无论对中国的重卡市场还是对华菱，2008年都是一个不利之年，先是雪灾封锁了道路，零部件进不来，装好的车出不去，经销商与用户都心急如焚：再是国Ⅲ实施所带来的全国性用户持币观望，致使车市出现了近几年少有的下滑局面。然而，这一切阻力都没能阻挡住华菱重卡在有“煤海”之称的山西市场规模扩大的步伐，仅上半年就完成销售近600辆，而去年全年只有200辆左右。这是什么原因呢?近日，笔者随公司市场调研小组来到了山西，揭开了这个秘密。
　　
　　质量过硬
　　
　　在山西，从阳泉、昔阳到太原的路上，我们经常能看到一辆辆的华菱车不时从身边经过。
　　在当地的市场调研会议上，山西全省的经销商齐聚太原，探讨市场对策。对华菱车，所有经销商共同的反映一是贵，另外就是产品质量好，他们说这也是当地用户的看法。虽然华菱车贵，但用户知道，华菱车是高端品牌，品牌形象好，产品质量过硬，在各地用户尤其是煤碳运输的大客户中很有影响力。
　　针对华菱过硬的产品质量，董事长刘汉如曾说：“华菱车的性能是用户用出来的，而不是设计出来的。经过四年的市场磨砺，华菱车在安全性、节油性、承载性，操控性和可靠性等方面形成了自己的优势。”
　　的确，山西运输条件十分恶劣，路面差，运载货物重，大部分地区超载现象十分严重，对华菱车是一个极大的考验。在2006年年底，刘汉如曾亲临阳泉一带的煤矿，考察华菱车使用情况，对当地的使用环境，他有过切身的体会。
　　在这次市场调研会上，刘汉如总结到，华菱车桥的成功开发也是山西市场增长的一个重要原因。山西是中国的“煤海”，运输状况差，汽车70％以上的问题都出现在车桥上。现在桥的问题解决了，就等于华菱车70％以上的问题都解决了，华菱车的可靠性又上了一个层次。
　　
　　服务保驾
　　
　　不仅山西人在挖煤，做煤炭运输，而且周围的河南、河北甚至天津的车也来到山西搞运输，服务的难度和强度可想而知。对此，华菱公司早有准备，在今年初就果断地调整了山西的服务力量，把在南方市场服务多年、有着丰富工作经验的服务经理杜保钢调至山西，并且增加了服务设备和车辆。
　　杜保钢4月份一来到山西就着手整合山西的服务力量体系，积极开发服务站，为服务站培训维修人员，并全力为用户提供紧急救援服务。杜保钢深有感触地说“车子一下子多了起来，有时候都感到力不从心，但是考虑到山西是刚刚开发的新市场，正是服务人员出力的时候。”
　　今年年初，华菱营销公司还出台了一系列鼓励经销储备配件、直接参与保期内服务的优惠政策，以促进销售和应对新市场突然的增量。华菱营销公司山西省负责人钟华明说，由于此项措施有利于经销商促销，还不会给经销商带来负担，各地经销商都积极响应，这样，就等于将服务问题消灭在了萌芽状态。
　　
　　良性互动
　　
　　众所周知，最初的华菱底盘是因为星马专用车没有合适的底盘而开发的，从质量和匹配上来说，华菱与星马组合绝对可以说是底盘与上装的“黄金搭档”。
　　由于受当地经济水平的影响，这对“黄金搭档”在南方市场很受欢迎，并且市场占有率也非常高，在北方市场却没有像南方那样“五分钟一辆华菱、三分钟一辆星马”的高见面率。然而，在太原的道路上，我们经常能看到装有华菱底盘的星马专用车经过，这让我们感到不可思议。
　　面对笔者的疑惑，星马销售公司山西负责人王国美说，星马专用车在山西市场占据了相当大的市场地位，散装水泥车的市场占有率高达70％以上，这与华菱非常有关。华菱底盘因高端形象和品质受到用户欢迎，促进了星马车的销售；由于星马专用车出现的机率比较大，华菱底盘的见面率就提高了，同时也促进了华菱底盘的销售。
　　在山西市场，星马与华菱已经形成了良性互动、共同发展的和谐局面。