征途的金山走得更快。
[编辑 胡 浩]