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在市场上，我们每时每刻都会看到买卖双方在价格上争得面红耳赤、口舌生烟。因为价格最直观、最实在、最涉及双方的利益而且决定交易能否实现。从纯粹竞争的角度看，价格不外乎是一组数字，但其在营销上运用得好则会给产品促销增添神奇的魅力。
整数后带“尾巴”的妙用
一个精明的商人一般不会把价格定为整数。一顶帽子5元钱，他会标价5.1 4元，目的是让人感到此价仔细核算过。假如你没有分币和角币，他会很“大方”地将其舍掉，于是消费者会产生便宜的快感。殊不知，1角4分钱本来就不该付出，商人赚了你的钱还让你洋洋自得。这种技巧在农贸市场被小贩发挥得淋漓尽致。笔者买了两本书：青海人民出版社的《说话术》和四川文艺出版社的《社交语言魅力》。前者定价15.90元，后者定价13.80元。为什么定价不是一个整数以方便顾客?一本书多一两角钱在整本书的价格中所占比例虽然微乎其微，但精明的书商还是不愿去突破“禁区”。1 5元9角再怎么说也比l 5元多，这与让你掏1 6元的感受是非常不一样的。
降价不如退点钱
有两个服装店：甲店卖不动就削价，“亏本大甩卖”、“忍痛大蚀本”、“跳楼价”等牌子隔三岔五地挂出去，但问津者寥寥无几。消费者总认为这是老板在玩弄花招，或者怀疑商品的质量和样式有问题。结果，越降价消费者越有顾虑。而乙店则不同，价格一旦定了雷打不动。老板采取什么办法吸引消费者呢?店方承诺：下一次购买本店服装时，按上次付款数额的20％退给消费者。结果消费者纷至沓来。这实际上是一种巧妙的心理战：消费者认为上次付的钱是应该的，而这次叉退给了自己20％的钱，简直是意外收获。其实那20％的优惠天知道是怎么回事?也许在核价时已加了进去。这位老板击中了人的心理弱点，略施小计就使生意越做越旺。
同类商品，标上不同价格
我们习惯一种商品一个价格，如果为同类商品标上不同价格，结果会怎样?有一家专门出售皮鞋的商店，由于积压较多，商品也单调，生意一直不景气。后来商店把仓库里所有的皮鞋部摆上货架，即使质量相同、进价一样的皮鞋，只要样式号码、色泽甚至鞋跟厚度不同，都标上略有差别的价格。这样一摆弄，店里的品种居然“翻了两番”。原先单调的产品因价格的多样化而变得琳琅满目。不久，生意奇迹般地好了起来。
商品不同价格相同
既然同类商品标上不同价格能产生奇效，那么给不同商品标上同一价格效果又将如何?现在一些饭店时兴“自助餐”，在橱架上不管你挑选什么菜，不管你吃多少，都只需付25元，于是食客数量大增。有一次，笔者下班途中，一大群人围住一个摊贩争相购买笔、小刀、修理工具、袜子等等，其品种繁多。原来贩子喊出一个诱人的广告；“3样10元，随你挑选”。笔者也选了自以为价格不错的3样东西。回家后才知道这些东西在零售店根本值不了这个价格。在暗恨这个小贩的同时，又不得不佩服其推销手段胜人一筹。
对比法的妙用
把不同档次商品分门别类地放置，标价虽然让消费者一目了然，但不能给消费者带来心理压力。倘若把几千元的衣服与几十元的衣服挂在一起，价格形成鲜明对比，那么消费者就会感到一种无形的压力。其认为几十元的衣服质量虽不太好，但质量好的要卖几千元，能卖几千元一件衣服的商店肯定实力雄厚，大概信誉还不错。于是其就不会在几十元的衣服上说三道四，锱铢必较，从而默认了你的价格。如果你把质量差不多的商品放在一起，而价格相差甚远，这也会促使价格低的商品顺利地出售。笔者认识一位识字不多但售货经验非常丰富的老大爷，他专门卖干杂货。进了一批木耳后，他选出一小堆质量较好的与剩下的一大堆摆在一起，小堆上的标价比大堆的高一倍多。结果，消费者一比较，二者质量差不多，大堆的却这么便宜，可见买大堆的划得来。大堆的卖完了，他又把小堆的东西价格降到与大堆的一样。不久，这批货就顺顺当当地卖光了。这位老人家把销售过程划分成两个阶段，实际上采用的也是价格对比法。
让价格故意越轨
为了达到最佳效果，有些商人故意违反常规，标出一个让消费者根本接受不了的价格，以引起社会舆论和公众的广泛注意。这是一种广告技巧。1945年，美国人威尔逊获得复印机发明专利。他本来可以出售产品大发其财，但他采取了一项反常策略：把成本只有2 400美元的复印机定价为29 500美元出售，利润大大超过法律允许的范围。被有关当局禁止销售。威尔逊由此名噪一时，于是他只得搞租赁服务，结果垄断了全国的复印业务，利润扶摇直上，不久就成了腰缠万贯的“复印机之王”。
时下一些商人也喜欢用价格造成轰动效应，运用得好，能出奇制胜，而且省下一大笔广告费用。台北市的环亚大饭店气派豪华，富贵典雅。一开张，就推出了5万元一桌的宴席以及每天住宿费用达20万元的“总统套房”。这种令人咋舌的价格遭到传媒和公众的激烈批评。一夜之间，该饭店臭名远扬。这时，总经理出面道歉，并决定大幅度降价。结果环亚大饭店宾客盈门，各地宾客慕名而来。实际上，下降后的价格并不低(说不定这个价是早已内定)。但宾客认为，是迫于外界压力才使费用变得如此“便宜”，自己节省了钱还能享受到“总统”待遇，真值得庆幸。大赚宾客的钱还要他们自鸣得意，价格心理战的奇妙作用由此可见一斑。
把买卖做到查尔斯的婚礼上
1981年7月29日，成千上万的来自世界各地的游客涌向英国伦敦白金汉宫和圣保罗教堂之间的街道。这一天，英国查尔斯王子和美丽的戴安娜小姐，要在圣保罗教堂举行结婚典礼。当天全世界数十个国家都要通过电视转播这个花费1 O亿英镑的婚礼盛况。那些从外地专程赶来的游客，就是为了要亲眼目睹这个“本世纪最豪华的婚礼”隆重的场面。这天上午，伦敦市民也几乎倾城而出，不到十点钟，街道两旁已经站满了数层观众，为了占到一个好位置，有些人头一天晚上就在此宿营。
婚礼开始的时间临近了，站在后面的人，一个挨一个踮起脚向前方张望，生怕到时候什么也看不到。
就在这时，人群中传来一片响亮的叫卖声”请用望远镜吧，一英镑一个。”几百个报童一样的小贩在人群中穿梭，不一会儿，他们手中几十万个用硬纸板做的简易望远镜就被抢购一空。
后来，西方国家的经营家们把这件事看作是当代运用经营策略极为成功的例子。成功体现在哪里呢?让我们分析一下：首先，商人销售的商品选得妙。王子婚礼，看的人肯定不少，有很多人也许压根什么也看不到，商人恰到好处地制作了这种人们迫切需要、成本低廉的望远镜，应该说比较懂得审时度势。其次，价格每只定在一英镑，既能保证盈利，又不用找零钱，适合消费者当时急于购买又怕麻烦的购买心理。三是雇用报童在人群里销售，既节省营销费用又方便了顾客，此点是消费成功很重要的一个原因。试想如果经营者在某个固定的摊点销售，一定不会如此成功。再就是时机选得准。选在婚礼进行前，谁买了立刻就能得到好处，购买者当然趋之若鹜。
整数后带“尾巴”的妙用
一个精明的商人一般不会把价格定为整数。一顶帽子5元钱，他会标价5.1 4元，目的是让人感到此价仔细核算过。假如你没有分币和角币，他会很“大方”地将其舍掉，于是消费者会产生便宜的快感。殊不知，1角4分钱本来就不该付出，商人赚了你的钱还让你洋洋自得。这种技巧在农贸市场被小贩发挥得淋漓尽致。笔者买了两本书：青海人民出版社的《说话术》和四川文艺出版社的《社交语言魅力》。前者定价15.90元，后者定价13.80元。为什么定价不是一个整数以方便顾客?一本书多一两角钱在整本书的价格中所占比例虽然微乎其微，但精明的书商还是不愿去突破“禁区”。1 5元9角再怎么说也比l 5元多，这与让你掏1 6元的感受是非常不一样的。
降价不如退点钱
有两个服装店：甲店卖不动就削价，“亏本大甩卖”、“忍痛大蚀本”、“跳楼价”等牌子隔三岔五地挂出去，但问津者寥寥无几。消费者总认为这是老板在玩弄花招，或者怀疑商品的质量和样式有问题。结果，越降价消费者越有顾虑。而乙店则不同，价格一旦定了雷打不动。老板采取什么办法吸引消费者呢?店方承诺：下一次购买本店服装时，按上次付款数额的20％退给消费者。结果消费者纷至沓来。这实际上是一种巧妙的心理战：消费者认为上次付的钱是应该的，而这次叉退给了自己20％的钱，简直是意外收获。其实那20％的优惠天知道是怎么回事?也许在核价时已加了进去。这位老板击中了人的心理弱点，略施小计就使生意越做越旺。
同类商品，标上不同价格
我们习惯一种商品一个价格，如果为同类商品标上不同价格，结果会怎样?有一家专门出售皮鞋的商店，由于积压较多，商品也单调，生意一直不景气。后来商店把仓库里所有的皮鞋部摆上货架，即使质量相同、进价一样的皮鞋，只要样式号码、色泽甚至鞋跟厚度不同，都标上略有差别的价格。这样一摆弄，店里的品种居然“翻了两番”。原先单调的产品因价格的多样化而变得琳琅满目。不久，生意奇迹般地好了起来。
商品不同价格相同
既然同类商品标上不同价格能产生奇效，那么给不同商品标上同一价格效果又将如何?现在一些饭店时兴“自助餐”，在橱架上不管你挑选什么菜，不管你吃多少，都只需付25元，于是食客数量大增。有一次，笔者下班途中，一大群人围住一个摊贩争相购买笔、小刀、修理工具、袜子等等，其品种繁多。原来贩子喊出一个诱人的广告；“3样10元，随你挑选”。笔者也选了自以为价格不错的3样东西。回家后才知道这些东西在零售店根本值不了这个价格。在暗恨这个小贩的同时，又不得不佩服其推销手段胜人一筹。
对比法的妙用
把不同档次商品分门别类地放置，标价虽然让消费者一目了然，但不能给消费者带来心理压力。倘若把几千元的衣服与几十元的衣服挂在一起，价格形成鲜明对比，那么消费者就会感到一种无形的压力。其认为几十元的衣服质量虽不太好，但质量好的要卖几千元，能卖几千元一件衣服的商店肯定实力雄厚，大概信誉还不错。于是其就不会在几十元的衣服上说三道四，锱铢必较，从而默认了你的价格。如果你把质量差不多的商品放在一起，而价格相差甚远，这也会促使价格低的商品顺利地出售。笔者认识一位识字不多但售货经验非常丰富的老大爷，他专门卖干杂货。进了一批木耳后，他选出一小堆质量较好的与剩下的一大堆摆在一起，小堆上的标价比大堆的高一倍多。结果，消费者一比较，二者质量差不多，大堆的却这么便宜，可见买大堆的划得来。大堆的卖完了，他又把小堆的东西价格降到与大堆的一样。不久，这批货就顺顺当当地卖光了。这位老人家把销售过程划分成两个阶段，实际上采用的也是价格对比法。
让价格故意越轨
为了达到最佳效果，有些商人故意违反常规，标出一个让消费者根本接受不了的价格，以引起社会舆论和公众的广泛注意。这是一种广告技巧。1945年，美国人威尔逊获得复印机发明专利。他本来可以出售产品大发其财，但他采取了一项反常策略：把成本只有2 400美元的复印机定价为29 500美元出售，利润大大超过法律允许的范围。被有关当局禁止销售。威尔逊由此名噪一时，于是他只得搞租赁服务，结果垄断了全国的复印业务，利润扶摇直上，不久就成了腰缠万贯的“复印机之王”。
时下一些商人也喜欢用价格造成轰动效应，运用得好，能出奇制胜，而且省下一大笔广告费用。台北市的环亚大饭店气派豪华，富贵典雅。一开张，就推出了5万元一桌的宴席以及每天住宿费用达20万元的“总统套房”。这种令人咋舌的价格遭到传媒和公众的激烈批评。一夜之间，该饭店臭名远扬。这时，总经理出面道歉，并决定大幅度降价。结果环亚大饭店宾客盈门，各地宾客慕名而来。实际上，下降后的价格并不低(说不定这个价是早已内定)。但宾客认为，是迫于外界压力才使费用变得如此“便宜”，自己节省了钱还能享受到“总统”待遇，真值得庆幸。大赚宾客的钱还要他们自鸣得意，价格心理战的奇妙作用由此可见一斑。
把买卖做到查尔斯的婚礼上
1981年7月29日，成千上万的来自世界各地的游客涌向英国伦敦白金汉宫和圣保罗教堂之间的街道。这一天，英国查尔斯王子和美丽的戴安娜小姐，要在圣保罗教堂举行结婚典礼。当天全世界数十个国家都要通过电视转播这个花费1 O亿英镑的婚礼盛况。那些从外地专程赶来的游客，就是为了要亲眼目睹这个“本世纪最豪华的婚礼”隆重的场面。这天上午，伦敦市民也几乎倾城而出，不到十点钟，街道两旁已经站满了数层观众，为了占到一个好位置，有些人头一天晚上就在此宿营。
婚礼开始的时间临近了，站在后面的人，一个挨一个踮起脚向前方张望，生怕到时候什么也看不到。
就在这时，人群中传来一片响亮的叫卖声”请用望远镜吧，一英镑一个。”几百个报童一样的小贩在人群中穿梭，不一会儿，他们手中几十万个用硬纸板做的简易望远镜就被抢购一空。
后来，西方国家的经营家们把这件事看作是当代运用经营策略极为成功的例子。成功体现在哪里呢?让我们分析一下：首先，商人销售的商品选得妙。王子婚礼，看的人肯定不少，有很多人也许压根什么也看不到，商人恰到好处地制作了这种人们迫切需要、成本低廉的望远镜，应该说比较懂得审时度势。其次，价格每只定在一英镑，既能保证盈利，又不用找零钱，适合消费者当时急于购买又怕麻烦的购买心理。三是雇用报童在人群里销售，既节省营销费用又方便了顾客，此点是消费成功很重要的一个原因。试想如果经营者在某个固定的摊点销售，一定不会如此成功。再就是时机选得准。选在婚礼进行前，谁买了立刻就能得到好处，购买者当然趋之若鹜。