论文部分内容阅读
[摘 要]工程投标是一项复杂的系统性工程，在竞争日益激烈的施工承包市场竞争中，每一个企业都想通过高质量的投标来获得更多的市场份额。施工企业的生存与发展主要取决于如何在激烈的市场竞争中获得更多的工程施工项目，而其基础是高效的经营开发体系、高素质的经营开发队伍、高水平的施工管理团队和良好的社会信誉。做好一个投标书对获得项目有着关键的作用。科学有效得使用投标技巧便是非常重要的一个工作，这能使企业在众多投标人中脱颖而出。因此施工单位必须对业主倾向、竞争对手的实力和动态、当前市场形势、工程的类别、施工条件、风险预测及成本分析等方面选择最优的投标策略和技巧，来实现企业利益最大化的目的。
[关键词]投标技巧；策略；工程施工；竞争力。
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）43-0201-01
工程投标是一项复杂的系统性工程，在竞争日益激烈的施工承包市场竞争中，每一个企业都想通过高质量的投标来获得更多的市场份额。做好一个投标书对获得项目有着关键的作用。施工企业为了中标并获得期望的收益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。科学有效的使用投标技巧的目的不仅在于能让企业中标，而且还要保障中标后能够盈利，防止因过低报价中标从而导致项目实施阶段亏损的事件发生。
一、标前准备阶段
（一）工程项目的筛选
当今处在一个信息高爆发的时代，各类工程项目的信息从四面八方蜂拥而来，如何筛选信息，辨别信息的真实性，去假存真，便成为了标前准备阶段的重要工作。真实信息的主要作用就在于让投标人知己知彼，只有知己知彼才能有针对性的做出关键的决策，进而影响投标结果。因此经营开发部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主及竞争对手的相关情况等。同时针对具体项目指定出项目跟踪、实施模式及今后工作等安排。
（二）资料的积累
市场经营开发系统很重要的一项工作便是资料收集，以及获得招标项目信息后的投标工作两大类，资料的手机工作是投标的基础。
资料的积累包括：
1.项目业主的信息。关注大型工程项目法人和民用工程开发商的投资信息，及时掌握计划开发的项目的动态。收集与建设项目的有关资料、项目的资金来源、付款条件和业主的信誉等，以便提前做好投标的早期准备；
2.主要竞争对手综合资料收集。为了提高企业投标的竞争力，应尽可能收集主要竞争对手的综合资料，以用于具体项目投标时作为参考依据，最大限度的排除不利因素，更精确的做出投标决策。其中最重要的便是投标报价的收集。竞争对手的报价组成和细节属于商业机密一般不易获得，但是每个招标项目开标时的报价当众宣布，因此应注意收集，建立台账。为了对比和整编资料，应以已方若实施该项工程的成本为基数，将对手报价除以已方的成本进行整理。资料收集足够多时，即可整理出主要竞争对手投标报价的习惯作法。
（三）风险分析
风险因素存在于实施的各个阶段和各工作环节中，因此风险分析应贯彻整个过程，故应不断地分析可能性发生的风险，还要对实施阶段的风险进行全面分析和评价，并采取相应的对策或措施，在对风险进行合理的识别、评价和确实相应对策的基础上再编制投标文件和计算报价。
项目施工可能发生的风险因素众多，在投标报价中加入风险成本使企业不致亏损。相应可以采用的对策有：
1.风险转移：对施工可能存在的重大風险转移给保险公司，将投保费用计入成本，包括在报价中；
2.风险分散：分包商承担他所实施项目中的风险责任；
3.风险控制；
4.风险自留：以预留风险基金的形式计入报价，计入报价的风险基金额度需要慎重考虑，估计过多则导致投标失去竞争力，过低则会发生由于对风险估计不足而产生的施工亏损。
二、投标文件的编制阶段
投标文件主要包括技术和商务报价等方面。
（一）技术标策略与技巧
向业主提供最优的总体施工方案、细致的分项工程施工方案、各分项工程间的协调方案以及业主要求的其他专项方案。其本身在很大程度上决定了施工成本并进而影响最后报价，因此投标者应在详细阅读招标文件、通用规范、特殊规范等文件以及工程图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，有针对性的编制施工组织设计。另外，部分地区业主对页数多的技术标比较青睐，针对这种情况，可在详细研究图纸的情况下，将技术标框架做大，条目做细，再冲填血肉，力求丰满，增强竞争力。
（二）投标报价的策略与技巧
投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。
1.竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。
2.盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目。
3.投标报价技巧
投标技巧的运用最精彩的部分在报价上，在报价和报价方式上最常用、最重要的就是不平衡报价。
不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：
（1）对能早期结帐收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可适当降低。
（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。
（3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。
（4）对于暂定项目，实施的可能性大的，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。
结论
综上所述，投标工作是一个复杂的、系统性的、长周期的工作流程，它依托于施工企业的综合实力，以投标策略和技巧为利剑，有效的、科学的利用这把利剑，有利于我们在日趋激烈的市场竞争环境中，撕裂一条口子，从而斩出一条光明大道。投标策略和技巧的研究还有很大的空间待我们去探索，相信在以后的投标实践中我们能够探索出更多的投标策略和技巧。
参考文献
[1]宋春岩，付庆向，《建设工程招投标管理》.北京大学出版社，2008.7.
[2]高庆敏，《建设工程招投标编制务实》.黄河水利出版社，2007.9.
[3]刘元芳，李兆亮，《建设工程招标投标实用指南：实务与案例分析》.中国建材工业出版社，2006.4.
作者简介
杨培振（1983年10月），男，汉族，山东龙口人，工程师。
[关键词]投标技巧；策略；工程施工；竞争力。
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）43-0201-01
工程投标是一项复杂的系统性工程，在竞争日益激烈的施工承包市场竞争中，每一个企业都想通过高质量的投标来获得更多的市场份额。做好一个投标书对获得项目有着关键的作用。施工企业为了中标并获得期望的收益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。科学有效的使用投标技巧的目的不仅在于能让企业中标，而且还要保障中标后能够盈利，防止因过低报价中标从而导致项目实施阶段亏损的事件发生。
一、标前准备阶段
（一）工程项目的筛选
当今处在一个信息高爆发的时代，各类工程项目的信息从四面八方蜂拥而来，如何筛选信息，辨别信息的真实性，去假存真，便成为了标前准备阶段的重要工作。真实信息的主要作用就在于让投标人知己知彼，只有知己知彼才能有针对性的做出关键的决策，进而影响投标结果。因此经营开发部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主及竞争对手的相关情况等。同时针对具体项目指定出项目跟踪、实施模式及今后工作等安排。
（二）资料的积累
市场经营开发系统很重要的一项工作便是资料收集，以及获得招标项目信息后的投标工作两大类，资料的手机工作是投标的基础。
资料的积累包括：
1.项目业主的信息。关注大型工程项目法人和民用工程开发商的投资信息，及时掌握计划开发的项目的动态。收集与建设项目的有关资料、项目的资金来源、付款条件和业主的信誉等，以便提前做好投标的早期准备；
2.主要竞争对手综合资料收集。为了提高企业投标的竞争力，应尽可能收集主要竞争对手的综合资料，以用于具体项目投标时作为参考依据，最大限度的排除不利因素，更精确的做出投标决策。其中最重要的便是投标报价的收集。竞争对手的报价组成和细节属于商业机密一般不易获得，但是每个招标项目开标时的报价当众宣布，因此应注意收集，建立台账。为了对比和整编资料，应以已方若实施该项工程的成本为基数，将对手报价除以已方的成本进行整理。资料收集足够多时，即可整理出主要竞争对手投标报价的习惯作法。
（三）风险分析
风险因素存在于实施的各个阶段和各工作环节中，因此风险分析应贯彻整个过程，故应不断地分析可能性发生的风险，还要对实施阶段的风险进行全面分析和评价，并采取相应的对策或措施，在对风险进行合理的识别、评价和确实相应对策的基础上再编制投标文件和计算报价。
项目施工可能发生的风险因素众多，在投标报价中加入风险成本使企业不致亏损。相应可以采用的对策有：
1.风险转移：对施工可能存在的重大風险转移给保险公司，将投保费用计入成本，包括在报价中；
2.风险分散：分包商承担他所实施项目中的风险责任；
3.风险控制；
4.风险自留：以预留风险基金的形式计入报价，计入报价的风险基金额度需要慎重考虑，估计过多则导致投标失去竞争力，过低则会发生由于对风险估计不足而产生的施工亏损。
二、投标文件的编制阶段
投标文件主要包括技术和商务报价等方面。
（一）技术标策略与技巧
向业主提供最优的总体施工方案、细致的分项工程施工方案、各分项工程间的协调方案以及业主要求的其他专项方案。其本身在很大程度上决定了施工成本并进而影响最后报价，因此投标者应在详细阅读招标文件、通用规范、特殊规范等文件以及工程图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，有针对性的编制施工组织设计。另外，部分地区业主对页数多的技术标比较青睐，针对这种情况，可在详细研究图纸的情况下，将技术标框架做大，条目做细，再冲填血肉，力求丰满，增强竞争力。
（二）投标报价的策略与技巧
投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。
1.竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。
2.盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目。
3.投标报价技巧
投标技巧的运用最精彩的部分在报价上，在报价和报价方式上最常用、最重要的就是不平衡报价。
不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：
（1）对能早期结帐收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可适当降低。
（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。
（3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。
（4）对于暂定项目，实施的可能性大的，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。
结论
综上所述，投标工作是一个复杂的、系统性的、长周期的工作流程，它依托于施工企业的综合实力，以投标策略和技巧为利剑，有效的、科学的利用这把利剑，有利于我们在日趋激烈的市场竞争环境中，撕裂一条口子，从而斩出一条光明大道。投标策略和技巧的研究还有很大的空间待我们去探索，相信在以后的投标实践中我们能够探索出更多的投标策略和技巧。
参考文献
[1]宋春岩，付庆向，《建设工程招投标管理》.北京大学出版社，2008.7.
[2]高庆敏，《建设工程招投标编制务实》.黄河水利出版社，2007.9.
[3]刘元芳，李兆亮，《建设工程招标投标实用指南：实务与案例分析》.中国建材工业出版社，2006.4.
作者简介
杨培振（1983年10月），男，汉族，山东龙口人，工程师。