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无论对中国的重卡市场还是对华菱,2008年都是一个不利之年,先是雪灾封锁了道路,零部件进不来,装好的车出不去,经销商与用户都心急如焚:再是国Ⅲ实施所带来的全国性用户持币观望,致使车市出现了近几年少有的下滑局面。然而,这一切阻力都没能阻挡住华菱重卡在有“煤海”之称的山西市场规模扩大的步伐,仅上半年就完成销售近600辆,而去年全年只有200辆左右。这是什么原因呢?近日,笔者随公司市场调研小组来到了山西,揭开了这个秘密。
质量过硬
在山西,从阳泉、昔阳到太原的路上,我们经常能看到一辆辆的华菱车不时从身边经过。
在当地的市场调研会议上,山西全省的经销商齐聚太原,探讨市场对策。对华菱车,所有经销商共同的反映一是贵,另外就是产品质量好,他们说这也是当地用户的看法。虽然华菱车贵,但用户知道,华菱车是高端品牌,品牌形象好,产品质量过硬,在各地用户尤其是煤碳运输的大客户中很有影响力。
针对华菱过硬的产品质量,董事长刘汉如曾说:“华菱车的性能是用户用出来的,而不是设计出来的。经过四年的市场磨砺,华菱车在安全性、节油性、承载性,操控性和可靠性等方面形成了自己的优势。”
的确,山西运输条件十分恶劣,路面差,运载货物重,大部分地区超载现象十分严重,对华菱车是一个极大的考验。在2006年年底,刘汉如曾亲临阳泉一带的煤矿,考察华菱车使用情况,对当地的使用环境,他有过切身的体会。
在这次市场调研会上,刘汉如总结到,华菱车桥的成功开发也是山西市场增长的一个重要原因。山西是中国的“煤海”,运输状况差,汽车70%以上的问题都出现在车桥上。现在桥的问题解决了,就等于华菱车70%以上的问题都解决了,华菱车的可靠性又上了一个层次。
服务保驾
不仅山西人在挖煤,做煤炭运输,而且周围的河南、河北甚至天津的车也来到山西搞运输,服务的难度和强度可想而知。对此,华菱公司早有准备,在今年初就果断地调整了山西的服务力量,把在南方市场服务多年、有着丰富工作经验的服务经理杜保钢调至山西,并且增加了服务设备和车辆。
杜保钢4月份一来到山西就着手整合山西的服务力量体系,积极开发服务站,为服务站培训维修人员,并全力为用户提供紧急救援服务。杜保钢深有感触地说“车子一下子多了起来,有时候都感到力不从心,但是考虑到山西是刚刚开发的新市场,正是服务人员出力的时候。”
今年年初,华菱营销公司还出台了一系列鼓励经销储备配件、直接参与保期内服务的优惠政策,以促进销售和应对新市场突然的增量。华菱营销公司山西省负责人钟华明说,由于此项措施有利于经销商促销,还不会给经销商带来负担,各地经销商都积极响应,这样,就等于将服务问题消灭在了萌芽状态。
良性互动
众所周知,最初的华菱底盘是因为星马专用车没有合适的底盘而开发的,从质量和匹配上来说,华菱与星马组合绝对可以说是底盘与上装的“黄金搭档”。
由于受当地经济水平的影响,这对“黄金搭档”在南方市场很受欢迎,并且市场占有率也非常高,在北方市场却没有像南方那样“五分钟一辆华菱、三分钟一辆星马”的高见面率。然而,在太原的道路上,我们经常能看到装有华菱底盘的星马专用车经过,这让我们感到不可思议。
面对笔者的疑惑,星马销售公司山西负责人王国美说,星马专用车在山西市场占据了相当大的市场地位,散装水泥车的市场占有率高达70%以上,这与华菱非常有关。华菱底盘因高端形象和品质受到用户欢迎,促进了星马车的销售;由于星马专用车出现的机率比较大,华菱底盘的见面率就提高了,同时也促进了华菱底盘的销售。
在山西市场,星马与华菱已经形成了良性互动、共同发展的和谐局面。
质量过硬
在山西,从阳泉、昔阳到太原的路上,我们经常能看到一辆辆的华菱车不时从身边经过。
在当地的市场调研会议上,山西全省的经销商齐聚太原,探讨市场对策。对华菱车,所有经销商共同的反映一是贵,另外就是产品质量好,他们说这也是当地用户的看法。虽然华菱车贵,但用户知道,华菱车是高端品牌,品牌形象好,产品质量过硬,在各地用户尤其是煤碳运输的大客户中很有影响力。
针对华菱过硬的产品质量,董事长刘汉如曾说:“华菱车的性能是用户用出来的,而不是设计出来的。经过四年的市场磨砺,华菱车在安全性、节油性、承载性,操控性和可靠性等方面形成了自己的优势。”
的确,山西运输条件十分恶劣,路面差,运载货物重,大部分地区超载现象十分严重,对华菱车是一个极大的考验。在2006年年底,刘汉如曾亲临阳泉一带的煤矿,考察华菱车使用情况,对当地的使用环境,他有过切身的体会。
在这次市场调研会上,刘汉如总结到,华菱车桥的成功开发也是山西市场增长的一个重要原因。山西是中国的“煤海”,运输状况差,汽车70%以上的问题都出现在车桥上。现在桥的问题解决了,就等于华菱车70%以上的问题都解决了,华菱车的可靠性又上了一个层次。
服务保驾
不仅山西人在挖煤,做煤炭运输,而且周围的河南、河北甚至天津的车也来到山西搞运输,服务的难度和强度可想而知。对此,华菱公司早有准备,在今年初就果断地调整了山西的服务力量,把在南方市场服务多年、有着丰富工作经验的服务经理杜保钢调至山西,并且增加了服务设备和车辆。
杜保钢4月份一来到山西就着手整合山西的服务力量体系,积极开发服务站,为服务站培训维修人员,并全力为用户提供紧急救援服务。杜保钢深有感触地说“车子一下子多了起来,有时候都感到力不从心,但是考虑到山西是刚刚开发的新市场,正是服务人员出力的时候。”
今年年初,华菱营销公司还出台了一系列鼓励经销储备配件、直接参与保期内服务的优惠政策,以促进销售和应对新市场突然的增量。华菱营销公司山西省负责人钟华明说,由于此项措施有利于经销商促销,还不会给经销商带来负担,各地经销商都积极响应,这样,就等于将服务问题消灭在了萌芽状态。
良性互动
众所周知,最初的华菱底盘是因为星马专用车没有合适的底盘而开发的,从质量和匹配上来说,华菱与星马组合绝对可以说是底盘与上装的“黄金搭档”。
由于受当地经济水平的影响,这对“黄金搭档”在南方市场很受欢迎,并且市场占有率也非常高,在北方市场却没有像南方那样“五分钟一辆华菱、三分钟一辆星马”的高见面率。然而,在太原的道路上,我们经常能看到装有华菱底盘的星马专用车经过,这让我们感到不可思议。
面对笔者的疑惑,星马销售公司山西负责人王国美说,星马专用车在山西市场占据了相当大的市场地位,散装水泥车的市场占有率高达70%以上,这与华菱非常有关。华菱底盘因高端形象和品质受到用户欢迎,促进了星马车的销售;由于星马专用车出现的机率比较大,华菱底盘的见面率就提高了,同时也促进了华菱底盘的销售。
在山西市场,星马与华菱已经形成了良性互动、共同发展的和谐局面。