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营销新政
刚刚过去的一年里，深陷“行贿门”的葛兰素史克（GSK）几乎成为家喻户晓的名字，其也历经在中国最煎熬的时光。
中国区业务总经理换帅、200亿元罚金以及退出中国市场等种种传闻之后，GSK痛下决心对其销售体系做一次“推倒重来”式的大改革。
新的薪酬体系将适用于GSK中国所有与处方医生联系的销售员工，包括医药代表和销售经理。
在新的体系下，销售员工的奖金计算不再以个人的销售指标完成的情况为基础。取而代之的是，公司将根据相关专业知识，服务质量以及对公司价值观的践行程度对销售员工进行考核。GSK期望从源头上斩断销售人员的“献金”路径。
彻底斩断医药代表业绩数字与收入挂钩的做法，在中国堪称“前无古人”。GSK对于改革的期待颇有信心，但业界多认为此激进的改革手法执行难度较大。这项新的销售人员薪酬体系将于2014年1月开始在中国实施，也将于同年在全球其他市场推出。
对GSK而言，调整薪酬体系之外，如何再现其在华的辉煌业绩是它的另一大难题。
2013年GSK三季报显示，它的当期营收同比仅增长1%，净利润同比下降12%；其中，主营的处方药和疫苗两部分核心业务中国区暴跌61%。2013年12月2～4日，GSK的CEO安伟杰随英国首相卡梅伦访华，这被业界视为GSK利用此次访华的机会为其在华的市场运营作一些修复努力。
“迷恋”直销
医药企业试水直销，这并不是件新鲜事儿。哈药集团曾斥资5亿元试水直销，并冀望“10年内创收100亿元”，最终却以“涉嫌传销，直销业务亏损2.8亿元，暂时退出直销行业”收场。但这丝毫不影响药企对直销模式的热情。
2013年，康美药业、香雪制药子公司广东九极生物科技分别获得直销经营许可。据悉，当前仅申请直销执照这一项的费用就高达1亿元。为早日达成“2015年大健康产业规模达到500亿的目标”，广药集团也宣告要加入直销的大军中来。
广药集团将以广州药业为主体申报直销资质，用于销售本公司及属下企业的大健康产品，包括保健食品、药妆等。此前，广药的保健品较多通过药店、商店的传统渠道来推广。
由于直销牌照能否顺利获批还不确定，之后广药将会有哪些产品列入直销产品目录，以及在直销团队方面，是自建团队，还是招募直销人员，都尚未有定论。
广药集团试水直销，一度被市场解读为王老吉与加多宝渠道之争的延续，不过适合直销的产品素来都是化妆品和保健品，尚未有饮料做直销的先例。赢得王老吉商标权后，广药集团在渠道上的滞后饱受诟病，这就不得不让人怀疑其一旦进入完全市场化竞争的直销行业，是否也会被“效率不高、反应迟钝”而拖累？
此前，除哈药外，还有3家具有医药背景的企业进入直销行业，分别为天士力集团子公司金士力佳友（天津）有限公司、广东康力医药有限公司、厦门金日制药有限公司。药企们纷纷寄予直销保健品来带来新的利润增长点，但目前看来，他们仍处于探路阶段。
医械卖药
在医疗器械外的药品市场上有一番作为，是乐普医疗多年来的夙愿。
背后更深层次的原因则是，自2009年上市后业绩不断下滑的乐普迫切想要寻找新的利润增长点。继3年前牵手天方药业失败后，乐普豪掷约6.5亿元抱得“美人”归。这位“美人”便是河南新帅克制药。
新帅克拥有的氯吡格雷，是继赛诺菲的波立维（进口原研）、信立泰的泰嘉（首仿）后的二仿药，而氯吡格雷在中国的年销售额已高达40亿元。如此诱人的市场蛋糕，让乐普对未来充满无限遐想，其公告称：随着新帅克加入乐普，两年之内其利润贡献将位列公司第二位，并极有可能在今后一段时间成为乐普成长最快的产品线。
现实情况则是，已经在CDFA排队等待审批的氯吡格雷仿制药企业多达40多家，阿斯利康已在国内上市的倍林达（替格瑞洛）在抗血小板效果上要远远优于氯吡格雷。
前有劲敌，后有追兵，乐普对此早有预见，已充分做好了战略战术上的布局，打出“农村包围城市”、“低价换市场”等策略，但氯吡格雷这一被列入国家基本药物目录的产品，将不可避免地受到各地招标政策的冲击。另外，新帅克与誉衡药业签署的75mg氯吡格雷全国总代理合约，或将引起乐普与誉衡之间的“内战”。
投资医院
近两年，投资医院成为很多药企多元化战略中不可或缺的一个版块。药企钟情于此的两大动力在于：一是获得医院这个强势终端市场；二是看中医院较好的获利能力。
看上去，药企投资医院是近水楼台先得月，产业协同效应也显而易见。但迄今为止，投资医院的药企中能够实现产业协同效应的寥寥无几。并且，在对投后医院的管理经验以及技巧上，药企并无优势可言。
另一大难题则是盈利模式。尤其是涉足公立医院的药企们，除了常被拿来引证的金陵药业收购宿迁人民医院成功扭亏为的例子外，其他均是折戟而归。无论是公立医院还是民营医院，5～8年甚至更长的投资回报期也考验着所有投资者的耐心和决心。
继双鹭药业与新乡中心医院合作失败后，九州通与其他合资方原本计划于今年6月开业的北京恒和中西医结合医院，临近年底却曝出九州通将转让相关股权的消息。二者均未能充分预估到投资医院所需要耗费的巨额资金，而政策的不确定性也让投资医院的药企们难言轻松。
被迫“出嫁”
桂龙药业，这家3年前正筹备上市，在细分市场拥有绝对话语权的公司突然卖掉，让数度接触过它的业内人士、甚至公司一线员工都感到措手不及。更出乎意料的是，桂龙的买家居然是英国快消巨头利洁时（Reckitt Benckiser）。
前来洽谈收购意向的不乏华润三九这样的大国企，但桂龙董事长王秉岐的逻辑在于：“利洁时这个外行来收购，能够保证桂龙既有队伍的完整性。”当然，利洁时出价最高也是王秉岐考虑的因素之一。
公司内部管理不畅、新产品上市步伐迟缓，桂龙选择卖掉公司多少有些无奈。但在现有困局无法突破的情况下，把自己卖个好价钱也是种不错的活法。
此外，近几年一直在寻找被收购对象的康莱特药业，今年总算是找到了新东家，济民可信将其51%股权收购。康莱特拥有国内为数不多的抗癌类中药注射液，借助济民可信强大的销售队伍，二者或可发挥协同效应。
刚刚过去的一年里，深陷“行贿门”的葛兰素史克（GSK）几乎成为家喻户晓的名字，其也历经在中国最煎熬的时光。
中国区业务总经理换帅、200亿元罚金以及退出中国市场等种种传闻之后，GSK痛下决心对其销售体系做一次“推倒重来”式的大改革。
新的薪酬体系将适用于GSK中国所有与处方医生联系的销售员工，包括医药代表和销售经理。
在新的体系下，销售员工的奖金计算不再以个人的销售指标完成的情况为基础。取而代之的是，公司将根据相关专业知识，服务质量以及对公司价值观的践行程度对销售员工进行考核。GSK期望从源头上斩断销售人员的“献金”路径。
彻底斩断医药代表业绩数字与收入挂钩的做法，在中国堪称“前无古人”。GSK对于改革的期待颇有信心，但业界多认为此激进的改革手法执行难度较大。这项新的销售人员薪酬体系将于2014年1月开始在中国实施，也将于同年在全球其他市场推出。
对GSK而言，调整薪酬体系之外，如何再现其在华的辉煌业绩是它的另一大难题。
2013年GSK三季报显示，它的当期营收同比仅增长1%，净利润同比下降12%；其中，主营的处方药和疫苗两部分核心业务中国区暴跌61%。2013年12月2～4日，GSK的CEO安伟杰随英国首相卡梅伦访华，这被业界视为GSK利用此次访华的机会为其在华的市场运营作一些修复努力。
“迷恋”直销
医药企业试水直销，这并不是件新鲜事儿。哈药集团曾斥资5亿元试水直销，并冀望“10年内创收100亿元”，最终却以“涉嫌传销，直销业务亏损2.8亿元，暂时退出直销行业”收场。但这丝毫不影响药企对直销模式的热情。
2013年，康美药业、香雪制药子公司广东九极生物科技分别获得直销经营许可。据悉，当前仅申请直销执照这一项的费用就高达1亿元。为早日达成“2015年大健康产业规模达到500亿的目标”，广药集团也宣告要加入直销的大军中来。
广药集团将以广州药业为主体申报直销资质，用于销售本公司及属下企业的大健康产品，包括保健食品、药妆等。此前，广药的保健品较多通过药店、商店的传统渠道来推广。
由于直销牌照能否顺利获批还不确定，之后广药将会有哪些产品列入直销产品目录，以及在直销团队方面，是自建团队，还是招募直销人员，都尚未有定论。
广药集团试水直销，一度被市场解读为王老吉与加多宝渠道之争的延续，不过适合直销的产品素来都是化妆品和保健品，尚未有饮料做直销的先例。赢得王老吉商标权后，广药集团在渠道上的滞后饱受诟病，这就不得不让人怀疑其一旦进入完全市场化竞争的直销行业，是否也会被“效率不高、反应迟钝”而拖累？
此前，除哈药外，还有3家具有医药背景的企业进入直销行业，分别为天士力集团子公司金士力佳友（天津）有限公司、广东康力医药有限公司、厦门金日制药有限公司。药企们纷纷寄予直销保健品来带来新的利润增长点，但目前看来，他们仍处于探路阶段。
医械卖药
在医疗器械外的药品市场上有一番作为，是乐普医疗多年来的夙愿。
背后更深层次的原因则是，自2009年上市后业绩不断下滑的乐普迫切想要寻找新的利润增长点。继3年前牵手天方药业失败后，乐普豪掷约6.5亿元抱得“美人”归。这位“美人”便是河南新帅克制药。
新帅克拥有的氯吡格雷，是继赛诺菲的波立维（进口原研）、信立泰的泰嘉（首仿）后的二仿药，而氯吡格雷在中国的年销售额已高达40亿元。如此诱人的市场蛋糕，让乐普对未来充满无限遐想，其公告称：随着新帅克加入乐普，两年之内其利润贡献将位列公司第二位，并极有可能在今后一段时间成为乐普成长最快的产品线。
现实情况则是，已经在CDFA排队等待审批的氯吡格雷仿制药企业多达40多家，阿斯利康已在国内上市的倍林达（替格瑞洛）在抗血小板效果上要远远优于氯吡格雷。
前有劲敌，后有追兵，乐普对此早有预见，已充分做好了战略战术上的布局，打出“农村包围城市”、“低价换市场”等策略，但氯吡格雷这一被列入国家基本药物目录的产品，将不可避免地受到各地招标政策的冲击。另外，新帅克与誉衡药业签署的75mg氯吡格雷全国总代理合约，或将引起乐普与誉衡之间的“内战”。
投资医院
近两年，投资医院成为很多药企多元化战略中不可或缺的一个版块。药企钟情于此的两大动力在于：一是获得医院这个强势终端市场；二是看中医院较好的获利能力。
看上去，药企投资医院是近水楼台先得月，产业协同效应也显而易见。但迄今为止，投资医院的药企中能够实现产业协同效应的寥寥无几。并且，在对投后医院的管理经验以及技巧上，药企并无优势可言。
另一大难题则是盈利模式。尤其是涉足公立医院的药企们，除了常被拿来引证的金陵药业收购宿迁人民医院成功扭亏为的例子外，其他均是折戟而归。无论是公立医院还是民营医院，5～8年甚至更长的投资回报期也考验着所有投资者的耐心和决心。
继双鹭药业与新乡中心医院合作失败后，九州通与其他合资方原本计划于今年6月开业的北京恒和中西医结合医院，临近年底却曝出九州通将转让相关股权的消息。二者均未能充分预估到投资医院所需要耗费的巨额资金，而政策的不确定性也让投资医院的药企们难言轻松。
被迫“出嫁”
桂龙药业，这家3年前正筹备上市，在细分市场拥有绝对话语权的公司突然卖掉，让数度接触过它的业内人士、甚至公司一线员工都感到措手不及。更出乎意料的是，桂龙的买家居然是英国快消巨头利洁时（Reckitt Benckiser）。
前来洽谈收购意向的不乏华润三九这样的大国企，但桂龙董事长王秉岐的逻辑在于：“利洁时这个外行来收购，能够保证桂龙既有队伍的完整性。”当然，利洁时出价最高也是王秉岐考虑的因素之一。
公司内部管理不畅、新产品上市步伐迟缓，桂龙选择卖掉公司多少有些无奈。但在现有困局无法突破的情况下，把自己卖个好价钱也是种不错的活法。
此外，近几年一直在寻找被收购对象的康莱特药业，今年总算是找到了新东家，济民可信将其51%股权收购。康莱特拥有国内为数不多的抗癌类中药注射液，借助济民可信强大的销售队伍，二者或可发挥协同效应。